《奪單—大客戶開發(fā)與營銷技巧》

  培訓(xùn)講師：華越

講師背景：
華越老師高客家庭財(cái)富安全規(guī)劃師關(guān)鍵詞：家族信托、保險(xiǎn)金信托、大額保單、活動(dòng)組織策劃電子科技大學(xué)計(jì)算機(jī)管理27年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)15年私人銀行財(cái)富顧問、私行負(fù)責(zé)人8年某國有行支行行長、運(yùn)營主管某國有銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師十年，授課300場(chǎng)以上，覆蓋客戶 詳細(xì)>>

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  《奪單—大客戶開發(fā)與營銷技巧》
講師：華越

課程背景：近年來，伴隨經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，社會(huì)財(cái)富不斷增加，我國居民人均可支配收
入也出現(xiàn)顯著增長。作為市場(chǎng)的“大魚”和“巨鯨”，中高凈值客群成為金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)先搶灘
的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)，這類群體除了財(cái)富管理規(guī)模增長，資產(chǎn)管理需求也變得日益多元豐富。伴
隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，打造專屬“高端產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)+精英隊(duì)伍”鐵三角模式成為各金融
機(jī)構(gòu)角逐高客市場(chǎng)最重要的籌碼，客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展成為行業(yè)
共識(shí)。
但是當(dāng)我們?cè)诤透叨丝蛻魷贤L(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，心中充滿了不自信，開不了口...；當(dāng)我
們談起了法律、稅務(wù)的時(shí)候，專業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?..；當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)
高手簽下大額保單時(shí)候，聽到他們分享不同客戶的默契溝通和關(guān)鍵點(diǎn)的林林總總，對(duì)專
業(yè)服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上...
適合對(duì)象：希望提升營銷能力及技巧，加強(qiáng)對(duì)法商、稅商知識(shí)儲(chǔ)備的需要與客戶接觸的
一線銷售銷售人員，包括不限于私行客戶經(jīng)理、優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理。
培訓(xùn)時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)（分組討論+案例解析+法稅商提升+經(jīng)驗(yàn)分享交流）。理論與實(shí)戰(zhàn)
相結(jié)合、營銷與專業(yè)不分家。聚焦法稅能力提升，繼而從客戶的多方位需求入手為其做
好財(cái)富管理方案，提供更加豐富多元的金融及非金融服務(wù)。期待學(xué)員“一聽就懂、一學(xué)就
會(huì)、一用就靈”！

課程大綱：
第一篇  為何成交不了大單
何為營銷中的優(yōu)秀方案
普通保單成交原因
大額保單成交原因

第二篇  高凈值人群財(cái)富管理面臨的風(fēng)險(xiǎn)
1. 個(gè)人層面風(fēng)險(xiǎn)解析
二、家庭層面風(fēng)險(xiǎn)解析
三、企業(yè)層面風(fēng)險(xiǎn)解析

第三篇 《民法典》時(shí)代下的營銷新思維
 一、民法典“婚姻法”的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的影響
1.離婚規(guī)則的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的沖擊
2.共同債務(wù)認(rèn)定新規(guī)則對(duì)婚姻財(cái)富是利是弊
3.財(cái)產(chǎn)制度調(diào)整對(duì)婚姻財(cái)產(chǎn)配置的變化
4.婚姻中弱勢(shì)方在財(cái)富保障中的新策略
案例：意想不到的財(cái)產(chǎn)分割
  我家的房子是誰家的
 二、民法典“繼承法”的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的影響
1.取消“公證遺囑效力優(yōu)先”對(duì)財(cái)富傳承的影響
2.遺產(chǎn)范圍的改變對(duì)財(cái)富繼承帶來的影響
3.新繼承規(guī)則增加“遺產(chǎn)管理人”對(duì)財(cái)富傳承的影響
案例：隔代傳承有多難
  “法定監(jiān)護(hù)”與“意定監(jiān)護(hù)”
 三、常見財(cái)富管理工具比較
1.婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議講解及效力說明
2.人壽保單講解及效力說明
3.遺囑傳承講解及效力說明
4.家族信托、保險(xiǎn)金信托講解及效力說明

第四篇 “金稅四期”背景下的營銷新思維
 一、金稅四期下稅務(wù)管控新思路
1.與互聯(lián)網(wǎng)一起成長的金稅系統(tǒng)
2.金稅四期總體框架及創(chuàng)新點(diǎn)
3.金稅四期引起的財(cái)富隱患危機(jī)
 二、金稅四期下雙高人群涉稅風(fēng)險(xiǎn)
1.企業(yè)涉稅風(fēng)險(xiǎn)：虛開增值稅發(fā)票、企業(yè)經(jīng)營款入私戶風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)代持風(fēng)險(xiǎn)、收入
性質(zhì)轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)、股東長期向公司借款、虛假交易轉(zhuǎn)移利潤等等
2.個(gè)人涉稅風(fēng)險(xiǎn)：個(gè)獨(dú)稅優(yōu)虛假交易、個(gè)人所得稅匯算清繳、房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅
 三、金稅四期下常見稅務(wù)稽查方式及案例解析
1.大數(shù)據(jù)比對(duì)稽查及案例解析
2.重點(diǎn)交易環(huán)節(jié)稽查及案例解析
3.“雙隨機(jī)、一公開”稽查及案例解析
4.CRS信息交換稽查及案例解析
5.個(gè)人匯算清繳稽查及案例解析
6.實(shí)名舉報(bào)稽查及案例解析
 四、金稅四期下稅務(wù)稽查后果及影響
1.行政處罰解析
2.刑事處罰解析
3.個(gè)人納稅信用
4.企業(yè)納稅評(píng)級(jí)


高凈值客戶營銷與維護(hù)策略
1. 充分精準(zhǔn)KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點(diǎn)
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領(lǐng)/全職太太等四大客群“五點(diǎn)一況”
畫像分析（特點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、決策點(diǎn)、理財(cái)情況）
2. 五步進(jìn)階式成單法溝通邏輯
1.挖需求
2.掘風(fēng)險(xiǎn)
3.匯訴求
4.出方案
5.促大單
 三、學(xué)員分組討論、展示重點(diǎn)目標(biāo)客群成交法則
每組學(xué)員將根據(jù)預(yù)先抽到的案例或是目前正在跟蹤營銷的案例，結(jié)合所學(xué)到的知識(shí)
，按照客戶畫像、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、痛點(diǎn)、需求點(diǎn)、綜合進(jìn)行金融及非金融方案的設(shè)計(jì)并展示，
頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動(dòng)交流與分析。
1.如何保護(hù)《消失的她》
2.杉杉集團(tuán)如何傳承
3.企業(yè)家婚前資產(chǎn)規(guī)劃
4.女性婚內(nèi)資產(chǎn)保全










 

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