1_課程大綱-普惠產(chǎn)品經(jīng)理綜合技能提升策略

《支撐與推動——普惠產(chǎn)品經(jīng)理綜合技能提升
策略》課程大綱

【課程背景】
隨著銀行業(yè)零售信貸轉型步伐的加快，普惠貸款業(yè)務日益成為商業(yè)銀行業(yè)務轉型的
重要角色擔當。然而，普惠企業(yè)生命周期躍動性強、風險信息不對稱、財務報表等資料
不完善、對市場環(huán)境耐受性弱等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展普惠信貸業(yè)務帶來了不
小的障礙。如何在有效防范信貸風險的前提下不斷提升本機構普惠貸業(yè)務的批量獲客能
力？如何在確保信貸資產(chǎn)質量的前提下不斷提高普惠貸客戶的綜合貢獻度？如何有效引
導普惠客戶經(jīng)理做好普惠貸客戶的經(jīng)營？無疑是普惠貸產(chǎn)品經(jīng)理亟待解決的課題。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解新經(jīng)濟形勢下普惠貸產(chǎn)品經(jīng)理的角色擔當；
◆ 學會集群化拓展普惠貸業(yè)務營銷渠道的工作方法；
◆ 學會使用存量普惠貸款客戶交叉銷售模型；
◆ 掌握普惠貸業(yè)務推廣工作方法；
◆ 學會使用普惠貸營銷活動策劃工作模型；
◆ 掌握內(nèi)部、外部業(yè)務溝通技巧；
◆ 掌握普惠貸產(chǎn)品經(jīng)理時間管理、目標管理、情緒管理工作模式。
【授課對象】
銀行普惠產(chǎn)品經(jīng)理。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．新形勢下普惠產(chǎn)品經(jīng)理的角色擔當 |60分鐘 | |
|（一）當前普惠貸業(yè)務所處情境分析 | | |
|（二）新形勢下普惠貸業(yè)務發(fā)展的新機遇 | | |
|1.擴大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點 | |案例：物流車輛按 |
|2.保障民生的系列舉措 | |揭 |
|3.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出 | |案例：小店經(jīng)濟 |
|4.數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟 | | |
|（三）大好商機中營銷一線的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶 | | |
|2.找到客戶不知道怎樣引導客戶 | |案例：領導調(diào)離后 |
|3.低價引流客戶不知道怎樣提升貢獻度 | | |
|4.結果導向，隊伍迷茫 | | |
|（四）機構的業(yè)績從哪里來，產(chǎn)品經(jīng)理向何處 | |案例：難熬的周例 |
|去？ | |會 |
|1.來自客戶 | | |
|（1）客群的篩選 | | |
|（2）客群的觸達 | | |
|（3）客群的提升 | |案例：7個1+1 |
|2.來自產(chǎn)品 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|（1）標準化產(chǎn)品——非標客戶 | |檔案 |
| | | |
|（2）根據(jù)客群需求配置產(chǎn)品 | |案例：某銀行產(chǎn)品 |
|3.來自營銷手段 | |經(jīng)理的難題 |
|（1）兩項必備的能力 | |案例：寵物貸 |
| | | |
|（2）我們的存在價值 | |案例：產(chǎn)品經(jīng)理設 |
| | |計的話術為啥不奏 |
|（五）產(chǎn)品經(jīng)理工作實力進階推演 | |效？ |
|1.入門級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品掃描儀+統(tǒng)計員 | |案例：績優(yōu)客戶經(jīng) |
|2.進階級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品探測儀+信息平臺 | |理的自信 |
|3.高手級產(chǎn)品經(jīng)理：客戶調(diào)查員+產(chǎn)品拼盤師 | | |
| | | |
|4.掌門級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品設計師+客戶經(jīng)理的大| | |
|后方 | |案例：產(chǎn)品經(jīng)理的 |
|（六）產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位 | |工作地點在哪里 |
|1.普惠貸業(yè)務推動的助力器 | | |
|2.客戶經(jīng)理營銷的支撐點 | | |
|3.政策窗口期的追風人 | | |
|4.內(nèi)外連接的樞紐 | | |
|5.風險控制的前哨 | | |
| | | |
|（七）合格產(chǎn)品經(jīng)理的工作范式：下沉，接地 | |案例：產(chǎn)品經(jīng)理最 |
|氣 | |頭疼的人是誰？ |
|1.了解產(chǎn)品——了解市場——了解同業(yè) | | |
|2.與一線溝通——與客戶溝通——與風險條線溝通 | | |
|3.配置產(chǎn)品——整合資源——推動業(yè)務 | | |
|4.懂產(chǎn)品——出方案——給方法 | |案例：打雞血的開 |
|5.分田到戶——分工到人 | |門紅 |
|二．怎樣支撐一線機構渠道式開發(fā)普惠貸款客 |120分鐘 | |
|群 | | |
|（一）產(chǎn)品思維與開發(fā)流程 | | |
|1.目標客群KYC與需求分析 | | |
|2.同業(yè)競爭態(tài)勢分析 | | |
|3.客戶關注點分析 | | |
|4.基礎產(chǎn)品選定 | | |
|5.產(chǎn)品敏捷式優(yōu)化 | | |
|6.推廣方案設計 | | |
|7.試運行與修正 | | |
|8.正式推出 | | |
|（二）普惠貸設計理念之發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：軟件園駐園 |
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū) | |案例：工商局網(wǎng)格 |
|（3）社區(qū) | |化合作 |
|（4）優(yōu)質市場 | |案例：暖心的門把 |
|2.借道公司業(yè)務尋 | |手套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例：劍走偏鋒的 |
|（3）線上供應鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
| | |案 |
|3.借道零售業(yè)務篩 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案例：新好快貸、 |
|（2）商用房按揭客戶 | |韻達快貸 |
|（3）大額存單客戶 | | |
| | |案例：香格里拉的 |
|（4）活躍結算客戶 | |大佬們 |
|（5）信用卡分期客戶 | |案例：佟女士的感 |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |慨 |
|（7）消費貸款客戶 | |案例：多少傷心事 |
|4.借道優(yōu)質平臺拓 | |，盡在不言中 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例：低調(diào)的老板 |
|（2）設施化農(nóng)業(yè)集群 | |案例：傳奇美容院 |
|（3）商會 | |案例：牛物流 |
| | |案例：沒錢才貸款 |
|（4）協(xié)會 | |嗎？ |
|（5）優(yōu)質電商平臺 | | |
|（6）商圈 | |案例：糧谷貸 |
|（7）公共服務平臺 | |案例：大棚貸 |
|（8）公益平臺 | |案例：安徽商會合 |
| | |作的另類打開模式 |
|（三）普惠貸設計理念之互動式營銷 | |案例：漁業(yè)協(xié)會 |
|1.顧問式營銷 | |案例：煙商貸 |
|（1）財務分析與優(yōu)化 | |案例：二手車商圈 |
| | |案例：金鐘罩/圖書|
|（2）稅務籌劃 | |館 |
|2.管理咨詢互動 | |案例：臥虎藏龍的 |
|（1）客戶關系管理 | |志愿者組織 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | | |
|（3）6S管理體系 | | |
|3.營銷模型共享 | |案例：代賬公司—線|
|（四）普惠貸設計理念之閉環(huán)式營銷 | |上資源 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈金融 | |案例：6場稅籌沙龍|
|2.遵循客戶的行為邏輯 | | |
|（五）普惠貸設計理念之金融生態(tài)圈構建式營 | |案例：12期培訓 |
|銷 | | |
|1.基于核心企業(yè) | | |
|2.基于特定客群 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟 | | |
|（六）普惠信貸批量拓客營銷方案小組設計與 | |案例：某行的華麗 |
|呈現(xiàn) | |轉身 |
| | |案例：飼料廠家—農(nóng)|
| | |戶 |
| | | |
| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |樂部 |
| | |案例：券民社區(qū) |
|三．普惠信貸客戶的全生命周期管理 |30分鐘 | |
|（一）普惠企業(yè)生命周期 | | |
|1.創(chuàng)立期 | | |
|2.成長期 | | |
|3.成熟期 | | |
|4.衰退期 | | |
|（二）生命周期各節(jié)點銀行的服務策略 | | |
|1.創(chuàng)立期：關注，賦予期待 | | |
|2.成長期：投入與扶持 | | |
|3.成熟期：服務與離場 | |案例：年年裝修的 |
|4.衰退期：轉型 | |酒店 |
|（三）產(chǎn)品設計與推廣工作中應關注的風險點 | | |
|1.行業(yè)風險 | | |
|（1）授信指引 | | |
|（2）非弱周期行業(yè) | | |
| | |案例：這么好的抵 |
|（3）政策敏感行業(yè) | |押物為啥還逾期 |
|2.企業(yè)生命周期風險 | |案例：果斷叫停的 |
|3.企業(yè)經(jīng)營風險 | |放款 |
|4.流動性風險 | |案例：今非昔比的 |
|5.線上授信業(yè)務的風控策略 | |經(jīng)銷商 |
| | |案例：多元化經(jīng)營 |
| | |的企業(yè) |
| | |案例：心力交瘁的 |
| | |借款人 |
| | |案例：云稅貸的突 |
| | |破 |
|四．怎樣做好數(shù)據(jù)分析 |30分鐘 | |
|（一）表層分析 | | |
|1.各下轄機構/客戶經(jīng)理分類產(chǎn)品現(xiàn)狀：余額、| | |
|增量、占比 | | |
|2. 各下轄機構/客戶經(jīng)理分類產(chǎn)品貢獻度：加 | | |
|權平均利率、客戶貢獻度 | | |
|3.重點產(chǎn)品營銷任務完成率 | | |
|4.資產(chǎn)質量 | | |
|（二）關聯(lián)分析 | | |
|1. 各下轄機構/客戶經(jīng)理資源利用情況：代發(fā) | | |
|、房貸、理財、商用房按揭、信用卡大額分期 | | |
|、消費貸款 | | |
|2. 各下轄機構/客戶經(jīng)理資源整合情況：收單 | | |
|商戶、公司授信客戶、公司無貸客戶、普惠信 | | |
|貸客戶 | | |
|3. 各下轄機構/客戶經(jīng)理分類產(chǎn)品均衡性分析 | | |
|（三）客群分析 | | |
|1.各主要客群投放量及余額 | | |
|2.各主要客群用款情況：頻率、時間、時長、 | | |
|額度使用率 | | |
|3.各主要客群綜合貢獻度 | | |
|4.各主要客群資產(chǎn)質量 | | |
|5.各機構主要客群投放情況 | | |
|6.貸款結清客戶后續(xù)營銷情況 | | |
|（四）產(chǎn)品分析 | | |
|1.各類主要產(chǎn)品投放情況 | | |
|2.各類主要產(chǎn)品投放規(guī)律 | | |
|3.各類主要產(chǎn)品資產(chǎn)質量 | | |
|（五）如何通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題 | | |
|1.客戶集中度 | | |
|2.產(chǎn)品自身缺陷 | | |
|3.貢獻度 | | |
|4.同業(yè)、系統(tǒng)內(nèi)對比 | | |
|（六）課后作業(yè)：請針對你所在/所聯(lián)絡機構普| | |
|惠貸款進行數(shù)據(jù)分析，通過分析梳理現(xiàn)狀、潛 | | |
|力，并根據(jù)分析結果對下轄機構/客戶經(jīng)理提出| | |
|下一步工作建議 | | |
|五．產(chǎn)品經(jīng)理能力勝任模型 |30分鐘 | |
|（一）業(yè)務推廣能力 | | |
|1.政策關鍵詞的捕捉 | | |
|2.目標客群的圈定 | | |
|3.客戶經(jīng)理協(xié)同下的客群需求調(diào)查 | | |
|4.客戶經(jīng)理配合下的同業(yè)競爭調(diào)查 | | |
|5.資源的整合 | | |
|（1）價格優(yōu)惠：短期/給力/融合 | | |
|（2）增值服務：實用/細致 | |案例：出行/顧問/ |
|（3）激勵機制：先易后難，漸入佳境 | |企業(yè)管家 |
|6.白名單的應用 | | |
|7.流程的優(yōu)化 | |案例 |
| | |：白名單篩選標準 |
|8.業(yè)務督導 | |案例 |
|（1）業(yè)績的統(tǒng)計通報 | |：房抵貸調(diào)查報告 |
|頻率的確定 | |模板 |
|內(nèi)容的編撰 | | |
|題名率 | | |
|（2）現(xiàn)場的推動 | |案例：如何做出一 |
|機構選擇順序 | |份有效果的戰(zhàn)報？ |
|推動方式 | | |
|過程管理 | | |
|互利的促進 | | |
|（3）經(jīng)驗的萃取與分享 | |案例：客戶經(jīng)理是 |
|（4）如何激勵后進機構及客戶經(jīng)理 | |這樣走出混沌的 |
|（5）復盤與精進 | | |
|復盤時機的選擇 | |案例：一定要親歷 |
|有效復盤的關鍵 | |親為噢 |
|復盤結果的落地 | |案例：備受期待的 |
|（二）產(chǎn)品包裝能力 | |午餐會 |
|1.針對客群包裝產(chǎn)品 | | |
|2.針對客群改良產(chǎn)品 | | |
|3.產(chǎn)品推廣文案的設計 | | |
|（三）業(yè)務培訓與宣講能力 | | |
|1.說說內(nèi)訓師那些事 | | |
|（1）怎樣抓住客戶經(jīng)理的注意力 | | |
|（2）怎樣督促客戶經(jīng)理全員參訓 | |案例：設備貸 |
|（3）不同規(guī)模培訓的現(xiàn)場管理 | |案例：臻享貸-尊享|
|（4）培訓實操技巧 | |貸 |
|（5）培訓師禁忌 | | |
|2．外力的借助 | | |
|（1）橫向部門 | | |
|（2）領導 | |案例：兩場天壤之 |
|（3）外部機構 | |別的培訓 |
|（四）活動策劃能力 | | |
|1.活動方案設計 | | |
|（1）目的的明確 | | |
|（2）受眾的選取 | | |
|（3）主題的遴選 | | |
|（4）引橋的搭建 | | |
|（5）流程的構造 | | |
|（6）目標的設定 | | |
|（7）分工的細化 | | |
|（8）落地操作可執(zhí)行 | | |
|（9）成本收益可視化 | | |
|2.活動的組織 | | |
|（1）如何督導客戶經(jīng)理有效邀約客戶 | |案例：轉心隨境， |
|（2）誰來講 | |泰然從容 |
|（3）怎么講 | | |
| | | |
|（4）場地的布置 | | |
|（5）帶單進場 | | |
|（6）活動結束后如何引導客戶經(jīng)理跟進營銷 | | |
| | | |
| | |案例：與客戶的三 |
| | |次接觸 |
| | | |
| | |案例：撥云見日的 |
| | |產(chǎn)品說明會 |
| | |案例：洽談區(qū) |
|六.如何引導客戶經(jīng)理開展存量信貸客戶的深度|30分鐘 | |
|經(jīng)營 | | |
|（一）存量信貸客戶的挖潛 | | |
|1.存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|（1）最低的溝通成本 | |案例：“個貸一哥” |
| | |是怎樣營銷的 |
|（2）最強的觸達能力 | | |
|（3）最多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例：學費還可以 |
|2.存量貸款客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|（1）新拓客戶，一放了之 | | |
| | |案例：啞口無言的 |
|（2）存量客戶，一帶而過 | |續(xù)貸申請 |
|（3）結清客戶，一拍兩散 | |案例：尷尬的營銷 |
|（二）基于工作流的普惠貸客戶深度經(jīng)營策略 | |電話 |
|1.貸前：供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈梳理 | |案例：多說一句話 |
|2.貸中：首貸談話制 | |的事 |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（三）基于資金流的經(jīng)營貸客戶深度經(jīng)營策略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴展 | | |
|3.結算積分與后續(xù)授信 | | |
| | | |
|（四）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | |案例：學院滲透計 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |劃 |
|決策者 | |案例：臺州商人的 |
|發(fā)起者 | |步調(diào)一致 |
|經(jīng)辦者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃 | | |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |案例：掌聲響起的 |
|4. 骨干員工留才計劃 | |時刻 |
|5. 中層管理者財富精進計劃 | | |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” | |案例：攢錢買房的 |
|7.年終獎等大額臨時代發(fā)的營銷 | |小助理 |
|8.氣氛的營造 | |案例：半小時引爆 |
|（五）產(chǎn)品經(jīng)理如何配合客戶經(jīng)理開展存量客 | |微信群 |
|戶深度營銷 | |案例：我不是藥神 |
|1.名單的篩選 | | |
|2.深度服務方案設計 | | |
|3.陪談的技巧 | | |
| | |案例：別在堵車時 |
| | |段上路 |
| | |案例：111場客戶活|
| | |動 |
| | | |
|七．產(chǎn)品經(jīng)理內(nèi)外部溝通技巧 |30分鐘 | |
|（一）與客戶的溝通 | | |
|1.KYC工作要到位 | | |
|（1）客群共性 | | |
|（2）客戶基本情況 | | |
|（3）金融需求 | | |
|（4）非金融需求 | | |
|2.產(chǎn)品FABE如數(shù)家珍 | | |
|3.客戶痛點要抓牢 | |案例：車商打開的 |
|4.授信方案的專屬性 | |話匣子 |
|5.授信方案的配置策略 | |案例：設備貸 |
| | |案例：在價格戰(zhàn)中 |
|6.注意事項 | |勝出的授信方案 |
|（1）提問引導的技巧 | | |
|（2）用客戶聽得懂的語言交流 | | |
|（3）角色的分工 | |案例：“綜合授信” |
|（4）如何應對客戶異議 | |？ |
|（5）給客戶一個驚喜 | | |
| | |案例：聽聽古董商 |
|（二）與客戶經(jīng)理的溝通 | |怎么說 |
|1.產(chǎn)品經(jīng)理為啥總感覺“雞同鴨講”？ | |案例：韓資企業(yè)結 |
|2.產(chǎn)品推動的切入點 | |算是這樣營銷來的 |
|（1）客戶經(jīng)理的KPI分析 | | |
|（2）利益共同體的建立 | | |
|（3）嗨動力的激發(fā) | | |
|3.六類客戶經(jīng)理的不同溝通范式 | | |
|4.溝通注意事項 | | |
|（1）勿輕易說“不” | | |
| | | |
|（2）成本收益賬要算清 | | |
|（3）有溫度的溝通 | |案例：拒絕很容易 |
|5.兼職產(chǎn)品經(jīng)理隊伍的鍛造 | |，但堅持更酷 |
|（三）與本部門領導的溝通 | | |
|1.分清主次 | | |
|2.有所取舍 | |案例：眾籌機制 |
|3.全力以赴 | | |
|4.及時反饋 | |案例：無奈的KPI |
|（四）與營銷機構領導的溝通 | |案例：小生位 |
|1.主動服務 | | |
|2.正能量的傳遞 | | |
|3.信息傳導必須實時 | | |
|（五）與風險/授信部門的溝通 | | |
|1.批量方案 | |案例：做一只報喜 |
|2.調(diào)查充分 | |鳥 |
|3.預案全面 | |案例：痛失的營銷 |
|4.風險收益可視 | |機遇 |
|5.邏輯清晰 | | |
|6.溝通的順序 | | |
|7.心態(tài)正向 | | |
|（六）產(chǎn)品經(jīng)理應為客戶經(jīng)理營銷提供的支撐 | | |
|工具 | | |
|1.陌生拜訪階段：季節(jié)性隨手禮、話術 | | |
|2.微信營銷階段：話術及個性化解決方案 | | |
|3.電話營銷階段：FABE一分鐘話術、活動介紹 | | |
|4.面談營銷階段：兩份文本 | | |
|5.方案設計階段：方案模板 | | |
|6.方案實施階段：調(diào)查報告模板 | | |
|7.存量客戶回訪：服務方案模塊 | | |
|（七）產(chǎn)品經(jīng)理可以整合的資源 | | |
|1.網(wǎng)點空間資源 | | |
|2.品牌資源 | | |
|3.客戶資源 | | |
|4.平臺資源 | | |
| | |案例：安快銀行 |
| | |案例：不要小覷實 |
| | |習生 |
| | |案例：園區(qū)NO.1的 |
| | |成交 |
| | |案例：杜老板 |
|八．產(chǎn)品經(jīng)理的自我管理 |30分鐘 | |
|時間管理 | | |
|1.留給一線的時間 | | |
|2.留給市場調(diào)查的時間 | | |
|3.留給案頭的時間 | | |
|4.留給溝通的時間 | | |
|5.留給自己的時間 | | |
|6.工作日志 | | |
|（二）每天該做的事情 | | |
|（三）每周該做的事情 | | |
|（四）每月該做的事情 | | |
|（五）每季度該做的事情 | | |
|（六）如何過濾無效事務 | | |
|1.事務分類四象限 | | |
|2.不要過度關注細節(jié) | | |
|3.復雜工作簡單化 | | |
|4.建立可量化的鉤稽關系 | | |
|5.多依賴技術手段 | | |
|（七）情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.奉獻感引領的幸福 | | |
|3.重視小目標的達成 | | |
|4.從工作中獲得新知 | | |
|5.工作生活都要有儀式感 | | |
|(八)團隊協(xié)同 | | |
|1.你不是一個人在戰(zhàn)斗 | | |
|2.一盤棋的格局 | | |
|3.主動尋求幫助 | | |
|4.示弱不等于弱者 | | |
|九．總結與行動（課后） | | |
|請總結一下本期課程中你的收獲、問題發(fā)現(xiàn)、 | | |
|反思及后續(xù)行動計劃。 | | |

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