目標(biāo)管理

主要內(nèi)容
一、目標(biāo)
二、整體目標(biāo)
三、目標(biāo)管理
一、目標(biāo)
什么是目標(biāo)
企業(yè)持續(xù)存在的條件
目標(biāo)的確定
目標(biāo)的表達(dá)
什么是目標(biāo)?
目標(biāo)就是結(jié)果要求
滿足目標(biāo)的行為才是有效的
目標(biāo)只有一個(gè)
一個(gè)整體的業(yè)績
一個(gè)共同的努力方向


德魯克《管理實(shí)踐》
任何企業(yè)必須成為一個(gè)真正的整體，并且將個(gè)人的努力融匯成一種共同的努力。
每個(gè)成員的貢獻(xiàn)是不同的，但每個(gè)成員的貢獻(xiàn)必須融成一個(gè)整體。
產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績。
企業(yè)的各項(xiàng)工作，都必須以整個(gè)企業(yè)的目標(biāo)為導(dǎo)向。
管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。
請確立一個(gè)目標(biāo)？
市場占有率?
產(chǎn)品?
技術(shù)?
人才?
以上目標(biāo)能使公司持續(xù)下去嗎?

企業(yè)持續(xù)存在的條件
凈利潤
資金利潤率
現(xiàn)金流量

企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標(biāo)）
提高有效出貨
減少存貨占用
降低營運(yùn)費(fèi)用
三者排序一定

目標(biāo)的表達(dá)(示例)
銷售收入
貨款回收
銷售費(fèi)用
庫存占用






改變生產(chǎn)方式
一類生產(chǎn)方式
二類生產(chǎn)方式
三類生產(chǎn)方式
戴爾模式(生產(chǎn)方式)

改變供貨方式
縮短供貨周期
強(qiáng)化配送能力

改變銷售方式
提高分銷能力
加快信息反饋(IT技術(shù))






直接經(jīng)營方式
客戶提供場地
信息導(dǎo)購人員對消費(fèi)者推銷
消費(fèi)者向客戶交定金
服務(wù)人員上門安裝并收回余款
減少存貨與周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)
減少回款風(fēng)險(xiǎn)







目標(biāo)管理的本質(zhì)
對最終經(jīng)濟(jì)成果進(jìn)行管理
管理的核心是決策
把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上
做什么
怎么做
誰來做
結(jié)果要求
時(shí)間限制

目標(biāo)管理的難點(diǎn)
管理上的障礙
專業(yè)化的工作
等級制的結(jié)構(gòu)
由此引起的差異
各管理者不會自動轉(zhuǎn)向共同目標(biāo)
三個(gè)石匠的故事

1，專業(yè)化的工作
專業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)秀的石匠”，諸如：
高水平的市場研究
最現(xiàn)代的會計(jì)制度
科學(xué)的人事管理
完善的工藝等等
企業(yè)轉(zhuǎn)變成功能性王國（專業(yè)部門）的松散聯(lián)盟
（與最終成果相關(guān)的管理人員相比）職能性管理人員應(yīng)盡可能地少
2，等級制的結(jié)構(gòu)
盥洗室門的故事
審計(jì)師發(fā)現(xiàn)“門”的花費(fèi)
由售票員保管鑰匙鎖“門”
顧客忘記歸還鑰匙
申請配鑰匙的費(fèi)用很麻煩
砸“門”很簡單
“等級結(jié)構(gòu)”鼓勵錯(cuò)誤行為/禁止正確行為
高標(biāo)準(zhǔn)工藝不是目標(biāo)/是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的手段
3，各類各級人員的差異
立場、觀點(diǎn)、方法
從不同視點(diǎn)看待同一個(gè)事物
不能都對整體目標(biāo)直接作貢獻(xiàn)
明確所在領(lǐng)域應(yīng)有的貢獻(xiàn)
明確所在領(lǐng)域必須創(chuàng)造的業(yè)績
在顯著影響企業(yè)生存與發(fā)展的方面，明確必要的貢獻(xiàn)
尋求他部門的幫助
為他部門作貢獻(xiàn)
下屬是上司的一個(gè)組成部分

正確使用程序與報(bào)告
三種誤用
道德工具/經(jīng)濟(jì)原則（程序不決定“該做什么”）
用程序替代判斷/無需判斷時(shí)才用程序（管理問題從來不能“程序化”/套用某個(gè)模式或程序）
用程序當(dāng)作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上）
一線人員花時(shí)間在工作上/不是寫報(bào)告上
程序與報(bào)告只有在省時(shí)省力時(shí)應(yīng)用
應(yīng)將程序與報(bào)告降低到最低限度/盡可能簡單　
目標(biāo)管理原則
將個(gè)人的力量與責(zé)任心發(fā)揮出來
讓每一個(gè)人像自由人一樣行事
將組織的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個(gè)人的目標(biāo)
以此確保企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績實(shí)現(xiàn)
通過自我控制進(jìn)行管理
控制一切等于一切都不控制
控制不相干的事等于誤導(dǎo)

四.業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理
確立目標(biāo)任務(wù)
提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量
在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息
1.確立目標(biāo)
相關(guān)指標(biāo)
銷售費(fèi)用率
銷售回款率
客戶滿意度(見下表)
2.訪問顧客數(shù)量
3.訪問顧客質(zhì)量
支持客戶
服務(wù)客戶
向客戶顧問轉(zhuǎn)化
4.反饋信息
數(shù)據(jù)
情況
知識
見解
智慧
為上司正確決策作貢獻(xiàn)
使上司的決策有利于下屬出成果
五.業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理
目標(biāo)牽引
過程控制
系統(tǒng)支持
全面激勵(當(dāng)球迷)
1.目標(biāo)牽引
為下屬的成長創(chuàng)造機(jī)會
使下屬滿意(見下表)

2.過程控制
提高銷售業(yè)績
增加銷售收入
加強(qiáng)銷售回款
減少銷售費(fèi)用
控制訪問行為
3系統(tǒng)支持.
貨物供應(yīng)
商品交易
資金
信息

在貨物供應(yīng)方面
按局部市場競爭的態(tài)勢，向核心客戶供應(yīng)具有競爭力的商品
改善供貨周期與供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，提高配送能力
支持核心客戶調(diào)整不良庫存
及時(shí)處理破損商品等等
在商品交易方面
協(xié)調(diào)價(jià)格體系
按鎖定渠道與保護(hù)市場責(zé)任區(qū)的策略要求提供返利，折讓與價(jià)格保護(hù)
提供廣告促銷與售后服務(wù)上的支持等等
在資金方面
提供合理的結(jié)付方式與信用支持
幫助核心客戶與金融機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系
幫助核心客戶與工商稅務(wù)等行政機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系
在信息方面
分享市場競爭與市場需求信息
提供商品資源供應(yīng)，以及銷售政策與經(jīng)營舉措上的信息
提供有關(guān)教育培訓(xùn)與各種交流會議的信息
共建進(jìn)銷存數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)等等

六.課堂討論
其他人員的目標(biāo)?
如何進(jìn)行管理?
提示
有利于產(chǎn)生成果
有利于減少存貨
有利于降低費(fèi)用
有利于提高整體運(yùn)行速度
有利于提高分銷能力等等




目標(biāo)管理