顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練

顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練
課程介紹（Introduction）
從產(chǎn)品金額分析，在銷售技能方面，客戶需要典型的大客戶銷售技能，也就是顧問(wèn)式銷售技能。顧問(wèn)式銷售的核心是挖掘客戶需求，挖掘需求的方式是設(shè)計(jì)各種類型的問(wèn)題。因此，本課程將以銷售策劃和提問(wèn)訓(xùn)練為主展開(kāi)。
培訓(xùn)對(duì)象（Participants）
公司經(jīng)理，主管及一線員工
培訓(xùn)時(shí)限（Duration）
1天
培訓(xùn)講師（Teachers）：
溫耀南
培訓(xùn)方法（Methods）
講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。
講解貼近現(xiàn)實(shí)、通俗易懂;
內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，在培訓(xùn)中有所提高;
氣氛活躍,寓教于樂(lè).
課程主體內(nèi)容（Main points）
一、 客戶購(gòu)買的真相
1、 大客戶購(gòu)買的特點(diǎn)和顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
2、 客戶需求的分類
 隱含需求對(duì)購(gòu)買的推動(dòng)
 明確需求對(duì)購(gòu)買的推動(dòng)
 隱含需求到明確需求的轉(zhuǎn)換
3、 購(gòu)買心理與銷售流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系
4、 購(gòu)買天平和價(jià)值等式
5、 當(dāng)神槍手的秘訣
 百發(fā)百中的顧問(wèn)式銷售

二、 挖掘需求的策略
1、 SPIN銷售模式的核心原理
2、 四類問(wèn)題的定義和作用
 背景問(wèn)題
 難點(diǎn)問(wèn)題
 暗示問(wèn)題
 需求效益問(wèn)題
3、 讓客戶的需求滿足你的產(chǎn)品
 作為銷售思路的SPIN
 作為策劃工具的SPIN
三、 銷售會(huì)談的節(jié)奏
1、 確定屬于你自己的銷售流程
 通過(guò)互動(dòng)梳理屬于我們自己的銷售流程
2、 銷售流程的節(jié)點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)
 根據(jù)上述流程分辨節(jié)點(diǎn)并確立標(biāo)準(zhǔn)
3、 銷售會(huì)談四步
 開(kāi)啟會(huì)談
 需求調(diào)查
 能力證實(shí)
 晉級(jí)承諾

四、 從產(chǎn)品出發(fā)的銷售策劃
1、 你真的了解你的產(chǎn)品嗎？（認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)不同，結(jié)果就完全不同。）
2、 從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)出發(fā)的銷售策劃
 通過(guò)工具表重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品：研究產(chǎn)品解決的問(wèn)題而非研究產(chǎn)品本身
3、 深入了解你的客戶
 你能夠找到客戶的痛點(diǎn)嗎？

五、 關(guān)于提問(wèn)的測(cè)試與訓(xùn)練
1、 常用提問(wèn)的話術(shù)分析
 學(xué)員寫下自己的常用提問(wèn)，教練點(diǎn)評(píng)
2、 策劃你自己的SPIN問(wèn)題
 通過(guò)使用工具表策劃屬于自己的銷售問(wèn)題（4類問(wèn)題都有工具表）

六、 銷售演示的關(guān)鍵
1、 演示前的準(zhǔn)備工作
2、 演示前必做的10件事
3、 演示內(nèi)容的組織
4、 演示現(xiàn)場(chǎng)的注意事項(xiàng)

溫耀南老師介紹
——銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)型專家
講師履歷:
 阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國(guó)北方區(qū)總經(jīng)理
 銘萬(wàn)集團(tuán)銷售總監(jiān)
 泰康人壽、光大永明人壽認(rèn)證講師
 解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀
經(jīng)歷了從連續(xù)三個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入到年薪50萬(wàn)的職業(yè)歷程，對(duì)銷售工作和經(jīng)營(yíng)管理有著非常深刻的理解。基于對(duì)培訓(xùn)的熱愛(ài)，開(kāi)始職業(yè)講師生涯……
研究領(lǐng)域:
銷售的節(jié)奏感
銷售流程與購(gòu)買心理
大客戶銷售技能的訓(xùn)練
基于數(shù)據(jù)和過(guò)程的銷售管理
中層管理與執(zhí)行力
培訓(xùn)成績(jī):
 泰康和光大永明的認(rèn)證高級(jí)講師。
 主講銷售培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過(guò)萬(wàn)。
 獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
 擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力，穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。
 獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛(ài)游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu)，開(kāi)創(chuàng)輕松時(shí)尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過(guò)多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評(píng)，學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。
 強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。
老師魅力:
 咨詢式服務(wù)，教練式授課
 脫口秀式的語(yǔ)言、信手拈來(lái)的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復(fù)雜的邏輯變的簡(jiǎn)潔。
品牌課程:
《銷售技巧》----“美女戀愛(ài)游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！
優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，把一系列正確規(guī)范的動(dòng)作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、“談戀愛(ài)”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長(zhǎng)，通過(guò)這三個(gè)方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能！
《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的個(gè)人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。
《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績(jī)效！
銷售管理，是科學(xué)，不是感覺(jué)！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過(guò)對(duì)銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè)，銷售過(guò)程可控制。那么，完成這一切的銷售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個(gè)明確的答案！
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！
一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個(gè)崗位。那么，我們將如何面對(duì)新崗位帶來(lái)的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問(wèn)題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會(huì)給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層！
服務(wù)過(guò)的企業(yè)：
安飛國(guó)際、 高風(fēng)集團(tuán)、 東靈通國(guó)際、 紫博藍(lán)、 鼎普科技、 北京屋藍(lán)博、泰康人壽、
中國(guó)人壽、 慧聰國(guó)際、 銘萬(wàn)集團(tuán)、 安信證券、 DubaiWold、中國(guó)建設(shè)銀行、特佳易、武漢中商集團(tuán)清華總裁班、特乒將士、美好美加、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、中復(fù)電訊、海南航空、順康藥業(yè)、 鑫諾金等
現(xiàn)場(chǎng)記實(shí)：

客戶見(jiàn)證
 我不喜歡聽(tīng)理論，我只關(guān)注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說(shuō)到想聽(tīng)的點(diǎn)上。聽(tīng)完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。
一名有15年經(jīng)驗(yàn)的辦公設(shè)備代理商
 溫老師給的工具簡(jiǎn)單實(shí)用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個(gè)大單，非常佩服溫老師。
一線業(yè)務(wù)員（IT）：趙志剛
 從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這么有意思的培訓(xùn)。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現(xiàn)在遇到問(wèn)題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業(yè)務(wù)能力有了很大提高。
一線業(yè)務(wù)員（OA）：周濤
 聽(tīng)了溫老師的培訓(xùn)才知道，原來(lái)銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實(shí)用。
銷售培訓(xùn)師（5年）：張宇
 不愧是著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里面的明星講師，溫老師是不僅對(duì)銷售有親身經(jīng)歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓(xùn)風(fēng)采和“美女戀愛(ài)游戲”的提法的確獨(dú)樹(shù)一幟。
培訓(xùn)總監(jiān)：廖明遠(yuǎn)
 我們組織過(guò)不少培訓(xùn)，這次大家的反應(yīng)相當(dāng)好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。
人力資源部經(jīng)理：韓慧穎
 參加銷售培訓(xùn)很多了，很多培訓(xùn)都是當(dāng)時(shí)聽(tīng)的熱血沸騰，事后啥也想不起來(lái)，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實(shí)用了。
業(yè)務(wù)經(jīng)理：葉大同
 溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經(jīng)營(yíng)的環(huán)境中去講，讓一線人員知道自己的價(jià)值和使命和公司同心同德，很好。
公司總裁：盧總

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