《普惠小微信貸創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與批量營(yíng)銷》

《普惠小微信貸創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與批量營(yíng)銷》

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，小微信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)小微信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷意識(shí)的小微客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)
爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使小微客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏
？怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸
業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的小微服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握小微貸款主流產(chǎn)品的營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握小微貸款業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷工作技巧；
◆ 學(xué)會(huì)使用小微信貸客戶經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行小微
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行小微業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行小微信貸主管行
長(zhǎng)、小微客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．小微客戶經(jīng)理的困惑與解鎖 |30分鐘 | |
|（一）新時(shí)期小微信貸業(yè)務(wù)的新商機(jī) | | |
|1.擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點(diǎn) | | |
|2.改善民生的系列舉措 | | |
|3.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出 | | |
|4.數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟 | | |
|（二）小微信貸客戶經(jīng)理的困惑（現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)調(diào) | | |
|查） | |案例：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后 |
|1.不知道去哪里找客戶 | | |
|2.不知道怎樣批量拓展客戶 | |案例：內(nèi)卷的客戶 |
|3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶貢獻(xiàn)度提升困難 | |經(jīng)理 |
|4.管戶率天花板 | | |
|5.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果，怎么做從沒(méi)有人告訴我 | | |
|6.千辛萬(wàn)苦營(yíng)銷來(lái)的客戶被審查員一筆帶過(guò) | |案例：課間對(duì)話 |
|7.十八般武藝樣樣皆能，但渾身是鐵能打幾顆 | |案例：孤膽英雄 |
|釘？ | | |
|（三）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | | |
|1.來(lái)自客群 | | |
|（1）客戶篩選 | |案例：7個(gè)1+1 |
|（2）客戶觸達(dá) | |案例：蔡蔡的客戶 |
|（3）客戶提升 | |檔案 |
|2.來(lái)自產(chǎn)品 | | |
|（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客戶 | |案例：淘寶店主的 |
|（2）根據(jù)客群特點(diǎn)配置產(chǎn)品 | |心事 |
|3.來(lái)自營(yíng)銷手段 | |案例：寵物貸 |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | | |
|（2）我們的存在價(jià)值 | |案例：客戶為啥斤 |
| | |斤計(jì)較 |
|4.我們的行動(dòng) | |案例：深圳某行績(jī) |
|不斷刷新自己的存在價(jià)值 | |優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | | |
|互動(dòng)發(fā)展，攜手前行 | |案例：杜老板 |
| | | |
|給客戶超乎預(yù)期的體驗(yàn) | |案例：背得出300戶|
| | |借款人身份證號(hào)碼 |
| | |的客戶經(jīng)理 |
| | |案例：勵(lì)志姐 |
|二.小微貸款批量獲客營(yíng)銷晉級(jí)計(jì)劃 |150分鐘 | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：軟件園企業(yè) |
| | |主信用增級(jí)計(jì)劃 |
|（2）政區(qū) | |案例：工商局網(wǎng)格 |
|（3）社區(qū) | |化合作 |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |案例：暖心的門把 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |手套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | |案例：“五進(jìn)”行動(dòng) |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例：劍走偏鋒的 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）大額存單客戶 | | |
| | |案例：香格里拉的 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |大佬們 |
|（5）信用卡分期客戶 | |案例：佟女士的感 |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |慨 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓客 | |案例：多少傷心事 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |，盡在不言中 |
|（2）商會(huì) | |案例：低調(diào)的老板 |
|（3）公益平臺(tái) | |案例：傳奇美容院 |
| | |案例：牛物流 |
|（4）協(xié)會(huì) | | |
|（5）街道 | |案例：糧谷貸 |
|（6）服務(wù)平臺(tái) | |案例：安徽商會(huì) |
|5.自身周邊資源梳理 | |案例：臥虎藏龍的 |
|（1）家庭供應(yīng)商 | |扶貧組織 |
|（2）密切關(guān)聯(lián)人 | |案例：漁業(yè)協(xié)會(huì) |
|（3）周邊人群 | |案例：企業(yè)家夫人 |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷 | |俱樂(lè)部 |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷 | |案例：金鐘罩 |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | | |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |案例：博學(xué)專教 |
|2.管理咨詢互動(dòng) | | |
|（1）客戶關(guān)系管理 | |案例：不愿貸款的 |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng) | |院長(zhǎng) |
|（3）6S管理體系 | | |
|3.營(yíng)銷模型共享 | | |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷 | |案例：代賬公司 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例：6場(chǎng)稅籌沙龍|
|2.存量小微授信客戶的深度營(yíng)銷 | | |
|（1）基于工作流 | |案例：12期培訓(xùn) |
|（2）基于資金流 | | |
|3.聚焦客戶行為邏輯 | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例：某行的華麗 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |轉(zhuǎn)身 |
|（五）小微貸款客群批量營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)及 | | |
|呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |樂(lè)部 |
| | |案例：券民社區(qū) |
|四．小微客戶經(jīng)理常用營(yíng)銷工作模塊 |90分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | |案例：薪資主管 |
|（4）細(xì)節(jié)決定成敗 | |案例：茶葉罐里的 |
|（二）掃街營(yíng)銷 | |玄機(jī) |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.工作細(xì)節(jié) | |案例：一幅春聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（三）微信營(yíng)銷 | | |
|1.加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營(yíng)銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營(yíng)銷步驟 | |案例：熱鬧的林學(xué) |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |院代發(fā)群 |
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng) | |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |案例4：秒光的消費(fèi)|
|（2）敏感話題的回避 | |貸產(chǎn)品 |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | | |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（五）電話營(yíng)銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項(xiàng) | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|5.電話營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)演練 | |案例：以退為進(jìn) |
|（六）登門拜訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō) | | |
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找 | |案例：兩份文本提 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | |高客戶信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例：車商打開(kāi)的 |
|（3）孫權(quán)型 | |話匣子 |
|（七）客戶交流會(huì) | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.活動(dòng)組織技巧 | |案例：小孫總的認(rèn) |
|3.后續(xù)動(dòng)作 | |同 |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | |案例：如何對(duì)待爽 |
|2.方案的精確性 | |約客戶 |
|3.方案的配置性 | | |
|4.定價(jià)策略 | | |
|（九）異議處理技巧 | | |
|1.如何對(duì)待愛(ài)比價(jià)的客戶 | |案例：設(shè)備貸 |
|2.貶貨的是買家 | | |
|（十）交易促成技巧 | |案例：在價(jià)格戰(zhàn)中 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | |勝出的方案 |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | |案例：睿智的售樓 |
|4.臨門一腳要踢好 | |主管 |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | |案例：阿瑪施的一 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |杯水 |
|（4）轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握 | |案例：微信群的神 |
|（5）貸后管理 | |助攻 |
|2.未成交客戶 | | |
|（十二）一些工作技巧 | | |
|（1）觸達(dá)頻率 | | |
|（2）觸點(diǎn)的尋找 | | |
|（3）靈魂的抓手 | |案例：一封感謝信 |
|（十三）營(yíng)銷模塊使用小組演練 | |案例：挽留流失客 |
| | |戶 |
| | |案例：從小白到行 |
| | |長(zhǎng) |
| | |案例：亦親亦友的 |
| | |授信客戶 |
| | | |
|五.小微客戶經(jīng)理自我管理與內(nèi)部溝通 |90分鐘 | |
|（一）小微客戶經(jīng)理能力勝任模型 | | |
|1.業(yè)務(wù)規(guī)劃能力 | | |
|2.客群拓展能力 | | |
|3.客戶承接與維護(hù)能力 | |案例1：承接客戶為|
|4.風(fēng)險(xiǎn)感知與控制能力 | |啥流失 |
|5.自律能力 | |案例2：填表時(shí)發(fā)現(xiàn)|
|6.局面掌控能力 | |的破綻 |
| | |案例3：113筆虛假 |
|（二）時(shí)間管理 | |貸款 |
|1.日常工作清單化 | |案例4：千里之堤是|
|2.工作日志隨手查 | |這樣毀于蟻穴的 |
|3.集約化作業(yè)的嘗試 | | |
|4.如何做到精、準(zhǔn)、快 | | |
|（三）情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.永遠(yuǎn)比領(lǐng)導(dǎo)快半步 | | |
|3.專注于當(dāng)下 | | |
|4.重視小目標(biāo)的達(dá)成 | | |
|5.找到工作的使命感 | | |
|6.從工作中獲得新知 | | |
|7.上下班都要有儀式感 | | |
|8.小生位戰(zhàn)略 | |案例5：美食博主 |
|9.關(guān)于眼前和未來(lái) | |案例6：一箱黃桃的|
|（四）資源的整合 | |故事 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)資源 | | |
|2.公司客戶資源 | | |
|3.合作資源 | | |
|4.客戶資源 | | |
| | |案例：安快銀行 |
|（五）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | |案例：鐵板撬不走 |
|1.調(diào)查充分 | |的企業(yè) |
|2.預(yù)案周全 | |案例：園區(qū)NO.1的 |
|3.邏輯清晰 | |成交 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視 | |案例：把自己打造 |
|5.心態(tài)正向 | |成優(yōu)質(zhì)平臺(tái) |
|（六）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn) | | |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn) | | |
|2.常用的溝通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理 | | |
|（七）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源 | | |
|（八）內(nèi)部溝通角色演練 | | |

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