《大客戶開發(fā)管理》大綱

  培訓講師：張鑄久

講師背景：
張鑄久老師講師背景銷售零售運營實戰(zhàn)培訓專家曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管曾任國美電器有限公司運營高管25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗全球最大的銷售培訓機構(gòu)WILSONLEARNING中國境授權導師工作經(jīng)歷2007年-201 詳細>>

張鑄久
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《大客戶開發(fā)管理》大綱詳細內(nèi)容

《大客戶開發(fā)管理》大綱

大客戶開發(fā)與管理






講師：張鑄久
課 程 綱 要
【課程名稱】《大客戶開發(fā)與管理》
【課程背景】
【課程目標】
■ 有效掌握發(fā)掘和創(chuàng)造客戶個人和組織的需求
■ 與客戶建立更長期的互利的戰(zhàn)略合作伙伴關系
■ 運用專業(yè)的技巧克服客戶拓展階段的障礙
■ 分析影響客戶拓展的關鍵因素
■ 建立有效的客戶拓展戰(zhàn)略和計劃
【課程對象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+案例分析
【課程時長】1天，6小時/天

【課程大綱】


1. 銷售心法
? 銷售信念的概念
? 舉例說明信念的重要性
視頻：超級自信
2. 客戶采購要素
? 需求
? 信任
? 價值
? 滿意
3. 客戶開發(fā)前的計劃與準備
? 收集客戶資料
? 關心客戶行業(yè)發(fā)展方向
? 關心客戶的業(yè)務及工作流程
? 客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關系
小組討論：從何入手
4. 開發(fā)過程中如何與合作伙伴進行溝通
? 確定拜訪目標對象
? 判斷目標對象是什么樣的人
? 運用DISC模型分析合作伙伴個性
? 客戶購買心理需求變化
? 建立信任的方法
---信譽+設身處地
視頻：如何做到設身處地
? 如何化解建立信任過程中的異議
---分析客戶異議（抗拒）出現(xiàn)的原因
---運用LSCPA模式處理異議
5. 客戶需求及我方機會分析
? 分析我方商機
? 注重商機中人和事實兩方面的因素
---分析事實
小組演練：運用7P分析法分析客戶是否適合
---分析人
小組討論：運用五維分析客戶內(nèi)部人員情況
六、制定銷售計劃
? 銷售計劃的重要性探討
? 銷售計劃涵蓋的內(nèi)容
? 練習制定銷售計劃
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