理財經(jīng)理角色認知及綜合營銷技巧提升（2天）

  培訓(xùn)講師：姚瀾

講師背景：
姚瀾老師浙江大學工學學士、AACTP國際注冊培訓(xùn)師某全國性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔任某股份制銀行支行行長、分行市場營銷部副總經(jīng)理、風險管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細>>

    課程咨詢電話：

理財經(jīng)理角色認知及綜合營銷技巧提升（2天）詳細內(nèi)容

理財經(jīng)理角色認知及綜合營銷技巧提升（2天）


《理財經(jīng)理角色認知及綜合營銷技巧提升》

【課程背景】
商業(yè)銀行零售產(chǎn)品營銷已經(jīng)運行了十余載，在經(jīng)歷了不斷的嘗試、借鑒、修正之后
，各家商業(yè)銀行紛紛意識到，只有在深入了解客戶的基礎(chǔ)上開展科學的資產(chǎn)配置,才能引
導(dǎo)客戶建立正確的理財觀，從而有效開展客戶深度經(jīng)營。怎樣培養(yǎng)理財經(jīng)理的資產(chǎn)配置
意識，提高理財經(jīng)理資產(chǎn)配置技能，使理財經(jīng)理通過資產(chǎn)配置提升交叉銷售率，增進客
戶忠誠度和滿意度，是商業(yè)銀行零售營銷工作亟待解決的重要問題。
【課程目標】
通過12個學時的學習，學員將達到以下目標：
◆ 充分認識資產(chǎn)配置在客戶經(jīng)營中的重要作用；
◆ 掌握資產(chǎn)配置的原則和關(guān)鍵因素；
◆ 學會使用資產(chǎn)配置基礎(chǔ)工具開展有效的配置營銷工作；
◆ 初步掌握五大類資產(chǎn)的特點和配置方法；
◆ 學會使用資產(chǎn)配置技巧提高交叉銷售率。
◆ 學會各類重點客群經(jīng)營技巧
◆ 掌握KYC的方法
【授課對象】
理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理。
【課程時長】12學時
【課程大綱】

|課程結(jié)構(gòu)                                                        |
|一、理財經(jīng)理的角色認知                                          |
|（一）我們是產(chǎn)品推銷員還是理財顧問                              |
|1.賣有任務(wù)的產(chǎn)品                                                |
|2.賣客戶需要的產(chǎn)品                                              |
|（二）客戶對我們是追捧還是不屑                                  |
|1.求客戶買產(chǎn)品                                                  |
|2.客戶求我們推薦產(chǎn)品                                            |
|3.客戶把我們捧上天                                              |
|（三）拼價格，我們是認真拼不起的                                |
|1.我們跟客戶只有一桶油的關(guān)系                                    |
|2.大客戶真的欲壑難填嗎                                          |
|3.投資收益率不理想是客戶指責我們的理由嗎                        |
|（四）培育“鐵粉客戶”的致勝法寶                                  |
|1. 打通客戶理念，資產(chǎn)配置正當時                                 |
|2. 根據(jù)客戶需求匹配產(chǎn)品                                         |
|3. 幫客戶不焦慮地富下去                                         |
|二、資產(chǎn)配置的原則和關(guān)鍵因素                                    |
|（一）資產(chǎn)配置的三大原則                                        |
|1.安全性                                                        |
|2.流動性                                                        |
|3.收益性                                                        |
|（二）資產(chǎn)配置應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素                                  |
|1. 年齡                                                         |
|2. 家庭生命周期                                                 |
|3.投資期限                                                      |
|4.風險承受能力                                                  |
|5.宏觀經(jīng)濟                                                      |
|（三）資產(chǎn)配置的關(guān)注重點                                        |
|1.現(xiàn)金規(guī)劃                                                      |
|2.風險規(guī)劃                                                      |
|3.投資規(guī)劃                                                      |
|4.房產(chǎn)規(guī)劃                                                      |
|5.養(yǎng)老規(guī)劃                                                      |
|6.財產(chǎn)傳承                                                      |
|7.稅收籌劃                                                      |
|8.子女教育規(guī)劃                                                  |
|三、資產(chǎn)配置的理念及主要方法                                    |
|（一）資產(chǎn)配置的核心                                            |
|（二）標準普爾家庭資產(chǎn)配置法                                    |
|（三）財富管理金三角                                            |
|（四）家庭財產(chǎn)帆船                                              |
|四、資產(chǎn)配置工作流程及工作技巧                                  |
|（一）了解你的客戶——KYC                                         |
|1.KYC需要K什么                                                  |
|客戶基本情況                                                    |
|家庭生命周期                                                    |
|金融需求                                                        |
|非金融需求                                                      |
|2.KYC怎么K                                                      |
|電話邀約技巧                                                    |
|面談前應(yīng)做足對方功課                                            |
|“九宮格法”范式交流                                              |
|發(fā)掘客戶需求的技巧                                              |
|3.KYC工作中應(yīng)注意的事項                                         |
|對KYC不同模塊進行優(yōu)先排序                                       |
|多問少說，多聽少講                                              |
|以問題結(jié)束提問                                                  |
|（二）引導(dǎo)客戶確定財務(wù)目標                                      |
|1. 家庭財務(wù)分析——健康診斷                                       |
|2.幫助客戶分析市場形勢                                          |
|3.根據(jù)客戶金融需求確定合理的財務(wù)目標                            |
|（三）制訂資產(chǎn)配置方案                                          |
|1.針對需求匹配產(chǎn)品                                              |
|2.平衡收益與風險                                                |
|3.滿足資產(chǎn)傳承、保值、穩(wěn)健增值需求                              |
|（四）資產(chǎn)配置方案的執(zhí)行                                        |
|1.方案促成技巧                                                  |
|直擊痛點地提出方案能夠幫客戶解決的問題                          |
|說明產(chǎn)品配置方案的專屬性                                        |
|說明產(chǎn)品的比較優(yōu)勢                                              |
|說明產(chǎn)品的稀缺性                                                |
|2. 促成時機的掌握                                               |
|客戶心動的五種跡象                                              |
|封閉式提問的火候                                                |
|適度留白的學問                                                  |
|客戶拒絕與異議解決方法                                          |
|（五）配置方案執(zhí)行過程中的檢視和修正                            |
|1.KYC的循環(huán)重整                                                 |
|2. 五類必須牢記的日子                                           |
|3. 別等產(chǎn)品到期了才聯(lián)系客戶                                     |
|4. 客戶對我們的信任始于售后服務(wù)                                 |
|5.檢視修正過程帶來的新機遇：MGM                                 |
|五、五大類資產(chǎn)的特點和配置方法                                  |
|（一）銀行理財產(chǎn)品                                              |
|1.船身效應(yīng)，安全第一                                            |
|2.巧用新客專屬產(chǎn)品                                              |
|3.根據(jù)客戶現(xiàn)金流配置產(chǎn)品                                        |
|4.根據(jù)客戶家庭生命周期選擇產(chǎn)品                                  |
|5.如何對待比價的客戶                                            |
|（二）基金                                                      |
|1.進可攻，退可守的全能利器                                      |
|2.根據(jù)客戶投資經(jīng)驗選擇產(chǎn)品                                      |
|3.根據(jù)客戶收入情況配置產(chǎn)品                                      |
|4.逆市布局，長期持有                                            |
|5.基金定投的使用妙招                                            |
|（三）保險                                                      |
|1.以小博大的專項資金                                            |
|2.保險姓“?！辈恍铡袄怼?                                           |
|3.讓產(chǎn)品說明會帶來實質(zhì)性收益                                    |
|4.高峰期沙龍——培育保險客戶的殺手锏                              |
|5.高凈值客戶的保險產(chǎn)品配置攻略                                  |
|（四）貴金屬                                                    |
|1.實物貴金屬：銷售的是情懷                                      |
|2.投資金：有底氣的心跳                                          |
|3.黃金定投：人人可選的金牌投資工具                              |
|（五）信托產(chǎn)品                                                  |
|1.揚帆起航的戰(zhàn)船                                                |
|2.配置前摸清產(chǎn)品底細                                            |
|3.引導(dǎo)客戶審慎投資、合理投資                                    |
|4.家族信托——古老而新鮮的私行客戶配置首選                        |
|六．幾類重點客群深度經(jīng)營工作要點                                |
|（一）薪資代發(fā)客群                                              |
|1.薪資代發(fā)客群激活                                              |
|（1）客戶梳理：指令型，沿革型，便捷型                           |
|（2）建立連接                                                   |
|政府機構(gòu)                                                        |
|院校                                                            |
|大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)                                                  |
|小微企業(yè)                                                        |
|（3）了解訴求                                                   |
|（4）定制方案                                                   |
|（5）持續(xù)互動                                                   |
|2.薪資代發(fā)資金留存工作技法                                      |
|（1）客戶分群與促活                                             |
|（2）客戶活動資源的梳理與整合                                   |
|                                                                |
|（3）產(chǎn)品配置營銷                                               |
|理財產(chǎn)品                                                        |
|                                                                |
|信貸產(chǎn)品                                                        |
|信用卡                                                          |
|直客式房貸                                                      |
|消費貸款                                                        |
|營銷前應(yīng)做足的功課                                              |
|服務(wù)產(chǎn)品                                                        |
|（4）分層維護                                                   |
|董監(jiān)高                                                          |
|中層骨干                                                        |
|普通員工                                                        |
|（5）持續(xù)營銷                                                   |
|服務(wù)質(zhì)量精進意見征詢                                            |
|大額一次性代發(fā)跟進                                              |
|活動造勢                                                        |
|轉(zhuǎn)介紹時機的把握                                                |
|3.小組實踐：從本組學員所在機構(gòu)中選取一戶存量薪資代發(fā)機構(gòu)，對代發(fā)|
|資金留存現(xiàn)狀進行分析，制定存款提升工作方案。老師現(xiàn)場任選其他某個|
|小組就該方案設(shè)置營銷堵點，請方案設(shè)計小組提出解決辦法。如果無解，|
|則請求其他小組支援。                                            |
|（二）個貸客群                                                  |
|1.“存貸比”與“流存比”                                            |
|2.個貸客戶的營銷機遇                                            |
|                                                                |
|3.存量房貸客戶吸金策略                                          |
|（1）遵循家庭生命周期                                           |
|（2）遵循資金閉環(huán)旅程                                           |
|（3）遵循樓盤客戶特征                                           |
|4.普惠/小微信貸客戶吸金策略                                     |
|（1）首貸談話制                                                 |
|（2）積數(shù)貸                                                     |
|（3）貢獻度積分                                                 |
|（三）生意人客群                                                |
|1.生意人客群需求分析                                            |
|（1）金融需求                                                   |
|（2）非金融需求                                                 |
|（3）精神需求                                                   |
|（4）靈魂需求                                                   |
|2.生意人客群存款營銷技法                                        |
|（1）圈層的營造                                                 |
|（2）資源的整合                                                 |
|（3）產(chǎn)品的配置                                                 |
|（4）產(chǎn)業(yè)鏈視角                                                 |
|                                                                |
|（5）有溫度的服務(wù)                                               |
|3.中高端生意人客戶營銷具體技巧                                  |
|（1）連接的不斷深化                                             |
|（2）服務(wù)的持之以恒                                             |
|（3）擯棄功利性                                                 |
|（4）請教是最好的恭維                                           |
|4.針對某高端生意人客戶設(shè)計存款營銷方案，老師現(xiàn)場任選其他某個小組|
|就該方案設(shè)置營銷堵點，請方案設(shè)計小組提出解決辦法。如果無解，則請|
|求其他小組支援。                                                |
|（四）收單商戶客群                                              |
|1.商戶批量拓展                                                  |
|（1）商戶調(diào)研及分群                                             |
|（2）三類商戶產(chǎn)品導(dǎo)入策略                                       |
|（3）團隊營銷攻略                                               |
|2.資源互動                                                      |
|3.服務(wù)便利                                                      |
|4.異業(yè)聯(lián)盟                                                      |
|（1）共同獲客策略                                               |
|（2）平臺搭建                                                   |
|5.商戶資產(chǎn)配置策略                                              |
|6.收單商戶客群存款營銷方案設(shè)計與展示                            |
|（五）收租客群                                                  |
|1.收租客群關(guān)注點                                                |
|（1）租金收取的及時性                                           |
|（2）出租物業(yè)的安全保障                                         |
|（3）出租率                                                     |
|（4）租金收入的增值                                             |
|2.收租客群資產(chǎn)配置技法                                          |
|（1）存款配置                                                   |
|（2）存款+基金組合                                              |
|（3）存款+保險組合                                              |
|（4）當收租客遇到貸款客                                         |
|3.收租客群下游營銷技法                                          |
|4.當前形勢下收租客群黏性提升策略                                |
|（1）物業(yè)持有                                                   |
|（2）物業(yè)變現(xiàn)                                                   |
|（3）物業(yè)擴張                                                   |
|5.面向本網(wǎng)點周邊優(yōu)質(zhì)出租物業(yè)的收租客群設(shè)計存款營銷方案并向全體學|
|員陳述。                                                        |
|（六）村民客群                                                  |
|1.村民客群需求分析                                              |
|2.本行村民客群營銷的優(yōu)勢與短板分析                              |
|3.找客戶：鎖定五大目標客群                                      |
|4.找關(guān)鍵人：錨定影響力中心                                      |
|5.設(shè)特色場景                                                    |
|6.配合適產(chǎn)品                                                    |
|（七）產(chǎn)品到期客群                                              |
|1.客戶篩選：金額，時間                                          |
|2.充分利用營銷切入點                                            |
|3.摸清客戶底牌                                                  |
|4.提出承接方案                                                  |
|5.非臨界點客戶提升動作                                          |
|6.臨界點客戶晉級動作                                            |
|7.轉(zhuǎn)介紹引發(fā)動作                                                |
|8.準流失客戶挽留動作                                            |
|9.小組知識點整理與分享                                          |
|（八）春節(jié)前15天大額流入客群                                    |
|1.意料之中的客戶迎接                                            |
|2.意料之外的客戶拜訪                                            |
|3.工作可以做到更前端                                            |
|4.情感層面的引流                                                |
|5.活動層面的引流                                                |
|6.技術(shù)層面的引流                                                |
|7.產(chǎn)品的配置                                                    |
|8. 小組知識點整理與分享                                         |
|三．零售客戶營銷常用工作模塊                                    |
|（一）客戶KYC                                                   |
|1.K什么                                                         |
|2.怎么K                                                         |
|3.九宮格溝通法                                                  |
|4.回顧并與大家分享一下你最成功的一次KYC                         |
|（二）電話激活                                                  |
|1.白名單的篩選                                                  |
|2.準備工作                                                      |
|3.開場白                                                        |
|4.FABE話術(shù)                                                      |
|5.注意事項                                                      |
|6.電話營銷角色演練                                              |
|（三）微信互動                                                  |
|1.加微信的小竅門                                                |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動關(guān)系                                  |
|3.朋友圈的管理                                                  |
|4.以小組為單位設(shè)計一份微信營銷文案                              |
|（四）微信群經(jīng)營                                                |
|1.合格微信群的標準                                              |
|2.微信群的運營內(nèi)容                                              |
|3.注意事項                                                      |
|4.以小組為單位設(shè)計面向八類重點客群之一的客群開展微信群營銷工作方|
|案                                                              |
|（五）面訪                                                      |
|1.準備工作                                                      |
|2.初次見面，話該怎么說                                          |
|3.贊美的技巧                                                    |
|4.提問的技巧                                                    |
|5.怎樣找痛點                                                    |
|6.不同類型客戶的交流范式                                        |
|7.存量客戶的回訪                                                |
|8.客戶面訪營銷角色演練                                          |
|（六）客戶活動                                                  |
|1.與客戶接觸的三個節(jié)點                                          |
|2.活動組織技巧                                                  |
|3.活動后跟蹤營銷                                                |
|4. 小組知識點整理與分享                                         |
|（七）異議處理                                                  |
|1.九字真言                                                      |
|2.應(yīng)對策略                                                      |
|3. 小組知識點整理與分享                                         |
|（八）交易促成                                                  |
|1.客戶心動的跡象                                                |
|2.促成策略                                                      |
|（九）后續(xù)動作                                                  |
|1.產(chǎn)品到期前                                                    |
|2.五類必須記住的日子                                            |
|3.看牢你的客戶                                                  |
|4.當推薦的產(chǎn)品出現(xiàn)虧損時                                        |
|5. 小組知識點整理與分享                                         |
|（十）一些小技巧                                                |
|1.關(guān)于客戶觸達頻率                                              |
|2.禮品配置的學問                                                |
|3.靈魂的抓手                                                    |
|4.價值觀的統(tǒng)一                                                  |
|5. 小組知識點整理與分享                                         |


 

姚瀾老師的其它課程

《個貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》【課程目標】通過學習，您將達到以下目標：◆掌握消費信貸產(chǎn)品的批量獲客營銷工作要點；◆掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；【授課對象】計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷人員?！菊n程時長】6學時【課程大綱】|課程結(jié)構(gòu)|案例||一、消費貸營銷渠道搭建暨批量獲客工作要點|||（

 講師：姚瀾詳情

《個貸客戶存款營銷技法》【課程背景】長久以來，個貸客戶一直是很多銀行機構(gòu)的單邊貢獻度大戶：貸款利息貢獻可觀，其他業(yè)務(wù)貢獻度微薄。與之對應(yīng)的是，相當一部分個貸客戶經(jīng)理一直守著個貸客戶這個金飯碗視而不見，卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘個貸客戶的深度營銷潛力？怎樣不斷提升個貸客戶的黏性？怎樣讓客戶經(jīng)理建立起貸前、貸中、貸后對個貸客戶的深度經(jīng)營工作模型？一系列

 講師：姚瀾詳情

《大零售信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升及客群經(jīng)營》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務(wù)的困境，在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。【課程目標】通過6個

 講師：姚瀾詳情

《個人信貸客戶交叉營銷技巧及風險控制》【課程背景】雖然個人信貸在經(jīng)濟波動期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達成一致共識，但是對于個人信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機構(gòu)來說，相當一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營銷人員對個人信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機構(gòu)和人員認識到個人信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機構(gòu)和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小貸款帶來大

 講師：姚瀾詳情

《個人消費及零售信貸風險管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高，個人住房按揭貸款、個人汽車貸款、個人消費貸款等個人消費信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個人消費信貸一向以低風險、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧，然而，新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟波動周期給個人消費信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來了空前壓力，有效防范消費信貸風險、盡快建立符合

 講師：姚瀾詳情

《個人信貸業(yè)務(wù)精準營銷組織推動力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個人信貸業(yè)務(wù)當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進個人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的消貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機構(gòu)有效地批量獲取合格的消費貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶

 講師：姚瀾詳情

《個貸業(yè)務(wù)營銷流程》【課程背景】五道紅線，消費升級，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國內(nèi)市場雙循環(huán)政策的不斷推進，商業(yè)銀行個貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營的快車道，各家銀行紛紛發(fā)力推進消費信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的消費貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣抓住客戶

 講師：姚瀾詳情

《個貸營銷活動策略及有效實施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中，營銷活動擔當著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重要角色，“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動在大多數(shù)銀行機構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而，活動開展形式的陳舊化、活動推動方式的重復(fù)化、活動激勵機制的乏味化，導(dǎo)致了一線機構(gòu)和營銷人員對營銷活動產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動策

 講師：姚瀾詳情

《個人非房貸業(yè)務(wù)精準營銷動能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個人非房貸業(yè)務(wù)當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理

 講師：姚瀾詳情

《個人經(jīng)營性貸款營銷技巧及風險管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做單一房抵業(yè)務(wù)

 講師：姚瀾詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有