課程大綱-非標(biāo)零售信貸業(yè)務(wù)渠道拓展與客戶發(fā)現(xiàn)
課程大綱-非標(biāo)零售信貸業(yè)務(wù)渠道拓展與客戶發(fā)現(xiàn)詳細內(nèi)容
課程大綱-非標(biāo)零售信貸業(yè)務(wù)渠道拓展與客戶發(fā)現(xiàn)
《非標(biāo)零售信貸業(yè)務(wù)渠道拓展與客戶發(fā)現(xiàn)》課程大綱
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場風(fēng)險、
政策風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險和道德風(fēng)險，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務(wù)體系意識；
◆ 掌握消費信貸和個人經(jīng)營性貸款主流產(chǎn)品的營銷工作要點；
◆ 掌握非標(biāo)零售信貸業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧；
◆ 學(xué)會使用非標(biāo)零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握團隊營銷、聯(lián)動作戰(zhàn)工作體系的建立及運作方式。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．零售客戶經(jīng)理主動營銷意識的全方位提升 |30分鐘 | |
|（一）當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.從嚴調(diào)控政策下亦步亦趨的房貸 | | |
|2.多方跑馬圈地的消費信貸市場 | | |
|3.苦樂不均的個人經(jīng)營性貸款市場 | | |
|4.O2O小微信貸新機遇 | |案例1：新好快|
|5.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下銀行個貸的角色擔(dān)當(dāng) | |貸 |
|（二）我們的底氣與缺憾 | | |
|1.底氣 | | |
|（1）充足的客戶資源 | | |
|（2）強大的客戶觸達率 | | |
|（3）有力的資源整合能力 | | |
|（4）最高級別的商業(yè)信用等級 | | |
|2.缺憾 | | |
|（1）內(nèi)生排斥揮之不去 | | |
|（2）上行下效無奈之舉 | |案例2：課間對|
|（3）當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連 | |話 |
| | | |
|（4）市場反應(yīng)速度遲鈍 | |案例3：萬象城|
| | |拯救行動 |
|（5）小富即安難解困局 | |案例4：2.3與2|
| | |000的對比 |
|（6）引導(dǎo)無方隊伍迷茫 | |案例4：某農(nóng)商|
| | |行行長的無語 |
|（三）主動營銷意識的鍛造 | |案例5：100份 |
|1.服務(wù)的四個層次 | |調(diào)查問卷 |
| | | |
|2.跳出拿產(chǎn)品篩客戶的誤區(qū) | |案例6：王永慶|
| | |的米行 |
|3.以客戶為中心的綜合服務(wù)方案設(shè)計思路 | | |
|二、消費信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要 |90分鐘 | |
|點 | | |
|（一）個人留學(xué)貸款 | | |
|1.基于客戶互換的渠道搭建 | |案例1：七年麥|
|2.遵循客戶旅程的多維服務(wù) | |考利 |
| | |案例2：不要小|
|3.直指內(nèi)心的情感維護 | |覷實習(xí)生 |
|4.向上銷售的嘗試 | |案例3：母親的|
| | |謝意 |
|（二）個人綜合消費貸款 | |案例4：移民貸|
|1.存量客戶 | |款 |
|房貸客戶 | | |
|代發(fā)客戶 | | |
| | | |
|理財/結(jié)算客戶 | |案例5：格林系|
|2.集群客戶 | |鐵粉 |
|社區(qū) | |案例6：女神節(jié)|
| | |小米智能家電 |
|園區(qū) | |零息購 |
| | | |
|圈層 | | |
|社群 | |案例7：門禁卡|
|合作伙伴 | |打開的心扉 |
| | |案例8：軟件園|
|（三）興閃貸 | |駐園企業(yè)員工 |
|1.場景的搭建 | |批量方案 |
|2.批量拓展前應(yīng)做足的功課 | |案例9：美協(xié)認|
| | |同卡 |
|（四）消費貸款批量拓展方案小組設(shè)計與呈現(xiàn) | |案例10：一起 |
| | |去野 |
| | |案例11：多虧 |
| | |了這份批量授 |
| | |信方案 |
| | | |
| | |案例12：走進 |
| | |歐亞達 |
| | |案例13：336幅|
| | |客戶畫像 |
|三.個人經(jīng)營性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉 |150分鐘 | |
|級計劃 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園|
| | |駐園企業(yè)信用 |
|（2）政區(qū) | |增級計劃 |
| | |案例2：工商局|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場 | |網(wǎng)格化合作 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |案例3：“五進”|
|（1）授信大中型企業(yè) | |行動 |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例4：劍走偏|
| | |鋒的裝飾材料 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |城授信方案 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案例5：高校后|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |勤集團的牽手 |
| | |案例6：伊利貸|
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）大額存單客戶 | |案例7：香格里|
| | |拉的大佬們 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | | |
|（5）中高端理財客戶 | |案例8：多少傷|
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |心事，盡在不 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |言中 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例9：低調(diào)的|
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |老板 |
|（3）商會 | | |
| | |案例10：牛物 |
|（4）協(xié)會 | |流 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | | |
|（6）商圈 | |案例11：糧谷 |
|（7）稅務(wù)平臺 | |貸 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |案例12：大棚 |
|1.顧問式營銷 | |貸 |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例13：安徽 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |商會合作的另 |
| | |類打開模式 |
|2.管理咨詢互動 | |案例14：漁業(yè) |
|（1）客戶關(guān)系管理 | |協(xié)會 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | |案例15：豪瑪 |
|（3）6S管理體系 | |集團 |
|3.營銷模型共享 | |案例16：萬象 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |城 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例17：銀稅 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | |貸 |
| | | |
|3.聚焦客戶行為邏輯 | | |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | |案例18：6場稅|
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | |籌沙龍 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
| | |案例19：12期 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |培訓(xùn) |
|（五）個人經(jīng)營性/小微企業(yè)信貸批量營銷方案| | |
|小組設(shè)計及呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例20：某城 |
| | |商行的華麗轉(zhuǎn) |
| | |身 |
| | |案例21：水果 |
| | |批發(fā)市場的鏈 |
| | |條式推演 |
| | | |
| | |案例22：桃李 |
| | |面包 |
| | |案例23：明日 |
| | |之星俱樂部 |
| | |案例24：券民 |
| | |社區(qū) |
|四．非標(biāo)零售信貸營銷常用工作模塊 |90分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.準備工作 | |案例1：一幅春|
|2.工作細節(jié) | |聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（三）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
| | |案例2：熱鬧的|
|2.微社群營銷步驟 | |林學(xué)院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例3：丁香湖|
| | |趣跑 |
|4.微社群營銷注意事項 | |案例4：秒光的|
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |消費貸產(chǎn)品 |
| | | |
|（2）敏感話題的回避 | |案例5：疫情期|
|（3）拉人進群的順序 | |營銷心得 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（四）電話營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|（五）登門拜訪 | |案例6：以退為|
|1.準備工作 | |進 |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例7：兩份文|
| | |本提高客戶信 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | |任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例8：車商打|
|（3）孫權(quán)型 | |開的話匣子 |
| | | |
|（六）客戶交流會 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
| | |案例9：小孫總|
|2.活動組織技巧 | |的認同 |
|3.后續(xù)動作 | | |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | |案例10：如何 |
|1.方案的專屬性 | |對待爽約的客 |
|2.方案的精確性 | |戶 |
|3.方案的配置性 | |案例11：洽談 |
|4.對客戶要求的明確性 | |區(qū) |
|（八）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | |案例12：設(shè)備 |
|（九）交易促成技巧 | |貸 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
| | | |
|4.臨門一腳要踢好 | |案例13：睿智 |
| | |的售樓主管 |
|（十）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | |案例14：阿瑪 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |施的一杯水 |
| | |案例15：微信 |
|（4）轉(zhuǎn)介紹時機的把握 | |群的神助攻 |
| | | |
|（5）貸后管理 | | |
|2.未成交客戶 | | |
|（十一）如何做到精、準、快 | |案例16：一封 |
|1.上門前的準備工作 | |感謝信 |
|2.現(xiàn)場調(diào)查與評估 | |案例17：挽留 |
|3.桌面作業(yè) | |流失客戶 |
|4.放款后操作 | |案例18：從小 |
| | |柜員到支行行 |
| | |長 |
| | |案例19：亦親 |
| | |亦友的授信客 |
| | |戶 |
| | | |
| | |案例20：10億 |
| | |元零售客戶經(jīng) |
| | |理成長記 |
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