課程大綱-《存量零售信貸客戶深度經營及渠道維護能力提升》

《存量零售信貸客戶深度經營及渠道維護能力提升》課程大綱

【課程背景】
一直以來，平安銀行零售信貸業(yè)務以其產品線豐富、風險文化包容、營銷人員執(zhí)行
力強等優(yōu)勢領跑業(yè)界。經歷過一段時間的快速發(fā)展后，深度挖掘存量信貸客戶潛力、在
同業(yè)價格戰(zhàn)競爭中持續(xù)保持與優(yōu)質授信客戶的連接、與合作渠道形成長久穩(wěn)固的合作關
系成為尋求可持續(xù)發(fā)展的內生需求。如何鍛造一支強營銷、強經營的客戶經理隊伍？如
何與合作渠道共生共榮？如何不斷深入挖掘存量信貸客戶貢獻度，建立與優(yōu)質存量授信
客戶的黏性？一系列問題擺在零售客戶經理及團隊負責人面前。

【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 學會使用主流個貸產品存量客戶交叉銷售工作模型；
◆ 初步掌握團隊營銷、聯(lián)動作戰(zhàn)工作體系的建立及運作方式；
◆ 掌握渠道經營與維護工作要點。

【授課對象】
平安銀行深圳分行零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管
行長、支行零售信貸主管行長、零售客戶經理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構                                 |時長     |案例            |
|一．存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦     |30分鐘   |                |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇             |         |                |
|1.最低的溝通成本                         |         |案例：個貸“一哥”|
|                                         |         |是怎樣交叉銷售的|
|2.最強的觸達能力                         |         |                |
|3.最多的產品配置機遇                     |         |案例：學費還可以|
|（二）存量個貸客戶的經營誤區(qū)             |         |這樣繳          |
|1.新拓客戶，一放了之                     |         |                |
|2.存量客戶，一帶而過                     |         |案例：尷尬的續(xù)貸|
|3.結清客戶，一拍兩散                     |         |案例：理財經理的|
|（三）存量客戶掘金應遵循的原則：把每位客 |         |吐槽            |
|戶當成一粒金種子                         |         |案例：多說一句話|
|1.細致畫像，分群經營                     |         |的事            |
|2.循跡旅程，分段導入                     |         |                |
|3.配置產品，攜手共進                     |         |案例：萬方園與星|
|4.線上線下，互動圈粉                     |         |河灣            |
|二．消費類貸款存量客戶深度經營工作技巧   |120分鐘  |                |
|（一）個人住房/商用房按揭貸款客戶        |         |                |
|1.細致畫像，分群經營                     |         |                |
|（1）按客戶職業(yè)細分                      |         |案例：香格里拉的|
|                                         |         |醫(yī)藥大佬        |
|（2）按客戶年齡細分                      |         |案例：橫掃街區(qū)的|
|                                         |         |主題信用卡      |
|（3）按樓盤地點細分                      |         |案例：10張百萬存|
|                                         |         |單誕生記        |
|（4）按客戶愛好細分                      |         |案例：熱鬧的寶媽|
|（5）按房貸類別細分                      |         |群              |
|                                         |         |案例：9200萬存款|
|2.循跡旅程，分段導入                     |         |的小助理        |
|（1）循跡開發(fā)商經營軌跡                  |         |                |
|                                         |         |案例：8億認籌款 |
|（2）循跡工程進度                        |         |案例：十年碧桂園|
|（3）循跡客戶生命周期                    |         |                |
|（4）循跡客戶還款歷程                    |         |案例：喚房貸客戶|
|（5）循跡客戶結清去向                    |         |回家            |
|3.配置產品，攜手共進                     |         |案例：理財轉讓的|
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡單      |         |商機            |
|（2）個貸客戶經理與理財經理的分工合作    |         |案例：將貸款進行|
|                                         |         |到底            |
|（3）時機的把握                          |         |                |
|                                         |         |案例：房小二網(wǎng)  |
|4.線上線下，互動圈粉                     |         |案例：催收電話里|
|（1）產品的篩選與導入                    |         |的小套路        |
|（2）商家的篩選與導入                    |         |案例：把錢貸給不|
|（3）與客戶共成長                        |         |差錢的客戶      |
|（二）個人消費貸款                       |         |                |
|1.客戶真的是因為沒錢才借款嗎             |         |案例：格林系列鐵|
|2.渠道方能為我們做些什么                 |         |粉              |
|（三）存量消費類貸款客戶深度經營方案小組 |         |案例：姜老師的網(wǎng)|
|設計及呈現(xiàn)                               |         |課              |
|                                         |         |案例：佟女士的感|
|                                         |         |慨              |
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例：豪瑪集團  |
|                                         |         |案例：老客戶的向|
|                                         |         |上銷售          |
|三．個人經營性/小微企業(yè)貸款客戶深度經營策|150分鐘  |                |
|略                                       |         |                |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經營策 |         |                |
|略                                       |         |                |
|1.貸前：供應鏈、產業(yè)鏈梳理               |         |                |
|2.貸中：首貸談話制                       |         |                |
|3.貸后：談話記錄落實                     |         |                |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經營策 |         |                |
|略                                       |         |案例：學院滲透計|
|1.B2B向上朔源                            |         |劃              |
|2.B2C向下擴展                            |         |案例：臺州商人的|
|3.結算積分與后續(xù)授信                     |         |步調一致        |
|                                         |         |                |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略           |         |案例：從小白到行|
|1.轉介紹機遇的把握                       |         |長              |
|2.客戶的擴充式獲取                       |         |案例：商會下午茶|
|                                         |         |/蔡蔡的客戶檔案 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略       |         |                |
|1.家庭資產診斷                           |         |案例：韓老板的困|
|2.家庭資產的精準配置                     |         |惑              |
|3.家庭消費貸款引導                       |         |案例：自負的劉女|
|4.避免過度營銷                           |         |士              |
|5.不要套路客戶                           |         |案例：出國金融大|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略         |         |單客群          |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |         |案例：銷冠王的沒|
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足      |         |落              |
|決策者                                   |         |案例：用腳投票的|
|發(fā)起者                                   |         |老板            |
|經辦者                                   |         |                |
|使用者                                   |         |                |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃               |         |                |
|                                         |         |案例：有情懷的薪|
|3.資深員工的財富積累計劃                 |         |資卡            |
|4.骨干員工留才計劃                       |         |案例：掌聲響起的|
|5.中層管理者財富精進計劃                 |         |時刻            |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” |         |                |
|                                         |         |案例:攢錢買房的 |
|7.后續(xù)時機的把握                         |         |小助理          |
|8.代發(fā)企業(yè)員工配置授信產品工作要點       |         |案例：半小時引爆|
|（1）目標客群的確定與KYC                 |         |的微信群        |
|（2）方案設置                            |         |案例：我不是藥神|
|（3）營銷前應做足的功課                  |         |案例：合力貸    |
|客戶畫像                                 |         |案例：法商講座  |
|同業(yè)產品對比                             |         |案例：某代發(fā)企業(yè)|
|場景搭建                                 |         |現(xiàn)場活動計劃    |
|（六）深度經營工作技巧                   |         |案例：別在堵車時|
|1. 與存量個貸客戶觸達的頻率              |         |段上路          |
|（1）點個贊                              |         |                |
|（2）通個電                              |         |                |
|（3）見個面                              |         |                |
|（4）添點亂                              |         |                |
|2. 觸點的尋找                            |         |案例：336幅客戶 |
|（1）業(yè)務觸點                            |         |畫像            |
|（2）活動觸點                            |         |                |
|（3）引流觸點                            |         |                |
|（4）偶發(fā)觸點                            |         |                |
|3. 靈魂的抓手                            |         |                |
|（1）聽弦外之音                          |         |                |
|（2）做詩外之功                          |         |                |
|（3）聊分外之事                          |         |                |
|4. 價值觀的統(tǒng)一                          |         |案例：熱心的馬院|
|（1）同頻共振是合作的前提                |         |長              |
|（2）不妨遵從客戶的價值觀                |         |                |
|5. 怎樣給貸款客戶配置理財產品            |         |                |
|（1）掌握資產配置常用模型                |         |案例：一起來薅平|
|（2）準備營銷存款的客戶                  |         |安銀行的羊毛    |
|（3）與理財經理/渠道銷售人員的協(xié)作       |         |案例：為啥不用快|
|（4）應避免的誤區(qū)                        |         |遞？            |
|一錘子買賣                               |         |                |
|得過且過                                 |         |案例：焦慮的留學|
|6.五類應記住的日子                       |         |生母親          |
|（七）存量個人經營性貸款客戶深度經營方案 |         |案例：主動來電的|
|小組設計與呈現(xiàn)                           |         |客戶            |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例：微廳里的結|
|                                         |         |緣              |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例：營銷始于售|
|                                         |         |后              |
|                                         |         |案例：如何對待損|
|                                         |         |失客戶          |
|四．合作渠道維護工作要點                 |60分鐘   |                |
|（一）渠道維護應把握的原則               |         |                |
|1.獲得感                                 |         |                |
|（1）給貸款客戶超出預期的體驗            |         |案例：勵志姐/王 |
|                                         |         |永慶的米行      |
|（2）給渠道多維度的收獲                  |         |案例：軟件園支行|
|（3）銀行信譽背書的渠道信譽提升          |         |逆襲            |
|2.危機感                                 |         |案例：出國金融口|
|（1）自主拓客能力的提升                  |         |碑榜            |
|（2）渠道合作評價制                      |         |                |
|（3）真正經營“自己的客戶“                |         |                |
|3.有溫度                                 |         |                |
|（1）平臺搭建者                          |         |                |
|（2）服務效率保證者                      |         |                |
|外部服務                                 |         |                |
|內部溝通                                 |         |                |
|（3）情感連接的互動者                    |         |案例：怎樣做到精|
|不斷刷新存在感                           |         |、準、快        |
|平等互動                                 |         |                |
|                                         |         |案例：杜老板    |
|（二）自主獲客渠道——我們的底氣           |         |案例：大?？蛻艚泑
|1.消費貸款                               |         |理這樣搞定渠道  |
|（1）按揭客戶                            |         |                |
|                                         |         |                |
|（2）代發(fā)客戶                            |         |案例：各類消費貸|
|（3）理財客戶                            |         |款場景的繽紛打開|
|                                         |         |模式            |
|2.經營/小微貸                            |         |                |
|（1）按揭客戶                            |         |案例：理財經理的|
|（2）信用卡客戶                          |         |痛點在哪里？/寫 |
|（3）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |         |給親愛的你      |
|（4）企業(yè)客戶                            |         |                |
|（5）平臺客戶                            |         |                |
|                                         |         |案例：傳奇美容院|
|（6）產業(yè)鏈客戶                          |         |案例：牛物流    |
|                                         |         |案例：劍走偏鋒的|
|（三）資源的整合                         |         |經營貸          |
|1.品牌資源                               |         |案例：臥虎藏龍的|
|2.空間資源                               |         |志愿者平臺      |
|3.合作資源                               |         |案例：產業(yè)鏈金融|
|4.互動資源                               |         |視角下的業(yè)績倍增|
|5.聯(lián)動資源                               |         |                |
|                                         |         |案例：不要小覷實|
|                                         |         |習生            |
|                                         |         |案例：安快銀行  |
|                                         |         |案例：云米智能家|
|                                         |         |電              |
|                                         |         |案例：代賬公司/ |
|                                         |         |工商局          |
|                                         |         |案例：鐵板撬不走|
|                                         |         |的公司客戶      |

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