贏在信任-工業(yè)品大客戶（B2B）銷售策略和技巧

  培訓(xùn)講師：蘇海軍

講師背景：
【專業(yè)資質(zhì)】資深管理技能訓(xùn)練專家；管理者技能提升MTP認(rèn)證講師；團隊管理專家，擁有十多年企管培訓(xùn)經(jīng)驗；體驗式心態(tài)/團隊/執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師實戰(zhàn)派中層管理綜合技能實訓(xùn)講師/咨詢師NLP教練技術(shù)管理/素養(yǎng)創(chuàng)新應(yīng)用講師【講師資歷】任職銷售總監(jiān)/副總、 詳細(xì)>>

蘇海軍
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贏在信任-工業(yè)品大客戶（B2B）銷售策略和技巧

贏在信任-工業(yè)品大客戶（B2B）銷售策略和技巧
【課程背景】
21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項長且戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。
本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實務(wù)提供操作性極強的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!
【課程特色】
講授、游戲、研討、案例分析等互動方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！
【課程對象】銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等
【課程時長】2天（6小時/天）
【課程大綱】
開篇
1、開場破冰定向，危機與學(xué)習(xí)2、夢想-目標(biāo)-未來
3、銷售素養(yǎng)提升的的核心公式
1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓
4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形
一、大客戶（B2B）銷售的基本概念和定義
1、工業(yè)品的基本概念
2、工業(yè)品營銷與消費品營銷的巨大差異
3、工業(yè)品營銷的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變
4、大客戶的概念，客戶價值金字塔
5、大客戶營銷的兩種經(jīng)典模式
二、大客戶（B2B）銷售人員所需的素質(zhì)
1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素
2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪
3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件
4、大客戶（工業(yè)品）銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有
三、大客戶（B2B）項目銷售流程概述
1、項目型銷售人員的三大困惑
2、銷售人員四大煩
3、客戶采購流程和銷售流程
4、銷售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略
四、大客戶（B2B）項目銷售流程-項目立項
1、項目立項階段的目標(biāo)
2、項目立項階段的任務(wù)
3、獲得銷售線索的方法-結(jié)網(wǎng)法
4、客戶分級及標(biāo)準(zhǔn)
5、項目篩選目的及項目評估的原則
6、電話約訪前的準(zhǔn)備
1）約訪的必要性
2）電話約訪前的準(zhǔn)備
3）電話約訪流程
五、大客戶（B2B）項目銷售流程-初步接觸
1、初步接觸階段的階段目標(biāo)
2、初步接觸階段的工作任務(wù)
3、客戶組織分析5步法
4、為何我們會被客戶“忽悠”？如何防止
5、線人在哪里？線人為什么會幫我們？（討論）
6、采購組織成員、角色及立場分析
7、客戶采購組織分析圖
8、找到關(guān)鍵人
9、第一印象的建立-親和感
1）溝通重要技能-寒暄-贊美
2）客戶深度接納我們的理由
3）溝通的基礎(chǔ)
4）非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧
5）NLP感官分類及特點
視覺型、聽覺型、感覺型
6）NLP感官分類及應(yīng)對技巧
7）NLP深度溝通的七把飛刀
六、大客戶（B2B）項目銷售流程-突破階段
1、技術(shù)與商務(wù)突破階段的階段目標(biāo)
2、技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)
3、客戶需求三要素，需求三部曲
4、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求，雷達工具應(yīng)用
5、關(guān)系兩大要素：利益+信任
6、建立客戶關(guān)系四步曲
7、客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧SPIN模式
9、產(chǎn)品介紹的絕招FABE法則
10、高層公關(guān)和互動
七、大客戶（B2B）項目銷售流程-投標(biāo)階段
1、現(xiàn)場投標(biāo)階段的階段目標(biāo)
2、現(xiàn)場投標(biāo)階段的工作任務(wù)
3、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃
4、招標(biāo)前運作的常規(guī)策略
5、招標(biāo)前運作的非常規(guī)策略
八、大客戶（B2B）項目銷售流程-合同簽訂與執(zhí)行階段
1、合同簽定與執(zhí)行階段的階段目標(biāo)
2、合同簽訂與執(zhí)行階段的工作任務(wù)
3、談判的三類籌碼
4、談判技巧10條錦囊妙計
九、大客戶（B2B）銷售管理
1、大客戶管理的三大思路
2、大客戶管理的三種類型
3、大客戶的競爭戰(zhàn)略
十、課程結(jié)束

 

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