旭日集團(tuán)銷售渠道管理

北京創(chuàng)世雙嘉營(yíng)銷管理咨詢公司 董事長(zhǎng)
北京大學(xué) 客座教授
對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院 客座教授

主要實(shí)踐經(jīng)歷：
巨能實(shí)業(yè)集團(tuán) 執(zhí)行副總裁 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
伊利集團(tuán) 營(yíng)銷副總經(jīng)理
(意)贊邦集團(tuán)中國(guó)公司 營(yíng)銷總監(jiān)
遠(yuǎn)大集團(tuán) 營(yíng)銷策劃副總

擅長(zhǎng)營(yíng)銷運(yùn)作和管理咨詢，屢屢創(chuàng)造佳績(jī)。
為多家企業(yè)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理運(yùn)作和咨詢服務(wù)
在實(shí)踐中形成自己獨(dú)特的運(yùn)作風(fēng)格和理論體系




成功者的習(xí)慣
做重要，但不緊急的事情
換一種方式思考問(wèn)題
第一部分: 現(xiàn)代營(yíng)銷的兩大渠道
營(yíng)銷的發(fā)展
營(yíng)銷是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物
營(yíng)銷首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生
營(yíng)銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費(fèi)者需求型”和“個(gè)性滿足型”幾個(gè)階段
營(yíng)銷成為中國(guó)企業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”
營(yíng) 銷？
以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過(guò)程
思考一些最基本的問(wèn)題
我們賣的是什么?
賣給誰(shuí)?
他們有什么特點(diǎn)?
他們大都在什么地方賣?
我們產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣?
他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?
他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?
營(yíng)銷的核心工作
將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂(lè)的買
將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到
？怎么鋪

運(yùn)作兩個(gè)渠道
到消費(fèi)者心中的渠道
到消費(fèi)者面前的渠道

第二部分: 運(yùn)作心靈渠道
營(yíng)銷支點(diǎn)
營(yíng)銷勢(shì)能
營(yíng)銷支點(diǎn)？
國(guó)產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來(lái)獲取市場(chǎng)份額的?
海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？
麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？

就營(yíng)銷運(yùn)作本身而言：
形式比內(nèi)容更重要
營(yíng)銷支點(diǎn)？
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。
營(yíng)銷支點(diǎn)？
大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上
有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能

問(wèn) 題？
中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品的支點(diǎn)是什么？
營(yíng)銷勢(shì)能
在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷勢(shì)能。
問(wèn) 題？
產(chǎn)品銷售過(guò)程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？
營(yíng)銷勢(shì)能？
客戶勢(shì)能
渠道勢(shì)能
終端勢(shì)能

客戶勢(shì)能
使客戶堅(jiān)信……
客戶大會(huì)
客戶勢(shì)能 ——利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng)
充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。
客戶勢(shì)能案例
宏達(dá)客戶大會(huì)
客戶的積極合作就成功了一半

渠道勢(shì)能
使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。
方法：供求調(diào)節(jié)
反季節(jié)運(yùn)作
方法: 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力
渠道勢(shì)能

創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流“泡沫”，來(lái)產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷售迅速放大。
渠道勢(shì)能案例
伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作
排隊(duì)裝電話

終端勢(shì)能
對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？

終端的魅力來(lái)自于： 集中！
問(wèn) 題？
消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)
有哪些行為表現(xiàn)？
終端勢(shì)能？
使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾
讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息


營(yíng)銷勢(shì)能
“營(yíng)銷勢(shì)能”就是銷售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售

一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。
第三部分: 產(chǎn)品渠道運(yùn)作
渠道的規(guī)劃
分銷策略和經(jīng)銷商類型
經(jīng)銷商的選擇
經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理
如何處理渠道之間的關(guān)系





產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則
產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買的地方
服務(wù)能力跟得上
最經(jīng)濟(jì)





























如何處理渠道之間關(guān)系?

渠道之間的沖突的原因
對(duì)不同渠道的應(yīng)對(duì)

問(wèn) 題？
渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；

渠道沖突的實(shí)質(zhì)
渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。
渠道沖突的應(yīng)對(duì)
嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶）
不同類型渠道不同政策
加強(qiáng)管理
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求





客戶管理
80%的利潤(rùn)來(lái)自于穩(wěn)定的客戶
銷售額是浮在水面上的花
利潤(rùn)才是沉在水底的果
開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的3倍
為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上?
91%的組織沒(méi)有長(zhǎng)期的客戶管理技術(shù)計(jì)劃
83%的組織沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場(chǎng)計(jì)劃活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn)
只有15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程
只有24%的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析
80%的組織沒(méi)有交叉銷售給有興趣的客戶
59%的組織沒(méi)有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶管理明確負(fù)責(zé)
只有12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系
客戶管理的方法
客戶檔案
客戶分類及分類管理
客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài)
客戶服務(wù)
第四部分: 銷售人員的職責(zé)
銷售的四項(xiàng)基本原則
區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工
銷售拜訪






銷售主管和代表的職能分工
銷售主管做什么？
銷售代表作什么？
問(wèn) 題？
你所在的區(qū)域有多少零售終端？

這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？

渠道的關(guān)鍵部位在哪？
經(jīng)銷商、分銷商、商超、小店……我們的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)在哪？

運(yùn)作到二批商渠道模式？
經(jīng)銷商的職能？
二批的職能?
我們的人員怎樣分工？










報(bào)告的自我管理
用報(bào)告安排計(jì)劃
用報(bào)告檢查自己的工作
用報(bào)告管理自己




祝各位:

營(yíng)銷未來(lái)成功!


旭日集團(tuán)銷售渠道管理