《基金營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《基金營(yíng)銷(xiāo)技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《基金營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《私募基金類(lèi)產(chǎn)品綜合銷(xiāo)售技能提升課》
主講：李文錦
【課程背景】
目前營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營(yíng)銷(xiāo)人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶(hù)分類(lèi)、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；
3、營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品與客戶(hù)匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷(xiāo)售的信心。
【課程收益】
1、激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握嫻熟的銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售成效率；
3、利用交叉銷(xiāo)售流程增加產(chǎn)品與客戶(hù)的粘貼率；
4、掌握客戶(hù)投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問(wèn)題引起的客戶(hù)投訴。
【課程對(duì)象】
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、證劵客戶(hù)經(jīng)理、基金客戶(hù)經(jīng)理、私募基金從業(yè)人員
【課程時(shí)間】2天，12小時(shí)。
【課程大綱】
一、營(yíng)銷(xiāo)高手養(yǎng)成跟我這樣做
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 男/女性客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
3. 如何展開(kāi)工作的計(jì)劃
4. 做好時(shí)間日志
A. 成功日志
B. EXCEL 管理
5. 頭腦風(fēng)暴:時(shí)間象限
6. 頭腦風(fēng)暴:設(shè)定年度計(jì)劃表
7. 人生計(jì)劃表
8. 設(shè)定完成期限
二、私募基金電訪(fǎng)銷(xiāo)售(前) 大解析
1. 電話(huà)約訪(fǎng)成功關(guān)鍵
A. 心態(tài)
B. 技能
C. 客戶(hù)管理
2. 電話(huà)約訪(fǎng)三流程七步曲
A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤
3. 電話(huà)約訪(fǎng)固化流程
4. 電話(huà)服務(wù)精要-判別關(guān)系
A. 激活
B. 邀約
C. 開(kāi)發(fā)
D. 維護(hù)
5. 電話(huà)服務(wù)精要-服務(wù)三技巧
A. 溝通特質(zhì)
B. 魅力
C. 感染力
6. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－前置工作
7. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程-客戶(hù)關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
A. 真正的客戶(hù)
B. 有需求的客戶(hù)
C. 潛在客戶(hù)
8. 電話(huà)[前]客戶(hù)定位(快速分類(lèi)法) ——附贈(zèng)客戶(hù)關(guān)系表
9. 電話(huà)[前]對(duì)不同的采取分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
A. 核心客戶(hù)
B. 重點(diǎn)客戶(hù)
C. 潛力客戶(hù)
D. 外圍客戶(hù)
10. 實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵
11. 電話(huà)[前]主題選擇
A. 客戶(hù)不會(huì)拒絕的話(huà)題
B. 客戶(hù)不喜歡的話(huà)題
電話(huà)服務(wù)流程（前）－實(shí)戰(zhàn)解析
三、私募基金電訪(fǎng)銷(xiāo)售(中) 大解析
1. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－模擬話(huà)術(shù)ＤＩＹ
A.頭腦風(fēng)暴 : 六大加分元素
2. 電話(huà)[中 ]推進(jìn)六關(guān)鍵
A. 互動(dòng)
B. 關(guān)懷
C. 破冰
D. 營(yíng)銷(xiāo)
E. 經(jīng)濟(jì)
F. 服務(wù)
3. 頭腦風(fēng)暴 : 破冰
4. 頭腦風(fēng)暴 : 催眠大法
5. 頭腦風(fēng)暴 : 吊胃口
6. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－傾聽(tīng)的重點(diǎn)
7. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－同理心的作用
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 : 同理心應(yīng)用
8. 模擬 : 同理心練習(xí)篇
9. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－建立需求
10. 電話(huà)[中 ]邀約
A. 利誘
B. 威脅
C. 事件
四、私募基金電訪(fǎng)銷(xiāo)售(后) 大解析
1. 電話(huà)[后 ]整理：關(guān)鍵資料整理
A. 伏筆
B. 背叛
C. 打死不退
D. 投資類(lèi)
E. 非投資
2. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－客戶(hù)關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
3. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－100%忠誠(chéng)客戶(hù)維護(hù)四關(guān)鍵
案例共享: 喬吉拉德250定律
4. 一通有價(jià)值的電話(huà)元素？
5. 記得在每天下班前回報(bào)
五、私募基金面訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)(前)心法梳理
1. 業(yè)務(wù)軍規(guī)
2. 客戶(hù)心理分析-不懂客戶(hù)需求就作不好銷(xiāo)售
3. 客戶(hù)心理分析-抓住五大客戶(hù)心理特征
4. 敏感問(wèn)題-巧妙解決敏感心理問(wèn)題的心里暗式技巧
5. 激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶(hù)之間的距離
6. 認(rèn)同客戶(hù):用認(rèn)同贏取信任
案例分享: 老太太買(mǎi)李子記
六、私募基金面訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)(中)問(wèn)話(huà)技巧
1. 落實(shí)執(zhí)行Advisory流程
2. 客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)方法 例：六大金融主要客群素描
3. 客戶(hù)管理Step1:KYC
4. 客戶(hù)管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)
5. 客戶(hù)管理Step3:探求客戶(hù)財(cái)務(wù)需求信息
6. 客戶(hù)管理Step4:驅(qū)動(dòng)誘因
7. 八大客戶(hù)分群與切入點(diǎn)
七、私募基金面訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)(后)營(yíng)銷(xiāo)技能精進(jìn)班
1. 角色扮演是面談的重點(diǎn)
情景演練: 角色扮演
2. 客戶(hù)最常說(shuō)的話(huà)
3. 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造
八、重修舊好之念念不忘
1. 你和客戶(hù)是什么關(guān)系
2. 舊客戶(hù)深耕與廣耕
3. 舊客戶(hù)深耕與廣耕-衍生關(guān)系
4. 客戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的看法
5. 客戶(hù)四分法
6. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)優(yōu)先級(jí)
7. 日?；顒?dòng)流程化
8. 客戶(hù)分類(lèi)是有效客戶(hù)服務(wù)的第一步
練習(xí)-確定客戶(hù)所屬客群
九、實(shí)操與演練
1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）
2、演練點(diǎn)評(píng)與討論
3、現(xiàn)場(chǎng)打分
4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）
5、現(xiàn)場(chǎng)打分
6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品
7、學(xué)員代表感言
8、全員合影留念
李文錦老師的其它課程
《銀保渠道我“最紅”—沙龍邀約篇》 03.18
銀保渠道我“最紅”—沙龍邀約篇—李文錦【課程背景】當(dāng)前世界各國(guó)新型冠狀病毒疫情洗卷世界。全民保險(xiǎn)意識(shí)再一次被喚醒，如何利如用此契機(jī)向客戶(hù)揭示完善自身保障的必要性和緊迫性？針對(duì)當(dāng)前形勢(shì)下部分銀行支行理財(cái)經(jīng)理及相關(guān)人員對(duì)于沙龍邀約出現(xiàn)的諸多問(wèn)題，以及如何正確有效的把握好沙龍召開(kāi)的技巧，我們將針對(duì)性的展開(kāi)為大家做祥細(xì)的輔導(dǎo)說(shuō)明。此外針對(duì)新金融時(shí)代形勢(shì)下的銀保營(yíng)銷(xiāo)，
講師：李文錦詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—之營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與銷(xiāo)售八連環(huán)主講人：李文錦【課程背景】近年來(lái)，隨著整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展嚴(yán)峻和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，零售客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高、更全面的需求；與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行經(jīng)營(yíng)不斷向零售業(yè)務(wù)方向進(jìn)行調(diào)整，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也在面臨越來(lái)越多的困境和挑戰(zhàn)作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，不論是基金、理財(cái)、保險(xiǎn)等
講師：李文錦詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—之面談邀約與沙龍輔導(dǎo)主講人：李文錦【課程背景】近年來(lái)，隨著整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展嚴(yán)峻和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，零售客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高、更全面的需求；與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行經(jīng)營(yíng)不斷向零售業(yè)務(wù)方向進(jìn)行調(diào)整，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也在面臨越來(lái)越多的困境和挑戰(zhàn)作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，不論是基金、理財(cái)、保險(xiǎn)等業(yè)
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銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)——線(xiàn)上拓客與社群營(yíng)銷(xiāo)課程背景：中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年至2021年銀行業(yè)的平均離柜率分別為89.7、91.5、92.3。2021年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)離柜交易達(dá)3912.32億筆，同比增長(zhǎng)12.59；離柜交易總額達(dá)2488.36萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)11.18。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數(shù)客戶(hù)已經(jīng)從線(xiàn)下來(lái)到線(xiàn)上，非必須業(yè)務(wù)不
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《高客密碼》 03.18
高客密碼---法商與多維度營(yíng)銷(xiāo)篇2020年黑天鵝降臨，全球大類(lèi)資產(chǎn)史詩(shī)級(jí)暴跌，對(duì)高凈值人群資產(chǎn)配置影響很大?！?021中國(guó)財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)高凈值人群數(shù)量增長(zhǎng)迅猛，民營(yíng)企業(yè)家是中國(guó)高凈值客戶(hù)群體的絕對(duì)中堅(jiān)力量。調(diào)研樣本同時(shí)表明中國(guó)已迎來(lái)財(cái)富從第一代創(chuàng)業(yè)者向第二代守業(yè)者轉(zhuǎn)移的高峰期，其主要的理財(cái)需求開(kāi)始聚焦財(cái)富的穩(wěn)健保值以及有序傳承。在全球經(jīng)濟(jì)衰退，不確定性
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金融客戶(hù)行為分析與營(yíng)銷(xiāo)能力訓(xùn)練主講人：李文錦【課程背景】金融從業(yè)客戶(hù)經(jīng)理在當(dāng)前金融環(huán)境下，迫切需要走出去主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，如何獲客拓客，如何多角度立體化營(yíng)銷(xiāo)，如何挖掘自身優(yōu)勢(shì)打造新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)技能，本篇將解析多維金融當(dāng)下實(shí)戰(zhàn)技法?！駹I(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)技巧需要提升，面對(duì)不同層級(jí)客戶(hù)缺乏系統(tǒng)立體營(yíng)銷(xiāo)方式，目前主要停留在資金價(jià)格，辦理速度，客戶(hù)關(guān)系三個(gè)方面，在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)，宣傳滲
講師：李文錦詳情
領(lǐng)導(dǎo)力打造網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“獨(dú)立團(tuán)”主講：李文錦【課程背景】銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)達(dá)成是銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的重要保證，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人承擔(dān)著幫助營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)成目標(biāo)的重要職責(zé)，面對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的壓力，支行長(zhǎng)該如何運(yùn)用卓越的領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)行原因分析，如何進(jìn)行工作中指導(dǎo)，如何進(jìn)行有效溝通，從而促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員在心態(tài)和技能上的有效改進(jìn)？如何打造一支“李云龍”的隊(duì)伍知人善用、高度凝聚。而嚴(yán)峻而復(fù)雜
講師：李文錦詳情
企業(yè)文化解析與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力—李文錦【課程背景】企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，企業(yè)文化雖然無(wú)形，但直接影響著團(tuán)隊(duì)績(jī)效、效能產(chǎn)出，企業(yè)文化作為一種先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)管理理念和管理方式，也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容和形成要素。其次，企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)碰到很多實(shí)際的問(wèn)題，包括究竟什么是團(tuán)隊(duì)精神各管理崗位負(fù)責(zé)人如何貫徹公司文化與打造優(yōu)異團(tuán)隊(duì)如何將理
講師：李文錦詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—之面談與邀約營(yíng)銷(xiāo)主講人：李文錦【課程背景】作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：■不管相識(shí)多久，客戶(hù)對(duì)我似乎總有戒備之心，若即若離的態(tài)度■客戶(hù)似乎總有一顆捉摸不透的心，面對(duì)客戶(hù)各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法■無(wú)論面談還是邀約，“我已買(mǎi)過(guò)很多保險(xiǎn)”“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶(hù)總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；■“我再
講師：李文錦詳情
新金融時(shí)代銀保開(kāi)門(mén)紅—之超級(jí)解法李文錦【課程背景】步入新金融時(shí)代，財(cái)富格局與方向瞬息萬(wàn)變。競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)無(wú)論是各保險(xiǎn)公司開(kāi)門(mén)紅或是商業(yè)銀行的三方業(yè)務(wù)收入，已經(jīng)扮演著越來(lái)越舉足輕重的作用。而當(dāng)下銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了較好的理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)傳承等保值增值的全新途徑。然而，由于銀保渠道經(jīng)理和商業(yè)銀行的許多理財(cái)經(jīng)理所面對(duì)的是基于80、90后漸為主體的，
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