《銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》


銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
—之面談邀約與沙龍輔導(dǎo)
主講人：李文錦
【課程背景】
近年來，隨著整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展嚴(yán)峻和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，零售客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高、更全面的需求；與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行經(jīng)營不斷向零售業(yè)務(wù)方向進(jìn)行調(diào)整，營銷團(tuán)隊(duì)也在面臨越來越多的困境和挑戰(zhàn)
作為個(gè)金業(yè)務(wù)營銷人員，不論是基金、理財(cái)、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
■不管相識(shí)多久，客戶對(duì)我似乎總有戒備之心，若即若離的態(tài)度
■客戶似乎總有一顆捉摸不透的心，面對(duì)客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法
■無論面談還是邀約，“我已買過很多產(chǎn)品”“產(chǎn)品都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的零售產(chǎn)品；
■“我再考慮考慮”、“我回家商量一下”——如此之后，很難再有下文；
■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
■客戶總是堅(jiān)持自己的意見和想法，處理異議難免會(huì)形成爭(zhēng)辯，可一出現(xiàn)爭(zhēng)辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了
針對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)營銷之痛，客群維護(hù)之傷，本次課程李文錦老師將運(yùn)用生動(dòng)的語言結(jié)合眾多的案例，將實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練引入課堂，打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。為個(gè)金業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)金業(yè)務(wù)的營銷工作實(shí)際。
互動(dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來
只講干貨知識(shí)，分享制勝寶典，提供超級(jí)解法，助力業(yè)績成長
【課程時(shí)間】 2天 6小時(shí)/天?
【授課方式】
早會(huì)分享~講師授課~視頻解析~問答互動(dòng)~實(shí)例共享~方案研討~情景模擬~實(shí)操演練~課程通關(guān)
【授課對(duì)象】 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個(gè)金主任、廳堂崗位各相關(guān)人員
【課程收益】
★形式多樣，培訓(xùn)通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。
★展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)專家而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
★掌握不同客戶的營銷策略及營銷方法，提升對(duì)不同客戶的關(guān)系維護(hù)能力；
★結(jié)合工作情景，聚焦零售業(yè)務(wù)營銷中遭遇的疑難和困惑，給出要點(diǎn)和話術(shù)。
★懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能
【課程大綱】
第一單元：知己知彼百戰(zhàn)百勝
一、知己——為什么營銷工作這般艱難
【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？
2、 理財(cái)業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
a) “托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
【案例分析】“托-的由來與廣泛應(yīng)用以及某股份行大興失敗案例”
b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】：“銀行的金字招牌且用且珍惜”
c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
【案例分析】：“亞運(yùn)村交行劉莎莎與老奶奶的故事”
3、 客戶到底在拒絕什么
【案例分析】：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
業(yè)績考核與客情維護(hù)孰輕孰重

-——迷茫很正常，有度才王道
5、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
【總結(jié)】：互動(dòng)環(huán)節(jié)
我今后的工作該如何定位？
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分組討論，自查痛點(diǎn)、重塑定位
知彼——網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷維護(hù)與篩選
你的客戶知多少
1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶如何分配？你的客戶總量有多少？
2. 你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？
3. 當(dāng)前客戶的產(chǎn)品持有情況，購買5個(gè)產(chǎn)品以上的客戶有多少？與剛輪崗時(shí)對(duì)比如何？
4. 平時(shí)如何開展手機(jī)銀行、信用卡、保險(xiǎn)、信貸等指標(biāo)的交叉銷售和精準(zhǔn)營銷？
5. 系統(tǒng)中如何“尋寶”？如何小批量、精準(zhǔn)化進(jìn)行客群經(jīng)營？
6. 客戶關(guān)系管理不得不關(guān)注的幾個(gè)點(diǎn)？
客戶價(jià)值分析及休眠客戶激活
1. 存量客戶盤活提升分析
（1）分支行營銷系統(tǒng)中VIP、x萬元以上客戶管戶率
（2）分行去年資產(chǎn)提升..x萬以上存量客戶貢獻(xiàn)占比
2. VIP客戶交叉銷售現(xiàn)狀分析
案例：信用卡交叉銷售分析
3. 別把你的金子客戶埋在土里
尋找客戶經(jīng)營的規(guī)律
1．獲取增量客戶
2．如何留存客戶
3．如何提升客戶資產(chǎn)
客戶分層管理的目標(biāo)區(qū)分
1．高端客戶管理關(guān)鍵指標(biāo)是管理客戶總資產(chǎn)
2．中端客戶管理關(guān)鍵指標(biāo)是交叉銷售率
3．普通客戶管理關(guān)鍵指標(biāo)辦理業(yè)務(wù)等候時(shí)間
第二單元：科學(xué)的客戶約見流程
首先找問題，小組討論：電訪中有哪些問題？
案例分析：一通失敗的邀約電話
1. 未清楚表明自己身份
2. 未確認(rèn)客戶身份與接聽方式
3. 約訪企圖不強(qiáng)烈
4. 使用負(fù)面的語言回答或引導(dǎo)
5. 不耐心傾聽客戶反饋、忽視客戶疑問或顧慮
6. 電話中過多營銷產(chǎn)品
7. 未清楚說明能帶給客戶的好處
電話約訪前6項(xiàng)準(zhǔn)備
一、通話目的
1. 產(chǎn)品銷售：大額存單、首發(fā)基金……
2. 售后管理：基金倉位調(diào)整……
3. 情感維護(hù)
頭腦風(fēng)暴：不同層級(jí)的客戶聯(lián)系頻率？
4. 客戶邀約
1）約訪目的是見面而非營銷
2）少談產(chǎn)品，堅(jiān)持見面
二、通話目標(biāo)
頭腦風(fēng)暴：對(duì)于通話目標(biāo)，你有幾層預(yù)期？
1. 最終目標(biāo)
2. 基礎(chǔ)目標(biāo)
3. 后續(xù)目標(biāo)
三、目標(biāo)客戶選擇及客戶資料分析
實(shí)戰(zhàn)演練：手機(jī)打開CRM系統(tǒng)，選擇2個(gè)客戶并說明理由
四、通話時(shí)間選擇
小組討論：你最討厭幾點(diǎn)接電話？你通常在幾點(diǎn)和客戶打電話？
1. 以一星期為標(biāo)準(zhǔn)：周二至周四最佳
2. 以一天為標(biāo)準(zhǔn)：10：00-11：00、15：00-17：00
五、FABE話術(shù)準(zhǔn)備
給學(xué)員提供FABE話術(shù)表
1. 我是誰
2. 我要和客戶說什么
3. 我說的事情對(duì)客戶有什么好處
4. 客戶為什么要現(xiàn)在買單
關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)于客戶可能提出的問題，提前想清楚，并作出預(yù)案
電話約訪三大流程
一、開場(chǎng)破冰
1. 你是誰
2. 我是誰
3. 確認(rèn)客戶談話意愿
互動(dòng)討論：普通話還是家鄉(xiāng)話？
二、目的說明
頭腦風(fēng)暴：你給客戶打電話的理由是什么？
1. 表面目的：事件營銷-服務(wù)切入，拉近關(guān)系
1）行為事件：升級(jí)換卡、積分兌換……
2）產(chǎn)品事件：理財(cái)?shù)狡?、風(fēng)測(cè)到期……
3）人生階段轉(zhuǎn)變事件：結(jié)婚、生日……
4）外部事件：市場(chǎng)調(diào)整、理財(cái)轉(zhuǎn)型……
實(shí)戰(zhàn)演練：表面目的話術(shù)清單整理
2. 真實(shí)目的
1）心理暗示：稀缺性、急迫性、尊貴性
2）說明目的：資產(chǎn)檢視、理財(cái)?shù)狡凇?br /> 3）FABE法則
實(shí)戰(zhàn)演練：FABE法則介紹大額存單、基金定投、凈值型理財(cái)、信用卡
3. 預(yù)留面談時(shí)間
三、促成收尾
1. 二擇一
1）確認(rèn)見面意向
2）確認(rèn)面訪時(shí)間
3）主動(dòng)引導(dǎo)客戶
2. 卡及證：提醒攜帶資料
3. 感謝客戶支持
電話約訪后兩工作
一、及時(shí)準(zhǔn)確記錄
1. 有效記錄VS無效/低效記錄
案例分析：沙龍邀約記錄
2. 及時(shí)記錄VS等等再記錄
二、標(biāo)記下次接觸時(shí)間
1. 精確到X天X點(diǎn)
案例分析：錯(cuò)誤標(biāo)注惹客戶埋怨
2. 提醒工具
1）系統(tǒng)
2）日歷
3）手機(jī)備忘錄
異議處理技巧
導(dǎo)入：電話約訪心態(tài)準(zhǔn)備：擁抱拒絕+傾聽
一、安撫情緒
1. 認(rèn)同
2. 贊美
3. 先解決情緒，再解決事情
二、再次吸引
1. 忽略反對(duì)意見+好處亮點(diǎn)再強(qiáng)調(diào)
2. 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
3. 將否定意見變成肯定
三、再次邀約
實(shí)戰(zhàn)演練
1. 完成電訪話術(shù)稿
2. 小組演練，分別為客戶、理財(cái)經(jīng)理，練習(xí)時(shí)長2-5分鐘
3. 組長點(diǎn)評(píng)2分鐘（使用檢核表）
4. 投票
第三單元：廳堂營銷與面談話術(shù)篇
廳堂打造
一、廳堂區(qū)營銷布局——打造氛圍，保證私密性和安全感，提高營銷機(jī)會(huì)
二、柜面區(qū)營銷工具使用——順勢(shì)營銷牌的使用技巧
1. “三”——推薦按照低、中、高配置，最多三個(gè)
2. “簡”——只用產(chǎn)品名稱和一句話推薦
3. “艷”——色彩艷麗，圖案新穎，吸引客戶眼球
4. “用”——在柜員為客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)營銷使用
5. “變”——每兩周更新變化一次，新產(chǎn)品次日更新
現(xiàn)場(chǎng)討論：柜面營銷牌為業(yè)務(wù)辦理帶來的便利（結(jié)合案例）
三、入門區(qū)的空間利用——物理布局、暖心布局
四、沿街區(qū)的造型吸引——利用各項(xiàng)工具增加吸引
1. 門口引導(dǎo)牌的使用
2. ATM機(jī)的利用
3. 停車位的利用
4. 音箱的利用
5. 廣場(chǎng)舞的利用
6. 撲克牌、棋類等的利用
案例分析：安徽郵政銀行廳堂營銷案例
廳堂營銷——聯(lián)動(dòng)崗位
一、提升營銷意識(shí)的敏銳性——廳堂客戶識(shí)別的三個(gè)時(shí)機(jī)
1. 客戶進(jìn)門時(shí)、入座時(shí)
2. 客戶咨詢時(shí)、張望時(shí)
3. 客戶等候時(shí)、翻看
二、崗位聯(lián)動(dòng)高效營銷
1. 廳堂聯(lián)動(dòng)營銷
1）敏銳識(shí)別客戶，啟動(dòng)“反應(yīng)機(jī)制”
2）化產(chǎn)品為服務(wù)，提供“解決方案”
3）解決客戶顧慮，積累“應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)”
4）果斷開口吸金，培養(yǎng)“專業(yè)自信”
2. 外部策反營銷
1）賬戶升級(jí) 2）資產(chǎn)升值
3）管家服務(wù) 4）事件影響
3. 柜員協(xié)同挖掘存量策略“五步曲”
1）領(lǐng)養(yǎng) 2）預(yù)熱 3）首電 4）跟進(jìn) 5）再電
4. 崗位聯(lián)動(dòng)網(wǎng)沙營銷——微沙龍
1）微沙龍形式歸類
a網(wǎng)點(diǎn)微/沙龍主題——按時(shí)間
b常態(tài)微/沙龍主題——按客群
2）明確廳堂網(wǎng)沙的時(shí)間軸與流程，召開沙龍
現(xiàn)場(chǎng)演練：模擬廳堂業(yè)務(wù)微沙龍
三、促成交易六法
1. 激將成交法 2. 期限成交法 3. 從眾成交法
4. 次要理由法 5. 下一步驟法 6. 二選一法
網(wǎng)點(diǎn)崗位營銷話術(shù)萃取
整體思路是：
先聊對(duì)方想聽的
再講對(duì)方聽得進(jìn)去的
再講你應(yīng)該講的
最后講你想講的
第一步，初識(shí)客戶
雙方肯定是不熟悉了，那第一階段，記得，就是“閑聊”：1、 先夸獎(jiǎng)（別露骨、別突兀、自然些）；2、 再聊興趣愛好第二步，背景探測(cè)
1、 開放性問題，例如：為什么、誰、哪里、如何2、 不要談客戶的痛點(diǎn)3、 千萬不要問涉及到你的產(chǎn)品缺點(diǎn)的問題第三步，引導(dǎo)性提問
。1、 通過引導(dǎo)性詢問，讓客戶在聊天過程中，逐漸發(fā)現(xiàn)已合作銀行的不足、缺陷或問題；2、 通過引導(dǎo)性詢問，放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問題，引導(dǎo)客戶意識(shí)到自己為該問題付出的代價(jià)、損失、后果，挫折等；
第四步，提出平行嘗試的建議
提給客戶一個(gè)對(duì)比的機(jī)會(huì)，這樣客戶可以多一個(gè)選擇的權(quán)利。1、 合作初期，你與客戶溝通的目的是建立新的合作，原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否被替代商不重要；2、 告訴客戶你有可以幫到他的更好產(chǎn)品，建議他嘗試一下，對(duì)比一下，體驗(yàn)一下。附贈(zèng)學(xué)員營銷話術(shù)與異議處理全國各網(wǎng)點(diǎn)合集
第四單元，沙龍的組織與實(shí)戰(zhàn)方案策劃
第一講：會(huì)前各項(xiàng)準(zhǔn)備
一，沙龍的痛點(diǎn)與思考
1.沙龍是什么？
2.沙龍的形式是不是已經(jīng)落伍？
——沙龍就像直播。有人能賣出幾千萬上億，有人一單都賣不出去。所以問題不是沙龍無用。而是方式方法不對(duì)
3.沙龍痛點(diǎn)主要在哪些方面？
邀約越來越難——邀約不成功，答應(yīng)了不來，來了不簽。
4.客戶憑什么來？
——換位思想為什么會(huì)簽單？你隨隨便便的邀約客客戶就可以隨隨便便的不來。
5.痛點(diǎn)之二，如何提高產(chǎn)能？
——卻決于前期客戶篩選邀約與調(diào)查。會(huì)中促成與各崗位配合。會(huì)后追蹤
沙龍的目的
1.沙龍召開的目的
——蓄客（客戶維護(hù)與理念疏導(dǎo)）還是簽單（準(zhǔn)客戶通過現(xiàn)場(chǎng)氛圍講解促成成交）
蓄客沙龍同樣重要
簽單沙龍切勿急功近利
三．沙龍的立項(xiàng)
1.沙龍立項(xiàng)的主題要明確
2.主題是什么
——針對(duì)孩子教育金還是老人的健康主題，各年齡段不能混亂，客群同質(zhì)性要貼合，資產(chǎn)量也要層次集中類似
沙龍要達(dá)成共識(shí)
——篩選生熟客群配比搭配合理6比4，男女配比2比8
邀約人數(shù)與配合人員？
客戶配比要寧缺毋濫，更需要內(nèi)應(yīng)人員的烘托帶活，微沙10人左右最好。
配合人員切勿太專業(yè)。太熱情
邀約前的客戶畫像
客戶畫像:年齡，性別，資產(chǎn)狀況，家庭情況，資產(chǎn)訴求，
會(huì)前準(zhǔn)備:客戶表（老師附贈(zèng)），物料（電腦投影儀檢查）的準(zhǔn)備工作，水果零食的擺放，隨手禮的選取
四、課堂互動(dòng)（感悟與討論相結(jié)合）
1. 痛點(diǎn)討論
2. 學(xué)員問答
3. 主題思路
4.附贈(zèng)表格、工具
第二講：邀約技巧篇
邀約不是洪水猛獸
好的邀約提升客戶粘性
掌握邀約事半功倍
邀約的細(xì)節(jié)注定成敗
成功的邀約從準(zhǔn)備開始
邀約需要儀式感
（儀式感，尊貴感，特色邀約等等）
邀約主題新穎且真實(shí)
——生活類沙龍，星級(jí)客戶回饋，假日主題，高考主題，高端品鑒會(huì)，親子活動(dòng)，依托保險(xiǎn)的特色沙龍不用怕提前告知(天津郵政西青區(qū)針對(duì)小業(yè)主的健康險(xiǎn)邀約)
——切勿老套陳舊應(yīng)貼合當(dāng)下與時(shí)俱進(jìn)
邀約話術(shù)的準(zhǔn)備與處理
——應(yīng)約與拒絕的應(yīng)對(duì)
邀約的注意事項(xiàng)
——有情緒者勿請(qǐng)、湊數(shù)者勿請(qǐng)
沙龍案例分享與實(shí)戰(zhàn)策劃
什么樣的沙龍會(huì)成功
舉例說明（結(jié)婚請(qǐng)?zhí)咐?br /> 摒棄陳舊與時(shí)俱進(jìn)
案例1富二代游戲沙龍
異業(yè)同盟沙龍
案例2 兒童游樂沙龍
剛需沙龍
案例3 中老年婚戀沙龍
每個(gè)人都有自己的IP
案例4 機(jī)車女孩與廣發(fā)嫣芳——啟發(fā)學(xué)員尋找自身特色
實(shí)例共享（互動(dòng)與發(fā)言相結(jié)合）
1. 分多段課外小實(shí)例（身邊的真實(shí)案例）
2. 請(qǐng)學(xué)員講講當(dāng)?shù)氐奈幕厣?br /> 3. 觸類旁通講述城市文化與客群特點(diǎn)
4.啟發(fā)學(xué)員開發(fā)自身或本行特色邀約與亮點(diǎn)營銷
4. 講述精彩者給予獎(jiǎng)勵(lì)
第三講：會(huì)中部分
一.會(huì)場(chǎng)布置
1.場(chǎng)地要封閉式盡量安靜
2.網(wǎng)點(diǎn)布置座位u字型或島形
托的位置要左右兼顧且能隔離不利氛圍，
3.禮品盡量會(huì)后發(fā)放
4.設(shè)備調(diào)試到位設(shè)施舒適
二.講師準(zhǔn)備
1.會(huì)前明確主題與沙龍課件
2.講前行內(nèi)彩排
3.開場(chǎng)迅速暖場(chǎng)破冰
——小游戲或笑話刺激客戶多巴胺
4.著裝得體談?wù)勍伦匀淮蠓健鸸?br /> 5.話術(shù)要摒棄標(biāo)準(zhǔn)化，探索客戶潛在需求，語言平緩卻直入人心
6.講師包裝的方向決定客戶心理（證書或獎(jiǎng)項(xiàng)或業(yè)績）
三.課中配合
1.行內(nèi)配合方式
——領(lǐng)導(dǎo)、烘托、理財(cái)經(jīng)理追蹤
2.領(lǐng)導(dǎo)參與
——支局長一定要出席且配合與講師互動(dòng)，適當(dāng)帶動(dòng)群體專注度，促成期間更要互相交流和肯定產(chǎn)品導(dǎo)向。
主題營銷
——利用當(dāng)日主題活動(dòng)切入保險(xiǎn)理念，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)從而引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身需求
抓住客戶的主被動(dòng)需求
——譬如利用兒童親子活動(dòng)打通父母需求
理財(cái)經(jīng)理持續(xù)追蹤
——觀察客戶表情變化，揣摩客戶心理需求。
全員配合烘托氣氛
四.各組互動(dòng)討論，代表發(fā)言，找出平日工作中細(xì)節(jié)處理不夠或不成功的方面
第四講：多手段促成
禮品促成
——親子樂園卡，法律援助卡，健康養(yǎng)生卡，美容美食卡等等視客群而定
產(chǎn)品促成
——突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，稀缺性，特定性
氛圍促成
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)參與肯定，配合人員帶動(dòng)簽單，理財(cái)經(jīng)理追蹤助力。
4.觀念促成
——發(fā)掘潛在需求，撬動(dòng)觀念。舉例說明觀念前瞻性的重要。
5.其他促成
——利用自身優(yōu)勢(shì)或行內(nèi)特點(diǎn)推動(dòng)客戶天簽成功。例如機(jī)車女孩或游戲群。
會(huì)后復(fù)盤
——對(duì)所有客戶把感謝函。為下次簽單做鋪墊，或令客戶產(chǎn)生虧欠心態(tài)
數(shù)據(jù)復(fù)盤，
——會(huì)后分析簽單或未簽單原因?？蛻粽{(diào)查表相應(yīng)記錄。
9.回訪與追單
——會(huì)后電話拜訪探知未簽單原因，并進(jìn)行二次促單。
第五講：方案策劃共享與通關(guān)
各類方案分享(北京銀行小小銀行家)（體感游戲）（高端品鑒會(huì)，出游會(huì)）
1、命題考試（筆試）（打分）
2、優(yōu)秀者十分鐘沙龍演講
3、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)與學(xué)員討論4、考試優(yōu)異者獲獎(jiǎng)
5、全體合影留念
附贈(zèng)學(xué)員：銀行各類話術(shù)大全一套，銀行業(yè)務(wù):開卡、攬儲(chǔ)、引流、社區(qū)服務(wù)等多方案

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