課程大綱——《個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》
課程大綱——《個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱——《個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》
《個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》課程大綱
【課程背景】
五道紅線(xiàn),消費(fèi)升級(jí),業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行
個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營(yíng)的快車(chē)道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、普惠信貸
業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客
戶(hù)為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶(hù)?怎樣實(shí)施差
異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶(hù)消費(fèi)心理精準(zhǔn)開(kāi)展產(chǎn)品配置營(yíng)銷(xiāo)?怎樣不斷發(fā)掘存量個(gè)貸
客戶(hù)的潛力,提升客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度?一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)12個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及以客戶(hù)為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí);
◆ 掌握消費(fèi)信貸產(chǎn)品的批量獲客營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn);
◆ 掌握存量零售信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作方法;
◆ 初步掌握營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)基礎(chǔ)技巧;
◆ 學(xué)會(huì)使用零售信貸客戶(hù)經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】12學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一.轉(zhuǎn)型期,我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |30分鐘 | |
|(一)當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.五道紅線(xiàn)下亦步亦趨的房貸 | | |
|2.多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場(chǎng) | | |
|3.O2O消費(fèi)信貸新機(jī)遇 | | |
|(二)新時(shí)期個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)的新商機(jī) | | |
|1.擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點(diǎn) | |案例:充電樁/停車(chē)|
|2.改善民生的系列舉措 | |場(chǎng) |
|3.剛需場(chǎng)景的涉房需求 | |案例:小店經(jīng)濟(jì) |
|4.政策環(huán)境的日趨包容 | |案例:舊房改造/租|
|5.數(shù)據(jù)畫(huà)像的日臻成熟 | |賃房 |
|(三)大好形勢(shì)下零售信貸客戶(hù)經(jīng)理的困惑 | |案例:銀行業(yè)市場(chǎng) |
|1.不知道去哪里找客戶(hù) | |細(xì)分格局 |
| | | |
|2.找到客戶(hù)不知道怎樣引導(dǎo)客戶(hù) | | |
|3.贏(yíng)了規(guī)模,卻輸了營(yíng)收 | |案例:領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后 |
|4.管戶(hù)率天花板太低 | |的客戶(hù)經(jīng)理 |
|5.指標(biāo)一大堆,不知如何下手 | |案例:尷尬的速貸 |
|6.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果,怎么做從沒(méi)有人告訴我 | |通 |
|(四)我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | | |
|天賦,資源,還是努力? | | |
|道,法,還是術(shù)? | | |
|1.來(lái)自客群 | |案例:難熬的周例 |
|(1)篩選路徑:尚未覆蓋的客戶(hù)—合格的客戶(hù)—| |會(huì) |
|—易觸達(dá)的客戶(hù) | | |
|(2)接觸路徑:核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方| | |
|案設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣 | | |
|(3)提升路徑:轉(zhuǎn)介紹—存量客戶(hù)的批量擴(kuò)充 | | |
|2.來(lái)自產(chǎn)品 | | |
|梳理一下本行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) | |案例:建行的7個(gè)1+|
|(1)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品—非標(biāo)客群 | |1 |
|(2)根據(jù)客群特點(diǎn)定制產(chǎn)品 | | |
|3.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段 | |案例:蔡蔡的客戶(hù) |
|(1)兩項(xiàng)必備的能力 | |檔案 |
|(2)我們的存在價(jià)值 | | |
|(五)我們應(yīng)該立即采取的行動(dòng) | | |
|1.了解客戶(hù)痛點(diǎn),解決客戶(hù)問(wèn)題 | |案例:某銀行的培 |
|2.循跡客戶(hù)旅程,確定精準(zhǔn)目標(biāo) | |訓(xùn)需求 |
|3.營(yíng)造需求場(chǎng)景,實(shí)施精準(zhǔn)投放 | |案例:寵物貸、煙 |
|4.針對(duì)客群需求,開(kāi)展深度經(jīng)營(yíng) | |農(nóng)貸 |
| | | |
|5.給客戶(hù)超出預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn) | |案例:300通營(yíng)銷(xiāo)電|
| | |話(huà) |
| | |案例:自信的績(jī)優(yōu) |
| | |客戶(hù)經(jīng)理 |
| | | |
| | |案例:杜老板 |
| | | |
| | | |
| | |案例:背得出300戶(hù)|
| | |身份證號(hào)碼的客戶(hù) |
| | |經(jīng)理 |
| | |案例:勵(lì)志姐 |
|二、消費(fèi)貸營(yíng)銷(xiāo)渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn) |120分鐘 | |
|(一)鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例:來(lái)自國(guó)企高 |
| | |層的求助/靠自己,|
|2.存量房貸客群 | |我可以 |
| | |案例:各類(lèi)消費(fèi)貸 |
|3.存款/財(cái)客群 | |款的繽紛打開(kāi)方式 |
|(二)拓展三大渠道 | |案例:寫(xiě)給親愛(ài)的 |
|1.合伙人渠道 | |你 |
|(1)員工合伙人 | | |
|(2)優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
|(3)區(qū)域合伙人 | |案例:全員上陣的 |
|2.社團(tuán)渠道 | |消費(fèi)貸 |
| | |案例:某企業(yè)青年 |
|3.周邊渠道 | |突擊隊(duì) |
| | |案例:鐵路局 |
|(三)把握三大原則 | |案例:一起去野/美|
|1.引導(dǎo)有效需求 | |協(xié)認(rèn)同卡 |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |案例:不愿掏錢(qián)給 |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) | |孩子裝修的廣場(chǎng)舞 |
|(四)做好三種準(zhǔn)備 | |阿姨 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|2.自家產(chǎn)品的輕車(chē)熟路 | |案例:小米智能家 |
|3.客戶(hù)的進(jìn)一步識(shí)別 | |電購(gòu)物節(jié) |
|(五)常態(tài)化三項(xiàng)工作 | |案例:十年麥考利 |
|1.存量客戶(hù)還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo) | | |
| | | |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng) | | |
|(五)整合三大資源 | |案例:336幅客戶(hù)畫(huà)|
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)資源 | |像 |
|2.周邊可互動(dòng)資源 | | |
| | |案例:紅火的寶媽 |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源 | |群 |
| | |案例:某抗生素公 |
|(六)消費(fèi)貸款批量營(yíng)銷(xiāo)方案小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |司營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間表 |
| | | |
| | | |
| | |案例:不花錢(qián)的客 |
| | |戶(hù)活動(dòng) |
| | |案例:綠豆湯緣起 |
| | |的醫(yī)療合作 |
| | |案例:零基礎(chǔ)線(xiàn)上 |
| | |成人鋼琴課 |
|三.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款批量獲客晉級(jí)計(jì)劃 |150分鐘 | |
|(一)雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|(1)園區(qū) | |案例:糧谷貸 |
|(2)政區(qū) | |案例:工商局網(wǎng)格 |
|(3)社區(qū) | |化合作 |
|(4)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |案例:暖心的門(mén)把 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |手套 |
|(1)授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|(2)非授信大中型企業(yè) | |案例:劍走偏鋒的 |
|(3)線(xiàn)上供應(yīng)鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案 |
|(1)住房按揭客戶(hù):好樓盤(pán),有話(huà)題 | |案例:建發(fā)大悅城 |
| | | |
|(2)商用房按揭客戶(hù) | | |
|(3)大額存單客戶(hù) | |案例:香格里拉的 |
| | |藥材經(jīng)銷(xiāo)商 |
|(4)活躍結(jié)算客戶(hù) | |案例:佟女士的感 |
|(5)中高端理財(cái)客戶(hù) | |慨 |
|(6)銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例:多少傷心事 |
|(7)信用卡分期客戶(hù) | |,盡在不言中 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |案例:低調(diào)的老板 |
|(1)街道 | | |
|(2)特色產(chǎn)業(yè)集群 | |案例:牛物流 |
|(3)商會(huì) | | |
| | | |
|(4)協(xié)會(huì) | |案例:企業(yè)家夫人 |
|(5)優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái) | |群 |
|(6)公益平臺(tái) | |案例:大棚貸 |
| | |案例:安徽商會(huì)合 |
|(7)服務(wù)平臺(tái) | |作的另類(lèi)打開(kāi)模式 |
|(二)授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo) | |案例:漁業(yè)協(xié)會(huì) |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) | |案例:雪花啤酒貸/|
|(1)財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |煙商貸 |
|(2)稅務(wù)籌劃 | |案例:臥虎藏龍的 |
|2.管理咨詢(xún)互動(dòng) | |志愿者組織 |
|(1)客戶(hù)關(guān)系管理 | |案例:圖書(shū)館 |
|(2)績(jī)效考核系統(tǒng) | | |
|(3)6S管理體系 | | |
|3.營(yíng)銷(xiāo)模型共享 | |案例:代賬公司 |
|(三)躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷(xiāo) | |案例:6場(chǎng)稅籌沙龍|
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | | |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | |案例:12期培訓(xùn) |
|3.聚焦客戶(hù)行為邏輯 | | |
|(四)相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|(五)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款批量營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景方案小組 | |案例:某行的華麗 |
|設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |轉(zhuǎn)身 |
| | | |
| | | |
| | |案例:某龍頭食品 |
| | |企業(yè) |
| | |案例:明日之星俱 |
| | |樂(lè)部 |
| | |案例:券民社區(qū) |
|四.個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理常用營(yíng)銷(xiāo)技巧模塊 |120分鐘 | |
|(一)了解你的目標(biāo)客戶(hù)(KYC) | | |
|1.K什么 | | |
|(1)目標(biāo)客群的共性 | | |
|(2)金融需求 | | |
|(3)非金融需求 | |案例:不要小覷實(shí) |
|2.怎么K | |習(xí)生 |
|(1)橫向類(lèi)比法 | | |
|(2)縱向推理法 | | |
|(3)關(guān)鍵變量法 | | |
|(4)細(xì)節(jié)決定成敗 | | |
|(5)第六感 | |案例:驗(yàn)房時(shí)的發(fā) |
|(二)掃街營(yíng)銷(xiāo) | |現(xiàn) |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例:流水與APP |
|2.工作細(xì)節(jié) | | |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | |案例:一幅春聯(lián) |
|(三)微信營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.加微信的小竅門(mén) | | |
|2.如何與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|(四)微社群營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
| | | |
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟 | |案例:熱鬧的林學(xué) |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |院代發(fā)群 |
|4.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng) | |案例:丁香湖趣跑 |
|(1)客戶(hù)為啥不回我的微信 | | |
|(2)敏感話(huà)題的回避 | | |
|(3)拉人進(jìn)群的順序 | |案例:疫情期營(yíng)銷(xiāo) |
|(4)群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|(五)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項(xiàng) | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|5.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)演練 | | |
|(六)登門(mén)拜訪(fǎng) | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例:以退為進(jìn) |
| | | |
|2.初次見(jiàn)面,話(huà)該怎么說(shuō) | | |
|3.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找 | |案例:兩份文本提 |
|4.不同類(lèi)型客戶(hù)的交流范式 | |高客戶(hù)信任度 |
|(1)曹操型 | | |
|(2)劉備型 | |案例:車(chē)商打開(kāi)的 |
|(3)孫權(quán)型 | |話(huà)匣子 |
|(七)客戶(hù)交流會(huì) | | |
|1.與客戶(hù)的三次接觸 | | |
| | | |
|2.活動(dòng)組織技巧 | |案例:小孫總的認(rèn) |
|3.后續(xù)動(dòng)作 | |同 |
|(八)服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專(zhuān)屬性 | |案例:如何對(duì)待爽 |
|2.方案的精確性 | |約的客戶(hù) |
|3.方案的配置性 | |案例:洽談區(qū) |
| | | |
|4.定價(jià)策略 | | |
|(九)異議處理技巧 | |案例:設(shè)備貸 |
|1.如何對(duì)待愛(ài)比價(jià)的客戶(hù) | | |
|2.貶貨的是買(mǎi)家 | |案例:在價(jià)格戰(zhàn)中 |
|(十)交易促成技巧 | |勝出的方案 |
|1.客戶(hù)發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | | |
|4.臨門(mén)一腳要踢好 | |案例:睿智的售樓 |
|(十一)后續(xù)工作 | |主管 |
|1.成交客戶(hù) | | |
|(1)內(nèi)部流程 | | |
|(2)五類(lèi)必須記住的日子 | | |
|(3)KYC的循環(huán)重整 | |案例:阿瑪施的一 |
|(4)貸后管理 | |杯水 |
|2.未成交客戶(hù) | |案例:微信群的神 |
|(十二)營(yíng)銷(xiāo)模塊使用小組演練 | |助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:一封感謝信 |
| | |案例:挽留流失客 |
| | |戶(hù) |
| | |案例:亦親亦友的 |
| | |客戶(hù) |
| | | |
|五.存量零售信貸客戶(hù)——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|(一)存量個(gè)貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例:“個(gè)貸一哥” |
| | |這樣做交叉營(yíng)銷(xiāo) |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例:學(xué)費(fèi)還可以 |
|(二)存量個(gè)貸客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶(hù),一放了之 | | |
|2.存量客戶(hù),一帶而過(guò) | |案例:說(shuō)好的深度 |
|3.結(jié)清客戶(hù),一拍兩散 | |營(yíng)銷(xiāo)呢 |
|(三)存量個(gè)貸客戶(hù)掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例:尷尬的營(yíng)銷(xiāo) |
|1.細(xì)致畫(huà)像,分群經(jīng)營(yíng) | |電話(huà) |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |案例:多說(shuō)一句話(huà) |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | |的事 |
| | | |
| | | |
| | | |
|六.存量個(gè)貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn) |150分鐘 | |
|(一)個(gè)人住房按揭貸款客戶(hù) | | |
|1.細(xì)致畫(huà)像,分群經(jīng)營(yíng) | | |
|(1)按客戶(hù)職業(yè)細(xì)分 | |案例:香格里拉醫(yī) |
|(2)按客戶(hù)年齡細(xì)分 | |藥大佬 |
| | |案例:橫掃街區(qū)的 |
|(3)按樓盤(pán)地點(diǎn)細(xì)分 | |主題信用卡 |
|(4)按客戶(hù)流水細(xì)分 | |案例:星河灣VS萬(wàn) |
| | |方園 |
|(5)按房貸類(lèi)別細(xì)分 | |案例:12張百萬(wàn)存 |
| | |單誕生記 |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |案例:9200萬(wàn)存款 |
|(1)循跡開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)軌跡 | |的小助理 |
|(2)循跡客戶(hù)生命周期 | | |
|(3)循跡客戶(hù)還款歷程 | |案例:12年碧桂園 |
|(4)循跡客戶(hù)結(jié)清去向 | |案例:?jiǎn)痉抠J客戶(hù) |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | |回家 |
|(1)個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |案例:國(guó)王湖業(yè)主 |
|(2)貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |案例:將貸款進(jìn)行 |
|(3)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的把握 | |到底 |
| | | |
|(4)把自己打造成流量平臺(tái) | |案例:催收電話(huà)里 |
|(二)個(gè)人消費(fèi)貸款 | |的小套路 |
|1.客戶(hù)真的是因?yàn)闆](méi)錢(qián)才借款嗎 | |案例:就這樣走進(jìn) |
|(1)缺錢(qián)型 | |多福社區(qū) |
|周轉(zhuǎn)型 | |案例:把錢(qián)貸給不 |
|作秀型 | |差錢(qián)的客戶(hù)是什么 |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |效果 |
|3.貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作 | |案例:心內(nèi)科主任-|
|(三)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款 | |企業(yè)主 |
|1.基于工作流的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng) | | |
|策略 | | |
|(1)貸前:供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | |案例:美容師的心 |
|(2)貸中:首貸談話(huà)制 | |里話(huà) |
|(3)貸后:談話(huà)記錄落實(shí) | |案例:豪瑪集團(tuán) |
|2.基于資金流的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng) | |案例:大額保單的 |
|策略 | |出單 |
|(1)B2B向上朔源 | |案例:向上銷(xiāo)售 |
|(2)B2C向下擴(kuò)展 | | |
|(3)結(jié)算積分與后續(xù)授信 | | |
|3.基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | | |
|(1)轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
|(2)同類(lèi)客戶(hù)的擴(kuò)充式獲取 | | |
|4.授信客戶(hù)家庭綜合貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|(1)家庭資產(chǎn)的全方位配置 | | |
|(2)保單的檢視與跟進(jìn) | | |
|(3)金融資產(chǎn)配置常用模型 | |案例:學(xué)院滲透計(jì) |
|5.授信客戶(hù)企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |劃 |
|(1)怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |案例:臺(tái)州商人的 |
|決策者 | |步調(diào)一致 |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例:從小白到行 |
|使用者 | |長(zhǎng) |
|(2)月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | |案例:商會(huì)下午茶 |
|(3)資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | | |
|(四)一些工作技巧 | |案例:自負(fù)的劉女 |
|1.與存量客戶(hù)觸達(dá)的頻率 | |士 |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價(jià)值觀(guān)的統(tǒng)一 | | |
|5.怎樣給客戶(hù)配置存款和理財(cái)產(chǎn)品 | | |
|(1)掌握資產(chǎn)配置常識(shí) | | |
|(2)避免過(guò)度營(yíng)銷(xiāo) | | |
|(3)與理財(cái)經(jīng)理的合作 | | |
|(4)幾種常用的資產(chǎn)配置簡(jiǎn)捷模型 | | |
|(五)存量個(gè)貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)方案設(shè)計(jì)與分享 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:熱心的馬院 |
| | |長(zhǎng) |
| | | |
| | |案例:主動(dòng)來(lái)電的 |
| | |客戶(hù) |
| | |案例:微廳里的結(jié) |
| | |緣 |
|七.營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)初探 |60分鐘 | |
|(一)從心營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)連接的出發(fā)點(diǎn) | | |
|1.從理性營(yíng)銷(xiāo)到感性營(yíng)銷(xiāo) | |案例:喜來(lái)樂(lè)與徒 |
|2.走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心 | |弟看病 |
|(1)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品前先營(yíng)銷(xiāo)自己 | | |
|K——知識(shí) | | |
|A——態(tài)度 | |案例:客戶(hù)簽名引 |
|S——技巧 | |發(fā)的話(huà)題 |
|H——習(xí)慣 | |案例:打電話(huà)時(shí)你 |
| | |的狀態(tài) |
|(2)當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“我不需要”時(shí)該怎么辦 | |案例:阿倫森效應(yīng) |
|客戶(hù)拒絕的原因 | |現(xiàn)場(chǎng)討論:客戶(hù)經(jīng) |
|應(yīng)對(duì)措施 | |理的好儀態(tài)習(xí)慣有 |
|(3)贊美客戶(hù)的技巧 | |哪些 |
|找閃光點(diǎn):二手房貸客戶(hù)/個(gè)體工商戶(hù)/優(yōu)質(zhì)受 | | |
|薪客戶(hù) | |現(xiàn)場(chǎng)討論:拒絕背 |
|間接恭維 | |后 |
|信任激勵(lì) | | |
|引其向善 | | |
|虛心請(qǐng)教 | |現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):贊美同 |
|3.客戶(hù)的關(guān)注與連接 | |桌 |
|(1)客戶(hù)為啥說(shuō)走就走 | |案例:林黛玉進(jìn)賈 |
|(2)客戶(hù)的發(fā)現(xiàn)與識(shí)別:A/B/C三類(lèi)客戶(hù) | |府 |
|(3)客戶(hù)連接的工作邏輯 | |案例:彭大將軍 |
|(4)客戶(hù)比較喜歡的連接方式 | |案例:如何搞定財(cái) |
|(5)客戶(hù)的日常關(guān)注 | |務(wù)總監(jiān) |
|(二)從成交率到回頭率 | |案例:營(yíng)銷(xiāo)反轉(zhuǎn) |
|1.成交為王真的正確嗎? | | |
| | |案例:花仙子姐姐 |
|2.綜合授信產(chǎn)品的提款促成 | | |
| | |案例:業(yè)委會(huì) |
|3.抓住需求的脈絡(luò),提升剛需回頭率 | |案例:信譽(yù)客戶(hù)獎(jiǎng) |
|(三)從回頭率到轉(zhuǎn)介率 | |案例:小店長(zhǎng) |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
|2.轉(zhuǎn)介紹的前提 | |案例:《非誠(chéng)勿擾》 |
|(1)認(rèn)可 | |中賣(mài)墓地的女孩你 |
|(2)需求 | |怎么看? |
|(3)利益 | |案例:某農(nóng)商行客 |
|3.新老客戶(hù)的圈層式維護(hù) | |戶(hù)經(jīng)理的求助 |
|(四)如何提升自己的說(shuō)服力 | |案例:消費(fèi)貸款的 |
|1.自信 | |金九銀十 |
|2.共情 | | |
|3.案例 | | |
|(五)怎樣進(jìn)行引導(dǎo)式提問(wèn) | | |
|1.切入點(diǎn) | | |
|2.連接詞 | | |
|3.找需求 | |案例:利率優(yōu)惠券 |
|4.提建議 | |的運(yùn)用 |
|(六)如何利用好禮品 | | |
|1.不同場(chǎng)景下禮品的選擇技巧 | | |
|2.禮品到底是干嘛用的 | | |
|3.禮品的資源整合 | |案例:當(dāng)客戶(hù)抱怨 |
| | |時(shí) |
| | |案例:客戶(hù)檔案與 |
| | |基金手賬 |
| | | |
| | |案例:鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥房老 |
| | |板 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:胃口越來(lái)越 |
| | |大的客戶(hù) |
|八.個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理自我管理與內(nèi)部溝通 |60分鐘 | |
|(一)客戶(hù)經(jīng)理能力勝任模型 | | |
|1.業(yè)務(wù)規(guī)劃能力:現(xiàn)場(chǎng)梳理本人目前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) | | |
|及本年度結(jié)構(gòu)規(guī)劃 | | |
|2.客群拓展能力 | |案例1:承接客戶(hù)為|
|3.客戶(hù)承接與維護(hù)能力 | |啥流失 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)感知與控制能力 | |案例2:填表時(shí)發(fā)現(xiàn)|
|5.自律能力 | |的破綻 |
|6.局面掌控能力 | |案例3:113筆虛假 |
| | |貸款 |
| | |案例4:千里之堤是|
|(二)時(shí)間管理 | |這樣毀于蟻穴的 |
|1.日常工作清單化:編制下周一你的工作計(jì)劃 | | |
|清單 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
|3.集約化作業(yè)的嘗試 | | |
|4.如何做到精、準(zhǔn)、快 | | |
|(三)情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.永遠(yuǎn)比領(lǐng)導(dǎo)快半步 | | |
|3.專(zhuān)注于當(dāng)下 | | |
|4.重視小目標(biāo)的達(dá)成 | | |
|5.找到工作的使命感 | |案例5:美食博主 |
|6.從工作中獲得新知 | |案例6:一箱黃桃的|
|7.上下班都要有儀式感 | |故事 |
|8.小生位戰(zhàn)略 | | |
|9.關(guān)于眼前和未來(lái) | | |
|(四)資源的整合 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)資源 | | |
|2.公司客戶(hù)資源 | | |
|3.廳堂資源 | |案例7:安快銀行 |
|4.員工資源 | |案例8:鐵板撬不走|
|5.合作資源 | |的企業(yè) |
|(五)新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | |案例9:大堂經(jīng)理的|
|1.調(diào)查充分 | |發(fā)現(xiàn) |
|2.預(yù)案周全 | |案例10:喜歡聊天 |
|3.邏輯清晰 | |的同伴 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視 | |案例:園區(qū)NO.1的 |
|5.心態(tài)正向 | |成交 |
|(六)常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn) | | |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn) | | |
|2.常用的溝通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶(hù)經(jīng)理 | | |
|(七)如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源 | | |
|(八)關(guān)于執(zhí)行力 | | |
|1.主次分明 | | |
|2.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,更要想出辦法 | | |
|3.輕易說(shuō)“不”,還是全盤(pán)照收? | | |
|4.想好了就行動(dòng) | | |
|5.及時(shí)復(fù)盤(pán) | | |
|6.與正能量的伙伴為伍 | | |
|(九)內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)小組演練 | | |
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