美的渠道管理
核心目標(biāo)
了解渠道管理的核心內(nèi)容
學(xué)習(xí)SWOT方法分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與優(yōu)勢(shì)
掌握選擇經(jīng)銷(xiāo)商的基本原則
學(xué)習(xí)經(jīng)銷(xiāo)商的量化管理實(shí)務(wù)
研討渠道沖突的管理對(duì)策
對(duì)象: 渠道銷(xiāo)售經(jīng)理
課時(shí): 2天
駱 蔚 職業(yè)講師
講師背景
中國(guó)人民大學(xué)學(xué)士
美國(guó)城市大學(xué)MBA
國(guó)家計(jì)劃委員會(huì)工作6年
IT行業(yè)就職10年
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理
個(gè)人管理技巧
團(tuán)隊(duì)管理技能

內(nèi)容大綱－第一天
銷(xiāo)售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽
銷(xiāo)售渠道的建立模式
如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式
SWOT分析－企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析
渠道管理的核心內(nèi)容
日常量化管理-物流/資金流/信息流
渠道沖突管理
渠道的激勵(lì)與渠道凝聚力
案例分析
內(nèi)容大綱－第一天
競(jìng)爭(zhēng)分析與策略
SWOT分析法
我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略
討論1：我們的 SWOT分析報(bào)告
渠道模式的選擇及利弊
如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商
如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商加盟
經(jīng)銷(xiāo)商的淘汰策略
討論2：取舍的尺度
內(nèi)容大綱－第一天
渠道的量化管理
量化管理的范圍與目標(biāo)
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理
信譽(yù)管理
市場(chǎng)開(kāi)拓能力管理
渠道價(jià)格管理
經(jīng)銷(xiāo)商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)
量化管理的有效性
討論3：貴公司指標(biāo)的設(shè)計(jì)
討論4：反饋機(jī)制
內(nèi)容大綱－第二天
渠道的沖突管理
沖突的類(lèi)型
沖突原因分析
個(gè)體沖突/關(guān)系沖突/利益沖突
討論5：沖突的成因
討論6：緩解沖突的對(duì)策
內(nèi)容大綱－第二天
渠道的沖突管理
跨區(qū)銷(xiāo)售與串貨管理
如何對(duì)待低價(jià)傾銷(xiāo)與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)
產(chǎn)生呆死帳的原因
應(yīng)收帳款管理
課程回顧與總結(jié)
行動(dòng)計(jì)劃
銷(xiāo)售渠道建立與管理的 內(nèi)容總覽
渠道管理的核心內(nèi)容
渠道結(jié)構(gòu)管理
渠道成員管理
渠道日常運(yùn)營(yíng)管理
渠道管理的核心內(nèi)容
渠道結(jié)構(gòu)管理
渠道的長(zhǎng)度與寬度
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略
渠道管理的核心內(nèi)容
渠道成員管理
渠道成員的甄選
渠道激勵(lì)
渠道培訓(xùn)
渠道成員的淘汰

渠道管理的核心內(nèi)容
渠道日常運(yùn)營(yíng)管理
物流
資金流
信息流
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
信譽(yù)管理
渠道價(jià)格
競(jìng)爭(zhēng)分析與策略
競(jìng)爭(zhēng)分析與策略
SWOT分析法
我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略
討論1：我們的 SWOT分析報(bào)告
SWOT分析法簡(jiǎn)介
強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)：資產(chǎn)與技術(shù)技能相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的綜合表現(xiàn)
財(cái)力資源，技術(shù)狀況，品牌知名度
SWOT分析法簡(jiǎn)介
機(jī)會(huì)與威脅：外部環(huán)境及產(chǎn)業(yè)機(jī)遇
政府政策，社會(huì)關(guān)注，演變的消費(fèi)習(xí)俗
SWOT分析法簡(jiǎn)介
行業(yè)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
市場(chǎng)分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者你的優(yōu)勢(shì)
性能/價(jià)格比
技術(shù)開(kāi)放性/標(biāo)準(zhǔn)性/服務(wù)
客戶(hù)群/裝機(jī)量/技術(shù)普及度
成功應(yīng)用
各級(jí)人際關(guān)系
品牌價(jià)值/公眾形象
銷(xiāo)售隊(duì)伍及渠道的實(shí)力
機(jī)會(huì): 新產(chǎn)品/環(huán)保/消費(fèi)傾向
競(jìng)爭(zhēng)策略
行業(yè)專(zhuān)注優(yōu)勢(shì)
成本領(lǐng)先
差異化
用你的優(yōu)勢(shì)去銷(xiāo)售
競(jìng)爭(zhēng)策略
討論1：我們的 SWOT分析報(bào)告
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
相對(duì)優(yōu)/劣勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)策略
我們的定位
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者
跟隨者/補(bǔ)缺者
主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么
防御/進(jìn)攻
側(cè)攻/游擊戰(zhàn)
“營(yíng)銷(xiāo)即戰(zhàn)爭(zhēng)”
渠道模式的選擇及利弊
渠道模式的選擇
如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商
如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商加盟
經(jīng)銷(xiāo)商的淘汰策略
討論2：取舍的尺度
分銷(xiāo)渠道的職能
收集市場(chǎng)信息
促銷(xiāo)
接洽潛在購(gòu)買(mǎi)者
銷(xiāo)售產(chǎn)品/服務(wù)
物流管理
融資
承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
信息流／物流／資金流
渠道組織類(lèi)型
長(zhǎng)度：商品在從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的流通過(guò)程所經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)和中間層次。
層次越多，渠道越長(zhǎng)
渠道組織類(lèi)型
寬度：渠道的每個(gè)層次中使用同種類(lèi)型中間商的數(shù)目。
消費(fèi)品與工業(yè)設(shè)備
影響渠道選擇的五大因素
客戶(hù)特性
中間商特性
產(chǎn)品特性
競(jìng)爭(zhēng)者特性
公司特性
影響渠道選擇的五大因素
客戶(hù)
識(shí)別客戶(hù)的渠道偏好和購(gòu)買(mǎi)行為
現(xiàn)有客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，產(chǎn)業(yè)外的客戶(hù)
數(shù)量，地理分布，財(cái)力，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
影響渠道選擇的五大因素
產(chǎn)品：
標(biāo)準(zhǔn)化程度
復(fù)雜性(技術(shù)，客戶(hù)教育，‘渠道接觸性’)
替代性
成熟度
價(jià)格
影響渠道選擇的五大因素
如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道：
產(chǎn)品簡(jiǎn)化
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
渠道定價(jià)
用戶(hù)自我服務(wù)
購(gòu)買(mǎi)過(guò)程簡(jiǎn)化
售后服務(wù)集成化
討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？
影響渠道選擇的五大因素
中間商：能力(銷(xiāo)售量，運(yùn)輸，儲(chǔ)存，服務(wù))，意愿
競(jìng)爭(zhēng)者：利用其現(xiàn)有渠道，開(kāi)辟新渠道(利潤(rùn))
公司：規(guī)模，管理能力，聲譽(yù)，財(cái)力，經(jīng)營(yíng)策略

渠道選擇-討論
我們渠道建設(shè)
產(chǎn)品特征
客戶(hù)偏好
中間商／代理商狀況
競(jìng)爭(zhēng)格局營(yíng)銷(xiāo)策略
渠道選擇
渠道的長(zhǎng)度
渠道的寬度
密集分銷(xiāo)策略
選擇性分銷(xiāo)策略
獨(dú)家分銷(xiāo)策略
案例1：佳能的渠道建設(shè)
選擇銷(xiāo)售渠道-案例佳能
渠道建立
選擇主代理
物流管理能力
資金實(shí)力和運(yùn)作能力
渠道優(yōu)勢(shì)
選擇經(jīng)銷(xiāo)商：分布，資格

選擇正確的銷(xiāo)售渠道
如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商加盟
公司產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)/品牌
銷(xiāo)售：為渠道增值
選擇正確的銷(xiāo)售渠道
業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力
經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短
經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)或相關(guān)品牌
覆蓋的市場(chǎng)范圍及控制能力
成長(zhǎng)和盈利記錄
資金流與物流的管理能力
選擇正確的銷(xiāo)售渠道
技術(shù)與服務(wù)能力
服務(wù)信譽(yù)好
能為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
能為用戶(hù)提供技術(shù)解決方案
覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶(hù)服務(wù)
選擇正確的銷(xiāo)售渠道
長(zhǎng)期合作的承諾
能與廠商共同配合與發(fā)展
良好的合作態(tài)度和聲譽(yù)
發(fā)展?jié)摿?
適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展有開(kāi)拓能力
相配套的資金運(yùn)作
風(fēng)險(xiǎn)管理能力
適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊(duì)伍
選擇正確的銷(xiāo)售渠道
利潤(rùn)—渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué)
贏利能力
渠道成本分析
渠道費(fèi)用構(gòu)成
產(chǎn)能估算

選擇正確的銷(xiāo)售渠道-歸納
識(shí)別良好地適應(yīng)于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和需求的渠道
確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性
滿意的經(jīng)濟(jì)效果
選擇正確的銷(xiāo)售渠道
“借船出海”
覆蓋面廣，短期膨脹
經(jīng)銷(xiāo)能力較弱
效率不高
市場(chǎng)開(kāi)拓能力及用戶(hù)服務(wù)能力低

選擇正確的銷(xiāo)售渠道
經(jīng)銷(xiāo)商的淘汰
銷(xiāo)售能力/潛力
通路廣度與深度
合作意愿/成本
商譽(yù)
經(jīng)營(yíng)的承諾與持續(xù)性
選擇正確的銷(xiāo)售渠道
討論2：經(jīng)銷(xiāo)商的淘汰的取舍尺度
優(yōu)先級(jí)
如何權(quán)衡
渠道管理-量化指標(biāo)
渠道管理
渠道的量化管理-指標(biāo)
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理
信譽(yù)管理
市場(chǎng)開(kāi)拓能力管理
渠道價(jià)格管理
代理商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性
渠道管理
美的目前的渠道管理
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
帳期
信譽(yù)
市場(chǎng)開(kāi)拓能力
渠道價(jià)格
經(jīng)銷(xiāo)商綜合業(yè)績(jī)
…...
渠道管理
討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性
所有指標(biāo)都必須嗎？
應(yīng)增加的部分
應(yīng)用充分而有效嗎？
實(shí)施的困難
改善建議

渠道管理
討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性
形成經(jīng)銷(xiāo)商管理指標(biāo)體系
如何有效的利用
渠道管理-反饋機(jī)制
渠道管理
渠道管理的反饋機(jī)制
獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
推動(dòng)機(jī)制
抑制機(jī)制
打擊機(jī)制
渠道管理
討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制
獎(jiǎng)勵(lì)：
推動(dòng)：
抑制：
打擊：
其他：
渠道管理
討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制
請(qǐng)?jiān)u估其有效性
改善意見(jiàn)
案例分享
渠道管理-沖突管理
渠道管理
討論5-1：渠道沖突成因分析
個(gè)體沖突
關(guān)系沖突
利益沖突
其他
渠道管理
討論5-2：渠道沖突的相應(yīng)對(duì)策
個(gè)體沖突：
關(guān)系沖突：
利益沖突：
其他：
常見(jiàn)的沖突形式
討論6：常見(jiàn)的沖突形式及對(duì)策
跨區(qū)銷(xiāo)售與串貨
低價(jià)傾銷(xiāo)與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)
產(chǎn)生呆死帳的原因
應(yīng)收帳款的回收與管理
案例分享與討論

常見(jiàn)的沖突形式
討論6-1：跨區(qū)銷(xiāo)售與串貨
普遍性
政策漏洞
區(qū)域差異
特殊客戶(hù)關(guān)系
對(duì)策：
常見(jiàn)的沖突形式
討論6-2：低價(jià)傾銷(xiāo)與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)
短期利益驅(qū)動(dòng)
產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化
對(duì)策：廠商權(quán)利
差異化

常見(jiàn)的沖突形式
討論6-3：產(chǎn)生呆死帳的原因
競(jìng)爭(zhēng)壓力
爭(zhēng)奪市場(chǎng)
爭(zhēng)奪客戶(hù)
催款不及時(shí)
方式/手段/人力有限
客戶(hù)對(duì)售后服務(wù)不滿意
客戶(hù)關(guān)系不夠緊密
擔(dān)心影響未來(lái)購(gòu)買(mǎi)
內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理政策

常見(jiàn)的沖突形式
討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理
堅(jiān)持信用評(píng)估
結(jié)算方式
與銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)掛鉤
關(guān)注代理商信用變化
收款及時(shí)
改善客戶(hù)關(guān)系管理
常見(jiàn)的沖突形式
討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理
漸進(jìn)式收款程序
競(jìng)爭(zhēng)性/獎(jiǎng)勵(lì)性收款
催款直接
果斷決策，及時(shí)終止供貨
及時(shí)訴諸法律

渠道沖突管理-歸納
沖突管理建議框架
個(gè)體/關(guān)系/利益沖突
串貨低價(jià)傾銷(xiāo)
跨區(qū)銷(xiāo)售
應(yīng)收帳款

課程總結(jié)
渠道管理的核心內(nèi)容
競(jìng)爭(zhēng)分析與策略
渠道模式的選擇及利弊
渠道的量化管理
渠道管理的反饋機(jī)制
渠道沖突管理
常見(jiàn)的沖突形式及對(duì)策

行動(dòng)計(jì)劃
Who-When-What
PDCA



美的渠道管理