課程大綱——《信用卡分期業(yè)務(wù)營銷及渠道維護(hù)工作要點(diǎn)》
課程大綱——《信用卡分期業(yè)務(wù)營銷及渠道維護(hù)工作要點(diǎn)》詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱——《信用卡分期業(yè)務(wù)營銷及渠道維護(hù)工作要點(diǎn)》
《信用卡分期業(yè)務(wù)營銷及渠道維護(hù)工作要點(diǎn)》
課程大綱
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,信用卡分期業(yè)務(wù)站上了零售銀行重要利潤增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)分期業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意
識(shí)的信用卡分期客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的信用卡綜合服務(wù)體系?怎樣引
導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的信用卡分期客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使
信用卡分期經(jīng)理不斷發(fā)掘和維護(hù)好營銷渠道,在市場(chǎng)大潮中放手一搏?一系列問題擺在
商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 學(xué)會(huì)使用信用卡分期業(yè)務(wù)批量營銷工作模型;
◆ 掌握信用卡分期業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧;
◆ 掌握信用卡分期客戶綜合經(jīng)營工作方法。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一.信用卡分期,我們的業(yè)績(jī)從哪里來 |30分鐘 | |
|(一)信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn) | | |
|1.城市化進(jìn)程加速度引發(fā)消費(fèi)新浪潮 | | |
|2.人口老齡化趨勢(shì)催生消費(fèi)新需求 | | |
|3.當(dāng)前時(shí)期新商業(yè)業(yè)態(tài)的新趨勢(shì) | | |
| | | |
|(1)住房租賃市場(chǎng) | | |
|(2)汽車消費(fèi)市場(chǎng) | | |
|(3)舊房翻新市場(chǎng) | | |
|(4)“雙減”政策下的出國留學(xué)市場(chǎng) | | |
|4.消費(fèi)信貸與信用卡分期業(yè)務(wù)的互補(bǔ)式層級(jí)細(xì) | | |
|分 | | |
|(二)我們開展信用卡分期業(yè)務(wù)的底氣 | | |
|1.充足的客戶資源 | | |
|2.強(qiáng)大的客戶觸達(dá)率 | |案例:家長(zhǎng)聚會(huì)的 |
|3.有力的資源整合能力 | |新話題 |
|4.最高級(jí)別的商業(yè)信用等級(jí) | | |
|5.最優(yōu)的資金成本 | | |
|(三)我們的業(yè)績(jī)從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|(1)篩選路徑 | |案例:7個(gè)“1+1” |
|(2)接觸路徑 | |案例:蔡蔡的客戶 |
|(3)提升路徑 | |檔案 |
|2.來自產(chǎn)品 | | |
|(1)梳理一下本行產(chǎn)品的特色和比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)| | |
|(2)碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎? | | |
|3.來自營銷手段 | | |
|(1)兩項(xiàng)必備的能力 | |案例:300通營銷電|
|(2)分期營銷是“一次性”動(dòng)作嗎? | |話 |
|(四)我們應(yīng)該采取的行動(dòng) | |案例:自信的績(jī)優(yōu) |
|1.梳理客戶需求,解決客戶問題 | |客戶經(jīng)理 |
|2.整合營銷資源,推動(dòng)綜合指標(biāo) | | |
|3.營造需求場(chǎng)景,實(shí)施精準(zhǔn)投放 | | |
|4.圍繞客群需求,開展深度經(jīng)營 | | |
|二.信用卡分期產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要|120分鐘 | |
|點(diǎn) | | |
|(一)鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | | |
|2.存量房貸客群 | |案例:各類分期業(yè) |
| | |務(wù)的繽紛打開方式 |
|3.理財(cái)客群 | |案例:寫給親愛的 |
|(二)拓展三大渠道 | |你 |
|1.合伙人渠道 | | |
|(1)員工合伙人 | | |
|(2)優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | |案例:全員上陣的 |
| | |消費(fèi)貸 |
|(3)二手房合伙人 | |案例:某軍工企業(yè) |
|2.商戶渠道 | |青年突擊隊(duì) |
|(1)遵循客戶的經(jīng)營邏輯 | |案例:房小二網(wǎng) |
|(2)同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | | |
| | |案例:學(xué)院滲透計(jì) |
|3.周邊渠道 | |劃 |
|(1)社區(qū) | |案例:熱衷分期的 |
|(2)社群 | |軟件園企業(yè)主 |
|(3)平臺(tái) | | |
| | |案例:暖心的門把 |
|(三)把握三大原則 | |手套 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例:一起去野 |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |案例:臥虎藏龍的 |
|(1)家裝場(chǎng)景 | |志愿者組織 |
|聯(lián)手家裝公司 | | |
|聯(lián)手開發(fā)商 | |案例:小米智能家 |
|聯(lián)手家居店:以舊換新,高端保養(yǎng),喬遷福袋 | |電購物節(jié) |
|(2)汽車主題場(chǎng)景 | | |
|車位購置 | | |
|車輛購置 | | |
|汽車改裝 | | |
|(3)大宗消費(fèi)品場(chǎng)景 | | |
|(4)教育場(chǎng)景 | | |
|成人教育 | | |
|青少年教育 | | |
|幼兒教育 | | |
|(5)留學(xué)場(chǎng)景 | |案例:媽媽,您辛 |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | |苦了! |
|(四)做好三種準(zhǔn)備 | | |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | | |
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別 | | |
|(五)常態(tài)化三項(xiàng)工作 | |案例:十年麥考利 |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
| | | |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng) | | |
|(六)整合三大資源 | |案例:336幅客戶畫|
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶資源 | |像 |
|2.周邊可互動(dòng)資源 | | |
| | |案例:紅火的寶媽 |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源 | |群 |
| | |案例:某抗生素公 |
|(六)信用卡分期批量拓客營銷方案小組設(shè)計(jì) | |司營銷時(shí)間表 |
|與呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | |案例:不花錢的客 |
| | |戶活動(dòng) |
| | |案例:綠豆湯緣起 |
| | |的醫(yī)療合作 |
| | |案例:不愿意掏錢 |
| | |給孩子裝修的阿姨 |
|三.怎樣引導(dǎo)信用卡分期客戶經(jīng)理正確使用營銷|90分鐘 | |
|工作模塊 | | |
|(一)把“了解你的目標(biāo)客戶(KYC)”做到位 | | |
|1.K什么 | | |
|(1)目標(biāo)客群的共性 | | |
|(2)金融需求 | | |
|(3)非金融需求 | |案例:光影流年俱 |
|2.怎么K | |樂部 |
|(1)橫向類比法 | | |
|(2)縱向推理法 | | |
|(3)關(guān)鍵變量法 | | |
|(二)掃街營銷 | |案例:薪資崗資深 |
|1.應(yīng)配合客戶經(jīng)理做的準(zhǔn)備工作 | |員工 |
|2.要求客戶經(jīng)理做到的工作細(xì)節(jié) | | |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志與檢驗(yàn) | |案例:一幅春聯(lián) |
|(三)微信營銷 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.如何與客戶開展有效互動(dòng) | | |
|3.客戶經(jīng)理朋友圈管理 | | |
|(四)微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.場(chǎng)景營造要點(diǎn) | | |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例:熱鬧的林學(xué) |
|4.微社群營銷注意事項(xiàng) | |院代發(fā)群 |
|(1)話術(shù)的定制技巧 | |案例:丁香湖趣跑 |
|(2)敏感話題的回避 | |案例:秒光的分期 |
|(3)拉人進(jìn)群的順序 | |產(chǎn)品 |
|(4)群人數(shù)的控制與引流 | | |
|(五)電話營銷 | |案例:疫情期營銷 |
|1.準(zhǔn)備工作 | |心得 |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項(xiàng) | | |
|5.成功的標(biāo)志 | | |
|(六)面訪營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
| | | |
|2.初次見面,話該怎么說 | |案例:以退為進(jìn) |
|3.營銷切入點(diǎn)的尋找 | | |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|(1)曹操型 | |案例:兩份文本提 |
|(2)劉備型 | |高客戶信任度 |
|(3)孫權(quán)型 | | |
|(七)異議處理技巧 | |案例:車商打開的 |
|1.貶貨的是買家 | |話匣子 |
|2.九字真言 | | |
|(八)交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|(九)角色演練 | |案例:睿智的售樓 |
| | |主管 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:阿瑪施的一 |
| | |杯水 |
| | |案例:微信群的神 |
| | |助攻 |
|四.分期業(yè)務(wù)渠道及存量客戶維護(hù)工作要點(diǎn) |120分鐘 | |
|(一)渠道維護(hù)應(yīng)把握的原則 | | |
|1.獲得感 | | |
|(1)分期客戶的深度經(jīng)營——給渠道多維度的收| | |
|獲 | |案例:勵(lì)志姐 |
|(2)個(gè)貸客戶的超值服務(wù)——給貸款客戶超出預(yù)| |案例:軟件園支行 |
|期的體驗(yàn) | |逆襲 |
|(3)與渠道共同成長(zhǎng)——給渠道多角度的績(jī)效提| |案例:出國金融口 |
|升機(jī)遇 | |碑榜 |
|(4)銀行信譽(yù)背書的渠道信譽(yù)提升 | | |
|2.危機(jī)感 | | |
|(1)自主拓客能力的提升 | | |
|(2)渠道合作評(píng)價(jià)制 | | |
|(3)真正經(jīng)營“自己的客戶“ | | |
|3.有溫度 | | |
|(1)平臺(tái)搭建者 | | |
|(2)服務(wù)效率保證者 | | |
|外部服務(wù) | | |
|內(nèi)部溝通 | | |
|(3)情感連接的互動(dòng)者 | |案例:杜老板 |
|不斷刷新存在感 | |案例:大??蛻艚?jīng) |
|平等互動(dòng) | |理這樣搞定渠道 |
| | | |
|(二)資源的整合 | |案例:不要小覷實(shí) |
|1.品牌資源 | |習(xí)生 |
|2.空間資源 | |案例:安快銀行 |
|3.合作資源 | |案例:稅籌沙龍 |
|4.聯(lián)動(dòng)資源 | |案例:理財(cái)經(jīng)理的 |
|5.平臺(tái)思維 | |焦慮 |
|(三)存量分期客戶的深度經(jīng)營 | | |
|1.分期場(chǎng)景的持續(xù)營造 | | |
|2.存量客戶的分類經(jīng)營 | | |
|(1)缺錢型 | | |
|(2)周轉(zhuǎn)型 | |案例:小助理的心 |
|(3)作秀型 | |里話 |
|3. 營銷時(shí)機(jī)的把握 | |案例:豪瑪集團(tuán) |
| | |案例:大額保單的 |
|4. 分期成交后工作 | |出單 |
|(1)操作指導(dǎo) | |案例:把錢貸給不 |
|(2)五類必須記住的日子 | |差錢的客戶是什么 |
|(3)售后跟蹤 | |效果 |
|(4)轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握 | | |
|5.一些工作技巧 | | |
|(1)觸達(dá)的頻率 | | |
|(2)觸點(diǎn)的尋找 | | |
|(3)靈魂的抓手 | | |
|(四)經(jīng)驗(yàn)的整理與分享 | | |
| | |案例:熱心的馬院 |
| | |長(zhǎng) |
| | | |
| | |案例:主動(dòng)來電的 |
| | |客戶 |
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