旅游客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
第五節(jié) 旅游客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本程序

一、旅游市場(chǎng)調(diào)查
包括以下三個(gè)方面
（一）調(diào)查客源市場(chǎng)情況
１、區(qū)分主要客源市場(chǎng)和次要客源市場(chǎng)；
２、區(qū)分現(xiàn)實(shí)客源市場(chǎng)和潛在客源市場(chǎng)；
３、對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分（按照職業(yè)、收入、年齡、性 別等）；
４、了解旅游者的旅游目的（看什么、玩什么、干什么等）；
５、了解旅游者來(lái)的旅行路線(xiàn)和方式；
６、了解旅游者參加旅游的形式（團(tuán)體和散客）；
７、了解旅游者的消費(fèi)水平和能力；
８、了解旅游者是旅游地停留的時(shí)間。

（二）對(duì)自己的接待情況進(jìn)行分析
１、自己的旅游產(chǎn)品的特色和最能吸引旅游者的旅游產(chǎn)品是什么；
２、自己在食、住、行、游、購(gòu)、娛方面的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么；
３、自己的旅游產(chǎn)品價(jià)格是否與旅游者消費(fèi)水平和能力相適合；
（三）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)或可能的合作者的情況進(jìn)行調(diào)查
１、他們的特色旅游產(chǎn)品是什么；
２、與我相比較，他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么；
３、他們的競(jìng)爭(zhēng)和促銷(xiāo)策略是什么；
４、他們是我的競(jìng)爭(zhēng)者還是合作者。如果是競(jìng)爭(zhēng)者，是在哪些方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？如果是合作者，在哪些方面可以進(jìn)行合作？

二 、旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本戰(zhàn)略
１、尋求特色旅游產(chǎn)品與特定客源市場(chǎng)的最佳結(jié)合，把工作的重點(diǎn)放在自己的重點(diǎn)客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上。
２、旅游企業(yè)與當(dāng)?shù)卣嗯浜?，把旅游宣傳與地區(qū)總體形象宣傳相結(jié)合，形成整體宣傳合力。一般分工是：政府負(fù)責(zé)地區(qū)總體形象宣傳，旅游企業(yè)負(fù)責(zé)推銷(xiāo)自己的特色旅游產(chǎn)品。
３、與周邊旅游地要形成資源共享、產(chǎn)品互補(bǔ)、客源互流、聯(lián)點(diǎn)成線(xiàn)、串線(xiàn)成網(wǎng)的區(qū)域旅游格局。
４、把常年促銷(xiāo)與重點(diǎn)“轟動(dòng)性”促銷(xiāo)相結(jié)合。（重點(diǎn)促銷(xiāo)是指開(kāi)展主體旅游年活動(dòng)、舉辦大型旅游節(jié)慶活動(dòng)等，如：哈爾濱冰燈節(jié)、大連國(guó)際服裝節(jié)、洛陽(yáng)牡丹節(jié)、三峽旅游節(jié)，等）

５、把面向旅游者的促銷(xiāo)活動(dòng)與面向旅行社的促銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合。對(duì)旅游者的促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)主要通過(guò)客源地的大眾媒體和派人到重點(diǎn)客源市場(chǎng)直銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行；對(duì)旅行社的促銷(xiāo)應(yīng)主要尋求合作伙伴。
三、旅游市場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)策略
１、旅游地總體形象策劃與宣傳
（１）在各種旅游宣傳品、紀(jì)念品、廣告欄、名片以及游客和服務(wù)人員的太陽(yáng)帽等上，用鮮明、獨(dú)特的圖形或本地標(biāo)志性景觀的圖像顯示自己的特色；
（２）用精煉、形象、明快、上口、易記的文句對(duì)本地旅游特色加以概括。


部分旅游地獨(dú)特的策劃與宣傳
廣西：“綠色詩(shī)境家園”（渲染生態(tài)佳境，溫馨宜人的觀光度假勝地）
四川：“熊貓故鄉(xiāng)”（突出唯我獨(dú)有、中外聞名的旅游吸引物）
新疆：“大漠風(fēng)光、西域風(fēng)情”（顯示新疆獨(dú)特的區(qū)域、地貌、民俗風(fēng)情）
廣西：“桂林山水甲天下”（沿用家喻戶(hù)曉的千古名詩(shī)絕句）
承德：“皇帝的選擇”（巧用清朝皇家度假地的歷史由來(lái)）

深圳：“世界名城、中華之窗”（把城市特色與著名景區(qū)聯(lián)為一體）
蘇州樂(lè)園：“迪斯尼太遠(yuǎn)，去蘇州樂(lè)園”（巧借迪斯尼來(lái)宣傳蘇州樂(lè)園容易到達(dá)，可游性強(qiáng)的特點(diǎn)）
瑞士：“世界的公園：瑞士、瑞士、還是瑞士”（顯示環(huán)境優(yōu)美、永久中立、人人可游）
土耳其：“不是歐羅巴，勝似歐羅巴”（暗喻貼近歐洲，兼?zhèn)錃W亞風(fēng)情）
意大利：“露天博物館”（形象概括文明古國(guó)）
埃及：“歷史的金庫(kù)”（顯示悠久燦爛的歷史文化，并與金字塔形成聯(lián)想）
澳大利亞：“年輕的、時(shí)尚的、多姿多彩的國(guó)土”（揭示國(guó)家獨(dú)特的歷史與風(fēng)采）

２、借用本地名人的故居、誕辰、作品；外地名人的來(lái)訪(fǎng)、蹤跡以及以本地為背景的名作；具有國(guó)內(nèi)外影響的各種會(huì)議、展銷(xiāo)、演出、賽事；著名歷史事件的紀(jì)念日；重大工程的開(kāi)工、建設(shè)和落成典禮等，大做文章，開(kāi)展旅游促銷(xiāo)活動(dòng)。
３、價(jià)格促銷(xiāo)策略 一般作法是：
（１）團(tuán)隊(duì)與散客的差價(jià)；
（２）旺季與淡季的差價(jià)；
（３）節(jié)假日與平時(shí)的差價(jià)；
（４）旅游熱點(diǎn)與溫冷點(diǎn)的差價(jià)；
（５）對(duì)需要限制游客人數(shù)的特定旅游地實(shí)行高票
（６）對(duì)回頭客實(shí)行優(yōu)惠價(jià)；
（７）實(shí)行月票制或年票制；
（８）實(shí)行會(huì)員優(yōu)惠制；

（９）把若干景點(diǎn)聯(lián)起來(lái)實(shí)行聯(lián)票制；
（１０）把旅游交通、景點(diǎn)門(mén)票、餐?聯(lián)起來(lái)的套票制；
（１１）對(duì)特定游客群體（如老人、兒童、家庭）的優(yōu)惠價(jià)格制。
四、旅游市場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)渠道
１、制作和散發(fā)各類(lèi)旅游宣傳品（一般包括：旅游手f?、画片、导赢Y?、包裝糬、手提袋、明信片、紀(jì)念冊(cè)、信封、火花、郵票、賀卡、請(qǐng)柬、等）
２、報(bào)刊、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)四代媒體廣告并用。
３、參加國(guó)內(nèi)外各類(lèi)旅游交易會(huì)、博覽會(huì)；
４、舉辦把旅游與文化、商貿(mào)、民俗相結(jié)合起來(lái)的節(jié)慶活動(dòng)；
５、在主要客源城市派出宣傳促銷(xiāo)團(tuán)，設(shè)立辦事處。


復(fù)習(xí)思考題
１、什么是狹義旅游市場(chǎng)？有哪些特點(diǎn)？
２、旅游市場(chǎng)細(xì)分的作用和基本原則是怎樣的？
３、可以怎樣對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分？
４、全球國(guó)際客流規(guī)律是怎樣的？
５、我國(guó)國(guó)際客源市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？
６、我國(guó)國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？
７、應(yīng)當(dāng)怎樣對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)？


旅游客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)