課程大綱—《零售互聯(lián)網(wǎng)信貸客戶貸后管理與深度經(jīng)營》（建行）

《零售互聯(lián)網(wǎng)信貸客戶貸后管理與深度經(jīng)營》

【課程背景】
近年來，零售互聯(lián)網(wǎng)信貸逐步占據(jù)了銀行零售信貸的半壁江山，銀行在受益于互聯(lián)
網(wǎng)金融效率優(yōu)勢的同時，也因網(wǎng)貸客戶觸達(dá)難、黏度弱而對其貸后風(fēng)控和深度經(jīng)營倍感
無奈。貸后風(fēng)險管理，雖然有比較周密的管理辦法、審計及監(jiān)管政策，但是受制于零售
/小微信貸業(yè)務(wù)戶數(shù)多、金額小、客戶經(jīng)理管戶能力參差不齊等因素，貸后管理和深度經(jīng)
營工作一直困擾著一線經(jīng)營機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)和貸后管理崗位工作人員。怎樣督導(dǎo)客戶經(jīng)理按照
相關(guān)管理辦法做足貸后管理的全套規(guī)定動作？怎樣充分發(fā)揮貸后管理在零售/小微信貸風(fēng)
控工作中的重要作用？怎樣確保貸后管理工作與業(yè)務(wù)營銷拓展工作的相輔相成？怎樣不
斷深度挖掘存量網(wǎng)貸客戶的貢獻(xiàn)度，使之成為銀行零售業(yè)務(wù)增長的源頭活水？一系列問
題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
■ 掌握零售互聯(lián)網(wǎng)信貸客戶貸后管理工作要點；
■ 掌握存量零售互聯(lián)網(wǎng)信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
■ 學(xué)會使用存量網(wǎng)貸客群深度營銷的工具和產(chǎn)品包。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員。
【課程時長】6學(xué)時

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |擴(kuò)展/案例 |
|一．存量零售互聯(lián)網(wǎng)信貸客戶的營銷機(jī)遇與挑|30分鐘 | |
|戰(zhàn) | | |
|（一）存量網(wǎng)貸客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|1.點多面廣——更多的耕耘領(lǐng)域 | |擴(kuò)展：零售信貸客 |
| | |戶發(fā)現(xiàn)工作邏輯 |
|2.獲客成本低廉——留存客戶維護(hù)難度小 | | |
|3.產(chǎn)品導(dǎo)向明確——承接順暢度高 | | |
|4.效率優(yōu)勢——批量擴(kuò)展可能性大 | | |
|（二）存量網(wǎng)貸客戶的風(fēng)控挑戰(zhàn) | | |
|1.點多面廣——貸后檢查工作量大 | | |
|2.貸前見面少——貸后見面難 | | |
|3.風(fēng)控畫像顆粒度低——風(fēng)控難度加大 | | |
|（三）存量網(wǎng)貸客戶深耕，我們的業(yè)績從哪里| | |
|來 | | |
|1.來自客戶連接 | |案例：客戶為啥說 |
|（1）兩項必備的能力 | |走就走 |
|（2）我們的存在價值 | |案例：自信的績優(yōu) |
|2.來自產(chǎn)品整合 | |客戶經(jīng)理 |
| | |案例：多家網(wǎng)貸—一|
|3.來自團(tuán)隊合作 | |筆房抵貸 |
| | |擴(kuò)展：普惠專員—個|
|（四）存量網(wǎng)貸客戶深耕工作思路 | |貸客戶經(jīng)理——理財 |
|1.客戶篩選與分群 | |經(jīng)理 |
|2.客戶檔案建立 | | |
|3.客戶觸達(dá) | | |
|4.貸后檢查 | | |
|5.客戶貢獻(xiàn)度提升 | | |
|二．零售互聯(lián)網(wǎng)信貸貸后管理工作要點 |120分鐘| |
|（一）貸后管理的工作意義 | | |
|1.貸款客戶動態(tài)風(fēng)險管理的有力手段 | | |
|（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境瞬息萬變 | | |
|（2）企業(yè)經(jīng)營多元化趨勢加強(qiáng) | |案例：多元化經(jīng)營 |
|（3）小微企業(yè)生命周期變換加速 | |的企業(yè) |
|（4）客戶風(fēng)險顆粒度欠缺 | |案例：今非昔比的 |
| | |經(jīng)銷商 |
|（5）樓市調(diào)控政策的逐步精準(zhǔn) | |案例：小商品批發(fā) |
| | |市場優(yōu)質(zhì)客戶的沒 |
|2.及時止損的前提 | |落 |
|3.授信客戶深度經(jīng)營的切入點 | |案例：剛性調(diào)控與 |
|（1）更強(qiáng)的觸達(dá)率 | |精準(zhǔn)調(diào)控切換中的 |
| | |抵押物 |
|（2）更細(xì)致的KYC內(nèi)容 | |案例：斷臂求生的 |
|（3）更多的營銷機(jī)遇 | |銀行 |
| | | |
|（二）貸后管理應(yīng)克服的工作誤區(qū) | |案例：小微一哥這 |
|1.流于形式 | |樣做交叉營銷 |
|2.不求甚解 | | |
|3.新官不理舊賬 | |案例：學(xué)費還可以 |
|4.只提問題，不想辦法 | |這樣繳 |
|5.一味遷就 | | |
|6.訴訟甩手 | | |
|7.抵觸核銷 | | |
|（三）貸后管理工作理念 | |案例：空曠的貨架 |
|1.一葉知秋 | |案例：不良率為啥 |
|2.穿透現(xiàn)象看本質(zhì) | |越來越高 |
|3.助人以自助 | | |
|4.果敢決絕 | |案例：狂妄的客戶 |
|（四）貸后管理工作核心 | |案例：打卡保全部 |
|1.準(zhǔn)確把握離場時機(jī) | | |
| | | |
|2.確保風(fēng)險階段性可控 | |案例：水果店灰犀 |
|安全區(qū) | |牛 |
|大傻瓜區(qū) | |案例：已欠息的“好|
|過渡區(qū) | |企業(yè) |
|車馬費區(qū) | |案例：與企業(yè)共度 |
|泰坦尼克區(qū) | |難關(guān) |
|（五）貸后管理應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險點 | | |
|1.市場風(fēng)險 | | |
|2.政策風(fēng)險 | |案例：錯失的離場 |
|3.資金流 | |時機(jī) |
|4.或有負(fù)債 | |與完美轉(zhuǎn)身的銀行 |
|5.企業(yè)管理層 | | |
|6.股東風(fēng)險 | | |
|7.企業(yè)員工 | |案例：某生物科技 |
|8.抵押物 | |企業(yè)的全身而退 |
|9.借款人家庭 | | |
|（六）貸后管理常用工作模型 | | |
|（1）經(jīng)營層面 | | |
|（2）人脈層面 | | |
|操作層面 | | |
| | | |
|（4）綜合判斷企業(yè)還款能力的方法 | | |
|經(jīng)營情況 | |案例：京東數(shù)科 |
|新發(fā)事件 | |案例：吃里扒外的 |
|抵押物情況 | |股東 |
|實控人態(tài)度 | |案例：懈怠的庫管 |
|（六）互聯(lián)網(wǎng)信貸貸后管理工作經(jīng)驗分享 | |員 |
| | | |
| | |案例：逆子 |
| | | |
| | |案例：“堅守”主業(yè) |
| | |的老板 |
| | |案例：影響力人物 |
| | |案例：亦親亦友的 |
| | |貸后管理模式 |
| | | |
| | |案例：五表、四單 |
| | |、三品 |
| | | |
|三．存量互聯(lián)網(wǎng)信貸客戶深度經(jīng)營工作要點 |150分鐘| |
|（一）客戶分群 | | |
|1.按行業(yè) | | |
|2.按區(qū)域 | | |
|3.找關(guān)聯(lián) | | |
|（二）客戶建檔 | | |
|1.基本信息 | |案例：不差錢的客 |
|2.營銷信息 | |戶 |
|3.貸后檢查信息 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|（三）客戶觸達(dá) | |檔案 |
|（四）貸后檢查 | | |
|1.提綱準(zhǔn)備 | | |
|2.表格設(shè)計 | | |
|3.多媒體資料 | | |
|（五）深度KYC | | |
|1.K什么 | | |
|2.怎么K | | |
|（六）基于資金流的深度經(jīng)營 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | | |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | | |
|（七）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |案例：學(xué)院滲透計 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |劃 |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | | |
|（八）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例：從小白到支 |
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |行行長 |
|3.金融資產(chǎn)配置常用模型 | |案例：商會下午茶 |
|（九）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | | |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |案例：自負(fù)的劉女 |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |士 |
|決策者 | |案例：招商信諾的 |
|發(fā)起者 | |跟進(jìn)策略 |
|經(jīng)辦者 | |案例：切忌過度營 |
|使用者 | |銷 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | | |
|3.資深員工的財富積累計劃 | | |
|4. 骨干員工留才計劃 | | |
|5. 中層管理者財富精進(jìn)計劃 | |案例：有情懷的薪 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念”| |資卡 |
| | |案例掌聲響起的時 |
|（十）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn) | |刻 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | | |
|2. 把自己打造成流量平臺 | |案例:攢錢買房的小|
|（十一）一些工作技巧 | |助理 |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率 | |案例：半小時引爆 |
|2.觸點的尋找 | |的微信群 |
|3.靈魂的抓手 | |案例：我不是藥神 |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | |案例：合力貸 |
|（十二）存量網(wǎng)貸客戶深度營銷方案小組設(shè)計| |案例：法商講座 |
|與呈現(xiàn) | |案例：某代發(fā)企業(yè) |
| | |現(xiàn)場活動計劃 |
| | | |
| | |案例：就這樣走進(jìn) |
| | |多福社區(qū) |
| | |案例：心內(nèi)科主任&|
| | |企業(yè)主 |
| | | |
| | |案例：熱心的馬院 |
| | |長 |
| | | |
| | |案例：主動來電的 |
| | |客戶 |
| | |案例：微廳里的結(jié) |
| | |緣 |
|四．存量網(wǎng)貸客戶營銷常用工作模塊 |60分鐘 | |
|（一）電話營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|（二）微信互動 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（三）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | |案例：熱鬧的軟件 |
|2.微社群營銷步驟 | |園業(yè)主群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例：丁香湖趣跑 |
|4.微社群營銷注意事項 | | |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | | |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | | |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（四）面談技巧 | | |
|1.面談前準(zhǔn)備 | | |
| | |案例：兩份文本提 |
| | |高客戶信任度 |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | | |
|4.不同類型客戶的交流范式 | |案例：車商打開的 |
|（1）曹操型 | |話匣子 |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（五）服務(wù)方案設(shè)計 | | |
|1.專屬性 | | |
|2.突出亮點 | | |
|3.突出重點 | |案例：設(shè)備貸 |
|（六）異議處理 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（七）促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（八）后續(xù)動作 | |案例：阿瑪施的一 |
|1.成交客戶 | |杯水 |
|（1）內(nèi)部流程 | |案例：微信群的神 |
|（2）五類必須記住的日子 | |助攻 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | | |
|（4）貸后管理 | | |
|2.未成交客戶 | | |
|（九）營銷場景角色演練 | |案例：一封感謝信 |
| | |案例挽留流失客戶 |
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