服裝店面銷售技巧

  培訓(xùn)講師：溫耀南

講師背景：
?中國銷售競爭力學(xué)院導(dǎo)師?資深銷售管理者、培訓(xùn)導(dǎo)師?銷售羅盤研發(fā)及著作權(quán)所有人?盛和塾塾生?解放軍上尉參謀?安利中國ACTI顧問講師?科特勒營銷機構(gòu)特聘講師?保險家傳媒特聘講師?為北京大學(xué)、清華大學(xué)多次授課?香港光華管理學(xué)院、中國職業(yè)經(jīng)理資 詳細>>

溫耀南
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服裝店面銷售技巧詳細內(nèi)容

服裝店面銷售技巧

服裝店面銷售技巧
課時：1~2天

目的：
掌握如何進行銷售前的準備（包括產(chǎn)品認識與銷售策略）
掌握關(guān)鍵場景的應(yīng)對方式

大綱如下：
一． 你準備好了嗎？
1． 你了解你的產(chǎn)品嗎？
 認識產(chǎn)品本身（色彩、質(zhì)地、款式、面料、工藝、價格等）
 了解相關(guān)知識（搭配、保養(yǎng)）
 忘記你的產(chǎn)品（找到衣服和客戶的感覺）
 把產(chǎn)品當(dāng)美女看（用最生活的眼光來認識產(chǎn)品：知識、故事、感覺）
 完成“知識、故事、感覺”產(chǎn)品認知練習(xí)表
2． 你了解你的顧客嗎？
a） 心態(tài)分析
 初戀少女的心態(tài)
 害怕上當(dāng)?shù)男膽B(tài)
 自我欣賞的心態(tài)
 永遠嫌貴的心態(tài)
 挑剔找茬的心態(tài)
 購買心理分析
b） 類型分析
 閑散型
 意向型
 目標型
3． 你了解你的工作嗎？
 你不是在銷售（不要賣東西，幫客戶買東西）
 你必須要銷售（必須有銷售意識，不能忘記自己的工作和真實目的）
 把銷售當(dāng)戀愛談（在正確的時間做正確的事：令狐沖；銷售是一場蓄謀已久的戰(zhàn)役：李云龍）
二． 成功銷售幾步走
1． 梳理你的銷售流程
 通過提問與互動，讓大家自己梳理現(xiàn)有的銷售流程（讓大家先思考，然后再講解，大家的理解和認識就會明顯提升）。
2． 一個通用的服裝銷售流程介紹
 招呼客人
 判斷喜好
 推薦體驗
 解決問題
 推進成交
 爭取回頭
3． 確立銷售流程中各環(huán)節(jié)的要點
 用討論和交流的方式，讓大家說出各個環(huán)節(jié)的要點，為接下來的實景演練做準備。
三． 實景演練
所有的演練，都有相應(yīng)的難點設(shè)計和要點點評，并在每個小環(huán)節(jié)結(jié)束時進行總結(jié)。

1． 招呼客人與判斷喜好
 客戶的3種常見狀態(tài)處理（隨便看看、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說、同伴插嘴）
 判斷客戶的喜好（如何進行提問或者試探，掌握主動權(quán)）
2． 推薦體驗
 客戶不穿怎么辦？
 客戶穿上怎么說？
 試穿體驗的要點
3． 解決客戶的疑問
 關(guān)于服裝本身（款式、色彩、質(zhì)地、大小、質(zhì)量等）
 關(guān)于價格和折扣（客戶永遠嫌貴，怎么處理）
 第三者的異議
4． 推進成交與爭取回頭
 推進成交的時機與話術(shù)
 讓客戶成為常客
四． 幾點小建議
1． 經(jīng)?？磿r尚雜志
 看圖片看搭配找感覺
 學(xué)習(xí)時尚雜志中的語言和措辭
2． 經(jīng)常去高檔店面逛逛
 學(xué)習(xí)別人的銷售技巧
 體驗作為客戶的感覺
3． 經(jīng)常組織分享和培訓(xùn)
 把大家看的學(xué)的拿來一起學(xué)
 系統(tǒng)的培訓(xùn)，把零散的技能梳理提升
4． 勤動筆勤動腦勤練習(xí)
 用筆記錄銷售狀態(tài)，而非只是用嘴說（看似簡單，實則非常重要?。?br />  先在本子上模擬回答客戶問題，多想幾種策略（不要嫌麻煩，很有效?。?br />  相互練習(xí)自己的話術(shù)，直到成為本能（熟能生巧）


建議：
1． 請?zhí)崆皩W(xué)員分組并選出組長，提高課堂效率；
2． 一定要準備大白板和白板筆；
3． 可以安排人員進行現(xiàn)場筆錄，這對培訓(xùn)效果的延伸非常有幫助；現(xiàn)場請勿錄音錄像。
4． 最好現(xiàn)場準備幾套公司的服裝，便于進行演練。
 

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