《顧問式銷售標(biāo)準(zhǔn)課綱》

顧問式銷售方法
講師：張鑄久
課 程 綱 要
【課程名稱】《顧問式銷售方法》
【課程背景】

僅僅靠向市場推出獨(dú)特、優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使組織取得持久的競爭優(yōu)勢。
在當(dāng)今年競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)要想有一席立足之地，就要有一只強(qiáng)大的銷售隊
伍，當(dāng)他們面對客戶的需求和利益時，能做出比競爭者更好的回應(yīng)。這就意味著，銷售
人員必須能快速發(fā)掘并理解客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)問題，所有這一切，都要以學(xué)習(xí)一種顧問式
銷售方法開始，與客戶緊密合作，以解決客戶實(shí)際的業(yè)務(wù)問題。
顧問式銷售圍繞著一個四步驟的銷售過程展開，運(yùn)用這一過程，能幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)從
進(jìn)行簡單交易，到解決客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)問題的轉(zhuǎn)變。學(xué)員會發(fā)現(xiàn)換一種全新的角度，即
以顧問式思維方式來思考，是邁出與客戶建立長期雙贏關(guān)系的第一步。
【課程收益】
顧問式銷售課程建立了一套基礎(chǔ)的銷售哲學(xué)，并提出
一種通俗易懂的銷售方式。學(xué)員將從中了解到一種雙贏的銷售方法，強(qiáng)調(diào)從客戶的角度
出發(fā)來解決問題。既可以作為一個可以靈活執(zhí)行的人力績效提升（HPI）整體解決方案
，CSP課程能使組織的客戶在與其不同銷售人員打交道時，獲得一致的體驗，也可以作
為輔導(dǎo)銷售顧問的方法，為組織提供各種工具進(jìn)行有效的輔導(dǎo)和績效管理，進(jìn)而提升總
體銷售績效。
【課程特點(diǎn)】
課程系統(tǒng)講述了銷售人員必備的動作和過程。有原則、有方法、有技巧。
同時講解為何需要依照上述動作和過程進(jìn)行銷售。因為銷售的關(guān)鍵是把握客
戶的心理狀況并加以影響。影響成功，則銷售成功。所以把握心態(tài)是成功銷售的關(guān)鍵。
大量運(yùn)用視頻講解、大量的角色扮演，有助于學(xué)員的理解。
【課程對象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+視頻點(diǎn)評
【課程時長】2天，6小時/天
【課程大綱】
|單元要點(diǎn) |學(xué)員收獲 |
|顧問式銷售方法 |能以顧問的角色，在購買過程的 |
|學(xué)習(xí)如何從購買者的角度出發(fā)理解 |每個階段為客戶創(chuàng)造價值。 |
|銷售過程，以及如何看待銷售人員 | |
|作為顧問的角色。 | |
|建立信任 |能快速地在購買過程中與各種客 |
|學(xué)習(xí)如何在交往的初始階段，與客 |戶建立信任，并使對方愿意分享 |
|戶建立信任關(guān)系。學(xué)習(xí)如何在客戶 |信息，產(chǎn)生合作意愿。 |
|心中建立起自己的信譽(yù)，表現(xiàn)出 | |
|設(shè)身處地的態(tài)度，以及如何與客戶 | |
|在建立雙方關(guān)系的目的、過程和收 | |
|益這些問題上達(dá)成一致 | |
|發(fā)掘需求 |能與客戶就待解決問題的本質(zhì)和 |
|學(xué)習(xí)如何向客戶提出適當(dāng)?shù)?、能?|范圍，達(dá)成深入的共識。 |
|詢事實(shí)或了解想法的問題，以理解 | |
|客戶的需求。學(xué)習(xí)聆聽和組織獲得 | |
|的信息，并就問題的本質(zhì)取得客戶 | |
|的認(rèn)同。 | |
|有效推薦 |能使客戶確信，自己提供的產(chǎn)品 |
|學(xué)習(xí)如何建立能明確地解決客戶問 |或服務(wù)對他們 |
|題的方案，并向客戶展示這些解決 |面臨的問題來說，是一個有價值 |
|方案。學(xué)習(xí)如何主動了解客戶的顧 |的解決方案。 |
|慮，化解客戶的異議，并在接下來 | |
|要采取的步驟上與客戶達(dá)成一致。 | |
|鞏固信心 |能確保獲得較高的客戶滿意度， |
|學(xué)習(xí)如何強(qiáng)化和鞏固客戶的購買決 |并在售后階段與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān) |
|定，如何避免或處理客戶的不滿。 |系。 |
|學(xué)習(xí)如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會和推薦 | |
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