《大客戶營銷體系建設》

大客戶營銷體系建設
主講老師：劉華鵬（1~2天）
【課程收益】
（1）掌握公司大客戶營銷模式下的市場分析與營銷規(guī)劃管理方法；
（2）掌握大客戶營銷的七步標準流程與四大關鍵節(jié)點的運作技巧；
（3）掌握大客戶營銷團隊打造的關鍵點、團隊首領管理能力提升方法；
（4）掌握常用大客戶營銷和客戶關系管理的相關工具及表單的應用；
（5）每一講案例均為劉老師親身經(jīng)歷或親自咨詢顧問服務的真實案例；
（6）可以根據(jù)情況在課后進一步探討和開展大客戶營銷體系咨詢服務。

【課程形式】
（1）分組學習（每組6～8人），分組積分，優(yōu)勝小組最好有小禮物；
（2）理論講解（1/4是理論），深入淺出，劉老師富有激情和互動性；
（3）案例分析，每一講都會有一個比較完整且深入的本行業(yè)案例分析；
（4）提問互動，就案例進行啟發(fā)式提問互動，挖掘背后可用的方法論；
（5）工具應用，課程中盡可能給學員能夠直接應用的工具和數(shù)學模型；
（6）角色演練，劉老師給定具體場景和要求，現(xiàn)場進行角色扮演演練；
（7）復盤總結，課程結束時利用1小時進行學習成果總結，輸出SOP；
【課程大綱】（可根據(jù)具體需求進一步針對性微調(diào)大綱和案例）
第一部分：課程講解互動

|課程模塊 |課程內(nèi)容 |
|第1講 |（1）國家政策研讀，緊跟時代順勢而為 |
|取勢，大客戶營銷 |（2）行業(yè)發(fā)展洞察，搶占行業(yè)發(fā)展先機 |
|市場洞察 |（3）客戶戰(zhàn)略跟蹤，賦能客戶成人之美 |
| |（4）同業(yè)競爭分析，知己知彼百戰(zhàn)不殆 |
| |【案例】三一重工大客戶市場營銷方法分享 |
| |（1）年度大客戶營銷目標制訂與目標對話 |
|第2講 |（2）現(xiàn)有大客戶分析盤點，明確目標差距 |
|明道，大客戶營銷 |（3）大客戶營銷地圖與市場營銷活動規(guī)劃 |
|規(guī)劃管理 |（4）階段性營銷目標管控、規(guī)劃與實施執(zhí)行 |
| |【案例】廣東順達食品科技的大客戶營銷模式 |
|第3講 |（1）大客戶信任建立，353客戶信任模型 |
|優(yōu)術，提升大客戶 |（2）大客戶需求挖掘，SPIN需求挖掘模型 |
|營銷關鍵技能 |（3）大客戶異議處理，LSCPA異議處理模型 |
| |（4）大客戶談判成交，大客戶萬能成交方法 |
| |【案例】浪潮與中國采購與招標網(wǎng)的連續(xù)合作 |
|第4講 |（1）大客戶營銷人才的選、育、用、留 |
|鑄魂，打造大客戶 |（2）業(yè)績的三駕馬車：激勵-競賽-考核 |
|營銷鋼鐵軍團 |（3）營銷管理者的4種領導風格與應用 |
| |（4）營銷管理者的“415”管理能力模型 |
| |【案例】劉老師培養(yǎng)出九位營銷總監(jiān)的經(jīng)驗分享 |
|第5講 |（1）公司營銷圣經(jīng)：大客戶營銷基本法 |
|利器，大客戶營銷 |（2）性格色彩與九型人格讀心術及應用 |
|管理工具應用 |（3）“四維成交法”工具介紹及應用案例 |
| |（4）大客戶關系維護管理基本工具及表單 |
| |【案例】廣電集團互聯(lián)網(wǎng)升級改造項目營銷分享 |



第二部分：總結復盤與團隊共創(chuàng)SOP

|主題 |詳細內(nèi)容 |時間 |
|分組討論 |（1）分組總結全部課程所學知識點、工|0.5小時 |
|本企業(yè)大客戶 |具模型、案例啟發(fā) |復盤SOP |
|營銷體系建設 |（2）圍繞本企業(yè)大客戶營銷體系建設的| |
|的方式方法與 |方式方法與關鍵點展開研討 | |
|關鍵點梳理 |（3）各小組頭腦風暴，每人提出不少于| |
| |三條相關建議 | |
| |（4）老師現(xiàn)場陪伴，小組如遇問題可隨| |
| |時和老師溝通 | |
| |（5）組長總結匯總，匯聚小組群體的智| |
| |慧形成團隊共創(chuàng)文案 | |
|成果展示 |（1）分組上臺匯報，每組匯報15分鐘，|0.5小時 |
|PPT匯報、點評|老師點評5分鐘 |匯報通關 |
|、頒獎 |（2）共創(chuàng)成果得分前三名、兩天課程表| |
| |現(xiàn)前三名現(xiàn)場授獎（成果獎、表現(xiàn)獎） | |
| |（3）集體合影，整理好教室清潔衛(wèi)生，| |
| |本次活動結束 | |




第三部分：訓后行動計劃跟蹤PDCA
1、PDCA是一項國際管理界高度認同的行動學習模式和方法，旨在解決訓后的落地與轉(zhuǎn)化
難題；
2、本表填寫目的在于進一步對訓后進行跟蹤，敦促和促進學員將所學知識轉(zhuǎn)化為能力和
績效；
3、本表要求學員在培訓結束后1周內(nèi)完成學員填寫部分，并將電子版提交于直接上級領
導，便于領導監(jiān)督檢查執(zhí)行情況；
4、PDCA行動計劃覆蓋3個月，課后3個月上交此文檔，并抄送培訓機構進行評估總結。
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