《高凈值客戶營銷攻略》

  培訓講師：華越

講師背景：
華越老師高客家庭財富安全規(guī)劃師關鍵詞：家族信托、保險金信托、大額保單、活動組織策劃電子科技大學計算機管理27年銀行從業(yè)經驗15年私人銀行財富顧問、私行負責人8年某國有行支行行長、運營主管某國有銀行總行級內訓師十年，授課300場以上，覆蓋客戶 詳細>>

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《高凈值客戶營銷攻略》詳細內容

《高凈值客戶營銷攻略》


《高凈值客戶營銷攻略》
  講師：華越

課程背景：近年來，隨著中國居民的財富增長，以及在“資管新規(guī)”、“房住不炒”政策大
環(huán)境下，中國居民的財富配置開始發(fā)生結構性的調整，從房產向不同的資產類型轉移過
度，我國居民人均可支配收入也出現(xiàn)顯著增長。作為市場的“大魚”和“巨鯨”，中高凈值
客群成為金融機構爭先搶灘的關鍵戰(zhàn)場，這類群體除了財富管理規(guī)模增長，資產管理需
求也變得日益多元豐富。同時，近年來，政策面、監(jiān)管層也不斷釋放積極信號，指引財
富管理業(yè)務向更加健康、規(guī)范的方向發(fā)展。伴隨著競爭日趨白熱化，打造專屬“高端產品
+專業(yè)服務+精英隊伍”鐵三角模式成為各金融機構角逐高客市場最重要的籌碼，客戶經理
、財富顧問向精英化、高產能發(fā)展成為行業(yè)共識。
但是當我們在和高端客戶溝通風險管理時，心中充滿了不自信，開不了口...；當我
們談起了法律、稅務的時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談論戛然而止...；當我們艷羨業(yè)務
高手簽下大額保單時候，聽到他們分享不同客戶的默契溝通和關鍵點的林林總總，對專
業(yè)服務能力的渴求寫在我們的臉上...
適合對象：希望提升營銷能力，掌握資產配置理念、加強對法商、稅商知識儲備的需要
服務高凈值人群的從業(yè)人員，包括不限于私行財富顧問、理財經理、客戶經理。
培訓時間：1天，6小時/天
課程亮點：互動式培訓（分組討論+案例解析+財法稅企商提升+經驗分享交流）。理論與
實戰(zhàn)相結合、營銷與專業(yè)不分家。聚焦法稅能力提升，繼而從客戶的多方位需求入手為
其做好財富管理方案，提供更加豐富多元的金融及非金融服務。期待學員“一聽就懂、一
學就會、一用就靈”！

課程大綱：
高凈值人群實際需求及守富傳富面臨的風險
從《2023年中國私人財富報告》分析高凈值客群需求
1. 高凈值客戶畫像
2. 高凈值客群財富需求
3. 個人層面風險解析
四、家庭層面風險解析
五、企業(yè)層面風險解析
 六、充分精準KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領/全職太太等四大客群“五點一況”
畫像分析（特點、關注點、痛點、風險點、決策點、理財情況）

第二講 高凈值客戶的財富管理與資產配置設計
 一、正確的資產配置認知
1.為什么要進行分配
2.認識投資中的風險及風險如何度量
3.資產配置的目的是什么
4.健康的資產配置是什么
 二、后疫情時代為什么要做資產配置
1.投資思路的轉變
2.投資理念的改變
3.財富管理理念改變
 三、怎么做資產配置
1. 資產配置的底層標的
2. 回歸投資的本源
3. 公、私募基金的策略
4. 怎樣避免買到破凈的銀行理財產品
5. 保險與資產配置的結合
6. 資產配置實操模型
7. 一份專業(yè)的資產配置建議書打動客戶

高凈值客戶營銷活動的組織與策劃
（一）客戶梳理與分類
（二）專業(yè)高客微沙組織與海報設計
（三）客戶邀約話術設計與邀約方法
（四）微沙現(xiàn)場執(zhí)行流程與回訪
（五）法商財富沙龍策劃三步曲〔學員案例演練〕
 第一步(會前)：精準邀約
    (一)活動主題制定與挑選適合主題的講師
    (二)梳理目標客戶名單
    (三)活動邀約-邀請函、電訪、面訪技巧
    (四)客戶填寫法商財富風險評估表
 第二步(會中)：流程掌控
    (一)活動場地布置與人員安排
    (二)主持人流程掌控與氛圍營造
    (三)講師與客戶一對一互動交流
    (四)客戶經理挖掘客戶的成交意向
 第三步(會后)：跟進促成
1) 收集客戶當天的問題與反饋意見
  (二)再次登門拜訪,提交解決方案或建議
  (三)持續(xù)跟進、處理反對意見、修改建議方案、成交

 

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