旅游客源市場的開發(fā)
第五節(jié) 旅游客源市場的開發(fā)
旅游市場開發(fā)的基本程序

一、旅游市場調查
包括以下三個方面
（一）調查客源市場情況
１、區(qū)分主要客源市場和次要客源市場；
２、區(qū)分現(xiàn)實客源市場和潛在客源市場；
３、對客源市場進行細分（按照職業(yè)、收入、年齡、性 別等）；
４、了解旅游者的旅游目的（看什么、玩什么、干什么等）；
５、了解旅游者來的旅行路線和方式；
６、了解旅游者參加旅游的形式（團體和散客）；
７、了解旅游者的消費水平和能力；
８、了解旅游者是旅游地停留的時間。

（二）對自己的接待情況進行分析
１、自己的旅游產品的特色和最能吸引旅游者的旅游產品是什么；
２、自己在食、住、行、游、購、娛方面的強項和弱項是什么；
３、自己的旅游產品價格是否與旅游者消費水平和能力相適合；
（三）對競爭或可能的合作者的情況進行調查
１、他們的特色旅游產品是什么；
２、與我相比較，他們的競爭優(yōu)勢和劣勢是什么；
３、他們的競爭和促銷策略是什么；
４、他們是我的競爭者還是合作者。如果是競爭者，是在哪些方面進行競爭？如果是合作者，在哪些方面可以進行合作？

二 、旅游市場開發(fā)的基本戰(zhàn)略
１、尋求特色旅游產品與特定客源市場的最佳結合，把工作的重點放在自己的重點客源市場的開發(fā)上。
２、旅游企業(yè)與當地政府相配合，把旅游宣傳與地區(qū)總體形象宣傳相結合，形成整體宣傳合力。一般分工是：政府負責地區(qū)總體形象宣傳，旅游企業(yè)負責推銷自己的特色旅游產品。
３、與周邊旅游地要形成資源共享、產品互補、客源互流、聯(lián)點成線、串線成網的區(qū)域旅游格局。
４、把常年促銷與重點“轟動性”促銷相結合。（重點促銷是指開展主體旅游年活動、舉辦大型旅游節(jié)慶活動等，如：哈爾濱冰燈節(jié)、大連國際服裝節(jié)、洛陽牡丹節(jié)、三峽旅游節(jié)，等）

５、把面向旅游者的促銷活動與面向旅行社的促銷活動相結合。對旅游者的促銷活動，應主要通過客源地的大眾媒體和派人到重點客源市場直銷來進行；對旅行社的促銷應主要尋求合作伙伴。
三、旅游市場宣傳促銷策略
１、旅游地總體形象策劃與宣傳
（１）在各種旅游宣傳品、紀念品、廣告欄、名片以及游客和服務人員的太陽帽等上，用鮮明、獨特的圖形或本地標志性景觀的圖像顯示自己的特色；
（２）用精煉、形象、明快、上口、易記的文句對本地旅游特色加以概括。


部分旅游地獨特的策劃與宣傳
廣西：“綠色詩境家園”（渲染生態(tài)佳境，溫馨宜人的觀光度假勝地）
四川：“熊貓故鄉(xiāng)”（突出唯我獨有、中外聞名的旅游吸引物）
新疆：“大漠風光、西域風情”（顯示新疆獨特的區(qū)域、地貌、民俗風情）
廣西：“桂林山水甲天下”（沿用家喻戶曉的千古名詩絕句）
承德：“皇帝的選擇”（巧用清朝皇家度假地的歷史由來）

深圳：“世界名城、中華之窗”（把城市特色與著名景區(qū)聯(lián)為一體）
蘇州樂園：“迪斯尼太遠，去蘇州樂園”（巧借迪斯尼來宣傳蘇州樂園容易到達，可游性強的特點）
瑞士：“世界的公園：瑞士、瑞士、還是瑞士”（顯示環(huán)境優(yōu)美、永久中立、人人可游）
土耳其：“不是歐羅巴，勝似歐羅巴”（暗喻貼近歐洲，兼?zhèn)錃W亞風情）
意大利：“露天博物館”（形象概括文明古國）
埃及：“歷史的金庫”（顯示悠久燦爛的歷史文化，并與金字塔形成聯(lián)想）
澳大利亞：“年輕的、時尚的、多姿多彩的國土”（揭示國家獨特的歷史與風采）

２、借用本地名人的故居、誕辰、作品；外地名人的來訪、蹤跡以及以本地為背景的名作；具有國內外影響的各種會議、展銷、演出、賽事；著名歷史事件的紀念日；重大工程的開工、建設和落成典禮等，大做文章，開展旅游促銷活動。
３、價格促銷策略 一般作法是：
（１）團隊與散客的差價；
（２）旺季與淡季的差價；
（３）節(jié)假日與平時的差價；
（４）旅游熱點與溫冷點的差價；
（５）對需要限制游客人數的特定旅游地實行高票
（６）對回頭客實行優(yōu)惠價；
（７）實行月票制或年票制；
（８）實行會員優(yōu)惠制；

（９）把若干景點聯(lián)起來實行聯(lián)票制；
（１０）把旅游交通、景點門票、餐?聯(lián)起來的套票制；
（１１）對特定游客群體（如老人、兒童、家庭）的優(yōu)惠價格制。
四、旅游市場宣傳促銷渠道
１、制作和散發(fā)各類旅游宣傳品（一般包括：旅游手f?、画片、导赢Y?、包裝糬、手提袋、明信片、紀念冊、信封、火花、郵票、賀卡、請柬、等）
２、報刊、廣播、電視、網絡四代媒體廣告并用。
３、參加國內外各類旅游交易會、博覽會；
４、舉辦把旅游與文化、商貿、民俗相結合起來的節(jié)慶活動；
５、在主要客源城市派出宣傳促銷團，設立辦事處。


復習思考題
１、什么是狹義旅游市場？有哪些特點？
２、旅游市場細分的作用和基本原則是怎樣的？
３、可以怎樣對旅游市場進行細分？
４、全球國際客流規(guī)律是怎樣的？
５、我國國際客源市場有哪些特點？
６、我國國內客源市場有哪些特點？
７、應當怎樣對旅游市場進行開發(fā)？


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