《《小微及三農(nóng)信貸批量營銷營銷及存量客戶維護(hù)》》
《《小微及三農(nóng)信貸批量營銷營銷及存量客戶維護(hù)》》詳細(xì)內(nèi)容
《《小微及三農(nóng)信貸批量營銷營銷及存量客戶維護(hù)》》
《小微及三農(nóng)信貸批量營銷營銷及存量客戶維護(hù)》
【課程背景】
在“戰(zhàn)疫情”大背景下,諸多小微企業(yè)尤其是批發(fā)零售、住宿餐飲、物流運(yùn)輸、文化
旅游等行業(yè)的小微企業(yè)營業(yè)收入銳減,面臨嚴(yán)峻生存危機(jī)考驗(yàn)。作為國民經(jīng)濟(jì)助推器的
銀行業(yè),此刻必須擔(dān)當(dāng)起我輩社會(huì)責(zé)任,積極扶持小微企業(yè)渡過難關(guān),與小微企業(yè)一起
迎接新的曙光。如何在當(dāng)前的特殊時(shí)期尋求適合小微企業(yè)自身需求的銀行服務(wù)方案,做
到在危機(jī)中發(fā)現(xiàn)商機(jī),在困難時(shí)刻培養(yǎng)與小微企業(yè)生死與共的情誼,在新機(jī)遇到來之際
與小微企業(yè)共享創(chuàng)新服務(wù)成果是當(dāng)前銀行小微企業(yè)營銷面臨的重要課題。
“三農(nóng)”作為國家經(jīng)濟(jì)的壓艙石,始終被擺在國家工作重中之重的位置上,近年來“三
農(nóng)”信貸產(chǎn)品在各金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品籃子中也越來越異彩紛呈。怎樣有效地批量獲取合格的
“三農(nóng)”貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使三農(nóng)客戶經(jīng)理以主動(dòng)開發(fā)的理念在
市場大潮中放手一搏?怎樣建立銀行與三農(nóng)貸款客戶水乳交融的合作關(guān)系?一系列問題
擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。本課程旨在通過系統(tǒng)呈現(xiàn)三農(nóng)信貸產(chǎn)品營銷的理念、
方法和技巧,使從事三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的營銷人員拓寬思路,有序推進(jìn)三農(nóng)信貸產(chǎn)品的營銷
工作。
【課程目標(biāo)】
通過學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 建立當(dāng)前時(shí)期襄助小微企業(yè)生存發(fā)展的基本理念;
◆ 學(xué)會(huì)當(dāng)前時(shí)期拓展小微信貸營銷的主要工作技巧;
◆ 初步掌握疫情過后復(fù)工期小微信貸營銷主要工作及開展步驟;
◆ 掌握三農(nóng)信貸產(chǎn)品批量發(fā)掘客戶工作要點(diǎn);
◆ 掌握以產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)圈等方法開展三農(nóng)信貸產(chǎn)品營銷的工作技巧;
◆ 學(xué)會(huì)使用三農(nóng)信貸營銷的話術(shù)及促成方法;
◆ 初步掌握圍繞客戶需求設(shè)計(jì)服務(wù)方案的規(guī)則。
【授課對(duì)象】
國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃在特殊時(shí)期大力
發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員,包括但不限于分行
零售業(yè)務(wù)主管行長、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】6~9學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |案例 |
|一、當(dāng)前時(shí)期開展小微業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn) | |
|(一)當(dāng)前時(shí)期銀行小微信貸業(yè)務(wù)拓展應(yīng)走出的誤| |
|區(qū) | |
|1.裹足不前=不進(jìn)則退 | |
|2.循規(guī)蹈矩=雪上加霜 | |
|3.愛心泛濫=盲人騎瞎馬,夜半臨深池 | |
|(二)當(dāng)前小微企業(yè)業(yè)務(wù)營銷切入點(diǎn) | |
|1.企業(yè)經(jīng)營減速/轉(zhuǎn)型期 | |
|2.企業(yè)財(cái)務(wù)艱難期 | |
|3.企業(yè)融資空窗期 | |
|(三)當(dāng)前時(shí)期小微信貸業(yè)務(wù)營銷出發(fā)點(diǎn) | |
|1.除危解困 | |
|2.順勢而變 | |
|3.救急不救貧 | |
|二、當(dāng)前時(shí)期及疫情過后復(fù)工期小微企業(yè)業(yè)務(wù)營銷| |
|技巧 | |
|(一)目標(biāo)客群篩選 | |
|1.按照政府機(jī)構(gòu)扶持名單篩選 | |
|“抗疫貸”如何脫穎而出 | |
|產(chǎn)業(yè)鏈金融理念顯身手 | |
|2.按照政府復(fù)工時(shí)間表篩選 | |
|3.通過園區(qū)管委會(huì)篩選 | |
|幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)的把握 | |
|4.通過行業(yè)協(xié)會(huì)篩選 | |
|5.通過商圈滲透 |案例1:萬象城保衛(wèi)行|
|6.利用電商平臺(tái)大數(shù)據(jù)篩選 |動(dòng) |
|7.利用稅務(wù)、發(fā)票平臺(tái)篩選 |案例2:中煙貸 |
|8.巧用公益平臺(tái) | |
|9.打好上下游時(shí)間差 |案例3:以退為進(jìn)的技|
|10.通過本行CRM系統(tǒng)及核心系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩選 |巧 |
|(二)電話營銷 |案例4:熱鬧的林學(xué)院|
|1.準(zhǔn)備工作 |代發(fā)微社群 |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 |案例5:丁香湖趣跑 |
|3.工作完成的標(biāo)志 | |
|4.幾個(gè)小技巧 |案例6:疫情期保險(xiǎn)營|
|(三)微社群營銷 |銷心得 |
|1.合格微社群的特征 |案例7:用好舉例法 |
|2.微社群營銷步驟 |案例8:企業(yè)主群是這|
|3.微社群營銷注意事項(xiàng) |樣被燃爆的 |
|客戶為啥對(duì)我們的微信置之不理 | |
|頻刷朋友圈就夠了嗎 | |
|如何將快捷貸、科技貸包裝成爆款信貸產(chǎn)品 |案例9:兩份表格提高|
| |客戶信任度 |
|(四)線上交流會(huì) |案例10:車商打開的 |
|1.誰來講 |話匣子 |
|2.問題預(yù)案 | |
|3.帶單入場 |案例11:設(shè)備貸 |
|4,后續(xù)跟蹤. |案例12:招商信諾的 |
|(五)登門拜訪 |跟進(jìn)策略 |
|1.登門拜訪注意事項(xiàng) |案例13:分段進(jìn)制的 |
|除了戴口罩,咱還要帶點(diǎn)啥 |還款方案 |
|初次見面,話該怎么說 | |
|2.營銷切入點(diǎn)的尋找 |案例14:睿智的售樓 |
|3.不同類型客戶的交流范式 |主管 |
| | |
|(六)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) |案例15:微信群的神 |
|1.專屬性 |助攻 |
|2.產(chǎn)品配置營銷 | |
|3.如何弱化快捷貸的價(jià)格影響力 |案例16:一封感謝信 |
| |案例17:從小白到支 |
|(七)異議處理工作技巧 |行行長的成長經(jīng)歷 |
|1.客戶嫌手續(xù)麻煩 |案例18:就這樣走入 |
|2.客戶嫌價(jià)格高 |多福社區(qū) |
|3.客戶質(zhì)疑還款方式 |案例19:十億元小微 |
|(八)交易促成技巧 |客戶經(jīng)理打造記錄 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | |
|2.促成技巧 | |
| | |
|(九)促成后的工作 | |
|1.成交客戶 | |
|(1)五類必須記住的日子 | |
|(2)轉(zhuǎn)介紹的技 | |
|(3)貸后檢查中的商機(jī) | |
|2.未成交客戶 | |
|(十).怎樣做到精、準(zhǔn)、快 | |
|三、三農(nóng)貸款營銷之道——聚焦客戶需求 批量拓展 | |
|客戶 | |
|(一}當(dāng)前三農(nóng)信貸市場的新形勢 新挑戰(zhàn) | |
|1.競爭者的不斷入群 | |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)化問題依然難以破解 | |
|3.目標(biāo)客戶對(duì)“新產(chǎn)品”不以為然 |案例1:尷尬的整村授|
|4.大數(shù)據(jù)理念推動(dòng)傳統(tǒng)信貸服務(wù)顛覆性發(fā)展 |信 |
| |案例2:郁南信用生態(tài)|
|(二)新形勢下三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)拓展的理念 |圈 |
|1.以客為尊,聚焦需求 | |
|2.借力打力,批量拓展 | |
|3.廣種深耕,水乳交融 | |
|四、 三農(nóng)貸款營銷之法——三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)營銷策略 | |
|(一)新客批量拓展工作要點(diǎn) | |
|1.借道公司業(yè)務(wù) |案例1:牽手”九三大 |
|(1)核心授信企業(yè)的額度分享 |豆油“ |
|核心企業(yè)上游養(yǎng)殖戶 |案例2:新好快貸 |
|核心企業(yè)下游商戶 |案例3:中煙貸 |
| |案例4:臥虎藏龍的恒|
|2.借道零售業(yè)務(wù) |大綠洲 |
|(1)優(yōu)質(zhì)樓盤按揭客戶 |案例5:“身無分文”的|
|(2)活躍結(jié)算客戶 |連鎖美業(yè)巨頭 |
|(3)大額存單客戶 |案例6:低調(diào)的老板 |
|(4)理財(cái)轉(zhuǎn)讓客戶 |案例7:理財(cái)轉(zhuǎn)讓中的|
|(5)銀保合作的新業(yè)態(tài) |商機(jī) |
| |案例8:NB的物流公司|
|3.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái) |老板 |
|(1)產(chǎn)業(yè)園區(qū) |案例9:糧谷加工產(chǎn)業(yè)|
|(2)電商平臺(tái) |園企業(yè)主信用增級(jí)計(jì) |
|(3)商圈 |劃 |
|(4)協(xié)會(huì) |案例10:阿里巴巴B2B|
|(5)農(nóng)業(yè)合作社 |平臺(tái)商戶融資計(jì)劃 |
|(6)政府平臺(tái) |案例11:蔬菜批發(fā)市 |
|(7)國家電網(wǎng)、水務(wù)集團(tuán)、燃?xì)饧瘓F(tuán)等數(shù)據(jù)平臺(tái) |場的聯(lián)動(dòng)營銷 |
|4.產(chǎn)業(yè)鏈融資 |案例12:大棚貸 |
| |案例13:魚塘貸 |
|(二)存量客戶深耕工作要點(diǎn) |案例14:紅火的山河 |
|1.從掃街營銷到轉(zhuǎn)介紹營銷 |案例15:工商局網(wǎng)格 |
|2.從轉(zhuǎn)介紹營銷到圈層營銷 |化營銷 |
|3.從圈層營銷到生態(tài)圈營銷 | |
|4.從單一產(chǎn)品營銷到配置營銷 |案例16:某銀行的華 |
|5.從信貸服務(wù)到顧問式服務(wù) |麗轉(zhuǎn)身 |
|6.從方案動(dòng)人到情感暖人 | |
|7.從單一營銷到代際營銷 |案例17:從小白到支 |
| |行行長的成長之路 |
|五、小微企業(yè)貸款客戶深度經(jīng)營策略 | |
|(一)基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策略 | |
|1.貸前:供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | |
|2.貸中:首貸談話制 |案例1:學(xué)院滲透計(jì)劃|
|3.貸后:談話記錄落實(shí) |案例2:泰州商人的步|
|(二)基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策略 |調(diào)一致 |
|1.B2B向上朔源 | |
|2.B2C向下擴(kuò)展 |案例3:從小白到支行|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 |行長 |
| |案例4:商會(huì)下午茶 |
|(三)基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 |案例5:某城商行的華|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 |麗轉(zhuǎn)身 |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | |
|(四)基于產(chǎn)業(yè)鏈金融的客戶延伸策略 |案例6:桃李滿天下 |
|(五)基于生態(tài)圈的客戶裂變策略 |案例7:券民社區(qū) |
|1.基于核心企業(yè)構(gòu)建生態(tài)圈 | |
|2.基于聚合碼商戶構(gòu)建生態(tài)圈 |案例8:周老板的困惑|
|(六)授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 |案例9:兩次被營銷的|
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 |經(jīng)歷 |
|2.保單的檢視與跟進(jìn) |案例10:招商信諾的 |
|3.家庭成員金融需求的滿足 |跟進(jìn)策略 |
| | |
|(七)授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 |案例11:有情懷的薪 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) |資卡 |
|(1)代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 |案例12:掌聲響起的 |
|決策者 |時(shí)刻 |
|發(fā)起者 | |
|經(jīng)辦者 |案例13:攢錢買房的小|
|使用者 |助理 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 |案例14:半小時(shí)引爆 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 |的微信群 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 |案例15:我不是藥神 |
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃 |案例16:合力汽車貸 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)你“天天見,天天還想念” |案例17:法商講座 |
| |案例18:某代發(fā)企業(yè) |
|(八)貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn) |現(xiàn)場活動(dòng)計(jì)劃 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |
|2. 把自己打造成流量平臺(tái) |案例19:就這樣走進(jìn) |
|(九)存量客戶的分層管護(hù)和分類經(jīng)營 |多福社區(qū) |
|一)客戶分層管護(hù) |案例20:紹興商會(huì)的 |
|1.管理層角色擔(dān)當(dāng) |五年?duì)渴? |
|摸清網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu) |案例1:公證云平臺(tái) |
|組織相關(guān)員工完善客戶信息 | |
|明確管護(hù)分工及責(zé)任:基礎(chǔ)客戶有人管、貴賓客戶| |
|專人管、私行客戶專業(yè)管 | |
|明確管護(hù)要求:建立臺(tái)賬、理財(cái)經(jīng)理日志、精準(zhǔn)營| |
|銷任務(wù)、交叉銷售過程管理 | |
|跟蹤管護(hù)效果:定期考量、通報(bào)、獎(jiǎng)懲 | |
|2.客戶經(jīng)理角色擔(dān)當(dāng) | |
|做好管護(hù)規(guī)定動(dòng)作 | |
|做好臨界點(diǎn)客戶提升 | |
|做好客戶動(dòng)態(tài)反饋 | |
|做好客戶向上輸送 | |
|客戶信息動(dòng)態(tài)更新 | |
|二)客戶分級(jí)維護(hù) | |
|1.客戶經(jīng)理日常銷售五大步驟 | |
|2.客戶維護(hù)的四大等級(jí) | |
|(1)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理角色擔(dān)當(dāng) | |
|(2)支行零售主管行長的參與和監(jiān)督 | |
|(3)分行業(yè)務(wù)主管部門的配合與督導(dǎo) | |
|(4)分行領(lǐng)導(dǎo)的支撐 | |
|(三)客戶分群經(jīng)營 | |
|1.客戶分群的方法 | |
|(1)按照客戶表征劃分 | |
|(2)按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力劃分 | |
|(3)按照獲客渠道劃分 | |
|2.按照客群貢獻(xiàn)度和服務(wù)成本實(shí)施優(yōu)先服務(wù) | |
|(四)客戶經(jīng)營之公私聯(lián)動(dòng) | |
|1.公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)零售業(yè)務(wù)的結(jié)合點(diǎn) | |
|2.零售業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)的結(jié)合點(diǎn) | |
|3.公私聯(lián)動(dòng)整體營銷思路:小組作戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)營銷 | |
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《個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷流程》【課程背景】五道紅線,消費(fèi)升級(jí),業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國內(nèi)市場雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶
講師:姚瀾詳情
《個(gè)貸營銷活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營銷活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重要角色,“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動(dòng)開展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化,導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營銷人員對(duì)營銷活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策
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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理
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《個(gè)人經(jīng)營性貸款營銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)
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