商業(yè)銀行營銷與客戶關(guān)系管理實務(wù)

  培訓(xùn)講師：瞿老師

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商業(yè)銀行營銷與客戶關(guān)系管理實務(wù)詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行營銷與客戶關(guān)系管理實務(wù)

商業(yè)銀行營銷與客戶關(guān)系管理實務(wù)
主講：瞿老師
【課程背景】
在我們不斷創(chuàng)新的過程中，你思考過你真正需要的是什么嗎？
本課程通過內(nèi)外聯(lián)動的有效結(jié)合教會員工如何在茫茫人海中尋找到那個“TA”，并從人性的角度對不同客戶進(jìn)行有效的開發(fā)及管理
【課程時間】1天，6小時/天
【課程對象】銀行一線營銷人員
【課程收益】
1.了解內(nèi)外聯(lián)動的重要性；
2. 了解流量客戶的營銷方法與技巧；
3. 掌握視覺營銷工具的設(shè)計方法與擺放技巧；
4.了解外拓營銷不同區(qū)域的營銷方法與技巧；
5.掌握快速營銷方法，學(xué)會有效提問；
6.了解客戶關(guān)系管理要素；7. 掌握客戶關(guān)系管理的方法與技巧。
【課程內(nèi)容】
開篇
案例導(dǎo)入：那些年，我們做過的事
課堂討論：理論與實務(wù)
第一講：營銷策略與落地執(zhí)行
網(wǎng)點家文化
1.1、客戶關(guān)系與家庭關(guān)系
1.2、兩條腿走路
1.3、內(nèi)外聯(lián)動
1.4、普通客戶與VIP客戶不同心理特征
1.5、特色支行
1.6、銀客一家歡（如何讓活動做到產(chǎn)能轉(zhuǎn)化）
課堂演練：活動方案設(shè)計
視覺營銷與沙龍銷講
2.1、什么是視覺營銷
2.1.1、人的視覺特點
2.1.2、視覺營銷工具的設(shè)計要點與方法 2.2、視覺營銷六大關(guān)鍵點布局
2.3、聯(lián)動營銷鏈條建構(gòu)
2.4、廳堂微沙龍的六大好處
2.5、微沙龍步驟
2.5.1、微沙龍的表現(xiàn)方法
2.5.2、微沙龍的作用及運(yùn)用技巧
2.5.3、目標(biāo)客戶識別技巧
2.6、贊美的力量
2.7、FABE快速營銷法
課堂練習(xí)：視覺營銷工具設(shè)計、FABE實操、微沙龍沙盤推演
第二講:稱霸街頭
1、什么是外拓營銷
2、外拓營銷的四大區(qū)域
3、不同區(qū)域營銷策略
4、外拓營銷常見問題分析
5、了解客戶KYC
6、如何有效提問
7、外拓組織及準(zhǔn)備
第三講：客戶關(guān)系管理
銀行客戶關(guān)系營銷與管理的新趨勢
2、打開客戶關(guān)系的鑰匙
2.1、客戶類型分析
2.2、不同客戶的外在表現(xiàn)形式及應(yīng)對方法 2.3、何謂信任
2.4、影響客戶信任的基本要素
客戶需求是提升客戶關(guān)系營銷管理能力的關(guān)鍵
3.1、何謂客戶需求
3.2、客戶需求分析
3.3、客戶分類管理技巧
3.4、目標(biāo)客戶的價值與意義
3.5、客戶流失的主要原因
3.6、創(chuàng)新客戶服務(wù)與管理
案例導(dǎo)入：創(chuàng)新客戶服務(wù)與管理實例
第四講：課程回顧與總結(jié)

 

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一、服務(wù)工作意識1.何謂禮儀2.何謂服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)3.柜面服務(wù)七步曲Oslash;站相迎Oslash;笑相問Oslash;禮貌接Oslash;及時辦Oslash;巧推薦Oslash;提醒遞Oslash;目相送二、服務(wù)特征1.規(guī)范2.流程3.職責(zé)三、服務(wù)價值1.服務(wù)創(chuàng)造價值2.儀表3.三資Oslash;男士服務(wù)禮儀Oslash;女士服務(wù)禮儀

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一、分配的基本原則1、合理分工，營業(yè)室柜員、大堂經(jīng)理以推薦為主2、分層管理，柜員、大堂以維護(hù)潛力客戶為主，營銷手段以現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)、發(fā)短信做為主3、目標(biāo)客戶分類二、營銷產(chǎn)品方案設(shè)計1.營銷海報設(shè)計2.外拓方案設(shè)計3.活動方案設(shè)計三、任務(wù)指標(biāo)達(dá)成1.發(fā)掘客戶需求Oslash;望Oslash;聞Oslash;問Oslash;切2.了解客戶-KYC法則3.營銷的方法4.

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一、6S管理的來源及發(fā)展1.6S是什么2.6S演變3.不同版本的10S4.6S實踐案例二、實施6S管理對銀行的意義1.網(wǎng)點管理存在的問題Oslash;環(huán)境形象問題Oslash;運(yùn)行效率問題Oslash;行為習(xí)慣問題Oslash;機(jī)具管理問題Oslash;安全經(jīng)營問題2.銀行實行6S精益管理的目的三、解碼6S管理1.6S管理的表意是什么？2.6個S的具體含義3

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一、表情和肢體語言簡介1.真確的表情和肢體語言是什么2.真確的表情和肢體語言重要性3.看問題視角角度案例分析二、情緒管理1.表情管理Oslash;喜怒哀樂案例2.肢體語言O(shè)slash;肢體語言運(yùn)用案例三、廳堂識別的技巧1.“望”、“聞”、”問”、”切”2.情景演練

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