《2023開門紅—電話營銷6步成神》

銀行2023開門紅——電話營銷六步“成神”
——《電銷4.0與溝通密碼》
主講：李文錦
【課程背景】
即使在互聯(lián)網(wǎng)即時溝通越來越普遍的新時代下，如果在沒有準(zhǔn)確客戶方向的時候，電銷依然是你可以最快篩選適時需求者的有效方法之一，電話溝通作為一種更直接、更快速、更具有深度互動性的溝通模式，對很多行業(yè)和企業(yè)來說仍然是不可或缺的。
從某種程度來講，電銷本身就是一種概率營銷的典范，所做的各種渠道、方式、方法的努力，都是為了降低失敗的概率。有效地運(yùn)用電話進(jìn)行銷售，已經(jīng)成為銀行業(yè)必備的職業(yè)技能。然而，因?yàn)楦鞣N主客觀原因隨之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員如何以更專業(yè)的4.0方式和客戶接觸，了解客戶的需求和底線？如何通過各種溝通技巧與密碼，化解客戶的異議和拒絕，從而有效贏得客戶呢？如何讓我們的銀行人從煩惱到幸福、從菜鳥到大神？
【課程收益】
《電銷4.0與溝通密碼》是李文錦老師精心打造的銀行2023最優(yōu)營銷課程三部曲之一，課程結(jié)合銀行業(yè)內(nèi)最新的成功案例，系統(tǒng)、全面地剖析了電話銷售的技巧和策略，滿足了新時代下銀行人電話銷售的新需求。這套課程圍繞善準(zhǔn)備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹(jǐn)追蹤六個部分循序漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)從理論到落地的轉(zhuǎn)化，進(jìn)而使個人業(yè)績得以提升、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)翻倍增長。這套課程涵蓋6大關(guān)鍵環(huán)節(jié)、9個場景再現(xiàn)、20多個真實(shí)案例、以及拿來即用的電話銷售工具模板與實(shí)戰(zhàn)手冊；在過去數(shù)年間，同業(yè)數(shù)家銀行眾多網(wǎng)點(diǎn)平均都做到了30%以上的電銷、電邀產(chǎn)能轉(zhuǎn)化率的優(yōu)質(zhì)增長。從而幫助網(wǎng)點(diǎn)大幅獲益，打造一支支優(yōu)秀的營銷”獨(dú)立團(tuán)”。
【課程時間】
2天課程+1天行動學(xué)習(xí)，6小時/天
2天培訓(xùn)，課后1天組織研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)演練，并且結(jié)合本行實(shí)際，形成流程與方案。
【課程對象】分管行長、營銷部門負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
【課程方式】案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬
【課程大綱】
第一部分 善準(zhǔn)備
一、天道酬勤，是對還是錯
電話銷售業(yè)績的核心來源
精神力量的2個源泉
清晰界定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶
電話銷售方法的6個關(guān)鍵步驟
提高時間效率的6個習(xí)慣
二、如何管控銷售進(jìn)程，縮短成交周期
理解銷售里程碑
設(shè)計銷售里程碑的4個要點(diǎn)及具體應(yīng)用
形成你的銷售里程碑
三、如何知彼知己，快速建立信任
了解自己的5個評估項(xiàng)
了解對手的5個評估項(xiàng)
了解客戶的1個評估項(xiàng)
四、如何通過有效準(zhǔn)備提高轉(zhuǎn)化率
溝通前了解客戶
明確溝通的目的
為溝通設(shè)定正確的目標(biāo)
預(yù)估困難并做好預(yù)案
第二部分 抓開場
五、如何做自我介紹才能避免秒掛
關(guān)系前置的5個要點(diǎn)
信任前置的1個典型方法
建立價值前置的觀念
六、如何快速被客戶接納
通過一句話被客戶快速接納的5種方法
6條電話禮儀
同理心的4種表達(dá)方式
尋找共同點(diǎn)的2個路徑
真誠贊美的1個原則
七、如何快速引起客戶的興趣和重視
為什么你不能吸引客戶
尋找切入點(diǎn)的3個關(guān)鍵步驟
將切入點(diǎn)形成說話技巧
八、如何讓客戶主動參與溝通
引發(fā)互動的3種提問方法
引發(fā)互動的4個提問方向
第三部分 挖需求
九、如何全面、深入地把握客戶心理
循序漸進(jìn)建立信任的方法
需要獲取的8類關(guān)鍵信息
挖掘需求的8個關(guān)鍵自檢
反問挖掘需求的3個關(guān)鍵點(diǎn)
積極傾聽的3個關(guān)鍵步驟
十、如何讓自己成為客戶的唯一選擇
引導(dǎo)差異化優(yōu)勢的3個步驟
3個關(guān)鍵的使用時機(jī)
十一、如何激發(fā)客戶行動的決心
影響客戶行動的3種力量
挖準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)的2種方法
激發(fā)需求的激發(fā)式詢問法
十二、如何挖掘顧慮背后的真實(shí)需求
區(qū)分顧慮和需求
挖掘客戶顧慮背后需求的4個步驟
你需要主動挖掘客戶的顧慮
現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣環(huán)節(jié)：
首先創(chuàng)建一個屬于自己的電話主題
學(xué)員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場模擬電話（突出課程知識）
2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評電話表現(xiàn)
3. “客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法
4. 其他學(xué)員討論與點(diǎn)評
5. 老師點(diǎn)評總結(jié)主題立意，并引出優(yōu)質(zhì)的電話銷售邀約流程與關(guān)鍵點(diǎn)
第四部分 談方案
十三、如何講才能快速讓客戶聽明白
把握合適的3個時機(jī)
吸引客戶注意力的5種方法
邏輯性表達(dá)的5種方法
幫助客戶理解的2個建議
十四、如何塑造價值、激發(fā)渴望、促使行動
塑造價值的黃金法則
取得客戶信任的4類證據(jù)
激發(fā)客戶渴望的案例故事法
十五、如何使客戶認(rèn)可產(chǎn)品
利弊分析法
影響客戶的4種競爭策略
影響客戶的3種方法
十六、如何使客戶接受高價格
價格高背后的5種心理
塑造價值回報的3種方法
4個談判教訓(xùn)
第五部分 要承諾
十七、如何判斷客戶的接受程度
識別客戶接受度的3種方法
識別客戶的4類購買信號
十八、如何快速推進(jìn)，縮短成交周期
2種承諾類型
快速推進(jìn)的3個原則
十九如何輕松地和客戶達(dá)成共識
3種關(guān)鍵的方法
二十、如何推動猶豫不決的客戶做決定
深刻理解客戶的心理
避免使用錯誤的處理方法
應(yīng)對猶豫不決的客戶的4個關(guān)鍵步驟
避免客戶悔單的4種方法
【精彩互動】：客戶需要銀行帶來什么？
猜猜客戶的心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會學(xué)員捕捉他人心理動向
研討流程：
? 小組討論高端客戶應(yīng)對規(guī)劃與步驟
? 分小組發(fā)言如何更好的揣摩客戶心理活動
? 老師點(diǎn)評
? 如何識別和排除客戶心理的干擾因素
第六部分 謹(jǐn)追蹤
二十一、如何跟進(jìn)成交意向高的客戶
趁熱打鐵，緊密又謹(jǐn)慎
持續(xù)強(qiáng)化信任關(guān)系
時刻關(guān)注“后退”
堅(jiān)持不懈，不輕言放棄
二十二、如何跟進(jìn)成交意向低的客戶
7天微信追蹤法
用心關(guān)懷法
二十三、如何提高滿意度和復(fù)購率
對提高復(fù)購率的兩點(diǎn)思考
提高客戶滿意度的3個注意事項(xiàng)
激活沉默客戶的方法
二十四、如何獲得更多的客戶推薦
3個正確的推薦信念
清楚推薦時的2種心理
把握3個關(guān)鍵的推薦時機(jī)
得到推薦的5個關(guān)鍵事項(xiàng)
課后單元、小組、大組PK演練
命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）
演練點(diǎn)評與討論
現(xiàn)場打分
筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）
現(xiàn)場打分
優(yōu)秀小組及個人頒發(fā)獎品
學(xué)員代表感言
全員合影留念

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