課程大綱-非標(biāo)零售信貸業(yè)務(wù)貸前階段風(fēng)控與內(nèi)部溝通

 《非標(biāo)零售信貸業(yè)務(wù)貸前階段風(fēng)控與溝通技巧》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、
政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營(yíng)管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過3個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握非標(biāo)信貸貸前風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施；
◆ 掌握零售客戶經(jīng)理與分行內(nèi)部工作溝通要點(diǎn)


【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】3學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)       |案例         |
|一．非標(biāo)零售信貸貸前階段風(fēng)控原則         |20分鐘     |             |
|（一）貸款受理時(shí)必問的四個(gè)問題           |           |             |
|1.貸給誰                                 |           |案例1：以抗疫|
|                                         |           |的名義       |
|2.干什么用                               |           |案例2：尷尬的|
|                                         |           |旅游貸款     |
|3.拿什么還                               |           |             |
|4.還不了怎么辦                           |           |             |
|（二）渠道拓展中的風(fēng)險(xiǎn)防范               |           |             |
|1.合作伙伴寧缺毋濫                       |           |             |
|2.管好自己就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn)           |           |案例2：催收電|
|                                         |           |話透露的信息 |
|3.自己的客戶最安全                       |           |             |
|二．非標(biāo)零售信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中階段風(fēng)控要 |100分鐘    |             |
|點(diǎn)                                       |           |             |
|（一）消費(fèi)貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及風(fēng)控要點(diǎn)       |           |             |
|1.貸款用途                               |           |案例1：詭異的|
|2.真實(shí)性                                 |           |精英         |
|3.還款意愿                               |           |             |
|4.未來的還款能力                         |           |案例2：假流水|
|                                         |           |案例3：消失的|
|5.抵押物的變現(xiàn)能力                       |           |“優(yōu)質(zhì)客戶”   |
|6.調(diào)查階段建議追加的動(dòng)作                 |           |案例4：桌面評(píng)|
|7.放款前建議追加的動(dòng)作                   |           |估           |
|（二）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭 |           |             |
|示的風(fēng)險(xiǎn)                                 |           |             |
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)                               |           |             |
|                                         |           |案例5：果斷叫|
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn)                       |           |停的放款     |
|3.企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)                           |           |             |
|                                         |           |案例6：心力交|
|4.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)                             |           |瘁的借款人   |
|                                         |           |案例7：多元化|
|5.股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn)                        |           |經(jīng)營(yíng)的業(yè)主   |
|6.優(yōu)質(zhì)小微信貸客戶的標(biāo)準(zhǔn)                 |           |案例8：金稅三|
|（三）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款貸前調(diào)查階段風(fēng)險(xiǎn)揭示 |           |期           |
|方法                                     |           |             |
|1.五表：財(cái)務(wù)報(bào)表的還原方法               |           |             |
|                                         |           |案例9：栽在自|
|2.四單                                   |           |家人手里的借 |
|                                         |           |款人         |
|3.三品                                   |           |案例10：庫存 |
|                                         |           |領(lǐng)用單會(huì)說話 |
|4.細(xì)節(jié)決定成敗                           |           |案例11：論女 |
|                                         |           |主人的重要性 |
|（四）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款貸款額度的核定方法   |           |案例12：得意 |
|1.50萬元及以下非強(qiáng)擔(dān)保貸款               |           |忘形的女老板 |
|2.50萬元以上非強(qiáng)擔(dān)保貸款                 |           |             |
|3.強(qiáng)擔(dān)保中長(zhǎng)期貸款                       |           |             |
|（五）互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防控 |           |             |
|方法                                     |           |             |
|                                         |           |案例13：“合格|
|（六）消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款風(fēng)控案例分 |           |的”發(fā)票貸借款|
|享                                       |           |人           |
|三．零售客戶經(jīng)理溝通能力的精進(jìn)           |60分鐘     |             |
|（一）情感模塊                           |           |             |
|1.如何提升自己的感染力                   |           |             |
|2.積極傾聽的技巧                         |           |案例1：馬女士|
|                                         |           |的心事       |
|3.贊美客戶的技巧                         |           |             |
|（1）把握閃光點(diǎn)                          |           |             |
|（2）間接恭維                            |           |案例2：林黛玉|
|                                         |           |進(jìn)賈府       |
|（3）信任刺激                            |           |案例3：誰敢橫|
|                                         |           |刀立馬       |
|（4）引其向善                            |           |             |
|（5）投其所好                            |           |             |
|4.情感連接點(diǎn)的尋找                       |           |             |
|（1）危機(jī)點(diǎn)                              |           |案例4：三只口|
|（2）焦慮點(diǎn)                              |           |罩           |
|                                         |           |案例5：留學(xué)生|
|（3）剛需點(diǎn)                              |           |信用卡       |
|                                         |           |案例6：夏天的|
|（二）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理     |           |小秘密       |
|1.安分守己型                             |           |             |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型                             |           |             |
|3.憤青型                                 |           |             |
|4.內(nèi)部失信型                             |           |             |
|5.小富即安型                             |           |             |
|6.人見人愛型                             |           |             |
|（三）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通               |           |             |
|1.調(diào)查充分                               |           |             |
|2.預(yù)案周全                               |           |             |
|3.邏輯清晰                               |           |             |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視                           |           |             |
|5.心態(tài)正向                               |           |             |
|（四）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)                     |           |             |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn)                           |           |             |
|2.常用的溝通方法                         |           |             |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理         |           |             |
|（五）如何借力打力                       |           |             |
|1.借力本支行的伙伴                       |           |             |
|2.借力支行領(lǐng)導(dǎo)                           |           |             |
|3.借力零售信貸部/小微信貸部審查人員      |           |             |
|4.借力零售信貸部/小微信貸部領(lǐng)導(dǎo)          |           |             |
|5.借力理財(cái)經(jīng)理                           |           |             |
|6..借力貸后管理人員                      |           |             |
|7.借力資產(chǎn)保全人員                       |           |             |
|（六）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源           |           |             |
|1. 利率優(yōu)惠的申請(qǐng)                        |           |             |
|2. 貸款規(guī)模的申請(qǐng)                        |           |             |
|3. 宣傳品的領(lǐng)用申請(qǐng)                      |           |             |
|4. 會(huì)議資源的申請(qǐng)                        |           |             |
|5．優(yōu)先放款權(quán)的申請(qǐng)                      |           |             |
|（七）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)小組演練           |           |             |

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