《大客戶顧問(wèn)式銷售》

大客戶顧問(wèn)式銷售
主講老師：劉華鵬（1~2天）
【課程收益】
（1）全面系統(tǒng)掌握大客戶顧問(wèn)式銷售的基本流程、方法和技巧；
（2）掌握與大客戶（KOC）建立信任、挖掘需求的方法、工具；
（3）掌握常用的產(chǎn)品推介方法和技巧，針對(duì)性塑造產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)；
（4）了解客戶成交顧慮的幾種形式，掌握處理成交顧慮的方法；
（5）掌握談判成交的主要技能與方法，推動(dòng)快速成交落袋為安；
（6）可根據(jù)情況在課后進(jìn)一步探討和開(kāi)展大客戶營(yíng)銷咨詢服務(wù)。

【課程形式】
（1）分組學(xué)習(xí)（每組6～8人），分組積分，優(yōu)勝小組最好有小禮物；
（2）理論講解（1/4是理論），深入淺出，劉老師富有激情和互動(dòng)性；
（3）案例分析，每一講都會(huì)有一個(gè)比較完整且深入的本行業(yè)案例分析；
（4）提問(wèn)互動(dòng)，就案例進(jìn)行啟發(fā)式提問(wèn)互動(dòng)，挖掘背后可用的方法論；
（5）工具應(yīng)用，課程中盡可能給學(xué)員能夠直接應(yīng)用的工具和數(shù)學(xué)模型；
（6）角色演練，劉老師給定具體場(chǎng)景和要求，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行角色扮演演練；
（7）復(fù)盤總結(jié)，課程結(jié)束時(shí)利用1小時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)成果總結(jié)，輸出SOP；
【課程大綱】（可根據(jù)具體需求進(jìn)一步針對(duì)性微調(diào)大綱和案例）
第一部分：課程講解互動(dòng)

|課程模塊 |課程內(nèi)容 |
|第1講 |（1）客群畫像，精準(zhǔn)定義目標(biāo)客戶相關(guān)參數(shù) |
|找準(zhǔn)客戶，大數(shù)據(jù)|（2）客戶分析，組織結(jié)構(gòu)合作偏好信用風(fēng)險(xiǎn) |
|助推精準(zhǔn)營(yíng)銷 |（3）初次接觸，埋下后續(xù)溝通的伏筆和引子 |
| |（4）同頻交流，快速贏得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可 |
| |（5）愛(ài)屋及烏，處好客戶每個(gè)接觸人的關(guān)系 |
|第2講 |（1）尋找“五同”元素，快速取得客戶認(rèn)同 |
|建立信任，沒(méi)有認(rèn)|（2）適當(dāng)投其所好，合規(guī)前提下禮輕情意重 |
|同就沒(méi)有合同 |（3）保持溝通頻率，路遙知馬力日久見(jiàn)人心 |
| |（4）制造深度接觸，進(jìn)一步升溫客戶的信任 |
| |（5）真誠(chéng)專業(yè)價(jià)值，讓客戶感知你的價(jià)值感 |
|第3講 |（1）望聞問(wèn)切SPIN模型，通過(guò)連環(huán)問(wèn)發(fā)掘商機(jī) |
|需求激發(fā)，建立科|（2）洞察客戶目前的痛點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品的需求 |
|學(xué)的交互機(jī)制 |（3）打破客戶認(rèn)知舒適區(qū)，當(dāng)頭一棒潑一盆冷水 |
| |（4）客戶正待上馬的項(xiàng)目，助其推動(dòng)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng) |
| |（5）關(guān)注客戶的其他動(dòng)態(tài)，變化中潛藏合作商機(jī) |
|第4講 |（1）功能賣點(diǎn)（F），塑造產(chǎn)品的核心功能和賣點(diǎn) |
|產(chǎn)品塑造，突出價(jià)|（2）比較優(yōu)勢(shì)（A），和同類產(chǎn)品相比的主要優(yōu)勢(shì) |
|值點(diǎn)和差異化 |（3）利益好處（B），當(dāng)下購(gòu)買能獲得的額外福利 |
| |（4）客戶見(jiàn)證（E），王婆賣瓜不如老客戶一句話 |
| |（5）價(jià)值先行（P），客戶認(rèn)同價(jià)值之前回避價(jià)格 |
|第5講 |（1）認(rèn)真聆聽(tīng)（L），從客戶的抱怨中分析問(wèn)題根源 |
|異議處理，打消客|（2）換位思考（S），站在客戶角度分析其購(gòu)買心理 |
|戶的購(gòu)買疑慮 |（3）問(wèn)題澄清（C），找到分歧的原因并且達(dá)成共識(shí) |
| |（4）提出主張（P），提出解決客戶疑慮的執(zhí)行方案 |
| |（5）要求行動(dòng)（A），敦促客戶按照約定進(jìn)一步推動(dòng) |
| |（1）心中有數(shù)，找出潛在的直接和間接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 |
|第6講 |（2）競(jìng)品畫布，結(jié)合SWOT模型對(duì)競(jìng)品做透視分析 |
|知己知彼，化解競(jìng)|（3）精益畫布，借助＄APPEALS模型凸顯自身優(yōu)勢(shì) |
|爭(zhēng)對(duì)手的干擾 |（4）商業(yè)畫布，從商業(yè)模式的九大畫布展開(kāi)競(jìng)品分析 |
| |（5）競(jìng)爭(zhēng)策略，田忌賽馬突出展示自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力 |
|第7講 |（1）專業(yè)力，談判者要表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè)和有耐心 |
|商務(wù)談判，買賣都|（2）獎(jiǎng)賞力：以雙贏為原則讓顧客獲得利益滿足 |
|是談出來(lái)的 |（3）個(gè)人魅力：通過(guò)言談舉止打造良好的銷售形象 |
| |（4）情景力：適當(dāng)釋放自己的職業(yè)優(yōu)勢(shì)并營(yíng)造氛圍 |
| |（5）講故事的能力：故事/案例增強(qiáng)代入感與說(shuō)服力 |
|第8講 |（1）猶豫不決者，危機(jī)促成法-別耽誤公司項(xiàng)目的進(jìn)展 |
|簽訂合同，看準(zhǔn)時(shí)|（2）打動(dòng)其內(nèi)心，情感促成法-情懷雖虛但有時(shí)很管用 |
|機(jī)促成交易 |（3）邀請(qǐng)先試用，體驗(yàn)促成法-在試用過(guò)程中更易買單 |
| |（4）限時(shí)限量版，利益促成法-技術(shù)附加值和利益促動(dòng) |
| |（5）用事實(shí)說(shuō)話，客戶見(jiàn)證法-王婆賣瓜不如客戶來(lái)夸 |


第二部分：總結(jié)復(fù)盤與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)SOP

|主題 |詳細(xì)內(nèi)容 |時(shí)間 |
|分組討論 |（1）分組總結(jié)全部課程所學(xué)知識(shí)點(diǎn)、工|0.5小時(shí) |
|本企業(yè)大客戶 |具模型、案例啟發(fā) |復(fù)盤SOP |
|營(yíng)銷的方式方 |（2）圍繞本企業(yè)大客戶營(yíng)銷的方式方法| |
|法與關(guān)鍵點(diǎn) |與關(guān)鍵點(diǎn)展開(kāi)研討 | |
|梳理 |（3）各小組頭腦風(fēng)暴，每人提出不少于| |
| |三條相關(guān)建議 | |
| |（4）老師現(xiàn)場(chǎng)陪伴，小組如遇問(wèn)題可隨| |
| |時(shí)和老師溝通 | |
| |（5）組長(zhǎng)總結(jié)匯總，匯聚小組群體的智| |
| |慧形成團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)文案 | |
|成果展示 |（1）分組上臺(tái)匯報(bào)，每組匯報(bào)15分鐘，|0.5小時(shí) |
|PPT匯報(bào)、點(diǎn)評(píng)|老師點(diǎn)評(píng)5分鐘 |匯報(bào)通關(guān) |
|、頒獎(jiǎng) |（2）共創(chuàng)成果得分前三名、兩天課程表| |
| |現(xiàn)前三名現(xiàn)場(chǎng)授獎(jiǎng)（成果獎(jiǎng)、表現(xiàn)獎(jiǎng)） | |
| |（3）集體合影，整理好教室清潔衛(wèi)生，| |
| |本次活動(dòng)結(jié)束 | |


第三部分：訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃跟蹤PDCA
1、PDCA是一項(xiàng)國(guó)際管理界高度認(rèn)同的行動(dòng)學(xué)習(xí)模式和方法，旨在解決訓(xùn)后的落地與轉(zhuǎn)化
難題；
2、本表填寫目的在于進(jìn)一步對(duì)訓(xùn)后進(jìn)行跟蹤，敦促和促進(jìn)學(xué)員將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力和
績(jī)效；
3、本表要求學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后1周內(nèi)完成學(xué)員填寫部分，并將電子版提交于直接上級(jí)領(lǐng)
導(dǎo)，便于領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督檢查執(zhí)行情況；
4、PDCA行動(dòng)計(jì)劃覆蓋3個(gè)月，課后3個(gè)月上交此文檔，并抄送培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估總結(jié)。


-----------------------
1

2

劉華鵬老師的其它課程