課程大綱-零售重點客群精準營銷技法
課程大綱-零售重點客群精準營銷技法詳細內容
課程大綱-零售重點客群精準營銷技法
《零售重點客群精準營銷技法》課程大綱
【課程背景】
客戶—資金—利潤,銀行人孜孜不倦追求的業(yè)績閉環(huán)。一場新冠疫情,人們健康觀、
家庭觀、事業(yè)觀甚至人生觀發(fā)生了顛覆性改變,零售客戶對銀行服務的心理期待和渠道
依賴也隨之變得波譎云詭。隨著網點線下客流量的斷崖式下滑,隨著多元化金融服務渠
道的不斷涌現,傳統(tǒng)零售銀行網點產能下降已經成為大概率現象。怎樣在后疫情期抓住
客群新的需求特點,不斷應勢而變,開辟順應零售客戶新需求的客戶經營新渠道?怎樣
在充滿不確定性的市場中爭取到更大份額的穩(wěn)定零售存款?怎樣通過有效的過程管理持
續(xù)提升重點客群的存款貢獻度?一系列問題亟待銀行網點的經營管理者去思考,去探索
。
【課程目標】
通過12個學時的學習,您將達到以下目標:
◆ 了解當前形勢下零售客戶的需求特點及應對措施;
◆ 掌握面向幾類重點客群開展存款精準營銷的工作要點;
◆ 學會熟練使用零售營銷人員常用營銷工作模塊。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售客戶精準營銷的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行
長、客戶經理等。
【課程時長】12學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |對應案例 |
|一.當前時期零售銀行客戶的需求特征及營銷 |30分鐘 | |
|機遇 | | |
|(一)從鄭州紅碼事件看當前時期零售銀行客| | |
|戶需求特征 | | |
|1.工薪族家庭財務鏈斷點頻出 | | |
|2.中高端客戶資產保衛(wèi)戰(zhàn)全面打響 | | |
|3.消費趨于剛需,更注重實惠 | | |
|4.客戶對未來財富收入產生更高預期 | | |
|5.返鄉(xiāng)資金對服務水準提出同等級要求 | | |
|(二)零售業(yè)務營銷理念的進階推演 | | |
|1.有專業(yè) | |案例:客戶邊增長邊 |
|2.有溫度 | |流失的原因在哪里? |
|3.有連接 | | |
|(三)我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.SWOT分析 | |案例:客戶為啥斤斤 |
|2.兩項必備的能力 | |計較 |
|3.一招制勝的法寶 | |案例:自信的績優(yōu)客 |
|4.客戶經營的工作主旨 | |戶經理 |
|(四)我們的行動 | |案例:應該成為口頭 |
|1.開源 | |禪的營銷用語 |
|2.開口 | | |
|3.平臺思維 | | |
|4.配置理念 | |案例:MAU—AUM—存款 |
| | |案例:微笑的5 |
|二.幾類重點客群深度經營工作要點 |330分鐘| |
|(一)薪資代發(fā)客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群激活 | | |
|(1)客戶梳理:指令型,沿革型,便捷型 | | |
|(2)建立連接 | | |
|政府機構 | |案例:溫暖包,溫暖 |
|院校 | |你我 |
|大中型優(yōu)質企業(yè) | |案例:二手房貸緣起 |
|小微企業(yè) | |的代發(fā) |
|(3)了解訴求 | |案例:軟件園風潮 |
|(4)定制方案 | |案例:稅籌沙龍 |
|(5)持續(xù)互動 | | |
|2.薪資代發(fā)資金留存工作技法 | | |
|(1)客戶分群與促活 | | |
|(2)客戶活動資源的梳理與整合 | | |
| | |案例:熱鬧的林學院 |
|(3)產品配置營銷 | |社群 |
|理財產品 | |案例:一起來薅羊毛 |
| | |案例:智能家電購物 |
|信貸產品 | |節(jié) |
|信用卡 | | |
|直客式房貸 | |案例:半小時引爆微 |
|消費貸款 | |信群 |
|營銷前應做足的功課 | |案例:我不是藥神 |
|服務產品 | | |
|(4)分層維護 | | |
|董監(jiān)高 | |案例:小海報,大神 |
|中層骨干 | |功 |
|普通員工 | | |
|(5)持續(xù)營銷 | |案例:366份樣本 |
|服務質量精進意見征詢 | | |
|大額一次性代發(fā)跟進 | | |
|活動造勢 | |案例:權益鬧鐘和外 |
|轉介紹時機的把握 | |匯行情 |
|3.小組實踐:從本組學員所在機構中選取一戶| |案例:林主管的心事 |
|存量薪資代發(fā)機構,對代發(fā)資金留存現狀進行| |案例:美容師的心里 |
|分析,制定存款提升工作方案。老師現場任選| |話 |
|其他某個小組就該方案設置營銷堵點,請方案| | |
|設計小組提出解決辦法。如果無解,則請求其| | |
|他小組支援。 | |案例:別在堵車時段 |
|(二)個貸客群 | |上路 |
|1.“存貸比”與“流存比” | |案例:111場代發(fā)活動|
|2.個貸客戶的營銷機遇 | | |
| | | |
|3.存量房貸客戶吸金策略 | | |
|(1)遵循家庭生命周期 | | |
|(2)遵循資金閉環(huán)旅程 | | |
|(3)遵循樓盤客戶特征 | | |
|4.普惠/小微信貸客戶吸金策略 | | |
|(1)首貸談話制 | |案例:個貸一哥VS學 |
|(2)積數貸 | |費還可以這樣繳 |
|(3)貢獻度積分 | | |
|(三)生意人客群 | |案例:喚房貸客戶回 |
|1.生意人客群需求分析 | |家 |
|(1)金融需求 | |案例:9200萬存款的 |
|(2)非金融需求 | |小助理 |
|(3)精神需求 | |案例:10張百萬存單 |
|(4)靈魂需求 | | |
|2.生意人客群存款營銷技法 | | |
|(1)圈層的營造 | |案例:臺州商人的步 |
|(2)資源的整合 | |調一致 |
|(3)產品的配置 | |案例:建發(fā)大悅城 |
|(4)產業(yè)鏈視角 | | |
| | | |
|(5)有溫度的服務 | |案例:老板們的普遍 |
|3.中高端生意人客戶營銷具體技巧 | |訴求 |
|(1)連接的不斷深化 | |案例:杜老板 |
|(2)服務的持之以恒 | | |
|(3)擯棄功利性 | | |
|(4)請教是最好的恭維 | | |
|4.針對某高端生意人客戶設計存款營銷方案,| |案例:一起去野 |
|老師現場任選其他某個小組就該方案設置營銷| |案例:心內科主任—企|
|堵點,請方案設計小組提出解決辦法。如果無| |業(yè)主 |
|解,則請求其他小組支援。 | |案例:低調的董事長 |
|(四)收單商戶客群 | |案例:從財務報表的 |
|1.商戶批量拓展 | |任一科目開啟營銷之 |
|(1)商戶調研及分群 | |旅 |
|(2)三類商戶產品導入策略 | |案例:來自海外的謝 |
|(3)團隊營銷攻略 | |意 |
|2.資源互動 | | |
|3.服務便利 | |案例:園區(qū)NO.1的成 |
|4.異業(yè)聯(lián)盟 | |交 |
|(1)共同獲客策略 | |案例:全家福 |
|(2)平臺搭建 | | |
|5.商戶資產配置策略 | | |
|6.收單商戶客群存款營銷方案設計與展示 | | |
|(五)收租客群 | | |
|1.收租客群關注點 | | |
|(1)租金收取的及時性 | | |
|(2)出租物業(yè)的安全保障 | | |
|(3)出租率 | |案例:某文具批發(fā)市 |
|(4)租金收入的增值 | |場商戶批量拓展 |
|2.收租客群資產配置技法 | | |
|(1)存款配置 | |案例:十年麥考利 |
|(2)存款+基金組合 | | |
|(3)存款+保險組合 | | |
|(4)當收租客遇到貸款客 | |案例:引爆兒童節(jié)營 |
|3.收租客群下游營銷技法 | |銷 |
|4.當前形勢下收租客群黏性提升策略 | | |
|(1)物業(yè)持有 | | |
|(2)物業(yè)變現 | | |
|(3)物業(yè)擴張 | | |
|5.面向本網點周邊優(yōu)質出租物業(yè)的收租客群設| | |
|計存款營銷方案并向全體學員陳述。 | | |
|(六)村民客群 | |案例:安全墊的設置 |
|1.村民客群需求分析 | | |
|2.本行村民客群營銷的優(yōu)勢與短板分析 | | |
|3.找客戶:鎖定五大目標客群 | | |
|4.找關鍵人:錨定影響力中心 | | |
|5.設特色場景 | | |
|6.配合適產品 | | |
|(七)產品到期客群 | | |
|1.客戶篩選:金額,時間 | | |
|2.充分利用營銷切入點 | | |
|3.摸清客戶底牌 | | |
|4.提出承接方案 | | |
|5.非臨界點客戶提升動作 | | |
|6.臨界點客戶晉級動作 | | |
|7.轉介紹引發(fā)動作 | | |
|8.準流失客戶挽留動作 | | |
|9.小組知識點整理與分享 | | |
|(八)春節(jié)前15天大額流入客群 | | |
|1.意料之中的客戶迎接 | | |
|2.意料之外的客戶拜訪 | | |
|3.工作可以做到更前端 | |案例:金融服務專車 |
|4.情感層面的引流 | |案例:糧谷貸 |
|5.活動層面的引流 | | |
|6.技術層面的引流 | | |
|7.產品的配置 | | |
|8. 小組知識點整理與分享 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:老宅印象 |
| | | |
|三.零售客戶營銷常用工作模塊 |300分鐘| |
|(一)客戶KYC | | |
|1.K什么 | |案例:機場貴賓卡 |
|2.怎么K | | |
|3.九宮格溝通法 | | |
|4.回顧并與大家分享一下你最成功的一次KYC | | |
|(二)電話激活 | | |
|1.白名單的篩選 | | |
|2.準備工作 | | |
|3.開場白 | | |
|4.FABE話術 | | |
|5.注意事項 | | |
|6.電話營銷角色演練 | | |
|(三)微信互動 | | |
|1.加微信的小竅門 | | |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動關系 | |案例:客戶為啥不回 |
|3.朋友圈的管理 | |我微信 |
|4.以小組為單位設計一份微信營銷文案 | | |
|(四)微信群經營 | | |
|1.合格微信群的標準 | | |
|2.微信群的運營內容 | |案例:減脂增肌群 |
|3.注意事項 | |案例:我是K歌王 |
|4.以小組為單位設計面向八類重點客群之一的| | |
|客群開展微信群營銷工作方案 | | |
|(五)面訪 | |案例:兩份文本拉近 |
|1.準備工作 | |距離 |
|2.初次見面,話該怎么說 | | |
|3.贊美的技巧 | | |
|4.提問的技巧 | | |
|5.怎樣找痛點 | | |
|6.不同類型客戶的交流范式 | | |
|7.存量客戶的回訪 | | |
|8.客戶面訪營銷角色演練 | | |
|(六)客戶活動 | |案例:轉怒為喜的張 |
|1.與客戶接觸的三個節(jié)點 | |大爺 |
|2.活動組織技巧 | | |
|3.活動后跟蹤營銷 | | |
|4. 小組知識點整理與分享 | |案例:怎樣對待爽約 |
|(七)異議處理 | |客戶 |
|1.九字真言 | |案例:轉心隨境,泰 |
|2.應對策略 | |然從容 |
|3. 小組知識點整理與分享 | |案例:相框與照片墻 |
|(八)交易促成 | | |
|1.客戶心動的跡象 | |案例:微信群的神助 |
|2.促成策略 | |攻 |
|(九)后續(xù)動作 | | |
|1.產品到期前 | | |
|2.五類必須記住的日子 | | |
|3.看牢你的客戶 | |案例:小店長 |
|4.當推薦的產品出現虧損時 | | |
|5. 小組知識點整理與分享 | | |
|(十)一些小技巧 | | |
|1.關于客戶觸達頻率 | | |
|2.禮品配置的學問 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | | |
|5. 小組知識點整理與分享 | | |
| | | |
| | |案例:熱心的馬院長 |
| | | |
| | |案例:趙總監(jiān)為啥心 |
| | |不在焉 |
|四.資產配置營銷基礎技法 |60分鐘 | |
|(一)資產配置營銷的前提 | | |
|1.客戶經營 | |案例:蔡蔡的客戶檔 |
|2.氛圍的營造 | |案 |
|3.用做副業(yè)的方式做主業(yè) | |案例:紅火的寶媽群 |
|(二)資產配置應考慮的五大要素 | | |
|(三)資產配置的四大營銷墊板 | | |
|(四)資產配置營銷的三次引導 | | |
|(五)主流產品配置策略 | | |
|1.零售存款 | | |
|2.銀行理財 | | |
|3.基金 | | |
|4.保險 | | |
|5.貴金屬 | | |
|(六)小組知識點整理與分享 | | |
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講師:姚瀾詳情
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