管理咨詢--經(jīng)驗(yàn)交流(ppt)
管理咨詢 --經(jīng)驗(yàn)交流
從我的演示中可以得到：
我們天天要面臨的環(huán)境
第一天來公司報(bào)道，就被派到一個遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的項(xiàng)目現(xiàn)場，而你還不知道作為一個咨詢顧問該怎樣工作；
雖然也參加了一兩個項(xiàng)目，但是總感覺到不能從容應(yīng)對客戶的需求；
和客戶的訪談中，客戶總是一付居高臨下的態(tài)度，總是說 “你這個問題，我剛才已經(jīng)回答過了。”， “你這個問題，不是我所關(guān)心的重點(diǎn)。”；
用完了項(xiàng)目的調(diào)研時間，卻總覺得沒有得到足夠的資料；
在客戶現(xiàn)場工作，沒有體會到傳說中作為咨詢顧問受人尊敬的感覺，而是覺得自己象一個苦力，客戶說怎的就怎的；
你被要求做演示和匯報(bào)，而你沒有足夠的演示經(jīng)驗(yàn)，甚至沒有獨(dú)立做過演講稿；
費(fèi)了九牛二虎之力才完成的報(bào)告，卻遭到客戶的激烈反對、或是消極的抵抗，心情沮喪；
經(jīng)常加班工作和出差，沒有時間照顧家人，經(jīng)常受到家人的抱怨；
……
目的
探討：
作為咨詢顧問需要具備的基本知識和能力。
內(nèi)容
管理咨詢
概述
內(nèi)容
價值
過程
國外管理咨詢發(fā)展簡述
本土管理咨詢
管理咨詢-概述
管理咨詢-概述（續(xù)）
理解1
管理咨詢行業(yè)是那些掌握扎實(shí)的管理基礎(chǔ)知識、具有豐富的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)、同時也掌握熟練咨詢方法的人，所從事的職業(yè)。
理解2
顧問必須具有的三個條件：
管理理論知識
管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
咨詢方法
管理咨詢是一項(xiàng)由咨詢顧問和企業(yè)管理人員共同完成的工作
管理咨詢的直接成果是無形的
管理咨詢的最終效果體現(xiàn)為：企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高
管理咨詢-內(nèi)容
戰(zhàn)略管理咨詢
組織流程咨詢
企業(yè)文化咨詢
市場營銷咨詢
人力資源咨詢
財(cái)務(wù)管理咨詢
信息化咨詢
供應(yīng)鏈管理咨詢
物流管理咨詢
……
管理咨詢-價值
從外部審視企業(yè)，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部看不到的問題
解決實(shí)際的管理問題
增強(qiáng)企業(yè)解決問題的能力
借助管理咨詢說出自己不能說的話、做出自己不能做的事
使企業(yè)的管理更專業(yè)、更規(guī)范
更新觀念\轉(zhuǎn)變理念，推動管理變革
其他價值：
高度的敬業(yè)精神
公正的評判眼光
嚴(yán)格的自我約束

管理咨詢-過程（續(xù)）
售前
項(xiàng)目計(jì)劃
調(diào)研分析
方案設(shè)計(jì)
方案執(zhí)行
管理咨詢-過程-售前
接觸客戶:
顧問主動接觸、客戶主動接觸：
面談：充分準(zhǔn)備相關(guān)資料，力爭建立良好客戶關(guān)系
客戶備案：
對客戶機(jī)會進(jìn)行評價和備案
需求理解：
初步的需求訪談和調(diào)研
展示方案：
編寫客戶能夠理解的建議書
引導(dǎo)需求：
有些客戶對自己的需求不是很清楚、或者與顧問的理解不同，需要顧問引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)真正的需求
簽訂合同：
合同中規(guī)定的工作內(nèi)容、起止時間、資源投入、價格、付款條件等要素要經(jīng)過多輪商務(wù)談判，只有一把手才可以拒絕客戶，其他人絕對不能在這個階段丟失客戶。
管理咨詢-過程-項(xiàng)目計(jì)劃
任命項(xiàng)目經(jīng)理
組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
內(nèi)部的項(xiàng)目啟動會
編寫項(xiàng)目計(jì)劃
重新確認(rèn)項(xiàng)目范圍、目標(biāo)
雙方就項(xiàng)目計(jì)劃達(dá)成一致
項(xiàng)目雙方正式的啟動會

管理咨詢-過程-調(diào)研分析
訪談
訪談目的
確定被訪談人、訪談提綱
訪談顧問：至少兩個，一個提問、一個記錄
盡量記下所有談話、充分利用記錄表格
問卷調(diào)查
確定調(diào)查的目的、確定被調(diào)查人
設(shè)計(jì)發(fā)放問卷
診斷框架
了解客戶面臨的問題和追求的目標(biāo)、識別關(guān)鍵影響因素
提出的問題與客戶希望達(dá)到的目的和結(jié)果之間的關(guān)系，弄清客戶進(jìn)行革新和有效解決問題的潛力
診斷報(bào)告
需求分析階段結(jié)束的重要工作成果
提出存在的問題和相應(yīng)的解決方案（不是最終報(bào)告，但重要且有價值）
管理咨詢-過程-調(diào)研分析（續(xù)）
管理咨詢-過程-方案設(shè)計(jì)
討論
方案選擇
至少３套方案，最理想但投入較多的、投入最小的方案、平衡方案
和客戶充分溝通
充分考慮各方案限制條件
最終方案是由客戶選擇的
咨詢報(bào)告
出色的咨詢報(bào)告具備的３個標(biāo)準(zhǔn)：
目的明確
便于撰寫和閱讀
內(nèi)容新穎
管理咨詢-過程-方案執(zhí)行
方案執(zhí)行
項(xiàng)目的最終結(jié)果是客戶將咨詢方案付諸執(zhí)行。
執(zhí)行的最終責(zé)任在于客戶，不是咨詢顧問。
客戶可以選擇咨詢顧問是否參加執(zhí)行
咨詢顧問需要提出適當(dāng)?shù)膱?zhí)行建議
咨詢結(jié)束
以專業(yè)的方式結(jié)束咨詢
合同中明確定義項(xiàng)目在什么情況下結(jié)束
理想的結(jié)束狀態(tài)是雙方都滿意對方的表現(xiàn)
結(jié)束時的出色表現(xiàn)為以后的工作打開方便之門
咨詢的后續(xù)服務(wù)
客戶可能對后續(xù)服務(wù)的安排有興趣


管理咨詢-本土管理咨詢的發(fā)展



管理咨詢
概述
內(nèi)容
價值
過程
國外管理咨詢發(fā)展簡述
本土管理咨詢
內(nèi)容
管理咨詢公司
管理咨詢公司-戰(zhàn)略管理
行業(yè)地位
大眾形象
規(guī)模和增長速度
確定服務(wù)目標(biāo)
產(chǎn)品差異化
銷售渠道
價格定位
質(zhì)量定位
咨詢方法論
管理咨詢公司-營銷管理
管理咨詢公司也要有營銷觀念
基于產(chǎn)品的營銷
產(chǎn)品定位
客戶定位
銷售制度
基于公司的營銷
當(dāng)產(chǎn)品營銷達(dá)到一定程度就可以開展企業(yè)的品牌營銷
銷售方法
突出銷售者的個人品牌或個人能力
突出品牌，以整個公司為一個正規(guī)化運(yùn)做的實(shí)體，分實(shí)施部門和銷售部門
服務(wù)有形化有利于得到客戶的認(rèn)可，有形化的方式有：
實(shí)施性強(qiáng)的案例、專業(yè)服務(wù)
服務(wù)的規(guī)范、提交產(chǎn)品的規(guī)范
公司簡介、咨詢專家簡介
公司的出版物
媒體上刊登的關(guān)于公司的文章
管理咨詢公司-人員管理
成功的人員管理是咨詢公司成功的關(guān)鍵
吸引合適的應(yīng)聘者：
具有溝通能力、合作精神、敬業(yè)精神
以重點(diǎn)大學(xué)的碩士或MBA為主，部分優(yōu)秀本科生：自信、解決問題的能力、在壓力和競爭下的工作能力，學(xué)習(xí)能力
管理經(jīng)驗(yàn)、新的知識結(jié)構(gòu)和思想
快速的職務(wù)提升對咨詢顧問有積極的作用，同時產(chǎn)生動力和競爭的工作環(huán)境
咨詢顧問的考核與整個項(xiàng)目的效果和個人在項(xiàng)目組內(nèi)所做出的貢獻(xiàn)有關(guān)
員工發(fā)展活動的幾個大的領(lǐng)域
提高咨詢技能的熟練程度—更有知識、更有能力
征服新領(lǐng)域—拓展到新行業(yè)和領(lǐng)域
為專業(yè)發(fā)展做準(zhǔn)備—成為部門負(fù)責(zé)人或合伙人
咨詢顧問的目標(biāo)
成為合伙人
進(jìn)入其他企業(yè)擔(dān)當(dāng)高層管理者
由初級到高級再到資深，直到成為具有影響力的行業(yè)專家
管理咨詢公司-知識管理
強(qiáng)有力的知識保障系統(tǒng)
是管理咨詢公司的核心競爭力
特點(diǎn)：時效性
內(nèi)容
案例積累
專業(yè)知識積累
研究成果
行業(yè)報(bào)告
行業(yè)數(shù)據(jù)庫
方法提煉
經(jīng)驗(yàn)成型
快速共享與應(yīng)用
不斷升級
管理咨詢公司-項(xiàng)目管理
管理咨詢公司-項(xiàng)目管理（續(xù)）
管理咨詢公司
內(nèi)容
管理咨詢的基本規(guī)范
如何和客戶相處
咨詢顧問的道德和規(guī)范
咨詢顧問的素質(zhì)要求
中華博略的基本理念
管理咨詢的基本規(guī)范-如何和客戶相處
誰是咨詢客戶
決定咨詢項(xiàng)目的人或部門
知道咨詢項(xiàng)目的人或部門
關(guān)注咨詢項(xiàng)目的人或部門
執(zhí)行工作的人或部門
保持穩(wěn)定的客戶關(guān)系
挑選目標(biāo)客戶
發(fā)展與客戶的私人關(guān)系
注重提升自身能力和形象
顧問-客戶關(guān)系的幾個階段
定位：從不相識到信任的過程，以客戶為中心
確認(rèn)：開始討論項(xiàng)目目標(biāo)，以目標(biāo)問題為中心
分析研究：確立了項(xiàng)目的目標(biāo)后，以策略為中心
解決方案：關(guān)注咨詢過程，以質(zhì)量為中心
管理咨詢的基本規(guī)范-咨詢顧問的道德規(guī)范
管理咨詢的基本規(guī)范-咨詢顧問的素質(zhì)要求
知識和經(jīng)驗(yàn)
技能
分析和解決問題的能力
快速學(xué)習(xí)能力
溝通和表達(dá)能力
有以企業(yè)家角色組織管理的能力
精神和品格
正直
敬業(yè)
自信
團(tuán)隊(duì)合作
責(zé)任心
堅(jiān)韌不拔
管理咨詢的基本規(guī)范-行為慣例
個人衛(wèi)生
每天洗手、洗臉、刷牙
每一兩天洗澡，換衣服每月理發(fā)
不吃有異味的食物：生蔥、生蒜、韭菜、蒜苗等
著裝
男士：職業(yè)套裝，深色襯衫、領(lǐng)帶、深色西裝、干凈黑皮鞋
女士：職業(yè)套裝，半高根皮鞋，化淡妝
可以根據(jù)項(xiàng)目的服務(wù)內(nèi)容和客戶方的著裝特點(diǎn)適當(dāng)調(diào)整，但是作為專業(yè)形象，還是應(yīng)該保持職業(yè)特點(diǎn)
談吐
正襟危坐，正視對方而不要目光游離
不要晃動桌椅，不要翹二郎腿
做記錄，但不要玩弄鋼筆
不要打斷對方談話
就事論事，不要人身攻擊
顧問間有分歧要內(nèi)部解決，而不要在客戶面前爭執(zhí)
管理咨詢的基本規(guī)范-行為慣例（續(xù)）
積極主動的溝通意識，但不能咄咄逼人
溝通方式：
口頭：
書面：備忘錄、報(bào)告、電子郵件、合同、通知、紀(jì)要等，為項(xiàng)目留下可追溯的依據(jù)
正式：會議，訪談
非正式：晚餐、運(yùn)動、娛樂、郊游
溝通技巧
充分的準(zhǔn)備要溝通的內(nèi)容
微笑
贊揚(yáng)
傾聽
記錄
回顧和確認(rèn)
感謝
管理咨詢的基本規(guī)范-行為慣例（續(xù)）
項(xiàng)目經(jīng)理
尊重每個項(xiàng)目成員，建立團(tuán)隊(duì)合作的氛圍
是項(xiàng)目組內(nèi)部的核心和靈魂人物
經(jīng)驗(yàn)豐富、善于溝通
悉心聽取每個人的意見
承擔(dān)更多的責(zé)任
給項(xiàng)目成員業(yè)務(wù)指導(dǎo)
每天最后離開辦公室
是工作中負(fù)責(zé)的人，在生活中和人格上與項(xiàng)目成員是平等的
項(xiàng)目成員
服從項(xiàng)目經(jīng)理的安排，尊重項(xiàng)目經(jīng)理的權(quán)威
有問題及時提出，不要等到最后無法完成時才提出
管理咨詢的基本規(guī)范
如何和客戶相處
咨詢顧問的道德和規(guī)范
咨詢顧問的素質(zhì)要求
中華博略的基本理念
內(nèi)容





















基本方法和工具-分析/解決問題的方法 -常見的分析模型1
基本方法和工具-分析/解決問題的方法 -常見的分析模型2
基本方法和工具-分析/解決問題的方法 -常見的分析模型3
基本方法和工具-分析/解決問題的方法 -常見的分析模型4
基本方法和工具-分析/解決問題的方法 -常見的分析模型5
基本方法和工具-分析/解決問題的方法 -常見的分析模型6
基本方法和工具-分析/解決問題的方法 -常見的分析模型7




確定你是需要描述與刻畫某件事情，還是需要將其量化，或者兩者都需要。
隨時判斷資料的可獲得性：

訪談 --幫助掌握第一手資料
訪談由兩部分組成
訪談設(shè)計(jì)
訪談執(zhí)行



問題的解決依賴于事實(shí)的支持













基本方法和工具-準(zhǔn)備PPT報(bào)告-文字清楚(續(xù))
基本方法和工具-準(zhǔn)備PPT報(bào)告-文字清楚(續(xù))





內(nèi)容
快樂的顧問、快樂的咨詢
不在麥肯錫，勝似麥肯錫
享受咨詢，享受生活
和諧的三角關(guān)系
快樂的顧問、快樂的咨詢-享受咨詢，享受生活
快樂的顧問、快樂的咨詢-和諧的三角關(guān)系
咨詢顧問的境界
總結(jié)




管理咨詢--經(jīng)驗(yàn)交流(ppt)