《公私聯(lián)動(dòng)語(yǔ)境下的房貸營(yíng)銷》（交通銀行）

《公私聯(lián)動(dòng)語(yǔ)境下的房貸營(yíng)銷》課程大綱

【課程背景】
公私聯(lián)動(dòng)，一個(gè)綿延了十余載卻難以切實(shí)落地的愿景話題。隨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷內(nèi)
卷，客戶經(jīng)營(yíng)成為完勝同業(yè)的法寶，公私聯(lián)動(dòng)逐漸成為銀行營(yíng)銷的“新”語(yǔ)境。當(dāng)前形勢(shì)
下如何通過(guò)資源整合做好公私聯(lián)動(dòng)？如何做到以公帶私、以私促公？如何在按揭合作、
存量房貸客戶挖潛工作中實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)，通過(guò)房貸業(yè)務(wù)不斷增加銀企黏性？一系列課題
有待公司和個(gè)貸營(yíng)銷人員合力探討與設(shè)計(jì)。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立客戶綜合經(jīng)營(yíng)意識(shí)；
◆ 掌握當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下住房按揭貸款營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握公私聯(lián)動(dòng)語(yǔ)境下客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式。

【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)、進(jìn)一步密切銀企關(guān)系國(guó)有銀行、的股份制商業(yè)銀行、
城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行公司、
小微、零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行相關(guān)業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、公司客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、理
財(cái)經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |60分鐘 | |
|（一）綜合經(jīng)營(yíng)——完勝同業(yè)的法寶 | | |
|1.銀企合作的出發(fā)點(diǎn) | | |
|2.客戶經(jīng)營(yíng)的本質(zhì) | | |
|讓客戶的賬戶活躍起來(lái) | | |
|讓資金在本行形成閉環(huán) | | |
|3.沉浸式營(yíng)銷的策略：資產(chǎn)負(fù)債表 | | |
|4.公私聯(lián)動(dòng)的新語(yǔ)境 | | |
|以公帶私 | | |
|以私促公 | |案例：鐵板撬不走的|
| | |公司客戶 |
|（二）按揭貸款的業(yè)務(wù)價(jià)值 | | |
|1.之于營(yíng)收 | | |
|2.之于獲客 | | |
|3.之于綜合收益 | | |
|4.之于資產(chǎn)質(zhì)量 | | |
|5.之于資源整合 | | |
|(三)當(dāng)前房貸業(yè)務(wù)的新機(jī)遇 | | |
|1.房貸業(yè)務(wù)的新窗口期已來(lái)臨 | | |
|2.房產(chǎn)消費(fèi)的理性回歸 | | |
|3.開(kāi)發(fā)商的資源依賴 | | |
|（四）公私聯(lián)動(dòng)，我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | | |
|1.來(lái)自客群 | | |
|（1）三大寶藏客群的篩選路徑：授信/結(jié)算企 | | |
|業(yè)客群、代發(fā)客群、理財(cái)客群 | | |
|（2）目標(biāo)客群接觸路徑 | |案例：不要小覷實(shí)習(xí)|
|（3）存量客戶提升路徑 | |生 |
|2.來(lái)自團(tuán)隊(duì) | |案例：蔡蔡的客戶檔|
|3.來(lái)自營(yíng)銷手段 | |案 |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | |案例：鐵三角 |
|（2）一招制勝的法寶 | | |
|4.我們的行動(dòng) | |案例：客戶為啥斤斤|
|（1）從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | |計(jì)較 |
| | |案例：自信的績(jī)優(yōu)客|
|（2）從開(kāi)源開(kāi)口 | |戶經(jīng)理 |
|（3）從成就客戶到成就自己 | | |
| | |案例：企業(yè)與個(gè)人客|
|（4）從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | |戶互動(dòng)空間 |
| | | |
| | |案例：從按揭客戶到|
| | |優(yōu)質(zhì)結(jié)算企業(yè) |
| | |案例：從董宇輝賣草|
| | |莓說(shuō)起 |
|二.公私聯(lián)動(dòng)開(kāi)展按揭營(yíng)銷渠道搭建暨工作要點(diǎn)|90分鐘 | |
|（一）營(yíng)銷定位差異化捕捉房貸收益新機(jī)遇 | | |
|1.逆風(fēng)飛揚(yáng)的智慧 | | |
|2.全流程營(yíng)銷的理念 | | |
|3.全旅程經(jīng)營(yíng)的動(dòng)作 | | |
|（二）一手住房按揭貸款營(yíng)銷策略 | | |
|1.開(kāi)發(fā)商的業(yè)務(wù)訴求 | | |
|2.購(gòu)房客戶的服務(wù)訴求 | | |
|3.訴求滿足策略 | | |
|（1）剛需客群的錨定：怎樣從企業(yè)客群中錨定| | |
|購(gòu)房客戶 | |案例：銀行帶你去看|
|（2）定向推送 | |房 |
|（3）方案式投放 | |案例：龍湖家園安心|
|（4）逆向營(yíng)銷 | |貸 |
|（5）情感營(yíng)銷 | |案例：軟件園支行的|
| | |逆襲 |
|4.產(chǎn)品配置策略 | |案例：螞蟻哥與中海|
|（1）住房按揭+消費(fèi)貸款 | |的冰雪奇緣 |
|（2）住房按揭+經(jīng)營(yíng)性貸款 | | |
|（3）住房按揭+信用卡 | | |
|（四）個(gè)人二手住房按揭貸款 | | |
|1.直客式渠道 | | |
|2.公私合伙人渠道 | | |
|3.中介渠道 | |案例：小海報(bào)，大神|
|4.特殊渠道 | |功 |
|5.怎樣形成資金閉環(huán) | |案例：合伙人積分獎(jiǎng)|
|（五）怎樣與開(kāi)發(fā)商互動(dòng) | |勵(lì)計(jì)劃 |
|1.根據(jù)客戶喜好組織活動(dòng) | | |
|2.根據(jù)客戶關(guān)注組織活動(dòng) | | |
|3.根據(jù)理財(cái)經(jīng)理關(guān)注組織活動(dòng) | |案例：小助理 |
|4.微信群的引流 | | |
|（六）公私聯(lián)動(dòng)按揭貸款營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與 | | |
|呈現(xiàn) | | |
|三．存量按揭客戶深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn) |90分鐘 | |
|（一）存量按揭貸款客戶的營(yíng)銷機(jī)遇 | | |
|（二）存量按揭客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | | |
|（三）存量按揭客戶深度經(jīng)營(yíng)的工作原則 | | |
|（四）循跡旅程，分段導(dǎo)入 | | |
|1.循跡資金流 | |案例：小白—行長(zhǎng)—董|
|2.循跡家庭生命周期 | |事長(zhǎng) |
|3.循跡入住時(shí)間表 | |案例：?jiǎn)痉抠J客戶回|
| | |家 |
|4.循跡客戶家庭動(dòng)態(tài) | |案例：各類消費(fèi)貸的|
|5.循跡客戶結(jié)清去向 | |繽紛打開(kāi)模式 |
|（五）細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng) | |案例：明日之星俱樂(lè)|
|1.按樓盤地點(diǎn)細(xì)分 | |部 |
| | |案例：小微授信客戶|
|2.按客戶年齡細(xì)分 | |潛力池 |
| | | |
|3.按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例：香格里拉的醫(yī)|
|4.按客戶關(guān)注點(diǎn)細(xì)分 | |藥界大佬們 |
|5.按客戶家底細(xì)分 | |案例：橫掃街區(qū)的主|
|（六）配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |題信用卡 |
|1.房貸不同階段產(chǎn)品配置策略 | |案例：養(yǎng)老社區(qū) |
|2.個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |案例：稅籌沙龍 |
|3.貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |案例：10張百萬(wàn)存單|
|4.怎樣從房貸客群中發(fā)掘代發(fā)業(yè)務(wù)潛力 | |誕生記 |
|（七）線上線下，互動(dòng)圈粉 | | |
|1.產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | | |
|2.商家的篩選與導(dǎo)入 | | |
|3.線下的引流 | | |
|（八）存量按揭貸款客戶交叉銷售方案小組設(shè) | | |
|計(jì)及呈現(xiàn) | | |
| | |案例：就是要寵你 |
| | | |
|四.房貸客戶經(jīng)營(yíng)暨公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷常用營(yíng)銷工作|120分鐘| |
|模塊 | | |
|（一）了解你的合作伙伴/目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）自然情況 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：機(jī)場(chǎng)貴賓卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）九宮格提問(wèn)法 | | |
|（二）微信營(yíng)銷 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.如何與客戶開(kāi)展有效互動(dòng) | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（三）微社群營(yíng)銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | |案例：熱鬧的林學(xué)院|
|2.微社群營(yíng)銷步驟 | |代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例：丁香湖趣跑 |
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng) | | |
|（1）拉人進(jìn)群的順序 | | |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（四）電話營(yíng)銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項(xiàng) | | |
|5.成功的標(biāo)志 | | |
|（五）登門拜訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō) | |案例：寒暄的技巧 |
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找 | |案例：車商打開(kāi)的話|
|4.不同類型合作伙伴的交流范式 | |匣子 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（六）售樓案場(chǎng)布置及海報(bào)設(shè)計(jì) | | |
|1.位置的選擇 | | |
|2.物料的擺放 | | |
|3.客流的安排 | | |
|4.海報(bào)設(shè)計(jì)要點(diǎn) | | |
|（七）售樓案場(chǎng)與客戶的交流 | | |
|1.松弛感的營(yíng)造 | | |
|2.營(yíng)銷就是會(huì)提問(wèn) | | |
|3.積極傾聽(tīng)的技巧 | | |
|4.贊揚(yáng)客戶的技巧 | | |
|5.營(yíng)銷工具包 | | |
|6.微信互動(dòng)的技巧 | | |
|（八）客戶交流會(huì) | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.活動(dòng)組織技巧 | | |
|3.后續(xù)工作 | |案例：如何對(duì)待爽約|
|（九）異議處理技巧 | |客戶 |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù) | | |
|3.九字真言 | | |
|（十）交易促成技巧 | |案例：睿智的售樓主|
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | |管 |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | |案例：阿瑪施的一杯|
|（2）五類必須記住的日子 | |水 |
|（3）貸后聯(lián)絡(luò) | |案例：微信群的神助|
|2.未成交客戶 | |攻 |
|（十二）工作小貼士 | | |
|1.觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | |案例：一封感謝信 |
|4.怎樣給客戶/合作伙伴配置禮品 | |案例：心內(nèi)科主任— |
|（十三）客戶交流角色演練 | |企業(yè)主 |
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| | |案例：馬院長(zhǎng) |

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