課程大綱-存量零售信貸客戶深度經(jīng)營

《存量零售信貸客戶深度經(jīng)營》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營
銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場風(fēng)險(xiǎn)、
政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 學(xué)會(huì)使用主流個(gè)貸產(chǎn)品存量客戶交叉銷售工作模型；
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)



【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長     |案例            |
|一．存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦     |30分鐘   |                |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營銷機(jī)遇             |         |                |
|1.最低的溝通成本                         |         |案例1：個(gè)貸“一哥|
|                                         |         |”是怎樣交叉銷售 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |         |的              |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |         |                |
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營誤區(qū)             |         |                |
|1.新拓客戶，一放了之                     |         |                |
|2.存量客戶，一帶而過                     |         |                |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |         |案例2：尷尬的續(xù) |
|                                         |         |貸              |
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |         |案例3：多說一句 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營                     |         |話咋就那么難    |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |         |                |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |         |案例4：萬方園與 |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉                     |         |星河灣          |
|二、消費(fèi)類貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧   |180分鐘  |                |
|（一）個(gè)人住房/商用房按揭貸款客戶        |         |                |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營                     |         |                |
|（1）按客戶職業(yè)細(xì)分                      |         |案例1：就這樣走 |
|                                         |         |進(jìn)醫(yī)生客群      |
|（2）按客戶年齡細(xì)分                      |         |案例2：橫掃街區(qū) |
|                                         |         |的主題信用卡    |
|（3）按樓盤地點(diǎn)細(xì)分                      |         |案例3：10張百萬 |
|                                         |         |存單誕生記      |
|（4）按客戶愛好細(xì)分                      |         |案例4：熱鬧的寶 |
|（5）按房貸類別細(xì)分                      |         |媽群            |
|                                         |         |案例5：9200萬存 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |         |款的小助理      |
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡                  |         |                |
|                                         |         |案例6：8億認(rèn)籌款|
|                                         |         |案例7：十年碧桂 |
|（2）循跡工程進(jìn)度                        |         |園              |
|                                         |         |案例8：韓國開發(fā) |
|（3）循跡客戶生命周期                    |         |商              |
|                                         |         |案例9：各類消費(fèi) |
|（4）循跡客戶還款歷程                    |         |貸款的繽紛呈現(xiàn)模|
|                                         |         |式              |
|（5）循跡客戶結(jié)清去向                    |         |案例10：喚房貸客|
|                                         |         |戶回家          |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |         |案例11：理財(cái)轉(zhuǎn)讓|
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡單      |         |的商機(jī)          |
|                                         |         |案例12：將貸款進(jìn)|
|（2）個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作    |         |行到底          |
|                                         |         |                |
|（3）貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn)                |         |案例13：二手房貸|
|                                         |         |款緣起的私立學(xué)校|
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉                     |         |合作            |
|（1）產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入                    |         |案例14：催收電話|
|（2）商家的篩選與導(dǎo)入                    |         |里的小套路      |
|（3）線下的引流                          |         |案例15：學(xué)費(fèi)還可|
|（4）開抖音是為了刷打賞嗎？              |         |以這樣繳        |
|                                         |         |                |
|（5）與房貸客戶共成長                    |         |案例15：格林系列|
|（二）個(gè)人消費(fèi)貸款                       |         |鐵粉            |
|1.客戶真的是因?yàn)闆]錢才借款嗎             |         |案例16：營養(yǎng)世界|
|2.渠道方能為我們做些什么                 |         |                |
|                                         |         |案例17：營業(yè)部的|
|3.貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作               |         |小姐姐          |
|4.放款后只有催收這一項(xiàng)工作可做嗎         |         |案例18：姜姐打卡|
|（三）存量消費(fèi)類貸款客戶深度經(jīng)營方案小組 |         |                |
|設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)                               |         |                |
|                                         |         |案例19：老客戶的|
|                                         |         |向上銷售        |
|三、個(gè)人經(jīng)營性/小微企業(yè)貸款客戶深度經(jīng)營策|100分鐘  |                |
|略                                       |         |                |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 |         |                |
|略                                       |         |                |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?              |         |                |
|2.貸中：首貸談話制                       |         |                |
|3.貸后：談話記錄落實(shí)                     |         |                |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 |         |                |
|略                                       |         |案例1：學(xué)院滲透 |
|1.B2B向上朔源                            |         |計(jì)劃            |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |         |案例2：臺(tái)州商人 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |         |的步調(diào)一致      |
|                                         |         |                |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |         |案例3：從小白到 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |         |支行行長        |
|                                         |         |案例4：商會(huì)下午 |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取                   |         |茶              |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |         |                |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |         |案例5：周老板的 |
|2.保單的檢視與跟進(jìn)                       |         |困惑            |
|                                         |         |案例6：兩次被營 |
|                                         |         |銷的經(jīng)歷        |
|                                         |         |案例7：招商信諾 |
|3.家庭成員金融需求的滿足                 |         |的跟進(jìn)策略      |
|                                         |         |案例8：自負(fù)的劉 |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |         |女士            |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |         |                |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足      |         |                |
|決策者                                   |         |                |
|發(fā)起者                                   |         |                |
|                                         |         |案例9：有情懷的 |
|經(jīng)辦者                                   |         |薪資卡          |
|使用者                                   |         |案例10：掌聲響起|
|                                         |         |的時(shí)刻          |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |         |                |
|                                         |         |案例11:攢錢買房 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |         |的小助理        |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃                      |         |案例12：半小時(shí)引|
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃                |         |爆的微信群      |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)你“天天見，天天還想念” |         |案例13：我不是藥|
|                                         |         |神              |
|7.后續(xù)時(shí)機(jī)的把握                         |         |案例14：合力貸  |
|                                         |         |案例15：法商講座|
|（六）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn)               |         |案例16：某代發(fā)企|
|1. 貸后檢查的獲得感                      |         |業(yè)現(xiàn)場活動(dòng)計(jì)劃  |
|                                         |         |案例17：別在堵車|
|把自己打造成流量平臺(tái)                     |         |的時(shí)段上路      |
|                                         |         |                |
|（七）存量個(gè)人經(jīng)營性貸款客戶深度經(jīng)營方案 |         |案例18：就這樣走|
|小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)                           |         |進(jìn)多福社區(qū)      |
|                                         |         |案例19：紹興商會(huì)|
|                                         |         |的五年?duì)渴?     |
|四、零售信貸聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制的建立           |30分鐘   |                |
|（一）網(wǎng)點(diǎn)資源的整合利用                 |         |                |
|1.自身資源                               |         |案例1：不要小覷 |
|                                         |         |實(shí)習(xí)生          |
|2.合作資源                               |         |案例2：安快銀行 |
|3.逆向營銷                               |         |案例3：代賬公司 |
|                                         |         |案例4：軟件園支 |
|（二）零售板塊與公司板塊的聯(lián)動(dòng)           |         |行的逆襲        |
|                                         |         |案例5：鐵板撬不 |
|（三）零售資產(chǎn)與零售負(fù)債業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)       |         |走的公司客戶    |
|（四）零售客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)       |         |                |
|（五）零售信貸與運(yùn)營廳堂的聯(lián)動(dòng)           |         |案例6：背背佳組 |
|                                         |         |合              |
|（六）支行團(tuán)隊(duì)營銷的1+1>2效應(yīng)            |         |案例7：大堂經(jīng)理 |
|1.項(xiàng)目眾籌                               |         |的商機(jī)捕捉      |
|2.方案眾籌                               |         |                |
|3.人員眾籌                               |         |                |
|五．技巧篇                               |20分鐘   |                |
|（一）與存量個(gè)貸客戶觸達(dá)的頻率           |         |                |
|1.點(diǎn)個(gè)贊                                 |         |                |
|2.通個(gè)電                                 |         |                |
|3.見個(gè)面                                 |         |                |
|4.添點(diǎn)亂                                 |         |案例1：熱心的馬 |
|（二）觸點(diǎn)的尋找                         |         |院長            |
|1.業(yè)務(wù)觸點(diǎn)                               |         |                |
|2.活動(dòng)觸點(diǎn)                               |         |                |
|3.引流觸點(diǎn)                               |         |                |
|4.偶發(fā)觸點(diǎn)                               |         |                |
|（三）靈魂的抓手                         |         |案例2：為啥不用 |
|1.聽弦外之音                             |         |物流            |
|                                         |         |                |
|2.做詩外之功                             |         |案例3：留學(xué)生母 |
|3.聊分外之事                             |         |親的焦慮        |
|（四）價(jià)值觀的統(tǒng)一                       |         |案例4：主動(dòng)來電 |
|1.同頻共振是合作的前提                   |         |的客戶          |
|2.不妨遵從客戶的價(jià)值觀                   |         |案例5：如何安慰 |
|（五）怎樣給貸款客戶配置理財(cái)產(chǎn)品         |         |老板            |
|1.掌握資產(chǎn)配置常用模型                   |         |                |
|2.避免過度營銷                           |         |                |
|                                         |         |                |
|與理財(cái)經(jīng)理的協(xié)作                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例6：企業(yè)家的 |
|                                         |         |憤然離去        |

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