醫(yī)藥行業(yè)《顧問式銷售方法》課綱



顧問式銷售方法






講師：張鑄久
課 程 綱 要
【課程名稱】《顧問式銷售方法》
【課程背景】

醫(yī)藥市場僅僅靠向市場推出獨(dú)特、優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使組織取得持久的競
爭優(yōu)勢。在當(dāng)今年競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)要想有一席立足之地，就要有一只強(qiáng)大
的銷售隊(duì)伍，當(dāng)他們面對醫(yī)藥行業(yè)客戶的需求和利益時(shí)，能做出比競爭者更好的回應(yīng)。
這就意味著，銷售人員必須能快速發(fā)掘并理解醫(yī)藥行業(yè)客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)問題，所有這一
切，都要以學(xué)習(xí)一種顧問式銷售方法開始，與醫(yī)藥行業(yè)客戶緊密合作，以解決醫(yī)藥行業(yè)
客戶實(shí)際的業(yè)務(wù)問題。
顧問式銷售圍繞著一個(gè)四步驟的銷售過程展開，運(yùn)用這一過程，能幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)從
進(jìn)行簡單交易，到解決醫(yī)藥行業(yè)客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)問題的轉(zhuǎn)變。學(xué)員會(huì)發(fā)現(xiàn)換一種全新的
角度，即以顧問式思維方式來思考，是邁出與醫(yī)藥行業(yè)客戶建立長期雙贏關(guān)系的第一步
。
【課程收益】
顧問式銷售課程建立了一套基礎(chǔ)的銷售哲學(xué)，并提出
一種通俗易懂的銷售方式。學(xué)員將從中了解到一種雙贏的銷售方法，強(qiáng)調(diào)從醫(yī)藥行業(yè)客
戶的角度出發(fā)來解決問題。既可以作為一個(gè)可以靈活執(zhí)行的人力績效提升（HPI）整體
解決方案，CSP課程能使企業(yè)的醫(yī)藥行業(yè)客戶在與其不同銷售人員打交道時(shí)，獲得一致
的體驗(yàn)，也可以作為輔導(dǎo)銷售顧問的方法，為企業(yè)提供各種工具進(jìn)行有效的輔導(dǎo)和績效
管理，進(jìn)而提升總體銷售績效。
【課程特點(diǎn)】
課程系統(tǒng)講述了銷售人員必備的動(dòng)作和過程。有原則、有方法、有技巧。
同時(shí)講解為何需要依照上述動(dòng)作和過程進(jìn)行銷售。因?yàn)殇N售的關(guān)鍵是把握醫(yī)藥行業(yè)客戶
的心理狀況并加以影響。影響成功，則銷售成功。所以把握心態(tài)是成功銷售的關(guān)鍵。大
量運(yùn)用視頻講解、大量的角色扮演，有助于學(xué)員的理解。
【課程重點(diǎn)摘要】


【課程對象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+視頻點(diǎn)評
【課程時(shí)長】2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
|單元要點(diǎn) |學(xué)員收獲 |
|顧問式銷售方法 |知曉普通銷售和專業(yè)銷售人員的區(qū)|
|學(xué)習(xí)如何從購買者的角度出發(fā)理解 |別。 |
|銷售過程，以及如何看待銷售人員 |幫助銷售人員快速建立與醫(yī)藥行業(yè)|
|作為顧問的角色。 |客戶正常交流氛圍。 |
| |能以顧問的角色，在銷售過程的每|
| |個(gè)階段為醫(yī)藥行業(yè)客戶創(chuàng)造價(jià)值。|
|建立信任 |了解客戶在銷售過程中的心路歷程|
|學(xué)習(xí)如何在交往的初始階段，與醫(yī) |。 |
|藥行業(yè)客戶建立信任關(guān)系。學(xué)習(xí)如 |掌握專注、默許、信任三要素， |
|何在醫(yī)藥行業(yè)客戶心中建立起自己 |能快速地在銷售過程中與各種類型|
|的信譽(yù)，表現(xiàn)出設(shè)身處地的態(tài)度， |的醫(yī)藥行業(yè)客戶建立信任，并使對|
|以及如何與醫(yī)藥行業(yè)客戶在建立雙 |方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。|
|方關(guān)系的目的、過程和收益這些問 | |
|題上達(dá)成一致 | |
|發(fā)掘需求 |掌握了解客戶真正需求的正確方法|
|學(xué)習(xí)如何向醫(yī)藥行業(yè)客戶提出適當(dāng) |。 |
|的、能查詢事實(shí)或了解想法的問題 |讓學(xué)員知曉如何發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)客戶|
|，以理解醫(yī)藥行業(yè)客戶的需求。學(xué) |真實(shí)的想法，同時(shí)運(yùn)用問題組合了|
|習(xí)聆聽和利用獲得的信息，并就問 |解醫(yī)藥行業(yè)客戶需求，通過問題讓|
|題的本質(zhì)取得醫(yī)藥行業(yè)客戶的認(rèn)同 |客戶自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)存在的問題，和|
|。 |醫(yī)藥行業(yè)客戶一起討論解決問題的|
| |重要性。 |
| |能與醫(yī)藥行業(yè)客戶就待解決問題的|
| |本質(zhì)和范圍，達(dá)成深入的共識(shí)。 |
|有效推薦 |能使醫(yī)藥行業(yè)客戶確信，銷售人員|
|學(xué)習(xí)如何建立能明確地解決醫(yī)藥行 |提供的產(chǎn)品或服務(wù)對他們面臨的問|
|業(yè)客戶問題的方案，并向醫(yī)藥行業(yè) |題來說，是一個(gè)有價(jià)值的解決方案|
|客戶展示這些解決方案。學(xué)習(xí)如何 |。 |
|主動(dòng)了解醫(yī)藥行業(yè)客戶的顧慮，化 |并了解結(jié)案的時(shí)機(jī)，掌握結(jié)案的步|
|解醫(yī)藥行業(yè)客戶的異議，并在接下 |驟和技巧。知道常見的異議類型：|
|來要采取的步驟上與客戶達(dá)成一致 |疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟|
|。 |和方式 |
|鞏固信心 |了解售后服務(wù)帶來的好處，通過一|
|學(xué)習(xí)如何強(qiáng)化和鞏固醫(yī)藥行業(yè)客戶 |系列的標(biāo)準(zhǔn)化技巧，幫助銷售人員|
|的購買決定，如何避免或處理醫(yī)藥 |獲得較高的醫(yī)藥行業(yè)客戶滿意度，|
|行業(yè)客戶的不滿。學(xué)習(xí)如何尋求新 |并在售后階段與醫(yī)藥行業(yè)客戶增進(jìn)|
|的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦。 |業(yè)務(wù)關(guān)系。 |

CSP
課程還附有豐富的與課程內(nèi)容有關(guān)的運(yùn)用、強(qiáng)化和輔助工具。這些附加的學(xué)習(xí)內(nèi)容——確
保銷售人員在回到實(shí)際工作中后，能練習(xí)和磨礪學(xué)到的新技巧和行為方式。另外，讓銷
售主管在開展課程的早期階段參與進(jìn)來，
并接受有關(guān)輔導(dǎo)銷售人員提升績效的培訓(xùn)，也是成功實(shí)施 CSP 課程的重要舉措。

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