《深耕與掘金——重點(diǎn)客群營銷及存量管戶》
《深耕與掘金——重點(diǎn)客群營銷及存量管戶》詳細(xì)內(nèi)容
《深耕與掘金——重點(diǎn)客群營銷及存量管戶》
《深耕與掘金——重點(diǎn)客群營銷及存量管戶》
課程大綱
【課程背景】
客戶—資金—利潤,銀行人孜孜不倦追求的業(yè)績閉環(huán)。一場新冠疫情,人們健康觀、
家庭觀、事業(yè)觀甚至人生觀發(fā)生了顛覆性改變,零售客戶對(duì)銀行服務(wù)的心理期待和渠道
依賴也隨之變得波譎云詭。隨著網(wǎng)點(diǎn)線下客流量的斷崖式下滑,隨著多元化金融服務(wù)渠
道的不斷涌現(xiàn),傳統(tǒng)零售銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能下降已經(jīng)成為大概率現(xiàn)象。怎樣在后疫情期抓住
客群新的需求特點(diǎn),不斷應(yīng)勢而變,開辟順應(yīng)零售客戶新需求的客戶經(jīng)營新渠道?怎樣
在充滿不確定性的市場中爭取到更大份額的穩(wěn)定零售存款?怎樣不斷提升重點(diǎn)零售客群
的收入貢獻(xiàn)度?一系列問題亟待銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營管理者去思考,去探索。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 了解當(dāng)前形勢下零售客戶的需求特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施;
◆ 掌握面向幾類主流客群開展交叉營銷的工作要點(diǎn);
◆ 進(jìn)一步熟悉資產(chǎn)配置營銷操作技能;
◆ 學(xué)會(huì)熟練使用零售營銷人員常用營銷工作模塊。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)
營銷及管理人員。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |對(duì)應(yīng)案例 |
|一.當(dāng)前時(shí)期零售銀行客戶的需求特征及營銷 |45分鐘 | |
|機(jī)遇 | | |
|(一)當(dāng)前時(shí)期零售銀行客戶需求特征 | | |
|1.預(yù)期走弱引發(fā)收入焦慮 | | |
|2.投資屢虧牽動(dòng)理財(cái)迷茫 | | |
|3.極簡生活遠(yuǎn)離消費(fèi)信貸 | | |
|4.前景難料經(jīng)營一籌莫展 | | |
|5.政策回暖期盼財(cái)富春天 | | |
|(二)零售業(yè)務(wù)營銷理念的進(jìn)階推演 | | |
|1.有專業(yè) | | |
|2.有溫度 | |案例:客戶邊增長邊 |
|3.有連接 | |流失的原因在哪里? |
|(三)我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.SWOT分析(互動(dòng)) | | |
|2.兩項(xiàng)必備的能力 | |案例:客戶為啥斤斤 |
|3.一招制勝的法寶 | |計(jì)較 |
|(四)我們的行動(dòng) | |案例:自信的績優(yōu)客 |
|1.從開源到開口 | |戶經(jīng)理 |
|2.從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | | |
|3.從成就客戶到成就自己 | |案例:三大寶藏客群 |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | |案例:按揭營銷新法 |
|5.用做副業(yè)的方式做主業(yè) | |案例:杜老板 |
| | |案例:勵(lì)志姐/勝出的|
| | |代發(fā)營銷 |
| | |案例:保險(xiǎn)一姐 |
|二.零售重點(diǎn)客群深度經(jīng)營營銷工作要點(diǎn) |240分鐘| |
|(一)薪資代發(fā)客群 | | |
|1.薪資代發(fā)簽約營銷工作邏輯 | | |
|(1)客戶梳理 | | |
|(2)建立連接 | | |
|政府機(jī)構(gòu)連接點(diǎn)的尋找 | |案例:溫暖包,溫暖 |
|院校領(lǐng)導(dǎo)層的觸達(dá) | |你我 |
|大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)互利合作 | |案例:二手房貸緣起 |
|小微企業(yè)圈層的營造 | |的代發(fā) |
|(3)了解訴求 | |案例:軟件園風(fēng)潮 |
|(4)定制方案 | |案例:稅籌沙龍 |
|(5)賦予理由 | | |
|(6)持續(xù)互動(dòng) | | |
|2.薪資代發(fā)資金留存工作技法 | | |
|(1)客戶分群與促活 | | |
|維護(hù)團(tuán)隊(duì)的確定 | | |
|關(guān)鍵人的觸達(dá) | | |
|線下連接的建立 | | |
|線上經(jīng)營的持續(xù) | | |
|定期線下回訪 | |案例:熱鬧的林學(xué)院 |
|(2) 客戶活動(dòng)資源的梳理與整合 | |社群 |
|代發(fā)企業(yè)客群特點(diǎn)分析 | | |
|現(xiàn)有活動(dòng)的梳理(互動(dòng)) | | |
|特色活動(dòng)的設(shè)計(jì) | | |
| | | |
|(3)產(chǎn)品配置營銷 | |案例:一起來薅中信 |
|理財(cái)產(chǎn)品(互動(dòng)) | |銀行羊毛 |
|習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品 | |案例:智能家電購物 |
|安全保障類 | |節(jié)/攢錢大賽/定投拉 |
|優(yōu)越體驗(yàn)類 | |力賽 |
|稅收優(yōu)化類 | | |
|信貸產(chǎn)品 | | |
|信用卡 | |案例:半小時(shí)引爆微 |
|直客式房貸 | |信群 |
|消費(fèi)貸款 | |案例:我不是藥神 |
|營銷前應(yīng)做足的功課 | |案例:股東分紅款怎 |
|服務(wù)產(chǎn)品(互動(dòng)) | |樣留 |
|惠購平臺(tái) | |案例:養(yǎng)老金產(chǎn)品怎 |
|出國金融 | |樣配置 |
|(4)分層維護(hù)(互動(dòng)) | | |
|高層領(lǐng)導(dǎo) | | |
|中層骨干 | |案例:小海報(bào),大神 |
|普通員工 | |功 |
|(5)持續(xù)營銷 | | |
|服務(wù)質(zhì)量精進(jìn)意見征詢 | |案例:366份樣本 |
|大額一次性代發(fā)跟進(jìn) | | |
|活動(dòng)造勢 | | |
|轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握 | | |
|(二)一次性代發(fā)客群 | | |
|1.營銷預(yù)熱準(zhǔn)備 | |案例:權(quán)益鬧鐘和外 |
|2.促成氛圍營造 | |匯行情 |
|3.后續(xù)維穩(wěn)策略 | |案例:林主管的心事 |
|【小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)】面向不同代發(fā)客群設(shè)計(jì)資| |案例:美容師的心里 |
|金留存營銷方案 | |話 |
|(三)存量個(gè)貸客群 | | |
|1.“存貸比”與“流存比” | | |
|2.個(gè)貸客戶的營銷機(jī)遇 | |案例:別在堵車時(shí)段 |
| | |上路 |
|3.存量房貸客戶吸金策略 | |案例:111場代發(fā)活動(dòng)|
|(1)遵循家庭生命周期 | | |
|(2)遵循資金閉環(huán)連接 | | |
|(3)遵循樓盤客戶特征 | |案例:A/B支行留存率|
|(4)遵循客戶愛好 | |的天壤之別 |
|(5)遵循客群經(jīng)營 | | |
|(6)遵循樓盤入住時(shí)間表 | | |
|(7)遵循開發(fā)商旅程 | | |
|4.消費(fèi)貸款客戶交叉營銷策略 | | |
|(1)貸前的客戶識(shí)別 | |案例:個(gè)貸一哥VS學(xué) |
|(2)貸后的客戶激活 | |費(fèi)還可以這樣繳 |
|(3)向上銷售 | | |
|(4)消費(fèi)場景的持續(xù)捕捉(互動(dòng)) | |案例:喚房貸客戶回 |
|5.普惠/小微信貸客戶吸金策略 | |家 |
|(1)工作流 | |案例:9200萬存款的 |
|(2)資金流 | |小助理 |
|(3)朋友圈 | |案例:10張百萬存單 |
|6.授信客戶資產(chǎn)配置營銷策略 | |案例:橫掃街區(qū)的信 |
|【小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)】面向不同個(gè)貸客群設(shè)計(jì)資| |用卡 |
|金留存營銷方案 | |案例:香格里拉的醫(yī) |
| | |藥大佬 |
|(四)存量信用卡客群 | |案例:消費(fèi)貸打開模 |
|1.依照申卡動(dòng)機(jī)開展交叉營銷(互動(dòng)為主) | |式 |
|(1)授信動(dòng)機(jī)客戶 | |案例:15年碧桂園 |
|(2)權(quán)益動(dòng)機(jī)客戶 | | |
|(3)收藏動(dòng)機(jī)客戶 | |案例:不差錢的借款 |
|(4)人情動(dòng)機(jī)客戶 | |人 |
|2.依照分期場景捕捉交叉營銷客戶 | | |
|(1)大額商場分期客戶 | | |
|(2)汽車分期客戶 | | |
| | | |
|(3)教育分期客戶 | | |
|(五)老年客群 | | |
|1.老年客群需求分析 | | |
|(1)金融需求 | |案例:自負(fù)的劉女士 |
|資產(chǎn)保值 | | |
|財(cái)富收入覆蓋率 | | |
|(2)非金融需求 | | |
|有愛 | | |
|有伴 | | |
|有利 | | |
|2.老年客群廳堂專享服務(wù) | | |
|(1)一杯專茶 | |案例:傳奇美容院 |
|(2)一份專報(bào) | |案例:車主卡、最易 |
|(3)一把專椅 | |切入的產(chǎn)品 |
|(4)一扇專窗 | |案例:手寫板 |
|(5)一處專屬體驗(yàn)區(qū) | |案例:健康日記 |
|3.老年客群貢獻(xiàn)度提升技法 | | |
|(1)積分策略 | | |
|積分禮品的配置 | | |
|積分加速度 | | |
|專享兌換禮 | | |
|(2)惠購策略 | |案例:新型老人 |
|網(wǎng)點(diǎn)購物享優(yōu)惠 | | |
|異業(yè)聯(lián)盟 | |案例:百試不爽的雞 |
|特惠日 | |蛋營銷 |
|(3)活動(dòng)策略 | | |
|特定公益活動(dòng)定期化 | |案例:銀發(fā)網(wǎng)點(diǎn) |
|特色文體活動(dòng)常態(tài)化 | | |
|專屬客群活動(dòng)系列化 | | |
| | | |
|特定時(shí)點(diǎn)活動(dòng)個(gè)性化 | | |
|4.老年中高端客戶具體技巧 | | |
|(1)連接的不斷深化 | | |
|(2)服務(wù)的持之以恒 | |案例:網(wǎng)點(diǎn)積分卡 |
|(3)擯棄功利性 | | |
|(4)請(qǐng)教是最好的恭維 | | |
|5.老年客戶安全墊資金配置策略 | | |
|(六)商戶客群 | | |
|1.商戶批量拓展 | |案例:年貨大集 |
|(1)商戶調(diào)研及分群 | | |
|(2)三類商戶產(chǎn)品導(dǎo)入策略 | | |
|(3)團(tuán)隊(duì)營銷攻略 | |案例:公益理發(fā) |
|2.資源互動(dòng) | |案例:太極拳社團(tuán) |
|3.生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例:銀行—養(yǎng)老社區(qū)|
|4.異業(yè)聯(lián)盟客群 | |系列活動(dòng) |
|(1)共同獲客策略 | |案例:全家福 |
|(2)平臺(tái)搭建 | | |
|5.商戶資產(chǎn)配置策略 | |案例:來自海外的謝 |
|【小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)】面向商戶客群設(shè)計(jì)資金留| |意 |
|存營銷方案 | |案例:堅(jiān)持如此美麗 |
| | |案例:厲阿姨的私房 |
|(七)銀醫(yī)客群 | |菜 |
|1.醫(yī)護(hù)人員 | | |
|2.健康客戶 | | |
|3.資金閉環(huán)的形成 | | |
| | | |
| | |案例:某文具批發(fā)市 |
| | |場商戶批量拓展 |
| | | |
| | |案例:十年麥考利 |
| | |案例:明日之星俱樂 |
| | |部 |
| | | |
| | |案例:引爆兒童節(jié)營 |
| | |銷 |
| | | |
|三.存量客戶日常經(jīng)營工作具體技巧 |75分鐘 | |
|(一)養(yǎng)老金客戶的資金挽留 | | |
|(1)客戶為啥必須提現(xiàn) | | |
|(2)摸清客戶資金流向 | | |
|(二)非臨界點(diǎn)客戶提升動(dòng)作 | |案例:客戶為啥三過 |
|1.客戶精準(zhǔn)畫像 | |而“不入” |
|2.客戶提升三步法 | | |
|3.分級(jí)維護(hù) | | |
|(三)臨界點(diǎn)客戶晉級(jí)動(dòng)作 | | |
|1.權(quán)益吸引法提升客戶 | | |
|2.降級(jí)客戶挽回策略 | | |
|(1)了解資金去向和原因 | | |
|(2)打造吸引客戶資金回流的活動(dòng)或服務(wù) | | |
|(3)KYC的循環(huán)重整 | |案例:每月定額取款 |
|(四)轉(zhuǎn)介紹引發(fā)動(dòng)作 | |的老夫婦 |
|1.如何轉(zhuǎn)介 | | |
|2.如何轉(zhuǎn)化 | | |
|3.營造峰值體驗(yàn) | | |
|(五)睡眠客戶激活 | |案例:大年初五的餃 |
|1.一條短信 | |子 |
|2.一通電話 | | |
|3.一項(xiàng)優(yōu)惠 | | |
|4.一個(gè)動(dòng)作 | | |
|5.一次分享 | | |
|(六)關(guān)于視覺宣傳 | | |
|1.接地氣的文案 | |案例:挽救流失客戶 |
|2.吸睛的展板 | | |
|3.越夜越美麗的LED顯示屏 | |案例:小柜員成長記 |
|(七)關(guān)于客戶活動(dòng) | |案例:堅(jiān)持如此美麗 |
|1.面向老年客戶的活動(dòng) | |案例:來自海外的謝 |
|(1)常規(guī)定期型活動(dòng) | |意 |
|(2)主題活動(dòng) | | |
|2.面向拆遷補(bǔ)償款代發(fā)客群的活動(dòng) | | |
|3.面向高端社區(qū)居民的活動(dòng) | | |
|4.面向準(zhǔn)高校生的活動(dòng) | | |
|(八)關(guān)于客戶觸達(dá)頻率 | |案例:文案誰來寫? |
|1.點(diǎn)個(gè)贊 | | |
|2.通個(gè)電 | | |
|3.見個(gè)面 | |案例:磨刀/健康日記|
|4.添點(diǎn)亂 | |案例:紅歌會(huì)/全家福|
|(九)禮品配置的學(xué)問 | |案例:老宅的記憶 |
|1.禮品≠價(jià)格的增值 | |案例:就是要寵你 |
|2.不同節(jié)點(diǎn)禮品的選擇建議 | |案例:爆品思維 |
|(十)資源的整合 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)空間資源 | |案例:熱心的馬院長 |
|2.品牌資源 | | |
|3.客戶資源 | |案例:出國金融體驗(yàn) |
|4.平臺(tái)資源 | |季 |
|5.合作資源 | |案例:不要小覷實(shí)習(xí) |
| | |生 |
| | |案例:心內(nèi)科主任—企|
| | |業(yè)家 |
| | |案例:紹興商會(huì) |
| | |案例:園區(qū)NO.1的成 |
| | |交 |
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《大零售信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升及客群經(jīng)營》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務(wù)的困境,在市場大潮中放手一搏?一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。【課程目標(biāo)】通過6個(gè)
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《個(gè)人信貸客戶交叉營銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制》【課程背景】雖然個(gè)人信貸在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識(shí),但是對(duì)于個(gè)人信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來說,相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營銷人員對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)識(shí)到個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小貸款帶來大
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《個(gè)人消費(fèi)及零售信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進(jìn)程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高,個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人消費(fèi)信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個(gè)人消費(fèi)信貸一向以低風(fēng)險(xiǎn)、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧,然而,新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期給個(gè)人消費(fèi)信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來了空前壓力,有效防范消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)、盡快建立符合
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《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷組織推動(dòng)力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶
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《個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷流程》【課程背景】五道紅線,消費(fèi)升級(jí),業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國內(nèi)市場雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶
講師:姚瀾詳情
《個(gè)貸營銷活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營銷活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重要角色,“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動(dòng)開展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化,導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營銷人員對(duì)營銷活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策
講師:姚瀾詳情
《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理
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