零售終端管理_江蘇隆力奇
銷售渠道的成員有經(jīng)銷商、二批商、零售點，只有在零售終端完成的銷售，才是“銷售”。
零售終端工作的好壞，影響顧客接受的程度，也因此影響銷售目標(biāo)的完成。而好的終端工作需要“規(guī)范管理”


誰是終端工作人員？

零售終端規(guī)范管理
體現(xiàn)在兩個環(huán)節(jié)：
1、企業(yè)對終端工作人員的管理
2、終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理。


什么是零售終端網(wǎng)絡(luò)？
對終端工作人員的管理
終端工作人員主要的工作在市場上。不能直接監(jiān)督。
終端工作人員管理固定的零售終端，日復(fù)一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣。
一旦管理失控，消極散漫之風(fēng)隨之蔓延，嚴(yán)重影響整個銷售團(tuán)隊。
必須有一套完善的管理制度來約束工作人員的行為，并給予工作上的指導(dǎo)。
從4方面進(jìn)行管理
1、報表管理：嚴(yán)格的報表制度（壓力、克服惰性、有目標(biāo)、有計劃、有規(guī)則）
2、簡易報表（工作日報表、周報表、月總結(jié)表）

2、培訓(xùn)和鍛煉
加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)；
管理者陪同拜訪，給與指導(dǎo)，解決問題；
測定培訓(xùn)需要，制定培訓(xùn)計劃；
提高業(yè)務(wù)水平；
增加團(tuán)隊穩(wěn)定性
3、終端監(jiān)督
管理者做定期的、不定期的走訪市場，做客觀的記錄、評估，并公布結(jié)果，反映終端人員的工作情況；
建立競爭激勵機(jī)制；
給于適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)機(jī)會；
最后優(yōu)勝劣汰。
4、回應(yīng)：
對終端人員所反映的問題，給予重視，給予會應(yīng)；
體現(xiàn)終端人員的價值；
增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，提高其工作積極性。
終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理
分3步驟對零售終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理：
1、終端分類分級：
在管理區(qū)域內(nèi)，按零售店的類別、銷量、形象價值、位置價值等分為A、B、C三個等級；
A類點最為重要，B類次之，其他為C類點。
2、確定回訪周期：
按A類每周1次，B類每2周1次，C類每月1次，制定行程計劃表（Journey plan）。
終端管理人員每日回訪多少家終端零售點決定于其具體任務(wù)所需時間，如：鋪貨、進(jìn)貨記錄、產(chǎn)品陳列、張貼POP、價格控制、客清關(guān)系、報表反饋等。
3、明確目標(biāo)、具體任務(wù)：
工作目標(biāo)必須明確；
每日回訪次數(shù)；
產(chǎn)品陳列水平；
POP的應(yīng)用；
準(zhǔn)確記錄終端銷量、價格等資料；
監(jiān)督串貨、倒貨的發(fā)生；
每日總結(jié)自己的工作；
評價目標(biāo)完成的情況；
及時呈報報表。
如何編排回訪行程？
1、列出經(jīng)銷商、二批商、終端零售點A,B,C的名單。
2、確定管理員每日必須回訪次數(shù)。
3、確定各類客戶必要回訪周期。
4、計算工作總量，確定所需管理員的人數(shù)。
5、劃分地區(qū)，分配各管理員負(fù)責(zé)的客戶（經(jīng)銷商、二批、終端A,B,C)
6、編排回訪行程Journey plan.
1、列出名單
經(jīng)銷商 二批商 終端A 終端B 終端C
1、 1、 1、 1、 1、
2、 2、 2、 2、 2、
3、 3、 3、 3、 3、
4、 4、 4、 4、 4、
、 、 、 、 、
—— —— —— —— ——
共35家 共105家 共50家 共220家 共1800家
2、確定管理員每日必須回訪次數(shù)
通路的變化：
從重視經(jīng)銷商階段進(jìn)入重視零售終端及重視消費者階段，經(jīng)銷商管理員也必須管理部分零售終端。
從松散型通路管理模式進(jìn)入積極型的管理模式。

每人每日拜訪不少于18-20客戶?。òń?jīng)銷商、二批、終端零售點）
3、確定各類客戶必要回訪周期
經(jīng)銷商- 每周2次×35家×4周=280次
二批商- 每周1次×105家×4周=420次
終端A- 每周1次×50家×4周=200次
終端B- 隔周1次×220家×2周=440次
終端C- 每月1次×1800家 =1800次
每月工作量總計3140次

4、計算工作量，確定所需管理人員人數(shù)
每人每日回訪18次×每月22個工作日=396次
工作量3140次/396次=8位管理員

考慮人員不足，減低終端管理C的數(shù)量，從1800家減至500家，則工作總量為1840次

工作量1840次/396次=5位管理員
5、分配管理員負(fù)責(zé)的客戶
5位管理員，每人平均負(fù)責(zé)：
經(jīng)銷商：7家（×每周2次×4周）=56次
二批商：21家（×每周1次×4周）=84次
終端A：10家（×每周1次×4周）=40次
終端B： 44家（隔周回訪×2次）=88次
終端C：100家（每月1次）=100次
共計182家 （每月回訪次數(shù)=368次）
行程安排
省略
銷售人員訪客行程工作規(guī)范
1、銷售人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠(yuǎn)近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問，并對每天的工作時間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時間。
2、銷售人員訪銷當(dāng)天，必須嚴(yán)格按照規(guī)定的拜訪步驟進(jìn)行訪問，認(rèn)真做好訪銷記錄，將完成日報交主管審閱簽字認(rèn)可，在訪銷中遇到的問題應(yīng)及時向主管報告并提出建議。


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