營銷實戰(zhàn)場景還原與經(jīng)典案例萃取

  培訓講師：華越

講師背景：
華越老師高客家庭財富安全規(guī)劃師關鍵詞：家族信托、保險金信托、大額保單、活動組織策劃電子科技大學計算機管理27年銀行從業(yè)經(jīng)驗15年私人銀行財富顧問、私行負責人8年某國有行支行行長、運營主管某國有銀行總行級內(nèi)訓師十年，授課300場以上，覆蓋客戶 詳細>>

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營銷實戰(zhàn)場景還原與經(jīng)典案例萃取詳細內(nèi)容

營銷實戰(zhàn)場景還原與經(jīng)典案例萃取


《營銷實戰(zhàn)場景還原與經(jīng)典案例萃取》
  講師：華越

課程背景：近年來，伴隨經(jīng)濟高質量發(fā)展，社會財富不斷增加，我國居民人均可支配收
入也出現(xiàn)顯著增長。作為市場的“大魚”和“巨鯨”，中高凈值客群成為金融機構爭先搶灘
的關鍵戰(zhàn)場，這類群體除了財富管理規(guī)模增長，資產(chǎn)管理需求也變得日益多元豐富。伴
隨著競爭日趨白熱化，打造專屬“高端產(chǎn)品+專業(yè)服務+精英隊伍”鐵三角模式成為各金融
機構角逐高客市場最重要的籌碼，客戶經(jīng)理、財富顧問向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展成為行業(yè)
共識。
但是當我們在和高端客戶溝通風險管理時，心中充滿了不自信，開不了口...；當我
們談起了法律、稅務的時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談論戛然而止...；當我們艷羨業(yè)務
高手簽下大額保單時候，聽到他們分享不同客戶的默契溝通和關鍵點的林林總總，對專
業(yè)服務能力的渴求寫在我們的臉上...
適合對象：希望提升營銷能力，加強對法商、稅商、企商知識儲備的需要與客戶接觸的
一線銷售銷售人員，包括不限于私行客戶經(jīng)理、優(yōu)秀理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理。
培訓時間：2 天，6小時/天
課程亮點：互動式培訓（分組討論+案例解析+財法稅企商提升+經(jīng)驗分享交流）。理論與
實戰(zhàn)相結合、營銷與專業(yè)不分家。聚焦法稅能力提升，繼而從客戶的多方位需求入手為
其做好財富管理方案，提供更加豐富多元的金融及非金融服務。期待學員“一聽就懂、一
學就會、一用就靈”！

課程大綱：
第一講  為何成交不了大單
何為營銷中的優(yōu)秀方案
 案例：1.從客戶購買養(yǎng)老社區(qū)挖掘出的財富傳承潛在風險
2.意想不到的離婚判決
3.我家的房子是誰家的
大額保單與普通保單成交的區(qū)別
客戶的隱性需求及KYC的缺乏

第二講  高凈值客戶五大銷售切入點
一、投資切入解析
1.子女教育
2.養(yǎng)老規(guī)劃
二、財富傳承切入解析
1.財富傳承面臨的問題
2.常用財富傳承工具比較
三、婚姻破裂切入點解析
1.感情的傷害
2.資產(chǎn)的混同
3.保險的作用
四、債務隔離切入點的解析
1.企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)混同的三大原因
2.保險在債務隔離中的架構搭建及作用
五、稅務風險切入點的解析
1.金稅四期下的稅務稽查
2.房產(chǎn)稅風險
3.遺產(chǎn)稅風險
4.個人所得稅風險


第三講  營銷中需要提升的法商思維
 一、民法典“婚姻法”的改變對高凈值客戶財富的影響
1.離婚規(guī)則的改變對高凈值客戶財富的沖擊
2.共同債務認定新規(guī)則對婚姻財富是利是弊
3.財產(chǎn)制度調(diào)整對婚姻財產(chǎn)配置的變化
4.婚姻中弱勢方在財富保障中的新策略
 二、民法典“繼承法”的改變對高凈值客戶財富的影響
1.取消“公證遺囑效力優(yōu)先”對財富傳承的影響
2.遺產(chǎn)范圍的改變對財富繼承帶來的影響
3.新繼承規(guī)則增加“遺產(chǎn)管理人”對財富傳承的影響
 三、民法典實施后財富管理營銷新思路
 1.增強高凈值客戶人壽保險規(guī)劃配置的意識
 2.結合法商的金融工具(人壽保險、遺囑、贈與)成為剛需的財富傳承工具。


第四講  營銷中需要提升的稅商思維
 一、金稅四期下稅務管控新思路
1.與互聯(lián)網(wǎng)一起成長的金稅系統(tǒng)
2.金稅四期總體框架及創(chuàng)新點
3.金稅四期引起的財富隱患危機
 二、金稅四期下雙高人群涉稅風險
1.企業(yè)涉稅風險：虛開增值稅發(fā)票、企業(yè)經(jīng)營款入私戶風險、資產(chǎn)代持風險、收入
性質轉化風險、股東長期向公司借款、虛假交易轉移利潤等等
2.個人涉稅風險：個獨稅優(yōu)虛假交易、個人所得稅匯算清繳、房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅
 三、金稅四期下常見稅務稽查方式及案例解析
1.大數(shù)據(jù)比對稽查及案例解析
2.重點交易環(huán)節(jié)稽查及案例解析
3.“雙隨機、一公開”稽查及案例解析
4.CRS信息交換稽查及案例解析
5.個人匯算清繳稽查及案例解析
6.實名舉報稽查及案例解析
 四、金稅四期下稅務稽查后果及影響
1.行政處罰解析
2.刑事處罰解析
3.個人納稅信用
4.企業(yè)納稅評級
 五、金稅四期下稅務規(guī)劃思路
1.時間維度
2.地點維度
3.主體維度
4.交易維度

第五講  客戶KYC與五步進階成單法
1. 充分精準KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領/全職太太等四大客群“五點一況”
畫像分析（特點、關注點、痛點、風險點、決策點、理財情況）
2. 五步進階式成單法溝通邏輯
1.挖需求
2.掘風險
3.匯訴求
4.出方案
5.促大單

第六講  學員分組討論、展示重點目標客群成交法則
每組學員將根據(jù)預先抽到的案例或是目前正在跟蹤營銷的案例，結合這兩天所學到
的知識，按照客戶畫像、風險點、痛點、需求點、綜合進行金融及非金融方案的設計并
展示，頭腦風暴進行互動交流與分析。
1. 如何保護《消失的她》
2. 杉杉集團如何傳承
3. 如何照顧保護未成年子女
4. 企業(yè)家如何隔離企債務風險
5. 全職太太如何進行資產(chǎn)保全
6. 中老年家庭傳承的規(guī)劃及安排
7. 失智殘疾人士照顧





 

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