課程大綱-從建交到成交——極速貸電銷轉化（郵儲銀行）

《從建交到成交—極速貸電銷轉化訓練》課程大綱

【課程背景】
消費貸——銀行零售資產業(yè)務轉型的當家產品，近年來成為幾乎所有金融機構關注的
重中之重。電銷——零售業(yè)務營銷的重要模塊，近年來逐步走進零售管理人員的視線，而
個貸客戶經理對此卻持敬畏之心。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經理隊伍
？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系？怎樣引導分支機構有效通過電銷渠道批
量獲取合格的極速貸客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經營
管理者面前。

【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 進一步了解極速貸批量拓客營銷理念；
◆ 掌握極速貸渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握極速貸電銷工作方法；
◆ 學會通過同業(yè)產品對比發(fā)掘營銷切入點的工作方法。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經理等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．重新認識極速貸和客戶 |120分鐘 | |
|（一）極速貸的應用場景 | | |
|1.季節(jié)性場景 | | |
|（1）原材料儲備 | | |
|（2）經銷商節(jié)日備貨 | | |
|（3）年終獎發(fā)放 | | |
|2.周轉型場景 | | |
|（1）子女留學/入學 | | |
|（2）父母養(yǎng)老 | | |
|（3）突發(fā)事件 | | |
|（4）大額保單 | | |
|（5）大宗消費 | | |
|3.日常型場景 | | |
|（1）產能擴大 | | |
|（2）訂單增加 | | |
|（3）應收賬款 | | |
|（二）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|（1）篩選路徑 | | |
|存量客群：結算、理財、房貸、消費貸、保險 | | |
|增量客群：園區(qū)、政區(qū)、社區(qū)、平臺、合作資 | | |
|源、產業(yè)鏈、生態(tài)圈 | | |
|（2）接觸路徑 | | |
|（3）提升路徑 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|2.來自產品：競品分析，利率如何確定，現(xiàn)階 | |檔案 |
|段有何優(yōu)惠，能否針對特定客群定制方案 | |案例：寵物貸 |
|各家銀行同類產品競品分析 | | |
|3.來自營銷手段 | | |
|（1）兩項必備的能力 | |案例：客戶為啥斤 |
|（2）一招制勝的法寶 | |斤計較 |
| | |案例：自信的績優(yōu) |
|（三）我們的行動 | |客戶經理 |
|1.從產品思維到平臺思維 | | |
|2.從開源到開口 | | |
|3.不斷刷新存在價值 | | |
|4.持續(xù)營造峰值體驗 | | |
|二.電銷開場白設計 |60分鐘 | |
|回憶一下你被拒絕或者被你拒絕的電銷話術 | | |
|（一）積極電銷心態(tài)的準備 | | |
|1.壓力來自哪里：期望vs實際 | | |
|2.期望值設定：降低預期、延長預期 | | |
|3.能力的提升：專業(yè)、自信、預案 | | |
|（二）漸進式電銷流程 | | |
|1.白名單的精準定位 | | |
|2.目標客群KYC的精準到位：金融需求、非金融| | |
|需求 | | |
|3.痛點的尋找：理財客戶、房貸客戶、結算客 | | |
|戶、平臺客戶 | | |
|4.直接痛點的開場白 | | |
|5.產品競爭優(yōu)勢的簡述 | | |
|6.觸發(fā)客戶面談的技巧 | | |
|（三）開場白設計 | | |
|1.幾個關鍵詞：確認，尊崇，地點，回憶 | | |
|2.幾句忌諱語：無稱呼，喂，方便嗎，打擾您 | | |
|3.電話被掛斷的原因：功利性，雷同性 | | |
|4.新客戶的開場白：以活動開場 | | |
|5.準熟客的開場白：以微信信息開場（生活、 | | |
|工作） | | |
|6.熟客的開場白：以需求開場 | | |
|7.以退為進 | | |
|8.開場白小組演練 | | |
|（四）黃金30秒的五大原則 | | |
|1.核心內容明確 | | |
|2.不斷強化目的信息 | | |
|3.自信帶來吸引力 | | |
|4.保持飽滿情緒 | | |
|5.兩手準備，貴在堅持 | | |
|（五）如何通過電話快速傳遞專業(yè)和信任 | | |
|1.透徹了解產品 | | |
|2.以平臺思維吸引客戶對銀行的關注 | | |
|3.脈絡要清晰：極速貸、郵享貸、郵E貸 | | |
|4.穩(wěn)穩(wěn)地表達 | | |
|（六）價值導向激發(fā)客戶興趣 | | |
|1.營造尊崇感 | | |
|2.了解客戶持有貸款產品的情況 | | |
|3.表述極速貸能夠給客戶帶來的超值收益 | | |
|4.表述極速貸的特色 | | |
|5.重點強調的要素：稀缺性、定制化、配置性 | | |
|三.電銷產品介紹 |60分鐘 | |
|（一）FABE介紹法（梳理極速貸的FABE） | | |
|1.F：特色 | | |
|2.A：優(yōu)勢 | | |
|3.B：益處 | | |
|4.E：案例 | | |
|（二）提問式產品介紹法 | | |
|1.您是否聽說過極速貸？ | | |
|（1）聽說過：說細節(jié)，簡要對比 | | |
|（2）沒聽說：說特色、說收益 | | |
|2.您選擇銀行貸款最關注的是什么？ | | |
|3.目前您需要解決的資金問題主要在哪方面？ | | |
|（三）在產品介紹中的引導藝術 | | |
|1.結算客戶 | | |
|2.理財客戶 | | |
|3.房貸客戶 | | |
|4.園區(qū)客戶 | | |
|5.商會客戶 | | |
|6.產業(yè)鏈客戶 | | |
|7.參與活動客戶 | | |
|（四）各階段電銷成功的標志 | | |
|1.連接建立階段：加微信，認可后續(xù)電銷動作 | | |
|2.互動初級階段：確定面談時間 | | |
|3.熟客階段：成交信號的捕捉 | | |
|（五）客戶心動的跡象 | | |
|四.常見異議處理 |30分鐘 | |
|（一）產生異議的原因分析 | | |
|1.真的不需要貸款 | | |
|2.不知道什么時候需要貸款 | | |
|3.對產品不了解 | | |
|4.對銀行不了解 | | |
|（二）基于產品的常見異議應對方法 | | |
|1.暫時不需要 | | |
|2.額度低 | | |
|3.流程太復雜 | | |
|4.利率比**銀行高 | | |
|5.去朋友的銀行辦理 | | |
|6.考慮一下 | | |
|（三）基于資源的異議應對方法 | | |
|1.網點空間資源 | | |
|2.品牌資源 | | |
|3.客戶資源 | | |
|4.活動資源 | | |
|5.合作資源 | | |
|（四）基于消費者心理的異議應對方法 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|五.高效促成與締結 |30分鐘 | |
|（一）促成的步驟 | | |
|1.封閉式問題的提出 | | |
|2.適度留白的學問 | | |
|3.臨門一腳要踢好 | | |
|（二）促成的策略 | | |
|1.二選一促成法 | | |
|2.假定促成法 | | |
|3.活動促成法 | | |
|4.權益促成法 | | |
|5.從眾促成法 | | |
|（三）客戶邀約技巧 | | |
|1.時間的框定 | | |
|2.具體動作的知會 | |案例5：美食博主 |
|3.提醒時間的知會 | |案例6：一箱黃桃的|
|4.稀缺性的營造 | |故事 |
|5.客戶活動如何邀約：門票，提醒，爽約處理 | | |
|（四）客戶轉介紹技巧 | | |
|1.合伙人制 | | |
|2.關聯(lián)人制 | | |
|3.同類客戶的擴充式獲取 | | |
|（五）電銷合規(guī)注意事項 | | |
|1.只說確定的要素 | | |
|2.勿貶損同業(yè) | | |
|3.勿泄露隱私 | | |
|4.本行信息的表述策略 | | |
|5.自我保護措施 | | |
|六.極速貸電銷場景演練 |60分鐘 | |
|客戶角色： | | |
|存量房貸客戶 | | |
|存量理財客戶 | | |
|存量結算客戶 | | |
|某平臺客戶 | | |
|某產業(yè)鏈客戶 | | |
|客戶經理角色： | | |
|客戶經理1 | | |
|客戶經理2 | | |
|客戶經理3 | | |
|客戶經理4 | | |
|客戶經理5 | | |
|演練內容： | | |
|1.建立連接 | | |
|2.微信互動后再電聯(lián) | | |
|3.面談邀約或電話促成 | | |
|演練方式： | | |
|各小組客戶+客戶經理組合當眾演練，每個階段| | |
|話術演練完畢，老師隨機邀請其他小組學員點 | | |
|評，老師對點評小組及被點評小組進行評分。 | | |


話術案例
◆
客戶經理：王總您好！我是南粵銀行您的專屬客戶經理林楠，提前祝您節(jié)日快樂！


◆ 客戶：小林??！找我有什么事情嗎？
◆
客戶經理：王總，今天給您打電話主要有兩波好消息帶給您！一是要過節(jié)了，南粵
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