課程大綱-從“心動”到“薪動”——優(yōu)質代發(fā)營銷技巧（深圳分行）

《 從“心動”到“薪動”——優(yōu)質代發(fā)業(yè)務營銷技巧》課程大綱

【課程背景】
如果說個人金融資產是零售銀行客戶經營之本，那么優(yōu)質單位薪資代發(fā)業(yè)務則是個
人金融資產的源頭活水，為銀行輸送源源不斷的客戶和低成本資金。做好代發(fā)客群的維
護與深度營銷工作，既能夠不斷強化銀行與公司客戶的粘合度，更可以通過熟客營銷為
銀行帶來更多優(yōu)質的資產、負債、理財客戶。因此，優(yōu)質代發(fā)業(yè)務無疑已經成為各銀行
金融機構爭相搶奪的營銷高地。那么，如何在代發(fā)強手云集的競爭態(tài)勢下拔得頭籌？如
何整合本機構資源開展有效的代發(fā)營銷工作？本期課程旨在通過引導學員共同梳理產品
和資源、尋找營銷路徑、運用營銷工具，幫助客戶經理把握優(yōu)質企事業(yè)單位薪資代發(fā)營
銷的工作要點和技巧！
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
■ 透徹梳理本機構代發(fā)業(yè)務的產品、資源優(yōu)勢；
■ 學會使用不同代發(fā)客群深度營銷的工具和產品包；
■ 掌握代發(fā)業(yè)務營銷的工作方法；
■ 掌握代發(fā)業(yè)務營銷內外部溝通工作要點。
【授課對象】
各商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務營銷及維護人員，包括但不限于代發(fā)薪專員、公司客戶經理、
零售客戶經理、理財經理、運營崗位人員等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．代發(fā)業(yè)務拓展工作邏輯 |30分鐘 | |
|（一）代發(fā)服務市場需求特點 | | |
|1.新客群競爭險象環(huán)生 | | |
|2.存量客群服務供應商已成定勢 | | |
|3.決策人免責心態(tài) | | |
|4.對服務品牌化、定制化要求更高 | | |
|5.對服務質量更加關注 | | |
|（二）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群經營 | |案例：中聯房管家 |
|2.來自營銷手段 | |案例：客戶為啥說 |
|3.完勝同業(yè)的法寶 | |走就走 |
|（三）我們的行動 | |案例：自信的績優(yōu) |
|1.從產品思維到平臺思維 | |客戶經理 |
|2.從開源到開口 | | |
|3.從成就客戶到成就自己 | | |
|4.從優(yōu)質服務到超值服務 | |案例：郵E貸電銷 |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：從董宇輝賣 |
| | |草莓說起 |
|二．代發(fā)營銷工作要點 |90分鐘 | |
|1．找不到門之追本溯源 | | |
|公司客戶尋蹤 | |案例：話事人 |
|零售客戶尋蹤 | |案例：星河灣的大 |
|合作伙伴尋蹤 | |佬 |
|協(xié)會、商會、市場管理方尋蹤 | |案例：15年碧桂園 |
|大數據平臺尋蹤 | |案例：成長性企業(yè) |
|網點周邊的潛力股：社區(qū)+商戶 | |信用增級 |
|2．見不到人之遠交近攻 | | |
|政府機構連接點的尋找 | | |
|院校領導層的觸達 | | |
|大中型優(yōu)質企業(yè)互利合作 | |案例：溫暖包，溫 |
|小微企業(yè)圈層的營造 | |暖你我 |
|“農村包圍城市”之攻略 | |案例：二手房貸緣 |
|3．說不上話之聲東擊西 | |起的代發(fā) |
|黨建、團建創(chuàng)奇跡 | |案例：風靡軟件園 |
|工會、群團有力量 | | |
|4．開不了口之移花接木 | | |
|自己——客戶 | | |
| | | |
|營銷——顧問 | | |
|服務——情懷 | | |
|5．辦不成事之暗度陳倉 | |案例：怎樣搞定周 |
|折衷解決方案 | |邊商戶代發(fā)業(yè)務 |
|迂回解決方案 | | |
|潤物細無聲 | |案例：有情懷的薪 |
| | |資卡 |
| | | |
| | | |
| | |案例：兒童財商卡 |
| | | |
|三．代發(fā)業(yè)務營銷七步法 |90分鐘 | |
|（一）目標客戶梳理 | | |
|（二）營銷切入點的尋找 | | |
|（三）資源的整合 | | |
|1.網點資源—社區(qū)+商戶 | | |
|2.品牌資源—企業(yè)+商戶 | | |
|3.合作資源—從商戶到企業(yè) | | |
|4.平臺資源—從企業(yè)到商戶 | | |
|5.服務資源—從企業(yè)到社區(qū) | | |
|（四）了解訴求 | | |
|1.現有供應商服務評價 | | |
|2.各階層工作人員服務需求 | | |
|3.把握主要需求點 | | |
|（五）方案的定制 | | |
|（六）持續(xù)互動 | | |
|（七）團隊營銷機制的建立 | | |
|（八）代發(fā)業(yè)務營銷方案小組設計與呈現 | | |
|四．怎樣提升代發(fā)資金留存率 |60分鐘 | |
|一．根據客戶特點配置產品 | | |
|1.理財類產品 | | |
|習慣養(yǎng)成類產品 | |案例：半小時引爆 |
|安全保障類產品 | |的代發(fā)群 |
|優(yōu)越體驗類產品 | |案例：我不是藥神 |
|2.信貸類產品 | | |
|直客式房貸 | | |
|消費貸款 | |案例：小海報，大 |
| | |神功 |
|信用卡 | |案例：代發(fā)企業(yè)各 |
|營銷前應做足的功課 | |層級人員消費貸款 |
|3.支付類產品 | |需求梳理 |
|電子渠道類產品 | | |
|出國金融類產品 | |案例:366份樣本 |
|惠購平臺產品 | | |
|二．開展客戶分層營銷 | | |
|1.高管層客戶 | |案例：鐵板撬不走 |
|（1）不同類型高管層客戶痛點排查 | |的公司客戶 |
|現金控 | | |
|房產控 | | |
|重組家庭 | | |
|（2）高管層客戶產品配置要點 | |案例：白老板的錢 |
|流動資金類 | |去哪了 |
|安全保障類 | |案例：周總的煩惱 |
|財富傳承類 | |案例：馬女士的心 |
| | |事 |
|財富增值類 | | |
| | | |
|2.中層客戶 | |案例：招商信諾的 |
|（1）中層客戶痛點排查 | |貼身跟進 |
|子女教育 | |案例：魔性的信托+|
|夫妻養(yǎng)老 | |保險組合 |
|健康保障 | |案例：產品荒時代 |
|（2）中層客戶產品配置要點 | |該給客戶配置什么 |
|有溫度的配置方案 | | |
| | | |
|有彈性的配置策略 | | |
|3.普通員工客戶 | | |
|（1）普通員工痛點排查 | | |
|房貸、消費貸渠道便利及優(yōu)惠 | | |
|家庭財富積累 | |案例：暖心的家庭 |
|子女教育規(guī)劃 | |財務分析報告 |
|疾病、失業(yè)風險未雨綢繆 | |案例：試水風險產 |
|（2）普通員工產品配置要點 | |品 |
|直客式個貸信手拈來 | | |
|家庭生命周期考量 | | |
|標準普爾四象限配置法 | | |
|三．適合面向代發(fā)客群開展的活動 | | |
|專屬產品現場路演 | | |
|快捷功能綁定 | | |
|信用卡現場申辦 | | |
|合作商戶特惠現場營銷 | | |
|平臺專屬活動 | | |
|快樂周末行 | | |
| | | |
| | |案例：抗生素公司 |
| | |代發(fā)現場活動時間 |
| | |表 |
| | | |
|五．代發(fā)營銷常用工作模塊 |90分鐘 | |
|（一）了解你的客戶（KYC） | | |
|1.目標單位KYC | | |
|自然情況：單位性質，人數，人均工資水平，| | |
|目前代發(fā)銀行，關鍵人員 | | |
|上級管理機構及關鍵人員 | | |
|近期業(yè)務亮點 | | |
|2.關鍵人員KYC | | |
|自然情況，家庭情況 | | |
|上下級關系 | | |
|金融需求 | | |
|非金融需求 | | |
|對當前代發(fā)銀行服務的評價 | | |
|（二）制造觸點 | | |
|1.上級推薦 | | |
|2.同級引薦 | | |
|3.領導層對接 | | |
|4.興趣點互動 | | |
|5.建立連接 | | |
|（三）微信互動 | | |
|1.怎樣建立良好的互動關系 | | |
|2.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）面談技巧 | | |
|1.寒暄 | | |
|2.切入點的尋找 | | |
|3.提問的技巧 | | |
|4.怎樣贊美對方 | | |
|5.該說的話和不該說的話 | | |
|（五）服務方案設計 | | |
|1.專屬性 | | |
|2.突出亮點 | | |
|3.突出重點 | | |
|（六）異議處理 | | |
|1.價格類 | | |
|2.承諾類 | | |
|3.服務類 | | |
|（七）促成技巧 | | |
|1.特殊時點促成 | | |
|2.促銷政策促成 | | |
|3.急迫需求促成 | | |
|（八）簽約后動作 | | |
|1.內部流程 | | |
|2.服務手冊 | | |
|3.上門操作指導 | | |
|4.關鍵人員五類應該記住的日子 | | |
|5.微信群的經營 | |案例：熱鬧的林學 |
|6.別在堵車的時段上路 | |院代發(fā)群 |
|7.關鍵節(jié)點的密集造勢 | | |
| | |案例:111場行慶活 |
|8.轉介紹的時機把握 | |動的震撼效應 |
|（九）營銷場景角色演練 | | |

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