《零售信貸 貸出新精彩—細(xì)說(shuō)零售信貸客戶交叉銷售》
《零售信貸 貸出新精彩—細(xì)說(shuō)零售信貸客戶交叉銷售》詳細(xì)內(nèi)容
《零售信貸 貸出新精彩—細(xì)說(shuō)零售信貸客戶交叉銷售》
《零售信貸 貸出新精彩—細(xì)說(shuō)零售信貸客戶交叉銷售》課程大綱
【課程背景】
雖然零售信貸在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識(shí),但是
對(duì)于零售信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營(yíng)銷人員對(duì)
零售信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)識(shí)到零
售信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過(guò)有效的營(yíng)銷和交叉銷售手段讓小
貸款帶來(lái)大未來(lái),無(wú)疑是大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 就零售信貸業(yè)務(wù)的收益性達(dá)成上下一致共識(shí);
◆
學(xué)會(huì)使用個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款等三大主流零售信貸產(chǎn)品
營(yíng)銷模型;
◆ 初步掌握上述三大主流零售信貸產(chǎn)品客戶的交叉銷售工作技巧。
【授課對(duì)象】
城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行
零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、
支行零售信貸主管行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |是否錄像內(nèi)容 |
|一、實(shí)力擔(dān)當(dāng) |30分鐘 | |
|舍我其誰(shuí)——零售信貸在銀行轉(zhuǎn)型中的重要作用 | | |
|1.安全性咣咣地 | | |
|客戶結(jié)構(gòu) | | |
|風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | | |
|部分銀行公司、零售信貸資產(chǎn)質(zhì)量對(duì)比 | | |
|2.流動(dòng)性絕不尬聊 | | |
|短期貸款 | | |
|中長(zhǎng)期貸款 | | |
|3.收益性棒棒噠 | | |
|短期貸款的定價(jià)權(quán) | | |
|中長(zhǎng)期貸款的收益揭秘 | | |
|4.除了利息,零售信貸還能為咱們帶來(lái)啥 | | |
|二、精準(zhǔn)發(fā)力 批量營(yíng)銷——零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷 |120分鐘 | |
|工作秘笈 | | |
|(一)個(gè)人一手住房按揭貸款 | | |
|1.關(guān)系營(yíng)銷 | | |
|2.感情營(yíng)銷 | | |
|3.痛點(diǎn)營(yíng)銷 | | |
|(二)個(gè)人二手住房按揭貸款 | | |
|1.渠道,還是渠道 | | |
|2.規(guī)矩,必須守規(guī)矩 | | |
|3、沒(méi)有效率,談什么合作 | | |
|(三)個(gè)人消費(fèi)貸款 | | |
|1.場(chǎng)景化是王道 | | |
|2.從熟悉的客戶做起是捷徑 | | |
|3.好渠道的選擇是基礎(chǔ) | | |
|(四)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款 | | |
|1.借道公司業(yè)務(wù) | | |
|2.借道零售業(yè)務(wù) | | |
|3.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái) | | |
|(五)營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì) | | |
|三、牽一發(fā)動(dòng)全身 |160分鐘 | |
|一子落滿盤活——零售信貸交叉銷售寶典 | | |
|(一)個(gè)人一手住房按揭貸款 | | |
|1.緊緊抓牢開發(fā)商 | | |
|2.牢牢把握借款人 | | |
|3.借款人的進(jìn)一步深度挖潛 | | |
|4.貸款結(jié)清客戶別輕易放手 | | |
|(二)個(gè)人二手住房按揭貸款 | | |
|1.買方自然要貢獻(xiàn) | | |
|2.賣方收獲更可觀 | | |
|3.把貸款繼續(xù)銷售給賣方 | | |
|4.渠道方不僅僅是握手合作那么簡(jiǎn)單 | | |
|(三)個(gè)人消費(fèi)貸款 | | |
|1.借款人真的是因?yàn)闆](méi)錢消費(fèi)才借款的嗎 | | |
|2.渠道方能為我們作什么 | | |
|3. 貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作 | | |
|4.貸款投放后只有催收這一項(xiàng)工作嗎 | | |
|5.因失誤而逾期的客戶大有文章可作 | | |
|(四)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款 | | |
|1.以點(diǎn)帶面的成就感你體會(huì)過(guò)嗎 | | |
|2.我們是在做供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)喔 | | |
|3.交叉銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理是不分家的呀 | | |
|(五)零售信貸客戶交叉銷售方案小組設(shè)計(jì) | | |
|四、系統(tǒng)激勵(lì) |50分鐘 | |
|團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的綜合推動(dòng) | | |
|1.資源配置機(jī)制:配足彈藥才能有實(shí)力 | | |
|2.競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制:持續(xù)激勵(lì)才能有士氣 | | |
|2.前中后臺(tái)形成合力:團(tuán)結(jié)一致營(yíng)銷才能有底 | | |
|氣 | | |
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