課程大綱-把握轉(zhuǎn)型機(jī)遇 鍛造致勝品質(zhì)（北京銀行南昌分行）

《把握轉(zhuǎn)型機(jī)遇 鍛造致勝品質(zhì)——零售信貸客戶經(jīng)理技能提升篇》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
房貸業(yè)務(wù)的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場風(fēng)險、政策
風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險和道德風(fēng)險，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)
營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過9個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務(wù)體系意識；
◆ 掌握零售非房信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點；
◆ 掌握零售非房信貸業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 學(xué)會使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 掌握消費類、經(jīng)營類個貸“三查”工作模型。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】9學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.五道紅線下亦步亦趨的房貸 | | |
|2.多方跑馬圈地的消費信貸市場 | | |
|3.苦樂不均的個人經(jīng)營性貸款市場 | | |
|4.O2O小微信貸新機(jī)遇 | |案例1：新好快貸 |
|5.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下銀行個貸的角色擔(dān)當(dāng) | | |
|（二）零售信貸客戶經(jīng)理的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶 | |案例2：淘寶店主的|
|2.不知道怎樣批量拓展客戶 | |煩惱 |
|3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶貢獻(xiàn)度提升困難 | |案例3：批量業(yè)務(wù)為|
|4.管戶率天花板 | |啥難做 |
|5.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果，怎么做從沒有人告訴我 | | |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | |案例4：建行普惠部|
|1.來自客群 | |的難題 |
|（1）篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶—| | |
|—易觸達(dá)的客戶 | | |
| | | |
|（2）接觸路徑：核心觸點—需求及風(fēng)險調(diào)查—方| |案例5：中介機(jī)構(gòu)該|
|案設(shè)計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣 | |怎樣合作 |
| | |案例6：建行的7個1|
|（3）提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充 | |+1案例7：興業(yè)客戶|
|2.來自產(chǎn)品 | |經(jīng)理的貸款整合方 |
|（1）產(chǎn)品與客戶的匹配 | |案 |
|標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——標(biāo)準(zhǔn)化客戶/標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客| |案例8：蔡蔡的客戶|
|戶 | |檔案 |
|（2）針對批量客群設(shè)計專屬產(chǎn)品 | | |
|3.來自營銷手段 | | |
|（1）兩項必備的能力 | |案例9：某銀行的培|
|（2）我們的存在價值 | |訓(xùn)需求 |
| | |案例10：寵物貸 |
|（3）我們的行動 | | |
|不斷刷新自己的存在價值 | |案例11：300通營銷|
|圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |電話 |
|互動發(fā)展，攜手前行 | |案例12：自信的績 |
| | |優(yōu)客戶經(jīng)理 |
| | | |
| | |案例13：杜老板 |
| | | |
| | |案例14：背得出300|
| | |戶身份證號碼的客 |
| | |戶經(jīng)理 |
|二、消費信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要 |90分鐘 | |
|點 | | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例1：來自國企高|
| | |層的求助/靠自己，|
|2.存量房貸客群 | |我可以 |
| | |案例2：各類消費貸|
|3.理財客群 | |款的繽紛打開方式 |
|（二）拓展三大渠道 | |案例3：寫給親愛的|
|1.合伙人渠道 | |你 |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
| | |案例4：全員上陣的|
|（3）區(qū)域合伙人 | |消費貸 |
|2.優(yōu)質(zhì)中介渠道 | |案例5：某軍工企業(yè)|
|（1）助貸中介 | |青年突擊隊 |
|（2）二手房中介 | |案例6：鐵路局 |
|3.周邊渠道 | | |
|（1）社區(qū) | |案例7：切勿養(yǎng)恐龍|
|（2）圈層 | |案例8：房小二網(wǎng) |
|（3）社群 | | |
|（三）把握三大原則 | |案例9：門禁卡打開|
|1.引導(dǎo)有效需求 | |的心扉 |
|2.構(gòu)建互利場景 | |案例10：美協(xié)認(rèn)同 |
| | |卡 |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | |案例11：一起去野 |
|（四）做好三種準(zhǔn)備 | | |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |案例12：趨之若鶩 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | |的網(wǎng)課 |
|3.客戶的進(jìn)一步識別 | |案例13：小米智能 |
|（五）常態(tài)化三項工作 | |家電購物節(jié) |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
| | | |
|3.合作商家的時令活動 | | |
|（五）整合三大資源 | |案例14：336幅客戶|
|1.網(wǎng)點客戶資源 | |畫像 |
| | | |
|2.周邊可互動資源 | |案例15：紅火的寶 |
| | |媽群 |
|3.平臺導(dǎo)流資源 | |案例16：某抗生素 |
| | |公司營銷時間表 |
|（六）消費貸款批量拓客營銷方案小組設(shè)計與 | | |
|呈現(xiàn) | | |
| | |案例17：不花錢的 |
| | |客戶活動 |
| | |案例18：綠豆湯緣 |
| | |起的醫(yī)療合作 |
| | |案例19：不愿意掏 |
| | |錢給孩子裝修的阿 |
| | |姨 |
|三.個人經(jīng)營性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉 |90分鐘 | |
|級計劃 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園|
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格|
| | |化合作 |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場 | |案例3：“五進(jìn)”行動|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | | |
|（1）授信大中型企業(yè) | |案例4：劍走偏鋒的|
| | |裝飾材料城授信方 |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |案例5：高校后勤集|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |團(tuán)的牽手 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案例6：伊利貸 |
| | | |
|（2）商用房按揭客戶 | |案例7：香格里拉的|
|（3）大額存單客戶 | |醫(yī)藥大佬們 |
| | | |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |案例8：多少傷心事|
|（5）中高端理財客戶 | |，盡在不言中 |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例9：低調(diào)的老板|
|（7）信用卡分期客戶 | | |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |案例10：牛物流 |
|（1）街道 | | |
| | | |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |案例11：貝多芬線 |
|（3）商會 | |上音樂馬拉松 |
| | |案例12：大棚貸 |
|（4）協(xié)會 | |案例13：安徽商會 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | |合作的另類打開模 |
|（6）商圈 | |式 |
|（7）公益平臺 | |案例14：漁業(yè)協(xié)會 |
| | |案例15：豪瑪集團(tuán) |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |案例16：二手車市 |
|1.顧問式營銷 | |場 |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例17：臥虎藏龍 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |的志愿者組織 |
|2.管理咨詢互動 | | |
|（1）客戶關(guān)系管理 | | |
|（2）績效考核系統(tǒng) | | |
|（3）6S管理體系 | |案例18：6場稅籌沙|
|3.營銷模型共享 | |龍 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | | |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例19：12期培訓(xùn) |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | | |
| | | |
|3.聚焦客戶行為邏輯 | | |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例20：某城商行 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |的華麗轉(zhuǎn)身 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|（五）個人經(jīng)營性/小微企業(yè)信貸批量營銷方案| | |
|小組設(shè)計及呈現(xiàn) | | |
| | |案例21：桃李面包 |
| | |案例22：明日之星 |
| | |俱樂部 |
| | |案例23：券民社區(qū) |
|四.零售客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |40分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例1：不要小覷實|
|2．怎么K | |習(xí)生 |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（三）掃街營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.工作細(xì)節(jié) | |案例2：一幅春聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（四）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
| | |案例3：熱鬧的林學(xué)|
|2.微社群營銷步驟 | |院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例4：丁香湖趣跑|
|4.微社群營銷注意事項 | |案例5：秒光的消費|
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |貸產(chǎn)品 |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | |案例6：疫情期營銷|
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|（五）電話營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|（六）登門拜訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例7：以退為進(jìn) |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例8：兩份文本提|
|4.不同類型客戶的交流范式 | |高客戶信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例9：車商打開的|
|（3）孫權(quán)型 | |話匣子 |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.對客戶要求的明確性 | | |
|（八）異議處理技巧 | |案例10：設(shè)備貸 |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | |案例11：阿瑪施的 |
|（2）五類必須記住的日子 | |一杯水 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |案例12：微信群的 |
|（4）貸后管理 | |神助攻 |
|2.未成交客戶 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例13：一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例14：挽留流失 |
| | |客戶 |
| | | |
| | |案例15：招行客戶 |
| | |經(jīng)理的不離不棄 |
|五.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |20分鐘 | |
|（一）存量個貸客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“個貸一哥”|
| | |是這樣做交叉營銷 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例2：學(xué)費還可以|
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | | |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |案例3：尷尬的營銷|
|（三）存量個貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |電話 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | |案例4：多說一句話|
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |的事 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | | |
|六.消費類貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧 |30分鐘 | |
|（一）個人住房按揭貸款客戶 | | |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | | |
|（1）按客戶年齡細(xì)分 | |案例1：橫掃街區(qū)的|
| | |主題信用卡 |
|（2）按樓盤地點細(xì)分 | |案例3：星河灣VS萬|
|（3）按客戶愛好細(xì)分 | |方園 |
|（4）按房貸類別細(xì)分 | |案例4：紅火的寶媽|
| | |群 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例5：9200萬存款|
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡 | |的小助理 |
|（2）循跡客戶生命周期 | | |
|（3）循跡客戶結(jié)清去向 | |案例6：十年碧桂園|
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例7：喚房貸客戶|
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡單 | |回家 |
| | |案例8：將貸款進(jìn)行|
|（2）個貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的分工合作 | |到底 |
| | | |
|（二）個人消費貸款 | |案例9：二手房貸緣|
|1.客戶真的是因為沒錢才借款嗎 | |起的合作 |
| | |案例10：催收電話 |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |里的小套路 |
| | | |
| | |案例11：大額保單 |
| | |事這樣出單的 |
|七.個人經(jīng)營性/小微企業(yè)貸款客戶深度經(jīng)營策 |60分鐘 | |
|略 | | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | |案例1：學(xué)院滲透計|
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | |案例2：臺州商人的|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |案例3：從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |行行長 |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | |案例4：商會下午茶|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例5：自負(fù)的劉女|
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |士 |
| | |案例6：招商信諾的|
|3.金融資產(chǎn)配置常用模型 | |跟進(jìn)策略 |
| | |案例7：切忌過度營|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |銷 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例8：有情懷的薪|
|使用者 | |資卡 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | |案例9：掌聲響起的|
| | |時刻 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | | |
|4. 骨干員工留才計劃 | |案例10:攢錢買房的|
|5. 中層管理者財富精進(jìn)計劃 | |小助理 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” | |案例11：半小時引 |
| | |爆的微信群 |
|（六）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn) | |案例12：我不是藥 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |神 |
| | |案例13：合力貸 |
|2. 把自己打造成流量平臺 | |案例14：法商講座 |
| | |案例15：某代發(fā)企 |
|（七）一些工作技巧 | |業(yè)現(xiàn)場活動計劃 |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點的尋找 | |案例16：就這樣走 |
|3.靈魂的抓手 | |進(jìn)多福社區(qū) |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | |案例17：心內(nèi)科主 |
|（八）客戶分析與方案小組設(shè)計 | |任&企業(yè)主 |
| | | |
| | |案例18：熱心的馬 |
| | |院長 |
| | | |
| | |案例19：主動來電 |
| | |的客戶 |
| | |案例20：微廳里的 |
| | |結(jié)緣 |
|七．借我一雙慧眼——零售信貸風(fēng)險識別工作要 |30分鐘 | |
|點 | | |
|（一）貸款受理時必問的四個問題 | | |
|1.貸給誰 | |案例1：流水泄露的|
| | |秘密 |
|2.干什么用 | |案例2：利率倒掛行|
| | |情下的普惠貸款 |
|3.拿什么還 | |案例3：模棱兩可的|
| | |借款人 |
|4.還不了怎么辦 | | |
|（二）好客戶的標(biāo)準(zhǔn) | | |
|（三）風(fēng)險管理的工作邏輯 | | |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己就是防范住了最大風(fēng)險 | | |
|3.自己的客戶最安全 | |案例4：催收電話 |
|（四）個人住房按揭貸款真的是資產(chǎn)保險柜嗎 | | |
|1.來自項目的風(fēng)險 | | |
|2.來自二手房中介的風(fēng)險 | | |
|3.來自借款人的風(fēng)險 | |案例5：黃河府/萬 |
|（五）個人消費貸款——拿什么證明“我是我” | |城園 |
|1.合規(guī)風(fēng)險 | | |
|2.時間風(fēng)險 | |案例6：逾期的好客|
|3.還款能力風(fēng)險 | |戶 |
|4.抵押物風(fēng)險 | | |
|（六）個人經(jīng)營性/小微貸款 | | |
|1.行業(yè)風(fēng)險 | | |
| | |案例7：家長聚會的|
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險 | |新話題 |
|3.企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險 | |案例8：驚悚片一樣|
| | |的貸款 |
|4. 4.流動性風(fēng)險 | | |
| | |案例9：這么好的抵|
|5.股東/合伙人風(fēng)險 | |押物為啥還出不良 |
| | |？ |
| | | |
| | |案例10：多元化經(jīng) |
| | |營的企業(yè)主 |
| | |案例11：心力交瘁 |
| | |的借款人 |
| | |案例12：吃里爬外 |
| | |的小股東 |
|八．識微見遠(yuǎn) |90分鐘 | |
|致勝千里——零售信貸“三查”工作要點 | | |
|（一）消費貸款“三查”工作要點 | | |
|1.用途的合規(guī)性 | |案例1：繁忙的炊具|
|2.借款人的還款意愿 | |市場 |
|3.借款人的還款能力判斷 | |案例2：跑路的優(yōu)質(zhì)|
|4.可以考慮追加的風(fēng)險緩釋措施 | |客戶 |
|（二）個人經(jīng)營性貸款 | |案例3：實體卡片 |
|1.五表 | | |
| | | |
|2.四單 | |案例4：栽在自家人|
|3.三品 | |手里的借款人 |
|4.細(xì)節(jié)決定成敗 | |案例5：庫存領(lǐng)用單|
|5.貸款額度的把握 | |會說話 |
|6.貸中階段 | |案例6：論女主人的|
|（1）嚴(yán)把項目準(zhǔn)入關(guān) | |重要性 |
|（2）真實性審核的關(guān)注重點 | |案例7：得意忘形的|
|（3）軟信息的關(guān)注重點 | |女老板 |
| | |案例8：額度的拿捏|
|（4）合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險 | | |
|借款人群體的區(qū)隔 | | |
|貸款投放時機(jī)的區(qū)隔 | | |
|貸款投放方式的區(qū)隔 | |案例9：影響力人物|
|還款方式的區(qū)隔 | |的一句話 |
|（5）可以考慮附加的風(fēng)險緩釋措施 | | |
|（6）妥善處理“化解類貸款”風(fēng)險 | |案例10：視頻 |
|果斷，不遷就 | | |
|睿智，不粗暴 | | |
|持續(xù)，有擔(dān)當(dāng) | |案例11：淡出策略 |
|（7）“不可行性”論證小組 | | |
|（8）貸款發(fā)放前的必選動作 | | |
|7.貸后階段 | | |
|（1）貸后管理工作誤區(qū) | | |
|流于形式 | | |
|不求甚解 | | |
|新官不理舊賬 | | |
|只提問題，吧想辦法 | | |
|一味遷就 | | |
|訴訟甩手 | | |
|抵觸核銷 | | |
|（2）貸后管理工作核心 | | |
|準(zhǔn)確把握離場時機(jī) | | |
|確保風(fēng)險階段性可控 | |案例12：狂妄的欠 |
| | |款人 |
|（3）貸后管理工作理念 | |案例13：打卡保全 |
|（4）貸后管理應(yīng)關(guān)注的九大風(fēng)險點 | |部 |
|（5）貸后管理常用工作模型 | | |
|（五）貸款風(fēng)控案例分享 | | |
| | |案例14：一直裝修 |
| | |的酒店 |
| | |案例15：某生物工 |
| | |程公司的全身而退 |
|九．逾期貸款分類處理工作要點 |60分鐘 | |
|（一）化解風(fēng)險 | | |
|1.風(fēng)險化解的前提 | | |
|2.風(fēng)險化解的原則 | | |
|3.風(fēng)險化解的方法 | | |
|（二）處置風(fēng)險 | | |
|1.非訴催收 | | |
|（1）遞進(jìn)式催收方式 | |案例1：場景與角色|
|（2）可以整合的資源 | | |
|2.司法催收 | | |
|（1）庭外和解 | |案例2：痛哭的徐女|
|（2）訴訟跟蹤 | |士 |
|3.不同人格類型欠款人的不同催收策略 | | |
|（1）低自尊人格 | |案例3：一籃水果 |
|（2）堅韌型人格 | |案例4：這樣的老賴|
|4.欠款人壓力測試及應(yīng)對措施 | | |
|（1）逃避 | | |
|（2）說情 | | |
|（3）反抗 | | |
|（三）逾期貸款催收案例 | | |
|1.萌生去意的有背景借款人 | | |
|2.孫、王兩位老總的攜手 | | |
|3.中天懸劍，情暖人心 | | |
|4.各懷心腹事的客群 | | |
|5.雷霆催收行動 | | |
|6.秋風(fēng)掃落葉式催收 | | |
|（四）個人經(jīng)營性貸款貸后管理案例分享與解 | | |
|析 | | |

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