課程大綱-拆遷補(bǔ)償客群連接記

《拆遷補(bǔ)償客群連接記》課程大綱

【課程背景】
一直以來(lái)，拆遷補(bǔ)償客群以其一次性獲客品質(zhì)高、客單金額可觀且資金留存時(shí)間較
長(zhǎng)成為各家銀行金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相拓展的重要對(duì)象，針對(duì)拆遷補(bǔ)償客群的各種競(jìng)爭(zhēng)手段可謂
花樣百出、林林總總。怎樣充分挖掘補(bǔ)償客群的需求？怎樣與拆遷補(bǔ)償客群建立長(zhǎng)久的
合作關(guān)系？怎樣從各類花式競(jìng)爭(zhēng)手段中勝出，讓這個(gè)人人垂涎的優(yōu)質(zhì)客群成為我們的鐵
粉？一系列課題亟待我們?nèi)ニ伎?，去?yīng)對(duì)。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)3個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 充分了解拆遷補(bǔ)償客群的需求；
◆ 掌握根據(jù)客戶旅程開(kāi)展產(chǎn)品配置營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 初步掌握拆遷補(bǔ)償客群營(yíng)銷工作技巧；
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式。

【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力開(kāi)展拆遷補(bǔ)償客群營(yíng)銷業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行
、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、
支行零售信貸主管行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。

【課程時(shí)長(zhǎng)】3學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．拆遷補(bǔ)償客群畫(huà)像 |30分鐘 | |
|（一）客群心理 | | |
|1.珍惜 | | |
|2.忐忑 | | |
|3.躍躍欲試 | | |
|4.自傲 | | |
|5.盲目 | | |
|（二）客群需求 | | |
|1.購(gòu)房 | | |
|2.消費(fèi) | | |
|3.增值 | | |
|（三）客群共性 | | |
|1.從眾 | | |
|2.樸實(shí) | |案例1：萬(wàn)方園|
|3.追求實(shí)惠 | | |
|4.注重感情 | |案例2：打動(dòng)人|
| | |心的一句話 |
|二、拆遷補(bǔ)償客群客戶旅程及對(duì)應(yīng)營(yíng)銷策略 |60分鐘 | |
|（一）賬戶認(rèn)可階段 | | |
|1.開(kāi)戶前 | | |
|關(guān)鍵人物溝通 | |案例1：我是慧|
|客群預(yù)熱 | |穎！ |
|建立聯(lián)絡(luò)渠道 | |案例2：掃街行|
|2.開(kāi)戶中 | |動(dòng) |
|羊群效應(yīng) | | |
|草灰蛇線 | | |
|微社群顯身手 | |案例3：微沙的|
| | |奇效 |
|3.開(kāi)戶后 | | |
|禮品發(fā)放 | |案例4：紅紅火|
|家庭情況初步KYC | |火的道義新家 |
| | |園群 |
|（二）需求確認(rèn)階段 | | |
|1.家庭需求詳細(xì)KYC | |案例5：為啥我|
|2.存款需求客戶 | |們辛辛苦苦挖 |
|3.理財(cái)需求客戶 | |來(lái)的客戶把錢(qián) |
|4.貸款需求客戶 | |轉(zhuǎn)到別的銀行 |
| | | |
|5.消費(fèi)需求客戶 | | |
| | | |
|（三）教育引導(dǎo)階段 | | |
|1.消費(fèi)型客戶：兜底誤區(qū) | |案例6：好流水|
| | |，會(huì)說(shuō)話 |
|2.理財(cái)型客戶：高息陷阱 | |案例7：熱鬧的|
| | |客戶節(jié) |
|3.擬購(gòu)房客戶 | | |
|省錢(qián)妙招 | | |
| | | |
|好房推薦 | |案例8：PK財(cái)富|
|幫你砍價(jià) | |管理公司 |
|4.已購(gòu)房客戶 | | |
|消費(fèi)貸款的繽紛打開(kāi)模式 | |案例9：小海報(bào)|
|家庭攢金寶計(jì)劃 | |，大神功 |
|4.二手房獲客技巧小貼士 | |案例10：花好 |
|（四）配置產(chǎn)品促成階段 | |月圓 |
|1.大額存單 | | |
|2.銀行理財(cái)產(chǎn)品 | | |
| | | |
|3. 一手房貸款 | | |
| | | |
|4. 二手房貸款 | | |
| | |案例11：混搭 |
|5.消費(fèi)貸款 | |的魔力 |
| | |案例12：保險(xiǎn) |
|（五）深度經(jīng)營(yíng)階段 | |女王成長(zhǎng)記 |
|1.KYC的循環(huán)重整 | |案例13：錢(qián)都 |
| | |拿去交首付了 |
|2.五類應(yīng)該記住的日子 | |怎么辦 |
|3.親情直通車 | |案例14：一石 |
| | |多鳥(niǎo)的策略 |
| | |案例15：我拿 |
|4.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |什么來(lái)愛(ài)你， |
| | |我的家人 |
|5.合作伙伴平臺(tái)整合 | | |
| | |案例16：挽救 |
| | |流失客戶 |
| | | |
| | |案例17：憑什 |
| | |么一張存單客 |
| | |戶跟隨我們八 |
| | |年 |
| | |案例18：從小 |
| | |柜員到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng) |
| | |理 |
|三.不同類型拆遷補(bǔ)償客戶營(yíng)銷技巧 |90分鐘 | |
|（一）雪中送炭 | |案例1：心事重|
| | |重的岳大姐 |
|（二）患難與共 | |案例2：三只口|
|（三）鍥而不舍 | |罩 |
| | |案例3：堅(jiān)持如|
|（四）正覺(jué)正念 | |此美麗 |
| | |案例4：結(jié)構(gòu)性|
|（五）大舍大得 | |存款的勝出 |
| | |案例5：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)|
|（六）從小事入手 | |理出手了 |
| | |案例6：夏天的|
|（七）資源平臺(tái)的打造 | |小秘密 |
| | |案例7：委托貸|
|（八）廳堂營(yíng)銷氛圍的打造 | |款吸引來(lái)的高 |
|1.各級(jí)人員的分工合作 | |端客戶 |
|2.爆款產(chǎn)品的包裝 | | |
|3.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理/支行領(lǐng)導(dǎo)的助攻 | |案例8：網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)|
| | |線 |
|（九）拆遷補(bǔ)償客群營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)及呈現(xiàn) | |案例9：大麥！|
| | |大麥！ |
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