消費貸款精準營銷內(nèi)功心法

《消費貸款精準營銷內(nèi)功心法》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，消費信貸業(yè)務(wù)當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進消費信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的消貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分
支機構(gòu)有效地批量獲取合格的消費貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客
戶經(jīng)理擺脫只會做房貸業(yè)務(wù)的困境，在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。

【課程目標】
通過6個學(xué)時的學(xué)習，您將達到以下目標：
◆ 掌握零售消費信貸業(yè)務(wù)渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量消費信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 學(xué)會消費信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧。

【課程時長】6學(xué)時

【課程對象】
計劃大力發(fā)展個人消費貸款，實施零售信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的國有銀行、股份制銀行、城商
行、農(nóng)商行零售信貸營銷及管理人員，包括但不限于零售業(yè)務(wù)主管行長、
一線營銷機構(gòu)負責人、零售信貸客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點主任等。

【課程大綱】
|一．消費信貸營銷，我們的業(yè)績從哪里來     |30分鐘  |                 |
|（一）消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)       |        |                 |
|1.城市化進程的加速度                     |        |                 |
|2.人口老齡化趨勢下的新需求               |        |                 |
|3.后疫情期新商業(yè)業(yè)態(tài)的新趨勢             |        |                 |
|4.多方跑馬圈地的消費信貸市場             |        |                 |
|（二）一線經(jīng)營機構(gòu)消費信貸業(yè)務(wù)推動面臨的 |        |                 |
|困惑                                     |        |案例：激勵政策出 |
|1.定位模糊，指向迷茫                     |        |問題了？         |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)，引導(dǎo)無方                     |        |案例：尷尬的薪資 |
|3.贏了規(guī)模，輸了營收                     |        |貸               |
|4.指標繁多，各自為戰(zhàn)                     |        |                 |
|5.審美疲勞，隊伍倦怠                     |        |案例：難熬的周例 |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來                 |        |會               |
|1.來自客群                               |        |                 |
|（1）篩選路徑                            |        |                 |
|（2）接觸路徑                            |        |                 |
|（3）提升路徑                            |        |案例：不要小覷實 |
|2.來自團隊                               |        |習生             |
|3.來自營銷手段                           |        |案例：蔡蔡的客戶 |
|（1）兩項必備的能力                      |        |檔案             |
|（2）一招制勝的法寶                      |        |                 |
|（四）我們的行動                         |        |                 |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺思維                   |        |案例：300通營銷電|
|2.從開源到開口                           |        |話               |
|3.從成就客戶到成就自己                   |        |案例：自信的績優(yōu) |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù)                   |        |客戶經(jīng)理         |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：杜老板     |
|二．消費貸營銷渠道搭建暨批量獲客工作要點 |120分鐘 |                 |
|（一）鎖定三大客群                       |        |                 |
|1.薪資代發(fā)客群                           |        |案例：來自國企高 |
|                                         |        |層的求助/靠自己，|
|2.存量房貸客群                           |        |我可以           |
|                                         |        |案例：各類消費貸 |
|3.存款/理財客群                          |        |款的繽紛打開方式 |
|（二）拓展四大渠道                       |        |案例：寫給親愛的 |
|1.合伙人渠道                             |        |你               |
|（1）員工合伙人                          |        |                 |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人                      |        |                 |
|（3）區(qū)域合伙人                          |        |案例：全員上陣的 |
|2.小微貸款客戶渠道                       |        |消費貸           |
|3.周邊渠道                               |        |案例：某企業(yè)青年 |
|（1）社區(qū)                                |        |突擊隊           |
|（2）圈層                                |        |案例：鐵路局     |
|（3）社群                                |        |案例：學(xué)院滲透計 |
|（4）平臺                                |        |劃               |
|                                         |        |                 |
|4.優(yōu)質(zhì)商戶渠道                           |        |案例：暖心的門把 |
|（三）把握三大原則                       |        |手套             |
|1.引導(dǎo)有效需求                           |        |案例：美協(xié)認同卡 |
|                                         |        |案例：一起去野   |
|2.構(gòu)建互利場景                           |        |案例：臥虎藏龍的 |
|（1）汽車金融場景                        |        |志愿者組織       |
|（2）裝修場景                            |        |                 |
|（3）教育場景                            |        |                 |
|3.產(chǎn)品組合營銷                           |        |案例：云米智能家 |
|（四）做好三種準備                       |        |電購物節(jié)         |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |        |                 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                     |        |                 |
|3.客戶的進一步識別                       |        |案例：房貸客戶的 |
|（五）常態(tài)化三項工作                     |        |關(guān)注點           |
|1.存量客戶還款提醒                       |        |案例：十年麥考利 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.合作商家的時令活動                     |        |                 |
|（六）整合三大資源                       |        |                 |
|1.網(wǎng)點客戶資源                           |        |案例：336幅客戶畫|
|2.周邊可互動資源                         |        |像               |
|                                         |        |                 |
|3.平臺導(dǎo)流資源                           |        |案例：紅火的寶媽 |
|                                         |        |群               |
|（七）消費信貸批量獲客營銷方案設(shè)計及小組 |        |案例：某抗生素公 |
|呈現(xiàn)                                     |        |司營銷時間表     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：不花錢的客 |
|                                         |        |戶活動           |
|                                         |        |案例：綠豆湯緣起 |
|                                         |        |的醫(yī)療合作       |
|                                         |        |案例：不愿掏錢給 |
|                                         |        |孩子裝修的廣場舞 |
|                                         |        |大媽             |
|三．個貸客戶經(jīng)理常用營銷技巧模塊         |90分鐘  |                 |
|（一）了解你的目標客戶（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |案例：機場貴賓卡 |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）橫向類比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |        |                 |
|（4）細節(jié)決定成敗                        |        |案例：驗房時的發(fā) |
|（5）第六感                              |        |現(xiàn)               |
|（二）掃街營銷                           |        |案例：流水與APP  |
|1.準備工作                               |        |                 |
|2.工作細節(jié)                               |        |                 |
|3.任務(wù)完成的標志                         |        |                 |
|（三）微信營銷                           |        |                 |
|1.加微信的小竅門                         |        |                 |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群營銷                         |        |                 |
|1.合格微社群的標志                       |        |                 |
|                                         |        |案例：熱鬧的林學(xué) |
|2.微社群營銷步驟                         |        |院代發(fā)群         |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |        |案例：丁香湖趣跑 |
|4.微社群營銷注意事項                     |        |                 |
|（五）電話營銷                           |        |                 |
|1.白名單的精準定位                       |        |                 |
|2.目標客群KYC的精準到位                  |        |                 |
|3.痛點的尋找                             |        |                 |
|4.直接痛點的開場白                       |        |                 |
|（1）新客戶的開場白：以活動開場          |        |                 |
|（2）準熟客的開場白：以微信信息開場（生活|        |                 |
|、工作）                                 |        |                 |
|（3）熟客的開場白：以需求開場            |        |                 |
|5.FABE話術(shù)                               |        |                 |
|6.觸發(fā)客戶面談的技巧                     |        |                 |
|7.注意事項                               |        |                 |
|8.成功的標志                             |        |                 |
|（六）登門拜訪                           |        |                 |
|1.營銷切入點的尋找                       |        |                 |
|2.情緒價值的突出                         |        |                 |
|3.怎樣與客戶有效交流                     |        |                 |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |        |                 |
|（七）客戶交流會                         |        |                 |
|1.與客戶的三次接觸                       |        |案例：如何對待爽 |
|                                         |        |約的客戶         |
|2.活動組織技巧                           |        |案例：洽談區(qū)     |
|3.后續(xù)動作                               |        |                 |
|（八）異議處理技巧                       |        |                 |
|1.產(chǎn)生異議的原因分析                     |        |                 |
|（1）真的不需要貸款                      |        |                 |
|（2）不知道什么時候需要貸款              |        |                 |
|（3）對產(chǎn)品不了解                        |        |                 |
|（4）對銀行不了解                        |        |                 |
|2.常見異議應(yīng)對方法                       |        |                 |
|（1）暫時不需要                          |        |                 |
|（2）額度低                              |        |                 |
|（3）流程太復(fù)雜                          |        |                 |
|（4）利率比**銀行高                      |        |                 |
|（5）去朋友的銀行辦理                    |        |                 |
|（6）考慮一下                            |        |                 |
|（九）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.適度留白的學(xué)問                         |        |案例：阿瑪施的一 |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |杯水             |
|（十）后續(xù)工作                           |        |案例：微信群的神 |
|1.成交客戶                               |        |助攻             |
|2.未成交客戶                             |        |                 |
|（十一）一些實用的一些工作技巧           |        |                 |
|1.與存量客戶觸達的頻率                   |        |                 |
|2.觸點的尋找                             |        |                 |
|3.靈魂的抓手                             |        |                 |
|4.價值觀的統(tǒng)一                           |        |                 |
|5.怎樣給客戶配置禮品                     |        |                 |
|6.資源的利用                             |        |                 |
|四．中場的支撐與推動                     |60分鐘  |                 |
|（一）以客戶為中心設(shè)置考核指標           |        |                 |
|（二）以員工為中心規(guī)劃考核目標達成路徑   |        |                 |
|（三）計劃執(zhí)行情況的檢視方法             |        |                 |
|（四）產(chǎn)品經(jīng)理工作實力進階推演           |        |                 |
|1.入門級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品掃描儀+統(tǒng)計員      |        |                 |
|2.進階級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品探測儀+信息平臺    |        |                 |
|3.高手級產(chǎn)品經(jīng)理：客戶調(diào)查員+產(chǎn)品拼盤師  |        |                 |
|                                         |        |                 |
|4.掌門級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品設(shè)計師+客戶經(jīng)理的大|        |                 |
|后方                                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（五）中場的角色定位                     |        |                 |
|1.個貸業(yè)務(wù)推動的助力器                   |        |                 |
|2.客戶經(jīng)理營銷的支撐點                   |        |                 |
|3.政策窗口期的追風人                     |        |                 |
|4.內(nèi)外連接的樞紐                         |        |                 |
|5.風險控制的前哨                         |        |                 |
|（六）合格產(chǎn)品經(jīng)理的工作范式             |        |                 |
|1.了解產(chǎn)品——了解市場——了解同業(yè)           |        |                 |
|2.與一線溝通——與客戶溝通——與上級行溝通   |        |                 |
|3.配置產(chǎn)品——整合資源——推動業(yè)務(wù)           |        |                 |
|4.懂產(chǎn)品——出方案——給方法                 |        |                 |
|5.分田到戶——分工到人                     |        |                 |
|（七）中場能力勝任模型                   |        |                 |
|1.業(yè)務(wù)推廣能力                           |        |                 |
|（1）政策關(guān)鍵詞的捕捉                    |        |                 |
|（2）目標客群的圈定                      |        |                 |
|（3）客戶經(jīng)理協(xié)同下的客群需求調(diào)查        |        |                 |
|（4）客戶經(jīng)理配合下的同業(yè)競爭調(diào)查        |        |                 |
|（5）資源的整合                          |        |                 |
|價格優(yōu)惠：短期/給力/融合                 |        |                 |
|增值服務(wù)：實用/細致                      |        |                 |
|激勵機制：先易后難，漸入佳境             |        |                 |
|（6）白名單的應(yīng)用                        |        |                 |
|（7）業(yè)務(wù)督導(dǎo)                            |        |                 |
|業(yè)績的統(tǒng)計通報                           |        |                 |
|現(xiàn)場的推動                               |        |                 |
|經(jīng)驗的萃取與分享                         |        |                 |
|五.消費信貸業(yè)務(wù)風控工作要點              |60分鐘  |                 |
|（一）貸前必問的四個問題                 |        |                 |
|（二）風控的基本工作邏輯                 |        |                 |
|（三）好客戶的標準                       |        |                 |
|（四）個人消費貸款“三查”                 |        |                 |
|1.貸前階段                               |        |                 |
|2.貸中階段                               |        |                 |
|3.貸后階段                               |        |                 |

姚瀾老師的其它課程