有效的產(chǎn)品展示

  培訓(xùn)講師：溫耀南

講師背景：
?中國(guó)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力學(xué)院導(dǎo)師?資深銷(xiāo)售管理者、培訓(xùn)導(dǎo)師?銷(xiāo)售羅盤(pán)研發(fā)及著作權(quán)所有人?盛和塾塾生?解放軍上尉參謀?安利中國(guó)ACTI顧問(wèn)講師?科特勒營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)特聘講師?保險(xiǎn)家傳媒特聘講師?為北京大學(xué)、清華大學(xué)多次授課?香港光華管理學(xué)院、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理資 詳細(xì)>>

溫耀南
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有效的產(chǎn)品展示詳細(xì)內(nèi)容

有效的產(chǎn)品展示

有效的產(chǎn)品展示
時(shí)間：2天

產(chǎn)品展示（也可以稱(chēng)之為“方案陳述”），是銷(xiāo)售流程中非常重要的一環(huán)。產(chǎn)品再好，展示不力，也有可能失去生意。因?yàn)榭蛻糁粫?huì)購(gòu)買(mǎi)他們想要的，而不是你提供的。所以，如何讓你的產(chǎn)品展示在眾多供應(yīng)商中脫穎而出，給客戶留下更深刻的印象，是非常值得探討和研究的話題。
本課程從銷(xiāo)售的視角來(lái)對(duì)待一個(gè)看似是“專(zhuān)業(yè)技術(shù)型”的問(wèn)題，并給出一套行之有效的思路和訓(xùn)練方法，令您的產(chǎn)品展示生動(dòng)靈活，成為推動(dòng)銷(xiāo)售的重要力量。

一． 前言：展示的力量與價(jià)值
說(shuō)明：通過(guò)4個(gè)案例給學(xué)員最直接的客戶體驗(yàn)，讓大家意識(shí)到，好的展示對(duì)于成功的重要性。
1. 案例1：震撼的展示贏得陪審團(tuán)的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）
2. 案例2：失敗的展示即便證據(jù)十足也會(huì)失去機(jī)會(huì)，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）
3. 案例3：史蒂夫•喬布斯（蘋(píng)果公司創(chuàng)始人）的完美陳述
4. 案例4：兩段產(chǎn)品展示錄像的對(duì)比（來(lái)自我們身邊的實(shí)例）

二． 展示失敗的7大原因
說(shuō)明：通過(guò)分析常見(jiàn)的失敗陳述，讓學(xué)員對(duì)號(hào)入座思考自己在工作中是否也有類(lèi)似問(wèn)題（比如忽視聽(tīng)眾角色、陳述目標(biāo)不清晰、陳述結(jié)構(gòu)混亂等），引起重視和思考。
1. 把陳述對(duì)象當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2. 將陳述本身當(dāng)做終極目的
3. 沒(méi)有明確的主題
4. 忽略了聽(tīng)眾的需求
5. 以演講代替溝通
6. 缺乏清晰的脈絡(luò)
7. 過(guò)分糾纏細(xì)節(jié)

三． 完美展示的5個(gè)步驟
說(shuō)明：不論是口頭、文字、還是PPT，都只是展示的媒介，如果沒(méi)有清晰的思路，任何媒介的使用都無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果。這個(gè)部分給到學(xué)員的是核心思路。只要掌握了這個(gè)思路，文字的表達(dá)和語(yǔ)言表達(dá)就水到渠成了。
1. 充實(shí)頭腦，過(guò)濾收集到的信息
2. 延展觸角，全面感知素材
3. 適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來(lái)
4. 整理思路，提煉加工創(chuàng)意
5. 擬定文稿，做到流利陳述

四． 展示內(nèi)容的組織
說(shuō)明：前面的課程內(nèi)容解決了客戶體驗(yàn)換位思考，解決了對(duì)號(hào)入座認(rèn)識(shí)問(wèn)題，解決了核心思路行動(dòng)方向，那么這一個(gè)環(huán)節(jié)解決的就是如何具體落實(shí)。把一個(gè)指導(dǎo)性的思路落實(shí)在具體的工作場(chǎng)景中。通過(guò)教練的方式，引導(dǎo)大家思考不同的客戶角色，不同的會(huì)談階段，不同的表達(dá)形式，怎樣去做才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
1. 階段不同，內(nèi)容不同
 銷(xiāo)售前期：意向方案
 銷(xiāo)售中期：研討方案
 銷(xiāo)售后期：正式方案
2. 對(duì)象不同，內(nèi)容不同
 面對(duì)使用者、決策者、受益者、評(píng)估者不同角色時(shí)的內(nèi)容組織
3. 形式的影響
 口頭，書(shū)面，PPT各有不同

五． 產(chǎn)品展示教練
說(shuō)明：光說(shuō)不練，效果減半。教練在學(xué)員的練習(xí)中反復(fù)強(qiáng)調(diào)相關(guān)原則，讓大家更深刻體會(huì)到從理論對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)，改變工作中已經(jīng)習(xí)慣的錯(cuò)誤動(dòng)作。
1. 展示前的準(zhǔn)備工作
 產(chǎn)品分析
 客戶分析
 要點(diǎn)：產(chǎn)品和客戶之間的關(guān)聯(lián)
2. 產(chǎn)品展示（各組用PPT進(jìn)行展示，每次展示后自評(píng)，互評(píng)，教練點(diǎn)評(píng)）
 初期展示
a) 場(chǎng)景：面對(duì)客戶的第一次展示
b) 要點(diǎn)：
i. 對(duì)客戶方參與人員、展示當(dāng)天工作流程的了解；
ii. 我方產(chǎn)品和客戶之間關(guān)聯(lián)的描述；
iii. 話題的深入的程度是否恰當(dāng)；
iv. 一定時(shí)間內(nèi)內(nèi)容的分配；
 中期展示
a) 場(chǎng)景：針對(duì)客戶所提需求提出的研討方案
b) 要點(diǎn)：
i. 對(duì)客戶需求的關(guān)注與分析；
ii. 方案與需求的匹配度；
iii. 對(duì)客戶方參與人員的分析；
iv. 是否有備選方案；
v. 能否提出建設(shè)性的要求；
 成交前的展示
a) 場(chǎng)景：面對(duì)決策委員會(huì)的展示
b) 要點(diǎn)：
i. 決策委員會(huì)的人員構(gòu)成分析；
ii. 展示的內(nèi)容是否跟決策委員會(huì)的關(guān)注點(diǎn)合拍；
iii. 展示的要點(diǎn)與結(jié)構(gòu)是否清晰明了；
iv. 能否讓決策委員會(huì)樹(shù)立起對(duì)我們的信心；
v. 時(shí)間與內(nèi)容的搭配
3. 文檔展示（基于工作現(xiàn)實(shí)的文本分析，可以根據(jù)客戶的具體要求進(jìn)行解讀。希望能提供實(shí)際工作的素材。）
 往來(lái)文檔的基本要求
a) 對(duì)象
b) 目標(biāo)
c) 內(nèi)容
d) 臺(tái)階
 從PPT到文檔的轉(zhuǎn)換呈現(xiàn)（分組呈現(xiàn)。自評(píng)、互評(píng)、教練點(diǎn)評(píng)。因時(shí)間關(guān)系，只呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)和要點(diǎn)）

六． 總結(jié)
說(shuō)明：積極正確的意識(shí)，清晰的思維方式，具體的工作內(nèi)容，準(zhǔn)確的展示目標(biāo)，恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式，成就完美展示。
1. 產(chǎn)品展示需要銷(xiāo)售意識(shí)
2. 產(chǎn)品展示是雙向交流的過(guò)程，而非單方的信息發(fā)布
3. 產(chǎn)品展示的成功取決于事前的準(zhǔn)備
4. 產(chǎn)品展示的核心思維：投其所好

 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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課程大綱：　　一．關(guān)于銷(xiāo)售成功的思考（引起思考）　　1．掌握了高明的技巧就能成功嗎？　　銷(xiāo)售技巧對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響（銷(xiāo)售技能的確會(huì)有高低，但不是影響銷(xiāo)售結(jié)果的決定因素。）　　2．一天200個(gè)電話就能成功嗎？　　工作量對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響（穩(wěn)定的、足夠的工作量對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果影響非常大，但是，僅僅有工作量還不能成為一名優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售。）　　3．手上有了好名單就能成功嗎？　

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銷(xiāo)售經(jīng)理巔峰訓(xùn)練營(yíng)想聽(tīng)熱鬧的別來(lái)：你可以去聽(tīng)相聲、演唱會(huì)、二人轉(zhuǎn)hellip;hellip;沒(méi)有思考的別來(lái)：你應(yīng)該帶著問(wèn)題過(guò)來(lái)，這樣你的錢(qián)才花的有價(jià)值hellip;hellip;愿意交流的請(qǐng)進(jìn)：歡迎你！你可以在這里互通有無(wú)hellip;hellip;渴望行動(dòng)的請(qǐng)進(jìn)：歡迎你！你可以在這里立刻實(shí)踐hellip;hellip;要求成長(zhǎng)的請(qǐng)進(jìn)：歡迎你！你可以在這里快

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銷(xiāo)售技能提升和銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他們真正需要的不是銷(xiāo)售技巧的再補(bǔ)充，而是對(duì)銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)的提升，把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的能力，讓銷(xiāo)售變的可控，也就是從自發(fā)到自覺(jué)。因此，梳理現(xiàn)有的技巧，把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。本大綱內(nèi)容專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認(rèn)識(shí)水平，也有實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化銷(xiāo)售技能，是針對(duì)高端銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)大綱。課程時(shí)間

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電話營(yíng)銷(xiāo)技巧課程內(nèi)容上午09:0012:00#61489;電話營(yíng)銷(xiāo)禮儀#61548;如何作好接待電話的應(yīng)答準(zhǔn)備#61548;電話結(jié)束的時(shí)機(jī)把握#61548;發(fā)揮電話語(yǔ)音想象和知覺(jué)的特點(diǎn)#61548;如何對(duì)顧客提出的疑問(wèn)進(jìn)行解釋#61548;服務(wù)意識(shí)與心態(tài)調(diào)整#61548;熱情服務(wù)：熱情四到尊稱(chēng)與敬語(yǔ)禮貌語(yǔ)言#61548;1問(wèn)話語(yǔ)2請(qǐng)求語(yǔ)3感謝語(yǔ)4抱歉語(yǔ)5告別

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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