新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下家族信托及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧（課程大綱）
新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下家族信托及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧（課程大綱）詳細(xì)內(nèi)容
新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下家族信托及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧（課程大綱）
《新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下家族信托及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》
講師：華越
課程背景：經(jīng)歷改革開(kāi)放 40 多年經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展后，我國(guó)私人財(cái)
富規(guī)模存量巨大。但如今，這些創(chuàng)一代的高凈值客戶卻面臨經(jīng)濟(jì)
增長(zhǎng)放緩、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型以及交班三重挑戰(zhàn)，這些財(cái)富家族也意識(shí)到
擁有財(cái)富所帶來(lái)的煩擾和存在的風(fēng)險(xiǎn)。特別是經(jīng)過(guò)這次疫情，他
們?cè)絹?lái)越意識(shí)到實(shí)現(xiàn)財(cái)富安全及傳承的重要性，因此財(cái)富家族對(duì)
于財(cái)富安全保障和財(cái)富傳承的需求也越來(lái)越強(qiáng)烈，已然成為當(dāng)下
中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨的“時(shí)代課題”。家族信托、保險(xiǎn)金信托作為集財(cái)富保障、增值、
傳承、籌劃功能于一身的財(cái)富管理工具，其優(yōu)勢(shì)是其他金融工具無(wú)法替代的，所以無(wú)論
是銀行、保險(xiǎn)公司還是財(cái)富管理公司，在為高凈值客戶提供家族財(cái)富管理服務(wù)時(shí)，都希
望能整合運(yùn)用家族信托、保險(xiǎn)金信托這一工具。
適合對(duì)象：財(cái)富顧問(wèn)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)員工、希望提升法商及稅商
專業(yè)知識(shí)的主管和銷售人員。
培訓(xùn)時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)（分組討論+案例解析+法稅商提升+經(jīng)驗(yàn)
分享交流）
課程目的：家族信托及保險(xiǎn)金信托是個(gè)性化、定制化、私密性較強(qiáng)的受托服務(wù)，高凈值
客戶信托目的涵蓋財(cái)富傳承、財(cái)富規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)隔離、養(yǎng)老、稅務(wù)籌劃等。本課程與時(shí)俱
進(jìn)，結(jié)合最新政策變化，包括法商、稅商、財(cái)商、重點(diǎn)法條知識(shí)講解提煉及案例解析，
增加工具模版運(yùn)用講解、客戶畫(huà)像、營(yíng)銷邏輯、陪談客戶經(jīng)驗(yàn)分享、營(yíng)銷中客戶高頻問(wèn)
題解答、同業(yè)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享、未來(lái)家族辦公室發(fā)展前景等內(nèi)容，讓培訓(xùn)學(xué)員不僅學(xué)的會(huì)
，還能拿來(lái)用，以此推動(dòng)更多潛在客戶向真實(shí)客戶的轉(zhuǎn)化。
課前準(zhǔn)備：學(xué)員可帶著前期跟蹤營(yíng)銷的客戶家族信托方案參加培訓(xùn)，在交流環(huán)節(jié)更便于
老師與學(xué)員能就具體案例進(jìn)行深度解析。
課程大綱：
第一講 解析《2023年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
一、中國(guó)目前高凈值客戶的數(shù)量及GDP數(shù)據(jù)
二、報(bào)告中高凈值客戶的財(cái)富目標(biāo)轉(zhuǎn)變
第二講 高凈值人群守富傳富面臨的風(fēng)險(xiǎn)
一、疫情后的思考
二、個(gè)人層面風(fēng)險(xiǎn)解析
三、家庭層面風(fēng)險(xiǎn)解析
四、企業(yè)層面風(fēng)險(xiǎn)解析
第三講 常見(jiàn)財(cái)富傳承工具比較
一、婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議工具講解及效力說(shuō)明
二、人壽保單講解及效力說(shuō)明
三、法定傳承講解及效力說(shuō)明
四、遺囑傳承講解及效力說(shuō)明
第四講 家族信托、保險(xiǎn)金信托模式及核心價(jià)值分析
一、家族信托定義、架構(gòu)、特點(diǎn)、法條依據(jù)、功能
二、保險(xiǎn)金信托定義、優(yōu)勢(shì)、種類、適合客群分析
三、同業(yè)家族信托及保險(xiǎn)金信托分享
第五講 民法典時(shí)代下的營(yíng)銷新思維
一、民法典“婚姻法”的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的影響
1) 離婚規(guī)則的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的沖擊
2) 共同債務(wù)認(rèn)定新規(guī)則對(duì)婚姻財(cái)富是利是弊
3) 財(cái)產(chǎn)制度調(diào)整對(duì)婚姻財(cái)產(chǎn)配置的變化
4) 婚姻中弱勢(shì)方在財(cái)富保障中的新策略
二、民法典“繼承法”的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的影響
1) 取消“公證遺囑效力優(yōu)先”對(duì)財(cái)富傳承的影響
2) 遺產(chǎn)范圍的改變對(duì)財(cái)富繼承帶來(lái)的影響
3) 新繼承規(guī)則增加“遺產(chǎn)管理人”對(duì)財(cái)富傳承的影響
三、民法典實(shí)施后財(cái)富管理營(yíng)銷新思路
1) 增強(qiáng)高凈值客戶人壽保險(xiǎn)規(guī)劃配置的意識(shí)
2) 結(jié)合法商的金融工具(人壽保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托、家族信托)成為剛需的財(cái)富傳承工具
第六講 “共同富?！毙蝿?shì)下的營(yíng)銷新思維
一、“共同富裕”形勢(shì)下高凈值客戶面臨的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1. 高凈值客戶常見(jiàn)稅務(wù)問(wèn)題
2. 個(gè)稅、房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅對(duì)高凈值客戶的財(cái)富影響
3. 金稅四期、稅務(wù)稽查對(duì)高凈值客戶的財(cái)富影響
二、“共同富?！毙蝿?shì)下財(cái)富管理營(yíng)銷新思路
（一）增強(qiáng)高凈值客戶稅務(wù)籌劃的意識(shí)
（二）結(jié)合稅商的金融工具（人壽保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托、家族信
托）成為剛需的財(cái)富傳承工具
第七講 客戶KYC與五步進(jìn)階成單法
1. 充分精準(zhǔn)KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點(diǎn)
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領(lǐng)/全職太太等四大客群“五點(diǎn)一況”
畫(huà)像分析（特點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、決策點(diǎn)、理財(cái)情況）
2. 五步進(jìn)階式成單法溝通邏輯
1.挖需求
2.掘風(fēng)險(xiǎn)
3.匯訴求
4.出方案
5.促大單
第八講 家族信托及保險(xiǎn)金信托應(yīng)用場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演練
每組學(xué)員將根據(jù)預(yù)先抽到的案例或是目前正在跟蹤營(yíng)銷的案例，按照客戶畫(huà)像、風(fēng)
險(xiǎn)點(diǎn)、痛點(diǎn)、需求點(diǎn)、信托架構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行展示，學(xué)員頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動(dòng)交流與分析。
一、如何保護(hù)《消失的她》
二、杉杉集團(tuán)如何傳承
三、如何照顧保護(hù)未成年子女
四、企業(yè)家如何隔離企債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
五、全職太太如何進(jìn)行資產(chǎn)保全
六、中老年家庭傳承的規(guī)劃及安排
七、失智殘疾人士照顧
第九講 展業(yè)中客戶高頻問(wèn)題解答
一、財(cái)產(chǎn)安全與信托公司
二、投資、分配與費(fèi)用
三、財(cái)產(chǎn)、條款與期限
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《奪單—大客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷技巧》講師：華越課程背景：近年來(lái)，伴隨經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，社會(huì)財(cái)富不斷增加，我國(guó)居民人均可支配收入也出現(xiàn)顯著增長(zhǎng)。作為市場(chǎng)的“大魚(yú)”和“巨鯨”，中高凈值客群成為金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)先搶灘的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)，這類群體除了財(cái)富管理規(guī)模增長(zhǎng)，資產(chǎn)管理需求也變得日益多元豐富。伴隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，打造專屬“高端產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)+精英隊(duì)伍”鐵三角模式成為各金融機(jī)構(gòu)角逐
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