摩托羅拉市場分銷戰(zhàn)略基準咨詢最終報告(ppt)
摩托羅拉市場分銷戰(zhàn)略基準咨詢最終報告
研究目錄
項目背景
研究目的
研究方法
報告總結(jié)
聯(lián)想電腦研究
海爾公司研究
寶潔/諾基亞研究
對摩托羅拉的建議

研究目錄
項目背景
研究目的
研究方法
報告總結(jié)
聯(lián)想電腦研究
海爾公司研究
寶潔/諾基亞研究
對摩托羅拉的建議

項目背景
1997年后中國手機銷售渠道發(fā)生深刻變化
摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)
摩托羅拉決定對現(xiàn)行銷售渠道進行研究和調(diào)整

研究目錄
項目背景
研究目的
研究方法
報告總結(jié)
聯(lián)想電腦研究
聯(lián)想電腦公司概況
聯(lián)想分銷組織結(jié)構(gòu)
聯(lián)想分銷體系的控制
聯(lián)想中間商
聯(lián)想分銷體系優(yōu)劣勢分析
海爾公司研究
寶潔/諾基亞研究
對摩托羅拉的建議

聯(lián)想研究部分主要名詞解釋
聯(lián)想電腦
代理商

分銷商
簽約經(jīng)銷商

非簽約經(jīng)銷商
簽約商

聯(lián)想概況
聯(lián)想集團歷年銷售額和銷售量
聯(lián)想集團組織結(jié)構(gòu)
聯(lián)想電腦公司組織結(jié)構(gòu)圖
大區(qū)是聯(lián)想電腦渠道開發(fā)和管理的主要部分
聯(lián)想的ERP系統(tǒng)
聯(lián)想的ERP系統(tǒng)對分銷體系的支持
聯(lián)想電腦的銷售區(qū)域分為三大三小六大區(qū)域
聯(lián)想電腦將全國市場分為六個等級
按照市場成熟程度，聯(lián)想將產(chǎn)品分為三大類
聯(lián)想成熟產(chǎn)品分銷渠道包括商用電腦和家用電腦兩類
聯(lián)想家用電腦二級分銷體系
聯(lián)想全國分銷結(jié)構(gòu)圖
山西聯(lián)想分銷結(jié)構(gòu)圖
廣東聯(lián)想分銷結(jié)構(gòu)圖
1994年聯(lián)想電腦銷售模式從部分直銷轉(zhuǎn)變?yōu)橥耆碇?
聯(lián)想電腦的價格結(jié)構(gòu)
聯(lián)想零售終端銷售比例
廣東聯(lián)想零售終端銷售比例
山西聯(lián)想零售終端銷售比例
聯(lián)想電腦渠道理念
倡導(dǎo)“大聯(lián)想”渠道戰(zhàn)略，將聯(lián)想企業(yè)文化和管理向渠道延伸；

“風雨同舟，榮辱與共，共同發(fā)展，共同進步”的渠道理念；

為客戶提供產(chǎn)品、技術(shù)、方案等多方面的服務(wù)；

聯(lián)想公司對銷售區(qū)域的控制
聯(lián)想公司對分銷資金流的控制
聯(lián)想公司對分銷物流的控制
聯(lián)想電腦建立了有效的價格控制體系
對違反價格政策的簽約商聯(lián)想采取了嚴格的處罰手段
聯(lián)想電腦對公司市場形象的控制
聯(lián)想公司對簽約商的銷售規(guī)范控制
聯(lián)想電腦對簽約商的考核
聯(lián)想公司對渠道提供資金信用支持和價格補償
聯(lián)想公司對渠道提供服務(wù)支持
聯(lián)想公司對簽約商提供宣傳支持
聯(lián)想電腦向其簽約商提供了多種形式的現(xiàn)金折扣
聯(lián)想電腦的銷售獎勵
代理商基本情況
聯(lián)想代理商全國分布圖
典型代理商組織結(jié)構(gòu)與聯(lián)想的結(jié)構(gòu)非常相似
對代理商聯(lián)想公司有嚴格的資格認證過程
聯(lián)想確定某一地區(qū)代理商數(shù)量的一般方法
聯(lián)想如何控制代理商
代理商盈利模式分析
聯(lián)想給予代理商的銷售政策：扣率,季度銷售獎勵和年終返利
分銷商在聯(lián)想分銷體系中占有重要的地位
聯(lián)想對分銷商的政策支持
聯(lián)想對分銷商的考核
聯(lián)想通過一系列的支持手段保證分銷商的經(jīng)營利益
聯(lián)想對分銷商的控制思想
扶持發(fā)展：支持分銷商發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)，同時通過三方協(xié)議和相應(yīng)考核指標了解和控制經(jīng)銷商；
利益共享：通過區(qū)域的劃分和激勵政策體現(xiàn)經(jīng)銷商、分銷商和聯(lián)想各自的利益；
力量均衡：對于一個經(jīng)營區(qū)域（如：廣州）扶持不同的分銷商，消除對一家分銷的過分依賴；同時，對分銷商網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商發(fā)展為與聯(lián)想兩方簽約的代理商，削弱分銷商的力量；
保持穩(wěn)定：對從經(jīng)銷商發(fā)展而成的代理商給予政策優(yōu)惠，同時參照該代理商過去一年的經(jīng)營業(yè)績給予分銷商一定補償，從而達到穩(wěn)定目的。
簽約經(jīng)銷商基本情況
聯(lián)想簽約經(jīng)銷商全國分布圖
聯(lián)想確定某一地區(qū)簽約經(jīng)銷商待發(fā)展數(shù)量的方法
聯(lián)想通過三個方面控制簽約經(jīng)銷商
簽約經(jīng)銷商盈利模式
聯(lián)想給予簽約經(jīng)銷商的銷售政策：扣率和年終返利
聯(lián)想1+1專賣店的全國分布
專賣店的一般情況
專賣店的作用
聯(lián)想對專賣店的政策傾斜
聯(lián)想對專賣店實行嚴格的管理和考核
專賣店的基本運作流程
專賣店盈利模式--太原專賣店
專賣店的盈利模式--廣州專賣店
廣東聯(lián)想專賣店數(shù)量居全國第一位
山西聯(lián)想專賣店狀況
專賣店的發(fā)展趨勢
非簽約經(jīng)銷商概況
非簽約經(jīng)銷商贏利模式
舉例：廣東和山西非簽約經(jīng)銷商
廣東和山西非簽約經(jīng)銷商的比較
聯(lián)想非簽約經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢
商場在聯(lián)想的分銷渠道中處于次要地位
案例分析：廣州友誼商店
商場的發(fā)展趨勢

鼓勵渠道內(nèi)部競爭，以防止對少數(shù)大分銷商的依賴
分銷渠道可以適應(yīng)零售業(yè)的發(fā)展趨勢
分銷體系價格空間制定合理，控制有效
城市層級和簽約商數(shù)量劃分科學
堅持二級分銷體系
聯(lián)想的分銷渠道非常穩(wěn)定
聯(lián)想的貨物流向非常透明
聯(lián)想銷售渠道的缺點
過嚴的控制影響了部分經(jīng)銷商的積極性
人為制造競爭也帶來了一定的負面影響
聯(lián)想的售后服務(wù)不夠理想
海爾概況
海爾的發(fā)展歷程
近年的經(jīng)營業(yè)績
現(xiàn)在海爾公司組織結(jié)構(gòu)圖



海爾公司2000年以前的組織結(jié)構(gòu)圖
海爾各本部職能
海爾組織結(jié)構(gòu)的變化
今日議程
海爾研究綱要
海爾公司概況
海爾分銷結(jié)構(gòu)
海爾公司分銷管理結(jié)構(gòu)
零售商
商場
專賣店
電器店
批發(fā)商

現(xiàn)在海爾的銷售區(qū)域劃分
2000年以前海爾的銷售區(qū)域劃分
區(qū)域變化的原因
海爾大區(qū)事業(yè)部的組織結(jié)構(gòu)
海爾工貿(mào)公司結(jié)構(gòu)
海爾原有的區(qū)域營銷中心
產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
海爾工貿(mào)公司營運成本
今日議程
海爾研究綱要
海爾公司概況
海爾分銷結(jié)構(gòu)
海爾公司分銷管理結(jié)構(gòu)
零售商
商場
專賣店
電器店
批發(fā)商

市場劃分
分銷結(jié)構(gòu)的變化
海爾銷售渠道的特點
海爾銷售渠道成員的名詞解釋
海爾的分銷體系
全國零售終端銷售比例
海爾山西分銷結(jié)構(gòu)圖
山西分銷渠道銷量比例
海爾廣東分銷結(jié)構(gòu)圖
廣東海爾零售終端銷售比例
海爾對分銷系統(tǒng)控制
海爾各渠道的沖突
經(jīng)銷海爾主導(dǎo)產(chǎn)品各渠道的毛利
海爾空調(diào)對不同區(qū)域?qū)嵭杏胁町惖哪杲K返利政策
海爾對渠道內(nèi)物流的控制
海爾的物流管理（一）
海爾的物流管理(二)
海爾空調(diào)的物流管理(三)
海爾對渠道內(nèi)資金流的控制
海爾的資金流管理
海爾信息流的循環(huán)
海爾的信息流管理（一）
海爾的信息流管理（二）
海爾的價格控制
海爾的獎勵政策-----以空調(diào)為例
信譽獎的考核標準-----以空調(diào)為例
海爾對渠道的支持
海爾售后服務(wù)的支持
今日議程
海爾研究綱要
海爾公司概況
海爾分銷結(jié)構(gòu)
海爾公司分銷管理結(jié)構(gòu)
零售商
商場
專賣店
電器店
批發(fā)商

經(jīng)銷海爾產(chǎn)品商場的全國分布圖
商場的運作模式
廣州新大新公司
海爾典型商場的盈利模式
發(fā)達和不發(fā)達地區(qū)差異比較
今日議程
海爾研究綱要
海爾公司概況
海爾分銷結(jié)構(gòu)
海爾公司分銷管理結(jié)構(gòu)
零售商
商場
專賣店
電器店
批發(fā)商

海爾專賣店的全國分布圖
專賣店描述
專賣店運作模式
海爾專賣店發(fā)展
海爾專賣店發(fā)展政策
專賣店網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展
海爾專賣店發(fā)展案例（一）
海爾專賣店發(fā)展案例（二）
海爾專賣店舉例
專賣店的盈利模式
發(fā)達和不發(fā)達地區(qū)差異比較
專賣店的星級評定
今日議程
海爾研究綱要
海爾公司概況
海爾分銷結(jié)構(gòu)
海爾公司分銷管理結(jié)構(gòu)
零售商
商場
專賣店
專營店
批發(fā)商

專營店的運作模式
家電專營店
家電專營店的盈利模式
個體經(jīng)營者運作模式
個體家電經(jīng)營者
個體家電經(jīng)營者的盈利模式
今日議程
海爾研究綱要
海爾公司概況
海爾分銷結(jié)構(gòu)
海爾公司分銷管理結(jié)構(gòu)
零售商
商場
專賣店
電器店
批發(fā)商

批發(fā)商運作模式
海爾批發(fā)商
海爾銷售渠道的優(yōu)點
售后服務(wù)是海爾公司的核心競爭優(yōu)勢，推出的“一、二、三、四模式”保證了星級服務(wù)的連續(xù)性、有效性，始終領(lǐng)先對手一步
廠家直接面向零售終端銷售
對經(jīng)銷商的促銷支持
嚴格的物流控制
根據(jù)地區(qū)差異靈活選擇銷售主渠道
海爾有嚴格的價格控制措施
現(xiàn)款現(xiàn)貨或者承兌的結(jié)算方式
良好的信息反饋系統(tǒng)
海爾銷售渠道的缺點
營運成本過高
對經(jīng)銷商管理苛刻，影響了經(jīng)銷商的積極性
寶潔分銷區(qū)域的劃分
寶潔分銷渠道的構(gòu)成
渠道劃分標準與注解
寶潔的分銷管理結(jié)構(gòu)
寶潔對分銷終端的管理
分銷渠道各級人員的工作職責
寶潔分銷體系中的分銷商的進出貨價格分析
各級分銷渠道的毛利水平
寶潔對分銷商的支持
分銷商經(jīng)銷寶潔產(chǎn)品原因分析
諾基亞專賣店狀況
諾基亞鼓勵專賣店以零售為主，也允許批發(fā)。只要完成最低零售目標，對批發(fā)比例不設(shè)限制
諾基亞專賣店只允許售賣諾基亞產(chǎn)品
專賣店資格申請
代理商向諾基亞遞交專賣店申請
前提：擁有正在經(jīng)營的零售網(wǎng)點
條件：必須符合諾基亞關(guān)于店鋪經(jīng)營歷史、銷售金額、資金和贏利狀況要求
投入資金，開設(shè)專賣店
諾基亞對專賣店的支持
對專賣店員工進行專業(yè)知識輔導(dǎo)
對專賣店員工進行銷售技能和維修技術(shù)培訓
諾基亞專賣店的一般運作
諾基亞專賣店的運作成本分析
專賣店收入和利潤
廣州諾基亞專賣店收益評估
聯(lián)想和海爾比較----分級劃分銷售區(qū)域
建議一：按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍
聯(lián)想與海爾的比較----分銷體系的分銷效率
建議二、縮短分銷體系的層級，向二級分銷體系靠攏
制定合理的分銷體系價格政策
建議三、加強對價格的有效控制，減少利潤空間
海爾、聯(lián)想和諾基亞專賣店的比較分析
建議五：加強專賣店在分銷渠道中的地位和作用
聯(lián)想的ERP電子商務(wù)系統(tǒng)幫助分銷體系實現(xiàn)高效率
建議六、建立基于ERP的電子商務(wù)系統(tǒng)
對分銷商的制衡
建議七：對分銷商實行嚴格管理

謝謝大家
整體狀況比較
基層銷售單位的比較
分銷結(jié)構(gòu)的差異
零售價格結(jié)構(gòu)的對比
聯(lián)想折扣與海爾返利的對比
對渠道支持的對比
渠道物流控制的對比
渠道信息流比較
價格管理政策的對比
獎勵的對比
渠道成員比較--商場
渠道成員比較--聯(lián)想分銷商與海爾批發(fā)商
渠道成員比較--專賣店
專賣店盈利模式比較
渠道成員比較--聯(lián)想簽約經(jīng)銷商與海爾個體經(jīng)營者
盈利模式對比
協(xié)調(diào)渠道間關(guān)系

摩托羅拉市場分銷戰(zhàn)略基準咨詢最終報告(ppt)