新經濟形式下家族信托及保險金信托營銷實戰(zhàn)技巧（課程大綱）

  培訓講師：華越

講師背景：
華越老師高客家庭財富安全規(guī)劃師關鍵詞：家族信托、保險金信托、大額保單、活動組織策劃電子科技大學計算機管理27年銀行從業(yè)經驗15年私人銀行財富顧問、私行負責人8年某國有行支行行長、運營主管某國有銀行總行級內訓師十年，授課300場以上，覆蓋客戶 詳細>>

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新經濟形式下家族信托及保險金信托營銷實戰(zhàn)技巧（課程大綱）詳細內容

新經濟形式下家族信托及保險金信托營銷實戰(zhàn)技巧（課程大綱）


  《新經濟形式下家族信托及保險金信托營銷實戰(zhàn)技巧》
講師：華越

課程背景：經歷改革開放 40 多年經濟高速發(fā)展后，我國私人財
富規(guī)模存量巨大。但如今，這些創(chuàng)一代的高凈值客戶卻面臨經濟
增長放緩、產業(yè)轉型以及交班三重挑戰(zhàn)，這些財富家族也意識到
擁有財富所帶來的煩擾和存在的風險。特別是經過這次疫情，他
們越來越意識到實現財富安全及傳承的重要性，因此財富家族對
于財富安全保障和財富傳承的需求也越來越強烈，已然成為當下
中國經濟面臨的“時代課題”。家族信托、保險金信托作為集財富保障、增值、
傳承、籌劃功能于一身的財富管理工具，其優(yōu)勢是其他金融工具無法替代的，所以無論
是銀行、保險公司還是財富管理公司，在為高凈值客戶提供家族財富管理服務時，都希
望能整合運用家族信托、保險金信托這一工具。
適合對象：財富顧問、客戶經理、理財經理、保險公司績優(yōu)員工、希望提升法商及稅商
專業(yè)知識的主管和銷售人員。
培訓時間：2天，6小時/天
課程亮點：互動式培訓（分組討論+案例解析+法稅商提升+經驗
分享交流）
課程目的：家族信托及保險金信托是個性化、定制化、私密性較強的受托服務，高凈值
客戶信托目的涵蓋財富傳承、財富規(guī)劃、風險隔離、養(yǎng)老、稅務籌劃等。本課程與時俱
進，結合最新政策變化，包括法商、稅商、財商、重點法條知識講解提煉及案例解析，
增加工具模版運用講解、客戶畫像、營銷邏輯、陪談客戶經驗分享、營銷中客戶高頻問
題解答、同業(yè)展業(yè)經驗分享、未來家族辦公室發(fā)展前景等內容，讓培訓學員不僅學的會
，還能拿來用，以此推動更多潛在客戶向真實客戶的轉化。
課前準備：學員可帶著前期跟蹤營銷的客戶家族信托方案參加培訓，在交流環(huán)節(jié)更便于
老師與學員能就具體案例進行深度解析。

課程大綱：
第一講  高凈值人群守富傳富面臨的風險
 一、疫情后的思考
 二、個人層面風險解析
 三、家庭層面風險解析
 四、企業(yè)層面風險解析


第二講  常見財富傳承工具比較
 一、婚前財產協(xié)議工具講解及效力說明
 二、人壽保單講解及效力說明
 三、法定傳承講解及效力說明
 四、遺囑傳承講解及效力說明


第三講  家族信托、保險金信托模式及核心價值分析
 一、家族信托定義、架構、特點、法條依據、功能
 二、保險金信托定義、優(yōu)勢、種類、適合客群分析
 三、同業(yè)家族信托及保險金信托分享

第四講  民法典時代下的營銷新思維
 一、民法典“婚姻法”的改變對高凈值客戶財富的影響
1) 離婚規(guī)則的改變對高凈值客戶財富的沖擊
2) 共同債務認定新規(guī)則對婚姻財富是利是弊
3) 財產制度調整對婚姻財產配置的變化
4) 婚姻中弱勢方在財富保障中的新策略
 二、民法典“繼承法”的改變對高凈值客戶財富的影響
1) 取消“公證遺囑效力優(yōu)先”對財富傳承的影響
2) 遺產范圍的改變對財富繼承帶來的影響
3) 新繼承規(guī)則增加“遺產管理人”對財富傳承的影響
 三、民法典實施后財富管理營銷新思路
1) 增強高凈值客戶人壽保險規(guī)劃配置的意識
2) 結合法商的金融工具(人壽保險、保險金信托、家族信托)成為剛需的財富傳承工具

第五講  “共同富?！毙蝿菹碌臓I銷新思維
 一、“共同富?！毙蝿菹赂邇糁悼蛻裘媾R的稅務風險
1. 高凈值客戶常見稅務問題
2. 個稅、房產稅、遺產稅對高凈值客戶的財富影響
3. 金稅四期、稅務稽查對高凈值客戶的財富影響
 二、“共同富裕”形勢下財富管理營銷新思路
  （一）增強高凈值客戶稅務籌劃的意識
 （二）結合稅商的金融工具（人壽保險、保險金信托、家族信
 托）成為剛需的財富傳承工具


客戶KYC與五步進階成單法
1. 充分精準KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領/全職太太等四大客群“五點一況”
畫像分析（特點、關注點、痛點、風險點、決策點、理財情況）
2. 五步進階式成單法溝通邏輯
1.挖需求
2.掘風險
3.匯訴求
4.出方案
5.促大單

第七講  家族信托及保險金信托應用場景實戰(zhàn)演練
每組學員將根據預先抽到的案例或是目前正在跟蹤營銷的案例，按照客戶畫像、風
險點、痛點、需求點、信托架構設計進行展示，學員頭腦風暴進行互動交流與分析。
一、如何保護《消失的她》
二、杉杉集團如何傳承
三、如何照顧保護未成年子女
四、企業(yè)家如何隔離企債務風險
五、全職太太如何進行資產保全
六、中老年家庭傳承的規(guī)劃及安排
七、失智殘疾人士照顧

第八講  展業(yè)中客戶高頻問題解答
 一、財產安全與信托公司
 二、投資、分配與費用
 三、財產、條款與期限


第九講  財富管理頂層設計--家族辦公室
 一、家族辦公室的前世今生
 二、中國家族辦公室的特點
 三、家族辦公室的功能及價值
 四、境內外成功家族辦公室案例簡介

 

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