《2023沙龍我最紅》


2023銀保沙龍我“最紅”
—沙龍邀約與實(shí)戰(zhàn)策劃篇
主講：李文錦
【課程背景】
《沙龍邀約與實(shí)戰(zhàn)策劃篇》是李文錦老師精心打造的2023開門紅最優(yōu)營(yíng)銷課程三部曲之一，課程結(jié)合銀行與保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)最新的成功案例，系統(tǒng)、全面地剖析了電話邀約的技巧和沙龍組織策劃，滿足了新時(shí)代下金融人精準(zhǔn)營(yíng)銷的新需求。這套課程圍繞善準(zhǔn)備、抓開場(chǎng)、挖需求、談方案、要承諾、謹(jǐn)追蹤六個(gè)部分循序漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)從理論到落地的轉(zhuǎn)化。針對(duì)當(dāng)前形勢(shì)下部分保險(xiǎn)客戶經(jīng)理、銀行理財(cái)經(jīng)理及相關(guān)人員對(duì)于沙龍邀約出現(xiàn)的諸多問題，以及如何正確有效的把握好沙龍召開的技巧，我們將針對(duì)性的展開為大家做祥細(xì)的輔導(dǎo)說(shuō)明。
從某種程度來(lái)講，有效地運(yùn)用電話進(jìn)行邀約，已經(jīng)成為保險(xiǎn)產(chǎn)能達(dá)成的必備的職業(yè)技能。然而，因?yàn)楦鞣N主客觀原因隨之而來(lái)的是客戶對(duì)邀約越來(lái)越大的抗拒。在這種背景下，我們的業(yè)務(wù)人員如何以更專業(yè)的4.0方式和客戶接觸，了解客戶的需求和底線？如何通過(guò)各種溝通技巧與密碼，化解客戶的異議和拒絕，從而有效贏得客戶呢？如何讓我們的保險(xiǎn)人從煩惱到幸福、從菜鳥到大神？
此外針對(duì)新金融時(shí)代形勢(shì)下的沙龍營(yíng)銷，如何充分掌握主題選取、組織與協(xié)調(diào)、宣講與切入、實(shí)戰(zhàn)策劃等等技巧，如何利用自身多維度資源與優(yōu)勢(shì)展開高效的、有益且持續(xù)裂變的沙龍活動(dòng)。通過(guò)多角度，多手段的沙龍的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與模式固化順利切入保險(xiǎn)產(chǎn)品，強(qiáng)化業(yè)績(jī)達(dá)成能力。
本次課程李文錦老師將運(yùn)用多角度的案例啟發(fā)學(xué)員思維開拓，并著重利用優(yōu)質(zhì)方案策劃輔導(dǎo)學(xué)員打造實(shí)戰(zhàn)技巧。分享制勝寶典，助力團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)。
【課程時(shí)間】1~2天 （6小時(shí)/天?）
【授課方式】 早會(huì)分享~講師授課~案例解析~互動(dòng)討論~實(shí)例共享~方案研討~情景模擬~實(shí)操演練~課程通關(guān)
【授課對(duì)象】 保險(xiǎn)客戶經(jīng)理 銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、督訓(xùn)師，大堂經(jīng)理、主管行長(zhǎng)、個(gè)金主任、崗位各相關(guān)人員
【課程收益】
課程采取“賦能鍛造，方案輔導(dǎo)”的形式打造優(yōu)質(zhì)的金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
熟練掌握沙龍全程實(shí)戰(zhàn)技巧與客戶數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新營(yíng)銷
每次課程將分享不少于4~6版各保險(xiǎn)同業(yè)或銀行營(yíng)銷活動(dòng)方案，輔以情景代入演練
針對(duì)銀保從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)需求，強(qiáng)化新金融時(shí)代感受與認(rèn)知
拓展展業(yè)思路、運(yùn)用多角度思維開發(fā)當(dāng)前不同層級(jí)理財(cái)客戶的深度需求。
以生動(dòng)直觀的方案輔導(dǎo)模式，引領(lǐng)學(xué)員掌握沙龍邀約與宣講
運(yùn)用課堂實(shí)操助力學(xué)員熟練掌握溝通技巧，開展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營(yíng)銷技能提升
【課程大綱】
破冰互動(dòng)：營(yíng)銷成功的第一要素是什么？
一個(gè)小故事引出答案
第一部分 電話4.0的開啟
一、天道酬勤，是對(duì)還是錯(cuò)
清晰界定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶
電話邀約方法的6個(gè)關(guān)鍵步驟
提高時(shí)間效率的6個(gè)習(xí)慣
二、如何知彼知己，快速建立信任
了解自己的5個(gè)評(píng)估項(xiàng)
了解對(duì)手的5個(gè)評(píng)估項(xiàng)
了解客戶的6個(gè)評(píng)估項(xiàng)
客戶類型心理學(xué)分層
大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨
利用數(shù)據(jù)分析客戶屬性
為客戶設(shè)定正確的畫像
預(yù)估困難并做好預(yù)案
第二部分 一線萬(wàn)金
一、如何做自我介紹才能避免秒掛
關(guān)系前置的5個(gè)要點(diǎn)
信任前置的1個(gè)典型方法
建立價(jià)值前置的觀念
二、如何快速被客戶接納
通過(guò)一句話被客戶快速接納的5種方法
6條電話禮儀
同理心的4種表達(dá)方式
真誠(chéng)贊美的1個(gè)原則
三、如何快速引起客戶的興趣和重視
為什么你不能吸引客戶
尋找切入點(diǎn)的3個(gè)關(guān)鍵步驟
將切入點(diǎn)形成說(shuō)話技巧
四、如何讓客戶主動(dòng)參與溝通
引發(fā)互動(dòng)的3種提問方法
第三部分 客戶行為分析掃描
一、保險(xiǎn)需要掃描儀
需要掃描的8類關(guān)鍵信息
反問挖掘需求的3個(gè)掃描點(diǎn)
積極傾聽的3個(gè)關(guān)鍵步驟
二、如何激發(fā)客戶行動(dòng)的決心
影響客戶行動(dòng)的3種力量
挖準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)的2種方法
激發(fā)需求的激發(fā)式詢問法
現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣環(huán)節(jié)：
首先創(chuàng)建一個(gè)屬于自己的電話主題
學(xué)員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場(chǎng)模擬電話（突出課程知識(shí)）
2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評(píng)電話表現(xiàn)
3. “客戶”扮演者評(píng)論自己在電話中的感受和想法
4. 其他學(xué)員討論與點(diǎn)評(píng)
5. 老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)主題立意，并引出優(yōu)質(zhì)的電話銷售邀約流程與關(guān)鍵點(diǎn)
第四部分 談出最優(yōu)方案
一、如何講才能快速讓客戶聽明白
把握合適的3個(gè)時(shí)機(jī)
吸引客戶注意力的5種方法
利用行為數(shù)據(jù)表達(dá)的5種方法
優(yōu)質(zhì)邀約
尊貴置頂法
金融醫(yī)生法
情感共鳴法
客戶質(zhì)疑的4種競(jìng)爭(zhēng)策略
4個(gè)談判教訓(xùn)
【精彩互動(dòng)】：客戶為什么不來(lái)？
猜猜客戶的心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會(huì)學(xué)員捕捉他人心理動(dòng)向
研討流程：
? 小組討論高端客戶應(yīng)對(duì)規(guī)劃與步驟
? 分小組發(fā)言如何更好的揣摩客戶心理活動(dòng)
? 老師點(diǎn)評(píng)
? 如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素
第五部分 完美的閉環(huán)動(dòng)作
一、最被忽視的動(dòng)作
金融人要學(xué)會(huì)閉環(huán)營(yíng)銷
閉環(huán)案例解析
二、如何跟進(jìn)成交意向高的客戶
持續(xù)強(qiáng)化信任關(guān)系
時(shí)刻關(guān)注“后退”
堅(jiān)持不懈，不輕言放棄
三、如何跟進(jìn)成交意向低的客戶
7天微信追蹤法
用心關(guān)懷法
從睡客到活客的裂變
沙龍實(shí)戰(zhàn)
第一部分 會(huì)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備
一，沙龍的痛點(diǎn)與思考。
1.客聯(lián)會(huì)、微沙解析？
2.沙龍的形式是不是已經(jīng)落伍？
——沙龍就像直播。
3.沙龍痛點(diǎn)主要在哪些方面？
邀約越來(lái)越難——邀約不成功，答應(yīng)了不來(lái)，來(lái)了不簽。
4.客戶憑什么來(lái)？
——換位思想為什么會(huì)簽單？
你隨隨便便的邀約客客戶就可以隨隨便便的不來(lái)。
5.痛點(diǎn)之二，如何提高產(chǎn)能？
——卻決于前期客戶篩選邀約與調(diào)查。
沙龍的目的
1.沙龍召開的目的
——蓄客（客戶維護(hù)與理念疏導(dǎo)）還是簽單（準(zhǔn)客戶通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氛圍講解促成成交）
簽單沙龍切勿急功近利
三．沙龍的立項(xiàng)
1.沙龍立項(xiàng)的主題要明確
2.主題是什么
沙龍要達(dá)成共識(shí)
邀約人數(shù)與配合人員？
邀約前的客戶畫像
會(huì)前準(zhǔn)備:客戶數(shù)據(jù)表、現(xiàn)場(chǎng)責(zé)任表、
會(huì)議清單表、風(fēng)險(xiǎn)掃描表（老師附贈(zèng)）
第二部分 會(huì)中全景
一.會(huì)場(chǎng)布置
1.場(chǎng)地要封閉式盡量安靜
2.網(wǎng)點(diǎn)布置座位u字型或島形
3.禮品盡量會(huì)后發(fā)放
4.設(shè)備調(diào)試到位設(shè)施舒適
二.講師準(zhǔn)備
1.會(huì)前明確主題與沙龍課件
2.講前行內(nèi)彩排
3.開場(chǎng)迅速暖場(chǎng)破冰
——小游戲或笑話刺激客戶多巴胺
4.著裝得體談?wù)勍伦匀淮蠓健鸸?br /> 5.話術(shù)要摒棄標(biāo)準(zhǔn)化，探索客戶潛在需求，語(yǔ)言平緩卻直入人心
6.講師包裝的方向決定客戶心理（證書或獎(jiǎng)項(xiàng)或業(yè)績(jī)）
三.課中配合
1.行內(nèi)配合方式
——領(lǐng)導(dǎo)、烘托、理財(cái)經(jīng)理追蹤
2.領(lǐng)導(dǎo)參與
——領(lǐng)導(dǎo)或負(fù)責(zé)人一定要出席且配合與講師互動(dòng)，適當(dāng)帶動(dòng)群體專注度，促成期間更要互相交流和肯定產(chǎn)品導(dǎo)向。
四．講師準(zhǔn)確高效講解
熟讀產(chǎn)品與專業(yè)體現(xiàn)
摒棄傳統(tǒng)話術(shù)
案例與話術(shù)：黔小美模板解析
科學(xué)+情感溫度
案例：講方案、懂情感
4.現(xiàn)代金融人必備工具—法商
5.娓娓道來(lái)一個(gè)“故事”
第三部分 核心分析
外拓沙龍路線解讀
定區(qū)域
尋需求
找關(guān)鍵
談合作
常維護(hù)
線上沙龍要點(diǎn)解讀
建
維
裂
宣
交
優(yōu)質(zhì)沙龍五大關(guān)鍵詞
主題
創(chuàng)意
聯(lián)動(dòng)
探需
口碑
第四部分 溝通與面談?wù)瓶?br /> 1.面談五要素
聽、讀、看、記、說(shuō)
2.信任式談判與共贏談判法則
互動(dòng)：學(xué)員討論解析兩種談判的實(shí)景運(yùn)用
3.說(shuō)服別人實(shí)際上是一個(gè)“游戲”
4.情感金句的運(yùn)用
工具奉送：情感金句模板
客戶拒絕應(yīng)對(duì)模板
異議處理技巧
導(dǎo)入：心態(tài)準(zhǔn)備：擁抱拒絕+傾聽
第五部分 締結(jié)成交
成交8種方法論
案例：劉老師的第一桶金
產(chǎn)能達(dá)成的四要素
“天時(shí)、地利、人和、多維”
客戶成交五大動(dòng)機(jī)
痛點(diǎn)自驅(qū)
不斷追逐
超值趨利
尊貴優(yōu)越
情感共鳴
4.創(chuàng)造場(chǎng)外復(fù)利
第六部分 方案策劃共享與通關(guān)
全國(guó)同業(yè)成功案例分享
1、命題考試（筆試）（打分）
2、優(yōu)秀者十分鐘沙龍演講
3、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)與學(xué)員討論
4、考試優(yōu)異者獲獎(jiǎng)
5、全體合影留念

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