課程大綱―后疫情期存款營銷及零售客群經(jīng)營

 《后疫情期零售存款營銷及客群經(jīng)營》課程大綱

【課程背景】
2020年初的一場新冠疫情，徹底改變了人們健康觀、家庭觀、事業(yè)觀甚至人生觀，
也改變了零售客戶對銀行服務的心理期待和渠道依賴。隨著網(wǎng)點線下客流量的斷崖式下
滑，隨著多元化金融服務渠道的不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)零售銀行網(wǎng)點產(chǎn)能下降已經(jīng)成為大概率
現(xiàn)象。怎樣在后疫情期抓住客群新的需求特點，不斷應勢而變，開辟順應零售客戶新需
求的客戶經(jīng)營新渠道？怎樣在充滿不確定性的市場中爭取到更大份額的穩(wěn)定零售存款？
怎樣不斷提升零售客戶的收入貢獻度？一系列問題亟待銀行網(wǎng)點的經(jīng)營管理者去思考，
去探索。
【課程目標】
通過2個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解疫情形勢下零售客戶的需求特點及應對措施；
◆ 掌握零售存款客戶篩選、營銷工作要點；
◆ 學會使用零售客戶分層管理、分群經(jīng)營、分級維護工作模型；
◆ 初步掌握網(wǎng)點內(nèi)部資源整合營銷的工作模式。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經(jīng)理等。
【課程時長】2學時

【課程大綱】
|課程結構                                 |時長    |對應案例         |
|一． 疫情形勢下零售銀行面臨的困局和機遇  |30分鐘  |                 |
|（一）疫情期銀行零售客戶的財富困局和需求 |        |                 |
|更新                                     |        |                 |
|1.工薪族家庭財務鏈斷點頻出               |        |                 |
|2.中高端客戶資產(chǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)全面打響           |        |                 |
|3.消費趨于剛需，更注重實惠               |        |                 |
|4.客戶對未來財富收入產(chǎn)生更高預期         |        |                 |
|（二）疫情期零售銀行面臨的挑戰(zhàn)           |        |                 |
|1.網(wǎng)點到客率持續(xù)走低                     |        |案例1：看看咱們的|
|2.同質化競爭進入白熱化局面               |        |員工在哪存款     |
|                                         |        |案例2：尷尬的營銷|
|3.對銀行連接能力的考驗升級               |        |電話             |
|（三）銀行零售營銷人員的應對措施         |        |                 |
|1.營銷模式的進化推演                     |        |                 |
|2.獲客手段的進化推演                     |        |                 |
|3.客戶機遇模式的進化推演                 |        |                 |
|4.危機中的商機                           |        |案例3：暖心的變更|
|                                         |        |方案             |
|二. 后疫情期零售存款營銷工作要點         |30分鐘  |                 |
|（一）零售存款的四大資金來源             |        |                 |
|1.中高端客戶的中長期資金                 |        |                 |
|2.理財客戶的銜接資金                     |        |                 |
|3.交叉銷售客戶的留存資金                 |        |                 |
|4.長尾客戶的過路資金                     |        |                 |
|（二）四類資金客戶存款營銷工作要點       |        |                 |
|1.中高端客戶                             |        |                 |
|親情連接                                 |        |案例1：堅持如此美|
|痛點營銷                                 |        |麗               |
|                                         |        |案例2：價格戰(zhàn)中勝|
|專業(yè)服務                                 |        |出的結構性存款   |
|                                         |        |案例3：穩(wěn)健客戶的|
|2.理財客戶                               |        |增值配置方案     |
|遴選產(chǎn)品，步調一致                       |        |                 |
|到期客戶，把握節(jié)奏                       |        |案例4：勤奮的產(chǎn)品|
|理性分析，組合產(chǎn)品                       |        |經(jīng)理             |
|3.代發(fā)、個貸、信用卡等交叉銷售客戶       |        |                 |
|突出權益                                 |        |                 |
|習慣養(yǎng)成                                 |        |                 |
|常態(tài)觸達                                 |        |                 |
|4.長尾客戶                               |        |案例5：攢錢買房的|
|大數(shù)據(jù)分析                               |        |小助理           |
|線上分群                                 |        |                 |
|線下引流                                 |        |                 |
|                                         |        |案例6：券民社區(qū)  |
|                                         |        |案例7：優(yōu)惠升級  |
|三．零售客群深度經(jīng)營工作要點             |60分鐘  |                 |
|（一）分層管理                           |        |                 |
|1.基礎客戶有人管                         |        |                 |
|2.貴賓客戶專人管                         |        |案例1：我們的產(chǎn)能|
|                                         |        |究竟從哪里來？   |
|3.私行客戶專業(yè)管                         |        |案例2：大客戶跟咱|
|                                         |        |們?yōu)樯吨挥幸煌坝?|
|（二）分群經(jīng)營                           |        |的交情？         |
|1.按客戶表征劃分                         |        |                 |
|年齡                                     |        |                 |
|                                         |        |案例3：老年客戶的|
|職業(yè)                                     |        |網(wǎng)點積分卡       |
|愛好                                     |        |案例4：疫情期大賣|
|2.按獲客渠道劃分                         |        |的保險           |
|薪資代發(fā)客戶                             |        |案例5：丁香湖趣跑|
|                                         |        |                 |
|拆遷補償客群                             |        |案例6：熱鬧的林學|
|                                         |        |院代發(fā)群         |
|個貸客群                                 |        |案例7：一張存單與|
|                                         |        |我們的緣分是八天 |
|                                         |        |還是八年         |
|                                         |        |案例8：十張百萬存|
|                                         |        |單誕生記         |
|平臺導流客群                             |        |案例9：催收電話里|
|（三）分級維護                           |        |的小套路         |
|1.基礎客戶                               |        |案例10：與客戶的 |
|2.貴賓客戶                               |        |觸點             |
|                                         |        |案例11：廣場舞大 |
|3.私行客戶                               |        |賽平臺           |
|（四）線上客戶經(jīng)營三部曲                 |        |                 |
|1.情感營銷                               |        |                 |
|2.知識營銷                               |        |案例12：五類應該 |
|3.產(chǎn)品營銷                               |        |記住的日子       |
|                                         |        |案例13：大年初五 |
|（五）線下客戶引流方法                   |        |的餃子           |
|1.禮品兌領                               |        |                 |
|2.合同簽署                               |        |案例14：20200205 |
|3.活動邀約                               |        |                 |
|（六）協(xié)同營銷機制的建立                 |        |案例15：疫情期保 |
|1.眾籌                                   |        |險營銷心得       |
|項目眾籌                                 |        |                 |
|方案眾籌                                 |        |                 |
|人員眾籌                                 |        |                 |
|2.聯(lián)動                                   |        |                 |
|公私聯(lián)動                                 |        |                 |
|                                         |        |                 |
|理財經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例16：鐵板撬不 |
|                                         |        |走的公司客戶     |
|                                         |        |案例17：理財轉讓 |
|                                         |        |中的商機         |

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