銷售團隊管理-溫耀南

  培訓講師：溫耀南

講師背景：
?中國銷售競爭力學院導師?資深銷售管理者、培訓導師?銷售羅盤研發(fā)及著作權所有人?盛和塾塾生?解放軍上尉參謀?安利中國ACTI顧問講師?科特勒營銷機構特聘講師?保險家傳媒特聘講師?為北京大學、清華大學多次授課?香港光華管理學院、中國職業(yè)經(jīng)理資 詳細>>

溫耀南
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銷售團隊管理-溫耀南詳細內(nèi)容

銷售團隊管理-溫耀南

 銷售團隊管理

關于本課程
課程時間：2天（12小時）
培訓對象：銷售經(jīng)理、銷售主管
培訓形式：知識講授、案例研討、互動體驗

雖然你自己對銷售團隊管理得心應手，但是如何讓公司管理層普遍具備你的能力？
雖然你學習過很多管理技能，但是銷售團隊管理的核心究竟在哪里？
雖然你出臺了很多激勵政策，但是受獎勵的永遠是那么幾個，其他人的積極性到哪里去了？
銷售業(yè)績總是維系在一兩個大單高手身上的確很危險，怎么讓大多數(shù)人都出單呢？
胡蘿卜加大棒的方法究竟有沒有效果？
銷售任務的完成靠科學還是靠激情？
……
在您參加如下課程的學習后，您將對銷售管理有一個完全不同的認識：

一、 認識銷售管理
1、 管理是一項可以學會的技能：不要把管理妖魔化，一步一個腳印，一定能夠掌握。
2、 銷售管理的特點：以行為管理和過程管理為核心。
3、 銷售管理者的角色與技能：僅有銷售能力是不夠的。

二、 確立銷售流程
1、 買賣的過程：體現(xiàn)商業(yè)本質的行為。
2、 銷售行為的規(guī)律：基于購買心態(tài)確立銷售流程。
3、 什么是有效的銷售：穩(wěn)定概率帶來穩(wěn)定的業(yè)績。
4、 銷售流程的具體實現(xiàn)：把握流程上的節(jié)點，不論個人還是團隊。

三、 銷售流程的執(zhí)行
1、 業(yè)務員的工作
 角色認識：銷售工作的意義。
 工作內(nèi)容：每天都應該做什么。
 工作成果：物質和精神的雙重需要。
2、 管理者的日常工作
 角色認識：從一個好業(yè)務員到一個好經(jīng)理的轉變。
 工作內(nèi)容：抓住早、中、晚、周、月這幾個關鍵時間段。
 工作成果：你的成功與你無關。
3、 銷售培訓的組織
 讓培訓成為業(yè)績提升的助力：小步快跑式的銷售培訓。
 綜合運用各種方式：培訓、演練、分享各有特點。
 銷售演練的組織：有效的演練提升能力，雜亂的演練混淆視聽。
4、 其它常用技能
 陪訪、談心、批評、鼓勵等

四、 銷售流程的評估和控制
1、 認識你的銷售數(shù)據(jù)
2、 銷售任務的分解和執(zhí)行
3、 銷售數(shù)據(jù)和銷售行為的對應關系
4、 用數(shù)據(jù)評估你的團隊：轉化率、總業(yè)績、人均、件均、有效產(chǎn)能。

五、 人的因素
1、 調(diào)動起內(nèi)心的動力
2、 文化和精神的力量
3、 銷售團隊的激勵

六、 符合銷售規(guī)律的隊伍建設
1、 業(yè)務員成長軌跡
2、 業(yè)務員的選、用、育、留。
3、 任你人來人往，我自堅如磐石：鐵軍的誕生。

 市場營銷

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課程大綱：　　一．關于銷售成功的思考（引起思考）　　1．掌握了高明的技巧就能成功嗎？　　銷售技巧對銷售結果的影響（銷售技能的確會有高低，但不是影響銷售結果的決定因素。）　　2．一天200個電話就能成功嗎？　　工作量對銷售結果的影響（穩(wěn)定的、足夠的工作量對銷售結果影響非常大，但是，僅僅有工作量還不能成為一名優(yōu)秀的電話銷售。）　　3．手上有了好名單就能成功嗎？　

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銷售團隊管理   01.01

課程大綱：　　一、認識銷售管理　　1、管理是一項可以學會的技能：不要把管理妖魔化，一步一個腳印，一定能夠掌握?！　?、銷售管理的特點：以行為管理和過程管理為核心?！　?、銷售管理者的角色與技能：僅有銷售能力是不夠的。　　二、確立銷售流程　　1、買賣的過程：體現(xiàn)商業(yè)本質的行為。　　2、銷售行為的規(guī)律：基于購買心態(tài)確立銷售流程。　　3、什么是有效的銷售：穩(wěn)定概率

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銷售業(yè)務員技能提升訓練課程時間：2天（12小時）培訓對象：業(yè)務員、促銷員、一線銷售人員主講老師：溫耀南培訓形式：知識講授、案例研討、互動體驗課程大綱：一、《看美女》（1.5h）分組練習知識故事感覺工具表使用（1.5h）結論1、芙蓉恐龍理論結論2、美女通吃理論結論3、美女加工理論結論4、時裝流行理論工具表講解目的：#61558;練就一雙變廢為寶的眼睛#6155

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銷售經(jīng)理巔峰訓練營想聽熱鬧的別來：你可以去聽相聲、演唱會、二人轉hellip;hellip;沒有思考的別來：你應該帶著問題過來，這樣你的錢才花的有價值hellip;hellip;愿意交流的請進：歡迎你！你可以在這里互通有無hellip;hellip;渴望行動的請進：歡迎你！你可以在這里立刻實踐hellip;hellip;要求成長的請進：歡迎你！你可以在這里快

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銷售技能提升和銷售管理基礎對于經(jīng)驗豐富的銷售人員來說，他們真正需要的不是銷售技巧的再補充，而是對銷售認識的提升，把經(jīng)驗轉化成穩(wěn)定的能力，讓銷售變的可控，也就是從自發(fā)到自覺。因此，梳理現(xiàn)有的技巧，把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。本大綱內(nèi)容專業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認識水平，也有實戰(zhàn)訓練強化銷售技能，是針對高端銷售人員的培訓大綱。課程時間

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電話營銷技巧課程內(nèi)容上午09:0012:00#61489;電話營銷禮儀#61548;如何作好接待電話的應答準備#61548;電話結束的時機把握#61548;發(fā)揮電話語音想象和知覺的特點#61548;如何對顧客提出的疑問進行解釋#61548;服務意識與心態(tài)調(diào)整#61548;熱情服務：熱情四到尊稱與敬語禮貌語言#61548;1問話語2請求語3感謝語4抱歉語5告別

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銷售隊伍綜合培訓方案課程結構見下表：知識結構具體內(nèi)容培訓時長銷售基礎銷售禮儀1小時1天銷售流程與通用技巧3小時電話銷售2小時深度技能顧問式銷售技巧69小時23天完美的方案（產(chǎn)品）展示3小時談判技巧3小時銷售中的心理博弈3小時認識提升大客戶銷售的結構化策略2小時0.5天客戶關系管理1小時銷售禮儀一、著裝1.基本準則2.儀容要點3.男士細節(jié)4.女士細節(jié)二、交談1

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有效的產(chǎn)品展示時間：2天產(chǎn)品展示（也可以稱之為方案陳述），是銷售流程中非常重要的一環(huán)。產(chǎn)品再好，展示不力，也有可能失去生意。因為客戶只會購買他們想要的，而不是你提供的。所以，如何讓你的產(chǎn)品展示在眾多供應商中脫穎而出，給客戶留下更深刻的印象，是非常值得探討和研究的話題。本課程從銷售的視角來對待一個看似是專業(yè)技術型的問題，并給出一套行之有效的思路和訓練方法，令您

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顧問式銷售訓練課程介紹（Introduction）從產(chǎn)品金額分析，在銷售技能方面，客戶需要典型的大客戶銷售技能，也就是顧問式銷售技能。顧問式銷售的核心是挖掘客戶需求，挖掘需求的方式是設計各種類型的問題。因此，本課程將以銷售策劃和提問訓練為主展開。培訓對象（Participants）公司經(jīng)理，主管及一線員工培訓時限（Duration）1天培訓講師（Teache

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