《銀行網(wǎng)點零售產(chǎn)品成交8連環(huán)》


銀行網(wǎng)點零售產(chǎn)品成交實戰(zhàn)訓(xùn)練
—之營銷實戰(zhàn)與銷售八連環(huán)
主講人：李文錦
【課程背景】
近年來，隨著整體經(jīng)濟形勢的發(fā)展嚴(yán)峻和金融消費習(xí)慣的改變，零售客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高、更全面的需求；與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行經(jīng)營不斷向零售業(yè)務(wù)方向進行調(diào)整，營銷團隊也在面臨越來越多的困境和挑戰(zhàn)
作為個金業(yè)務(wù)營銷人員，不論是基金、理財、保險等業(yè)務(wù)你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
■不管相識多久，客戶對我似乎總有戒備之心，若即若離的態(tài)度
■客戶似乎總有一顆捉摸不透的心，面對客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實想法
■無論面談還是邀約，“我已買過很多產(chǎn)品”“產(chǎn)品都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的零售產(chǎn)品；
■“我再考慮考慮”、“我回家商量一下”——如此之后，很難再有下文；
■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
■客戶總是堅持自己的意見和想法，處理異議難免會形成爭辯，可一出現(xiàn)爭辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了
針對銀行零售業(yè)務(wù)營銷之痛，客群維護之傷，本次課程李文錦老師將運用生動的語言結(jié)合眾多的案例，將實戰(zhàn)訓(xùn)練引入課堂，打造優(yōu)質(zhì)團隊。為個金業(yè)務(wù)團隊量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個金業(yè)務(wù)的營銷工作實際。
互動環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來
只講干貨知識，分享制勝寶典，提供超級解法，助力業(yè)績成長
【課程時間】2天（6小時/天?）
【授課方式】
早會分享~講師授課~視頻解析~問答互動~實例共享~方案研討~情景模擬~實操演練~課程通關(guān)
【授課對象】網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、廳堂崗位各相關(guān)人員
【課程收益】
★形式多樣，培訓(xùn)通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。
★展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財專家而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
★掌握不同客戶的營銷策略及營銷方法，提升對不同客戶的關(guān)系維護能力；
★結(jié)合工作情景，聚焦零售業(yè)務(wù)營銷中遭遇的疑難和困惑，給出要點和話術(shù)。
★懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能
【課程大綱】
課前互動：營銷小知識分享：案例說明——
形象與贊美
【課程大綱】第一環(huán)：知己知彼與熟識客戶
一、互動問答——
【反思】：營銷在每個角落無處不在
1. 我們競爭對手是誰？
2、.理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
a) “托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
【案例分析】“失敗的大興與成功的大馬案例”
b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】：“銀行的金字招牌且用且珍惜”
c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
【案例分析】：“亞運村交行劉莎莎與老奶奶的故事”
建立優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的四要素
靈活、務(wù)實、氣質(zhì)、長效
第二環(huán)：精準(zhǔn)匹配客戶信息
你的客戶知多少
準(zhǔn)確的畫像來自精準(zhǔn)的工具
附“精準(zhǔn)客戶畫像表”
SPIN金融客戶探需術(shù)
——背景詢問、痛點詢問、影響詢問、價值詢問
學(xué)會傾聽
互動演練：“你是刑警”一對一傾聽找答案
完整的輪廓來自于優(yōu)質(zhì)的傾聽
網(wǎng)點崗位探尋話術(shù)流程
整體思路是：
先聊對方想聽的
再講對方聽得進去的
再講你應(yīng)該講的
最后講你想講的
第一步，初識客戶
第二步，背景探測
第三步，引導(dǎo)性提問
第四步，提出平行嘗試的建議
第三環(huán)：準(zhǔn)確高效講解
熟讀產(chǎn)品與專業(yè)體現(xiàn)
互動：學(xué)會講故事
摒棄傳統(tǒng)話術(shù)
案例與話術(shù)：黔小美模板解析
科學(xué)+情感溫度
案例：做金融醫(yī)生，講方案、懂情感
獨家3*3理論
工具實訓(xùn)環(huán)節(jié)：PPP訓(xùn)練、ICE訓(xùn)練、MAN訓(xùn)練
第四環(huán)：試探客戶的認(rèn)同度
客情維護之道
——讓客戶從痛點到爽點
信任的速度=能力+品德（專業(yè)+操守）
獨家“三動”理論
——動心、動意、動人
成績=能力×能量
互動討論：偉人說過世界上就怕認(rèn)真二字
4.對客戶分層管理的目標(biāo)區(qū)分
第五環(huán)：產(chǎn)品宣與講
別讓封印的大腦阻礙你的思路
喚醒客戶的思維重建
同質(zhì)化的產(chǎn)品如何挖掘
現(xiàn)代金融人必備工具—法商
娓娓道來一個“故事”
FABE宣講話術(shù)呈現(xiàn)
訓(xùn)練環(huán)節(jié)：FABE造句
第六環(huán)：面談客戶
面談五要素
聽、讀、看、記、說
信任式談判與共贏談判法則
互動：學(xué)員討論解析兩種談判的實景運用
說服別人實際上是一個“游戲”
第七環(huán)：消除顧慮
1.客戶害怕什么？
案例：行業(yè)常見的6大類抗拒解析
2.客戶到底在拒絕什么
【案例分析】：“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
3.如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
4.信任的底層邏輯
——沒有授信的話術(shù)就沒有任何價值
5.情感金句的運用
工具奉送：情感金句模板
客戶拒絕應(yīng)對模板
異議處理技巧
導(dǎo)入：心態(tài)準(zhǔn)備：擁抱拒絕+傾聽
一、安撫情緒
1. 認(rèn)同
2. 贊美
3. 先解決情緒，再解決事情
二、再次吸引
1. 忽略反對意見+好處亮點再強調(diào)
2. 轉(zhuǎn)移焦點
3. 將否定意見變成肯定
三、再次邀約
【總結(jié)】：互動環(huán)節(jié)
我今后的工作該如何定位從而打消顧慮？
現(xiàn)場學(xué)員分組演練金句運用，自查痛點、重塑定位
第八環(huán)：締結(jié)成交
成交8種方法論
案例：劉老師的第一桶金
產(chǎn)能達成的四要素
“天時、地利、人和、多維”
3.多手段促成
禮品促成
——親子樂園卡，法律援助卡，健康養(yǎng)生卡，美容美食卡等等視客群而定
產(chǎn)品促成
——突出產(chǎn)品優(yōu)勢，稀缺性，特定性
氛圍促成
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)參與肯定，配合人員帶動簽單，理財經(jīng)理追蹤助力。
觀念促成
——發(fā)掘潛在需求，撬動觀念。舉例說明觀念前瞻性的重要。
其他促成
——利用自身優(yōu)勢或行內(nèi)特點推動客戶簽單成功。例如機車女孩或游戲群。
會后復(fù)盤
——對所有客戶把感謝函。為下次簽單做鋪墊，或令客戶產(chǎn)生虧欠心態(tài)
數(shù)據(jù)復(fù)盤，
——會后分析簽單或未簽單原因?？蛻粽{(diào)查表相應(yīng)記錄。
黃金72小時回訪與追單
——會后電話拜訪探知未簽單原因，并進行二次促單。
4.不成交需要做三件事
最后一搏
重啟商談
下次再來
全員互動：分組演練模擬成交場景與會后追訪

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